案例分析論文范文(2)

時(shí)間：2016-05-26 13:16:28 斯娃805由分享

　　但是這種管理培訓(xùn)生制度也存在不足的地方，比如，這項(xiàng)制度的耗費(fèi)驚人，有一個(gè)細(xì)節(jié)可以顯示出匯豐銀行對(duì)這些“天之驕子”的投入有多大：據(jù)匯豐人力資源部統(tǒng)計(jì)，平均每位培訓(xùn)生的英國(guó)之行要花費(fèi)20萬(wàn)港幣。加上他們按照經(jīng)理級(jí)別領(lǐng)薪水，從16500港幣到最高35000港幣，39個(gè)月里的“邊干邊學(xué)”中，花在每位培訓(xùn)生身上至少100萬(wàn)港幣。而平均每年光香港地區(qū)的管理培訓(xùn)生就有二三十位，在這一項(xiàng)上的花費(fèi)就相當(dāng)可觀。另外，因?yàn)橛匈Y深經(jīng)理要投入時(shí)間指導(dǎo)培訓(xùn)生，所以這部分的費(fèi)用更無(wú)法計(jì)算。再如，過(guò)早地將培訓(xùn)生分為個(gè)人理財(cái)和企業(yè)銀行業(yè)務(wù)部分，這使得在與其它業(yè)務(wù)性質(zhì)不同部門的交流變得困難，如果可以晚一點(diǎn)“分科”的話，那么就可以使培訓(xùn)生對(duì)不同業(yè)務(wù)部門進(jìn)行了解，從而更好地與其它部門合作。而且匯豐銀行在選擇分支機(jī)構(gòu)的高級(jí)管理人員時(shí)，一般從當(dāng)?shù)馗叩仍盒＿x拔一批優(yōu)秀的畢業(yè)生進(jìn)行有重點(diǎn)的培訓(xùn)，從而建立一支精干，高效，有活力的管理隊(duì)伍。這使得大批優(yōu)秀人才流入到匯豐銀行，對(duì)我國(guó)銀行進(jìn)行人才選拔造成了一定壓力，造成我國(guó)銀行人才外流現(xiàn)象。還應(yīng)該看到這種制度這吸引和培養(yǎng)人才的同時(shí)，對(duì)現(xiàn)有員工會(huì)是一個(gè)威脅和挑戰(zhàn)，現(xiàn)有員工會(huì)因此感到壓力從而更加努力工作，但也有可能認(rèn)為從此前途渺茫，從而意志消沉，績(jī)效下降。

　　管理培訓(xùn)生制度是一把雙刃劍，在看到這種制度缺陷的同時(shí)，我們也要借鑒這種制度的優(yōu)點(diǎn)。應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行學(xué)習(xí)：第一，要轉(zhuǎn)變管理培訓(xùn)生與開發(fā)觀念，畢竟這項(xiàng)工程是一項(xiàng)耗錢，耗時(shí)的工程，一般都要花費(fèi)2-3年的時(shí)間，而且還要面臨引起其他員工不滿及培訓(xùn)生跳槽的風(fēng)險(xiǎn)。因此企業(yè)一定要做好管理和培訓(xùn)工作，以防前期投入付之流水。第二，做好管理培訓(xùn)生培訓(xùn)與開發(fā)的需求分析，培訓(xùn)需求分析包括兩個(gè)方面，一方面收集培訓(xùn)信息，二是整理和分析培訓(xùn)信息，以確定培訓(xùn)需求目標(biāo)。在做好這項(xiàng)工作時(shí)，我們不僅要注意吸收傳統(tǒng)分析方法的優(yōu)點(diǎn)，還要更多的引用當(dāng)前新興的方法。如基于勝任力的培訓(xùn)需求方法及缺口分析法。第三，還要有針對(duì)的選擇培講師，培講師的選擇一定要有針對(duì)性和相對(duì)的權(quán)威性。第四，要得到管理層和員工的支持，首先得到高層的支持，與高層達(dá)成共識(shí)。其次是獲取企業(yè)中層的配合，關(guān)鍵在于：鼓勵(lì)中層參與制度的設(shè)計(jì)與實(shí)施，并給予適當(dāng)授權(quán)，可選中層作為導(dǎo)師候選人。最后獲取普通員工的理解，得到普通員工的幫助。這樣能夠增強(qiáng)管理培訓(xùn)生對(duì)企業(yè)的歸屬感，強(qiáng)化對(duì)培訓(xùn)生制度的認(rèn)同和投入熱情。第五，做好培訓(xùn)評(píng)估和跟蹤，這樣做目的是讓管理培訓(xùn)生在每階段都努力學(xué)習(xí)提升自己的綜合能力。

　　管理培訓(xùn)生制度為企業(yè)提供源源不斷的人才動(dòng)力，我們要結(jié)合當(dāng)代中國(guó)的實(shí)

　　際情況，有選擇有針對(duì)地進(jìn)行學(xué)習(xí)改善，使得這種制度在我們的管理體系中茁壯成長(zhǎng)!

　　第二篇：商務(wù)談判案例分析論文

　　商務(wù)談判的案例分析

　　案例：我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，隨派一高級(jí)工程師帶隊(duì)與美商談判。該工程師為了不負(fù)使命，為工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)該冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。掌握了足夠的資料后，工程師開始了與美商的談判。

　　談判開始，美商一開口就對(duì)該冶煉組合爐要價(jià)150萬(wàn)美元，且不予松口。中方工程師面對(duì)這種情況，隨即列舉各國(guó)成交價(jià)格，在大量的確切數(shù)據(jù)面前美商目瞪口呆，不得不讓步，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。

　　緊接著當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)雙方討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，但中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。到了這種僵局，美商表示價(jià)格已經(jīng)到了他們的極限，如果中方堅(jiān)持壓價(jià)，美方將不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們對(duì)這筆交易沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了，期待下次能合作”。中方工程師對(duì)此并未有急切挽留的表現(xiàn)，聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商果真的走了。同進(jìn)行談判的冶金公司的其他人對(duì)此突發(fā)狀況有些著急，甚至開始埋怨工程師不該摳得這么緊，表示公司已經(jīng)作何購(gòu)買該公司的設(shè)備，這樣把對(duì)方逼走完全破壞了公司的發(fā)展計(jì)劃。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的，這還只是他們的談判策略。根據(jù)我們的前期調(diào)查同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，即使有漲幅，也不應(yīng)過(guò)高，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”

　　果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)進(jìn)行談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。一余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

　　問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因?

　　案例分析:

　　對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

　　首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

　　1. 在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)分析收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。尤其是價(jià)格因素, 價(jià)格是談判的焦點(diǎn)，無(wú)論是買方，還是賣方，談判的核心最終要集中到價(jià)格上所以在談判的前期準(zhǔn)備過(guò)程中，應(yīng)該對(duì)談判對(duì)應(yīng)的商品的國(guó)際價(jià)格走勢(shì)做一個(gè)清楚了解，要對(duì)談判的對(duì)方的商業(yè)信息進(jìn)行充分的了解。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

　　2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。做到談判方案富有彈性，談判過(guò)程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢(shì)中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問(wèn)題，取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在：談判目標(biāo)有幾個(gè)可供選擇的目標(biāo);策略方案根據(jù)實(shí)際情況可供選擇某一種方案;指標(biāo)有上下浮動(dòng)的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在計(jì)劃中，如果情況變動(dòng)較大，原計(jì)劃不適合，可以實(shí)施第二套被選方案。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。

　　3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。此策略失敗后，不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤托出，使己方處于不利地位，即表示出美方有強(qiáng)烈的交易愿望，完全喪失主動(dòng)權(quán)。中方可以根據(jù)自己的談判策略最大化的保留自己的利益。

　　4.應(yīng)做好足夠的應(yīng)急策略。在突發(fā)狀況發(fā)生后驚慌失措顯然會(huì)讓談判的對(duì)方抓住把柄。武斷的決策更是會(huì)雪上加霜。就本案例而言，美方如果由前期準(zhǔn)備的話也不會(huì)有充分而具體的前期準(zhǔn)備，就中方的突然施壓，美方的沖動(dòng)舉動(dòng)最終使自己完全喪失主動(dòng)權(quán)。

　　其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。除此之外，中方勝利還有掌握與美商談判特點(diǎn)的掌握。在與美商談判時(shí)，應(yīng)該充分了解美國(guó)人的談判特點(diǎn)。美國(guó)人自信、外向。美國(guó)商人談判風(fēng)格獨(dú)特：干脆直爽，注重效率，積極務(wù)實(shí)。我們應(yīng)利用其性格特點(diǎn)，把握其談判風(fēng)格，采取相應(yīng)的對(duì)策，更好地和美國(guó)商人合作。另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵所在。知己就是對(duì)擬談項(xiàng)目或商品的各種情況了如指掌，明確自己的談判目的和預(yù)期目的。知彼，就是要了解對(duì)方。在同美國(guó)人談判中，我們要充分利用美國(guó)人愛(ài)表現(xiàn)的心態(tài)捕捉與談判有關(guān)的信息，為正式談判做好準(zhǔn)備。美國(guó)人的談判風(fēng)格首先反映了美國(guó)人的真摯、熱忱、直率的性格特點(diǎn)。他們自信、積極、誠(chéng)懇，謀求自己的經(jīng)濟(jì)利益。其次，美國(guó)人的談判風(fēng)格反映了美國(guó)人重功利、敢創(chuàng)新的心理特征。他們兢兢業(yè)業(yè)，守信用、重效率。為了更好地維持長(zhǎng)久的對(duì)美貿(mào)易，我們要樹立自己良好的禮儀形象，尊重美國(guó)人的文化習(xí)俗，充分利用其性格特點(diǎn)，把握其談判風(fēng)格，采取相應(yīng)的對(duì)策，爭(zhēng)取取得良好的合作效果。與美國(guó)人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則.當(dāng)無(wú)法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望.有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，

　　便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。萬(wàn)一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑.因?yàn)樵诿绹?guó)人看來(lái)，出現(xiàn)了糾紛而爭(zhēng)論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來(lái)的，這就會(huì)使得對(duì)方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。

　　總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。

　　第三篇：案例分析報(bào)告

　　社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

　　教育層次(本科或?qū)？?：本科

　　實(shí)踐報(bào)告題目：

　　關(guān)于副職干部過(guò)多過(guò)濫問(wèn)題的案例調(diào)查報(bào)告

　　分校(站、點(diǎn))：南匯分校

　　姓名：學(xué)號(hào)：

　　年級(jí)：專業(yè)：

　　指導(dǎo)教師：

　　日期：年月日

　　提綱

　　一、案例概要