車輛成功續(xù)保的技巧及話術(shù)寶典
車輛保險(xiǎn)市場早就是一片紅海，各大保險(xiǎn)公司、4S店、其他汽修門店搶的是頭破血流，為了吸引客戶，明的暗的無所不用其極。下面是小編為大家收集關(guān)于車輛成功續(xù)保的技巧及話術(shù)寶典，歡迎借鑒參考。
1、從新車交付就開始做鋪墊
新車交付的時(shí)候，可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實(shí)在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷售顧問把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時(shí)候有個說辭。
三天內(nèi)續(xù)保專員必須跟客戶打電話，為什么?三天之后不打，續(xù)保專員就不會記得給這個客戶打電話了，而且客戶也對續(xù)保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什么?
“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專員叫XX，上次您提新車的時(shí)候，因?yàn)樘?休息不在，今天特意跟您打個電話祝賀下您，如果您對車輛保險(xiǎn)有任何問題可以聯(lián)系我，再見。”
話不用多說，一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù)，只需突出兩點(diǎn)：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務(wù)的時(shí)候，不會讓客戶認(rèn)為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續(xù)保人員沒名片，那就趕快去印….
2、找到車主的痛點(diǎn)
車主在面對續(xù)保時(shí)需要考慮的問題就兩個：一是價(jià)格，二就是時(shí)間。
哪家便宜我去哪家續(xù)保;
價(jià)格同等的情況下，能將就我時(shí)間來的，我就選擇哪個;
要是價(jià)格既便宜又能將就我時(shí)間的，當(dāng)然是首選;
既然如此，那么我們就逐個擊破。
>>>>針對價(jià)格
很多客戶對續(xù)保專員的話術(shù)就是：“電話/網(wǎng)絡(luò)投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價(jià)格這么貴...”
很多續(xù)保專員就被這樣的說辭給嚇住了，其實(shí)反駁的話很簡單：
“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬的房子一個樣，營銷說辭而已，實(shí)際情況不是您想的那樣。”
實(shí)際情況是什么樣的?我們就得跟客戶分析了，影響保險(xiǎn)價(jià)格的因素有兩個方面：
一是車輛投保年限，另一個是車輛是否發(fā)生過事故。
車輛投保年限越長，沒出現(xiàn)過事故的車子，是可以享受最低6.5折的折扣(個別城市不同的需要根據(jù)實(shí)際情況來說)，之后在把保險(xiǎn)折扣的幾個區(qū)間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會說：“別人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來呢?
其實(shí)還有兩個地方能影響最終價(jià)格的變化，有良心的人是不會去動這兩個地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢?
一個是投保項(xiàng)目，另一個是投保額度。
投保年限一樣的同一臺車，投保項(xiàng)目的多與少會影響價(jià)格;投保額度的多與少也會影響保險(xiǎn)最終價(jià)格。針對這些，我們可以組織話術(shù)：
“某某先生，如果您看到的是一張報(bào)價(jià)單上的價(jià)格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對保險(xiǎn)價(jià)格的影響是非常大的，就拿第三方責(zé)任險(xiǎn)來說，投10萬跟投50萬價(jià)格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說的這種價(jià)格，所以您要重視的是投保額度，而不是報(bào)價(jià)單。這樣跟您說，是因?yàn)槲覀兪潜辛夹淖鍪虑椋瑢δ?fù)責(zé)，不玩貓膩，有一說一有二說二。”
坦誠相待，為客戶考慮，客戶會被您感動，至少會給你一個機(jī)會。
>>>>針對時(shí)間
現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡(luò)續(xù)保確實(shí)有一點(diǎn)時(shí)間上的優(yōu)勢， 而且保險(xiǎn)公司還有可能進(jìn)行上門續(xù)保，針對這種情況，可以用一句話進(jìn)行攔截。
“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)保可能貪圖一時(shí)的便捷，但您有沒有想過萬一車輛出現(xiàn)問題，需要投保，您可能花去的時(shí)間是您現(xiàn)在省下來的好幾倍”
客戶就會反問你為什么這樣說，這時(shí)候就可以將我們準(zhǔn)備好的話術(shù)說出來，其實(shí)這也是實(shí)際送險(xiǎn)過程中確實(shí)會出現(xiàn)的情況，但別直接說，還需有個開頭，這個話怎么起?
“您開車一定非常細(xì)心，對車輛也非常愛惜，所以沒出現(xiàn)過事故，我也為您感到高興，但這并不是說，您不需要知道車輛出險(xiǎn)的流程 ….(業(yè)務(wù)流程就不舉例了)”抓住一切可以贊美客戶的時(shí)機(jī)
介紹流程時(shí)，一定要重點(diǎn)提到時(shí)間長、周期長和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉(zhuǎn)：
“如果您在我們店里進(jìn)行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險(xiǎn)流程，可以很快的幫您進(jìn)行定損，另外專人專車負(fù)責(zé)您車輛的理賠，相當(dāng)于您不額外花錢就享有一個私人的保險(xiǎn)管家了”
后面就是介紹業(yè)務(wù)了....
3、活動續(xù)保
雖然很鄙視活動續(xù)保，因?yàn)閹缀鯖]技術(shù)含量，但是車主就是吃這一招，實(shí)打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車主才覺得實(shí)惠，活動續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個月做一做，這種大招一年不要超過兩次，為什么?大家都懂的。
至于做什么活動，最好是應(yīng)時(shí)節(jié)的，因?yàn)閹煶鲇忻?至于送什么?送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。
4、微信傳播續(xù)保知識
其實(shí)還可以舉辦續(xù)保知識公開課和制作續(xù)保手冊的形式把續(xù)保知識傳遞給車主，但是對于現(xiàn)在這個社會已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，公開課來參加的多半不是車主，還把4S店累的半死，制作續(xù)保手冊要花成本，都不實(shí)在。
但是得益于現(xiàn)在科技的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，可以在4S店自己的微信公眾號上進(jìn)行續(xù)保知識的普及，內(nèi)容一定要能打動車主，站在車主的立場去分析。什么內(nèi)容呢?
4S店其實(shí)有現(xiàn)成的素材，直接把店內(nèi)維修車輛的保險(xiǎn)實(shí)際案例編輯成文章，這樣車主才會被帶入進(jìn)去，真正去思考續(xù)保的事情。
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