優(yōu)秀銷售員是如何確定目標(biāo)客戶

　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標(biāo)客戶的能力。那么優(yōu)秀銷售員是如何確定目標(biāo)客戶的呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　優(yōu)秀銷售員確定目標(biāo)客戶的五個(gè)方法：

　　優(yōu)秀銷售員確定目標(biāo)客戶的方法一、客戶是否具有支付能力

　　可能人人都對(duì)私人飛機(jī)和豪華轎車、別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買得起飛機(jī)、豪華轎車和別墅。因此，業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實(shí)現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面，客戶只有具備了付款能力，業(yè)務(wù)員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多業(yè)務(wù)員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。

　　優(yōu)秀銷售員確定目標(biāo)客戶的方法二、客戶是否具有決定權(quán)

　　有些客戶，業(yè)務(wù)員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購(gòu)買產(chǎn)品，一個(gè)無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購(gòu)買你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此，業(yè)務(wù)員選擇目標(biāo)客戶時(shí)，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司為對(duì)象而推銷，那就不會(huì)有任何意義，無異于緣木求魚浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)你應(yīng)以總公司為對(duì)象，把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的，否則就可能白費(fèi)精力。

　　優(yōu)秀銷售員確定目標(biāo)客戶的方法三、客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力

　　客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實(shí)在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷售就難以達(dá)到。縱使你勉強(qiáng)推銷給他，將來也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。

　　優(yōu)秀銷售員確定目標(biāo)客戶的方法四、客戶是否真正需要產(chǎn)品

　　客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買取決于客戶的需求，客戶對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著業(yè)務(wù)員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

　　一般來說，客戶會(huì)購(gòu)買自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購(gòu)買，如今理性購(gòu)買已在更大范圍內(nèi)被公開承認(rèn)。業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對(duì)方是否真正需要自己的產(chǎn)品。

　　一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產(chǎn)品，無論是多么能干的業(yè)務(wù)員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會(huì)再次購(gòu)買你的產(chǎn)品，甚至對(duì)你、公司，以及對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品都會(huì)失去信心，產(chǎn)生反感。同時(shí)，恐怕貨款也難以收回。因此，業(yè)務(wù)員銷售技巧業(yè)務(wù)員必須站在客戶的立場(chǎng)，設(shè)身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強(qiáng)。

　　優(yōu)秀銷售員確定目標(biāo)客戶的方法五、客戶是否有接近的可能性

　　如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的機(jī)會(huì)。也就是說，業(yè)務(wù)員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個(gè)值得考慮的問題。比如年輕的業(yè)務(wù)員，以社會(huì)地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形，業(yè)務(wù)員就不宜親自求見那些大人物，最好是請(qǐng)自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N。業(yè)務(wù)員銷售技巧總之，不能接近的對(duì)象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待。

　　優(yōu)秀銷售員具備的基本素質(zhì)：

　　一、知識(shí)廣博專業(yè)精深

　　銷售業(yè)對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來越高，不見得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)儲(chǔ)備專業(yè)的銷售知識(shí)，以及由銷售衍生出來的金融、法律、財(cái)稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識(shí)。除此之外，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會(huì)學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容，并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結(jié)。

　　二、敬業(yè)愛業(yè)主動(dòng)熱情

　　銷售產(chǎn)品，不是看得見、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷的就是一種觀念，是對(duì)近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。正因?yàn)槿绱?，主?dòng)購(gòu)買銷售的是少數(shù)。銷售員要以“憑著愛心與信任，主動(dòng)熱情去接近，能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌，積極主動(dòng)地尋找客戶，激發(fā)銷售需求，幫助建立保障。有人說得好，在每個(gè)家庭門口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷售員，銷售員的工作朝前一步，死神的腳步就會(huì)縮后一步。從事銷售推銷，難免會(huì)從客戶那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛，委屈一時(shí)的自尊，完成對(duì)客戶一生的大愛吧。

　　三、態(tài)度誠(chéng)懇形象專業(yè)

　　靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系，而誠(chéng)懇的態(tài)度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在銷售員的眼中，所有的客戶在需要建立銷售保障這一點(diǎn)是相同的，而沒有金錢、地位、權(quán)勢(shì)上的區(qū)別。對(duì)待地位低下的人不藐視、不冷落;對(duì)待有錢、有權(quán)、有勢(shì)的人，不低三下四，降低自己的身份，對(duì)任何人都應(yīng)該平等而熱情，誠(chéng)懇而坦率。說話時(shí)的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠(chéng)懇而堅(jiān)決。

　　銷售員有四個(gè)境界，第一個(gè)境界是賣關(guān)系，很多銷售員從家人、親戚、朋友開始“下手”，但當(dāng)關(guān)系資源萎縮時(shí)，銷售業(yè)績(jī)也就曇花一現(xiàn)了;第二個(gè)境界是賣產(chǎn)品，趕上銷售公司新推出一個(gè)險(xiǎn)種，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銷售員用產(chǎn)品去打動(dòng)客戶;第三個(gè)境界是賣需求，銷售員激發(fā)客戶的銷售需求，然后根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況幫助客戶分析銷售需求，選擇產(chǎn)品;第四個(gè)境界是賣規(guī)劃，銷售員從為客戶理財(cái)角度，為客戶提供一攬子的金融咨詢服務(wù)，甚至為客戶投資提供財(cái)務(wù)顧問。一個(gè)好的銷售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。

　　作為銷售員要做到內(nèi)外兼修，做到兩手抓，從點(diǎn)滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶需求的前提下，進(jìn)行換位思考，從客戶的角度去思考客戶的需求，幫助客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系，推銷出去銷售產(chǎn)品只是遲早的問題。在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，又結(jié)交新了朋友，何樂而不為呢!