顧問式銷售怎么實(shí)施

　　顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客需要。那么顧問式銷售怎么實(shí)施?

　　顧問式銷售實(shí)施方法：細(xì)分客戶。選出服務(wù)對(duì)象

　　并不是所有的客戶都樂意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ睦碡?cái)規(guī)劃，這是一個(gè)雙向溝通達(dá)成協(xié)議的過程，其中有對(duì)公司品牌和形象的認(rèn)可，有對(duì)營銷人員專業(yè)技能的信任，有對(duì)具體產(chǎn)品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細(xì)致入微的溝通服務(wù)工作來實(shí)現(xiàn)。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業(yè)能力和專業(yè)形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機(jī)會(huì)可能就會(huì)比別人略高一籌。

　　顧問式銷售實(shí)施方法：提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)

　　使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門后的服務(wù)則越發(fā)的不容易。一旦獲得客戶認(rèn)同，我們的理財(cái)規(guī)劃和咨詢服務(wù)就會(huì)顯得尤為突出和重要，這也是我們“顧問式營銷”服務(wù)成功與否的關(guān)鍵和核心。投資組合策劃是否與客戶的投資理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營銷人員和后臺(tái)的支持系統(tǒng)有很強(qiáng)的咨詢規(guī)劃能力以及比較專業(yè)的理財(cái)知識(shí)。因此提高我們營銷人員的專業(yè)理財(cái)水準(zhǔn)和技能是比較迫切的問題。

　　顧問式銷售實(shí)施方法：前后臺(tái)的合作。

　　營銷人員和后臺(tái)的咨詢體系要有充分的溝通，前臺(tái)的人員將客戶的想法充分反饋給后臺(tái)人員，前后臺(tái)一起設(shè)計(jì)，使得我們的理財(cái)規(guī)劃能夠滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的愿望。這是整個(gè)工作流程中的難點(diǎn)，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作是否協(xié)調(diào)的問題。由于顧問式營銷工作專業(yè)性強(qiáng)，對(duì)員工的素質(zhì)要求起點(diǎn)高，在個(gè)人能力有限的情況下，勢必要打破原有的服務(wù)模式，形成團(tuán)隊(duì)服務(wù)的格局。如何使得這個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率和能力發(fā)揮正常，團(tuán)隊(duì)內(nèi)每個(gè)人的各項(xiàng)考核和分配安排是否合理成為重點(diǎn)。這首先需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人恰到好處的引導(dǎo)，使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都明白，只有放棄個(gè)人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識(shí)，才能獲得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。這種牢固的團(tuán)隊(duì)合作精神和理念其實(shí)就是“雙贏”的概念：你好了，我也會(huì)好，我們都好了，客戶就會(huì)更好，就會(huì)更加安心的讓我們?yōu)樗?wù)。

　　顧問式銷售實(shí)施方法：銷售要點(diǎn)要占主動(dòng)

　　在從事顧問式銷售過程中，自信是最大的本錢。我們?cè)谏衔囊呀?jīng)講過，你必須具有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，有了這些，在銷售過程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來。對(duì)于比較敏感的價(jià)格問題，在開始的時(shí)候，要盡量避開。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價(jià)格話題。例如，你在銷售惠普的短版印刷解決方案時(shí)，惠普的彩色激光打印機(jī)相對(duì)而言是不算便宜的。但你要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。這樣客戶在有心購買時(shí)，你再說出價(jià)格，并且向客戶說明，價(jià)格是可以談判的。

　　顧問式銷售實(shí)施方法：避免欺騙顧客

　　當(dāng)你面對(duì)客戶的質(zhì)疑時(shí)，你最好坦白承認(rèn)其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作。要知道，沒有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的，當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購買產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到，購買產(chǎn)品是買其所長，而非其短。例如，就惠普的8550彩色激光打印機(jī)而言，短版印刷用戶會(huì)質(zhì)疑其在打?qū)嵣珘K時(shí)鋪墨不均。面對(duì)這些，你就坦白承認(rèn)，并且根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識(shí)，為其找到相應(yīng)的解決方案，幫助其消除疑慮。

　　顧問式銷售實(shí)施方法：客戶投訴時(shí),要在最短時(shí)間內(nèi)解決問題

　　如果你自己解決不了，你要及時(shí)準(zhǔn)備地向別人，尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什么結(jié)果，即使你暫時(shí)沒有找到解決問題的辦法，沒有取得相應(yīng)的結(jié)果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺到你對(duì)他及他的問題毫不在乎，如果這樣，你就會(huì)得罪你這個(gè)客戶，你以前的努力也就會(huì)白費(fèi)。所以，你要了解到溝通的價(jià)值，一個(gè)好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評(píng)，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。例如，你在從事短版印刷的顧問式銷售時(shí)，與客戶溝通時(shí)問題要簡單明確，不要含糊其辭，盡量使用客戶能理解的語言，要盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解，問題要盡可能簡單以便于用戶回答。這樣，你才會(huì)使用戶感到滿意，才會(huì)成為一個(gè)合格的銷售人員。

　　顧問式銷售實(shí)施方法：了解利潤來源,把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上

　　大家都知道，利潤永遠(yuǎn)都是來自客戶，客戶是否愿意為你的服務(wù)和專業(yè)知識(shí)付出更多的錢，就看你能否拿到。你永遠(yuǎn)不要向廠商要過多的利潤，那樣是很危險(xiǎn)的。因?yàn)閺S商會(huì)決定著是否要你這個(gè)合作伙伴。如果你對(duì)廠商有過分的要求，就會(huì)引起廠商的不滿。你應(yīng)該去開拓新興的市場--增值服務(wù)。顧問式銷售的目的就是通過你的專業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤。如果你比你的競爭對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。例如，惠普的一個(gè)重要合作伙伴，從事短版印刷的金色長城公司，通過向用戶提供一系列的服務(wù)包，不僅獲得了豐厚了利潤，而且也贏得了惠普及用戶的高度信任。