案例分析論文范文米胖閱讀
為了探索領(lǐng)導干部素質(zhì)測評及選拔方法的多元化和更加科學化，國家有關(guān)部門正積極組織情境模擬方法的相關(guān)研究。案例分析便是其中的重要方式之一。下面是小編為大家推薦的案例分析論文范文，供大家參考。
第一篇：商務談判案例分析
談判案例
資料：
在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿(mào)店。他出生于20xx年x月x日，合伙人有本校市場專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”。他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的(店鋪之前的裝修成本等),租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于xx年x月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。 談判開始：
xx年x月x日，雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開始談判。
一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價說明了事實根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中(事實是我們差不多沒變風格)。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”
賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說:“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品。”賣家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風格，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價。” 此時，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業(yè)中心，不用擔心客流。”
“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的
萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。
“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子
4500;鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。賣家回應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”
賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多
拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道?”
買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依
不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”
這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇
切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應20xx塊給我
們空鋪。
買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我
們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個月后支付。
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
案例分析
分析：
首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：
賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;
買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。
談判開始時，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方
接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。
陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。買家再一次的抓住主動權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協(xié)，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協(xié)，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
這場單盤進行起來象是一場搏弈。因為，內(nèi)容和思路比較簡單，當然相對的也就更容易思考和進行?？偨Y(jié)起來：
1 在談判時，一定不能暴露自己的弱點
2確定價格后，索要盡可能多的優(yōu)惠.3 .付款在合理的情況下越晚付越好
第二篇：案例分析報告
【摘要】求助者吳某是紡織廠一名技術(shù)員與女友發(fā)生戀愛危機導致其出現(xiàn)嚴重心理問題產(chǎn)生抑郁、焦慮情緒注意力不集中工作效率有所下降。同時有睡眠差食欲減退等癥狀。咨詢師根據(jù)求助者的情況采用了合理情緒療法經(jīng)過4次咨詢求助者認識到自己的戀愛觀過于絕對化其情緒基本好轉(zhuǎn)睡眠、食欲問題基本解決咨詢效果明顯。 【關(guān)鍵詞】嚴重心理問題 焦慮 合理情緒療法 一、一般咨料 吳某男45歲高中文化身體結(jié)實某紡織單位實驗室技術(shù)員。吳某8歲時母親離家出走一直跟父親在一起。父親脾氣暴躁要求甚嚴。后面寫心理問題產(chǎn)生的原因時需要有持久的負性情緒記憶于是在這里大膽補上這些內(nèi)容呵呵進單位后吳某聰明、勤奮深得領(lǐng)導器重。19xx年結(jié)婚未育抱養(yǎng)一女。于19xx年離婚養(yǎng)女歸吳某目前已上高中。曾經(jīng)結(jié)交過多個女友最終還是分手。 吳某樂于助人誠懇、節(jié)儉但依存性較強富于幻想。遇事有些怯懦缺乏主見情緒易波動。愛好玩彩票。 心理測試結(jié)果與分析建議用這些最簡單的量表不易出錯也為了減輕論文答辯時的負擔 1、SDS分粗分56分T分70分提示有中度抑郁。63—72分 2、SAS分粗分53分T分66分提示有中度焦慮。60—69分 二、主訴與個人陳述 標題二號黑體字居中 四號宋體字居中 摘要正文四號楷體字行間距固定值22磅 正文四號宋體字行間距固定值22磅 主訴 近2個多月心情煩燥不能安
心工作睡眠差食欲減退。加重程度 個人陳述 半年前我結(jié)識了離婚多年的賈某我倆真有一見鐘情、相見恨晚的感覺已經(jīng)發(fā)展到談婚論嫁的程度了。但幾個月前我發(fā)現(xiàn)她與以前一個結(jié)拜的弟弟來往密切。每天通話紀錄達5、6次之多還有許多非常體貼的短信我看了就非常難受。質(zhì)問她為什么還要跟別的男人勾勾搭搭的為此跟她大吵了幾次。3月8日那天本來想陪她好好過個婦女節(jié)但他弟弟又打電話過來我實在忍無可忍便在電話中跟她的那個弟弟大吵起來?？蛇@次她不再象以前那樣跟我解釋反而大發(fā)脾氣還說我小心眼。婚事因此而擱淺。我現(xiàn)在是吃也吃不下睡也睡不著嚴重程度加重為了明顯區(qū)別于一般心理問題女兒有時囑咐我什么事總忘記辦理。上班也沒勁老是出錯。連彩票一直都沒心思去玩老感覺心煩意亂。后來只要她的手機鈴聲一響我的腦袋象要爆炸似的也是為了往嚴重心理問題上靠看到別的男女親親熱熱就煩認為全都是虛情假意。加上的泛化過了幾天她叫我暫時不要去找她了大家都冷靜思考最多保持一般朋友的關(guān)系。這不是說我們的關(guān)系就這樣完了嗎我真的很喜歡她覺得她各方面還是挺好的。但我又做錯什么呢我不能沒有她你幫幫我吧我到底應該怎么做這幾個問句原本是為了后面使用合理情緒療法做鋪墊調(diào)整成這樣的現(xiàn)在看來還不是很理想 三、咨詢師觀察到的情況 求助者衣著大方、得體身材壯實情緒低落。交談時表現(xiàn)出對咨詢師信任與合作的態(tài)度。談話思路清
晰講到目前自己的處境和心情時唉聲嘆氣情緒波動較大。
四、評估與診斷 A評估 主要癥狀 1、生理功能狀態(tài)食欲減退睡眠很差。 2、精神狀態(tài)抑郁焦慮擔心。情緒低落煩燥不安情緒不穩(wěn)定。注意力不集中記憶力下降。 3、社會功能狀態(tài)工作沒興趣效率下降。社會交往減少。 B診斷 診斷與依據(jù) 一診斷該求助者的問題可診斷為心理正常、心理不健康、嚴重心理問題。 二依據(jù) 1、對吳某資料的收集綜合其相關(guān)因素家庭中無精神病史本人無重大疾病史。根據(jù)區(qū)分正常心理與異常心理的三項原則分析該求助者主客觀世界統(tǒng)一沒有產(chǎn)生幻覺、妄想無邏輯思維混亂等精神病性癥狀其知情意協(xié)調(diào)一致個性穩(wěn)定對自己的心理問題有自知力有主動求醫(yī)的愿望可以排除精神病性障礙。 2、對照癥狀學的標準進行分析求助者病程有2個多月由較強烈的戀愛受挫這一現(xiàn)實刺激引起直接導致痛苦情緒內(nèi)心遭受打擊強度較大反應強烈。痛苦情緒不但被最初的刺激引起而且與最初刺激相類似、相關(guān)聯(lián)的刺激也可引起此類的痛苦反應對象泛化對社會功能造成了一定的影響。 3、根據(jù)以上依據(jù)結(jié)合心理測量結(jié)果該求助者的問題可診斷為嚴重心理問題。 鑒別診斷 1、與精神分裂癥相鑒別根據(jù)病與非病的三項原則該求助者的主客觀世界統(tǒng)一沒有產(chǎn)生幻覺、妄想無邏輯思維混亂等精神病性癥狀其知情意協(xié)調(diào)一致個性穩(wěn)定對自己的心理問題有自知力有主動求醫(yī)的愿望可以排除精神病性障礙。 2、與一般心
理問題相鑒別一般心理問題是由現(xiàn)實因素激發(fā)、持續(xù)時間較短、情緒反應仍在理智控制之下、不嚴重破壞社會功能、情緒反應尚未泛化的心理狀態(tài)。而該求助者病程相對較長、痛苦程度較大、反應強烈社會功能嚴重受損情緒反應已泛化。因此可排除一般心理問題。 3、與焦慮癥相鑒別焦慮癥是“以廣泛性焦慮或發(fā)作性恐怖狀態(tài)為主要臨床相的神經(jīng)癥”是一種內(nèi)心緊張不安預感到似乎將要發(fā)生不利情況而難于應付的不愉快情緒常伴有頭暈、胸悶、心悸、呼吸困難、出汗和運動性不安等。而該求助者雖然也有焦慮癥狀但未嚴重影響邏輯思維心理沖突未變形而且持續(xù)時間只有2個月因此可以排除焦慮性神經(jīng)癥。 4、與抑郁癥相鑒別求助者雖有情緒低落、意向下降興趣下降等抑郁癥狀但均由現(xiàn)實事件引發(fā)心理沖突未變形也無自殺傾向沒有嚴重影響社會功能因此排除抑郁癥。 五、咨詢目標的制定 根據(jù)以上的評估與診斷經(jīng)與求助者協(xié)商初步確定如下咨詢目標 一具體目標與近期目標
1、幫助求助者改變其在戀愛中不讓女友與他人交往的錯誤的認知觀念。 2、幫助求助者接受戀愛受挫的事實改善其抑郁、焦慮情緒消除其害怕戀愛失敗的心理 3、幫助求助者降低情緒反應改善睡眠和進食狀況。 二最終目標與長期目標 使求助者正確看待自我接納自我促進其心理健康和發(fā)展充分實現(xiàn)其內(nèi)在潛能不斷完善人格最終達到自我實現(xiàn)的終極目標。 六、咨詢方案的制定 一主要咨詢方法與適用原理合
理情緒療法 合理情緒療法是通過純理性的分析和邏輯思辨的途徑改變求助者的非理性觀念幫助其解決情緒和行為上的問題。該理論認為使人們難過和痛苦的不是事件本身而是對事情的不正確的解釋和評價個體可以通過改變這些因素來改變情緒。 本案例求助者的心理問題表面上似乎是由于遭受戀愛挫折后導致抑郁、焦慮的情緒。實際上真正原因是來自求助者本身對事情的不合理認識和評價所引起的。運用合理情緒療法可幫助求助者以合理的信念代替不合理的信念消除其情緒困擾及行為障礙。 二原因分析 1、生理原因未見明顯的生物原因 1年齡因素45歲 2性別因素男 2、心理原因 1認知偏差。該求助者存在認知錯誤及不合理信念。如女友既然跟我戀愛就不應該再與別的男人交往等絕對化要求以及過分概括和糟糕至極等非理性觀念。 2持久的負性情緒記憶。該求助者被母親拋棄的恐懼一直不能忘懷。 3情感表現(xiàn)、情感原因。被抑郁和焦慮情緒困擾不能自己解決。 4意志行為。缺乏解決問題的策略與技巧與女友缺乏正確有效的溝通和交流技巧。 3、社會性因素 1負性生活事件的影響。小時被母親遺棄、長大后被妻子拋棄及現(xiàn)在與女友賈某的矛盾沖突一直生活在不安全的環(huán)境中。特別是這次戀愛受挫直接導致心理痛苦。 2家庭教育的原因。父親脾氣暴躁家教嚴格。 三雙方各自的特定責任、權(quán)利與義務 1、求助者的責任、權(quán)利和義務 1責任 a、向咨詢師提供與心理問題有
關(guān)的真實資料 b、積極主動地與咨詢師一起探索解決問題的方法 c、完成雙方商定的作業(yè)。 2權(quán)利 a、有權(quán)利了解咨詢師的受訓背景和執(zhí)業(yè)資格 b、有權(quán)利了解咨詢的具體方法、過程和原理 c、有權(quán)利選擇或更換合適的咨詢師 d、有權(quán)利提出轉(zhuǎn)介或中止咨詢 e、對咨詢方案的內(nèi)容有知情權(quán)、協(xié)商權(quán)和選擇權(quán)。 3義務 a、遵守咨詢機構(gòu)的相關(guān)規(guī)定 b、遵守和執(zhí)行商定好的咨詢方案各方面的內(nèi)容 c、尊重咨詢師遵守預約時間如有特殊情況提前告知咨詢師。 2、咨詢師的責任、權(quán)利和義務 1責任 a、遵守職業(yè)道德遵守國家有關(guān)的法律法規(guī) b、幫助求助者解決心理問題 c、嚴格遵守保密原則并說明保密例外。 2權(quán)利 a、有權(quán)利了解與求助者心理問題有關(guān)的個人資料 b、有權(quán)利選擇合適的求助者 c、本著對求助者負責的態(tài)度有權(quán)利提出轉(zhuǎn)介或中止咨詢。 3義務 a、介紹自己的受訓背景出示營業(yè)執(zhí)照和執(zhí)業(yè)資格等相關(guān)證件 b、遵守咨詢機構(gòu)的有關(guān)規(guī)定 c、遵守和執(zhí)行商定好的咨詢方案各方面的內(nèi)容 d、尊重求助者遵守預約時間如有特殊情況提前告之求助者。 四咨詢收費每次100元。心理測驗SDS、SAS各20元 五咨詢時間每周1次每次60分鐘咨詢次數(shù)4—5次
七、咨詢過程發(fā)揮自己的想象力與療法對應進行內(nèi)容調(diào)整一定要有連貫性和完整性療法使用不能出現(xiàn)錯誤。注意節(jié)奏將情節(jié)合理分配。建議不要用太多的療法可以用合理情緒療法或系統(tǒng)脫敏法 一咨詢階段大致分為 1、診斷評估與咨詢關(guān)
案例分析論文范文米胖閱讀
