保險(xiǎn)理念溝通技巧及三大策略
溝通技巧對于保險(xiǎn)員非常重要，甚至是成敗的關(guān)鍵。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了保險(xiǎn)理念溝通技巧，供你閱讀參考。
保險(xiǎn)理念溝通技巧：溝通三大策略
一、潤物無聲法
首先你要讓客戶知道你在做保險(xiǎn)，但是你在跟他接觸的過程中，先不談保險(xiǎn)險(xiǎn)種，可以跟他溝通你的工作感受、給他講你現(xiàn)在的成就感、最近公司又出現(xiàn)的理賠案例、講有趣的保險(xiǎn)故事，這樣客戶就沒有心理壓力，但整個(gè)過程中他的觀念會有一些變化，有觸動內(nèi)心的感受，但這種方法工作周期會比較長。這個(gè)過程中你給客戶的印象是很無意很隨意的，但自己必須要有一個(gè)清晰思路，每次去要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這樣才能達(dá)到“潤物”的效果。
二、開門見山法
這種方法有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也會有意想不到的效果。你可以跟你的熟人說：“我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司，我覺得做保險(xiǎn)有很大的收獲，你什么時(shí)候有時(shí)間我們見個(gè)面，也跟你介紹介紹，你買不買沒有關(guān)系，你就權(quán)且當(dāng)一回我的客戶，讓我練練手，鍛煉鍛煉”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成問題，如果總是遮遮掩掩的，想說又不想說，反而大家都很難受。這里要注意一點(diǎn)切勿過猶不及，不要自己表現(xiàn)出太強(qiáng)的目的性，“如果不買我的保險(xiǎn)，今后就不再做朋友”等等，先把客戶的包袱放下來，買不買都沒關(guān)系，只要給你一個(gè)鍛煉的機(jī)會，這樣“開門見山”才能有一個(gè)好的效果。
三、指桑罵槐法
有的客戶很有戒備心，對這樣的客戶就用這個(gè)方法。你可以對他說：“我最近在談一張單子，客戶的情況跟你差不多，我給他作了一份保險(xiǎn)計(jì)劃，你幫我參謀參謀，看他還缺少哪些保險(xiǎn)，我應(yīng)該從哪個(gè)方面去切入，麻煩您當(dāng)一回我的客戶，看我這樣說行不行”，如果他能同你見面的話，你沒有談他的保險(xiǎn)，他不會有什么壓力，但在你講的過程中他自己就會入戲了。 分享法：周圍的朋友對你做保險(xiǎn)有排斥的時(shí)候，你可以這樣邀請他：“最近我在保險(xiǎn)公司做得不錯(cuò)，很想跟你分享一些觀念，但不是找你買保險(xiǎn)”，話說到這個(gè)份上，他也不可能拒絕你。
保險(xiǎn)理念溝通技巧：“開口”就是捷徑
第一，大可不必?fù)?dān)心熟人會因?yàn)槟銇碚劚ｋU(xiǎn)而疏遠(yuǎn)你。很多人總是把問題想象得比實(shí)際要難得多，總是把問題朝負(fù)面的方向去想，總是把困難無限擴(kuò)大，這是因?yàn)槿吮灰环N悲觀情緒籠罩的時(shí)候就會有這種心理，事實(shí)上并不會如此。
第二，有些人你當(dāng)他是朋友，但他并不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當(dāng)作朋友;在我們從業(yè)過程中，也會有這樣的現(xiàn)象：自己平時(shí)并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時(shí)很看重的人卻非常反對我們的工作。這里就引申一個(gè)問題：究竟以誰為友?是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當(dāng)作朋友去交往?我們從事這項(xiàng)工作以后，就要對交朋友的價(jià)值觀作以調(diào)整和改變。
第三，放下思想包袱，說自己想說的話，談自己該談的客戶。有人反對但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己一個(gè)開口的機(jī)會。
第四，不經(jīng)歷挫折對事物很難有領(lǐng)悟，事情做得太順也不見得是個(gè)好事，挫折與領(lǐng)悟是成正比關(guān)系的，有多少挫折就有多少領(lǐng)悟。做人壽保險(xiǎn)，如果簽單太順，這是不切實(shí)際的幻想，如果現(xiàn)在簽單還沒有簽順，說白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，營銷技巧與心態(tài)上還不太成熟。 這里我建議你去讀一讀卡耐基先生的《人性的優(yōu)點(diǎn)》與《人性的弱點(diǎn)》。
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