跟大客戶談判有哪些技巧

跟大客戶談判有哪些技巧_口才

在談判中，理性和邏輯思維的運用是提高成功率的關(guān)鍵，對雙方利益的全面考慮也是必不可少的。這里小編為大家整理了關(guān)于跟大客戶談判有哪些技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對您有幫助!

跟大客戶談判有哪些技巧

銷售談判的成功與否意味著生意的成交與否，前面所做的所有工作都可能因為談判的失敗而導(dǎo)致全盤皆輸，所以談判技巧就顯得無比重要了，我們都知道傳統(tǒng)的會談過程包括開場白(寒暄)產(chǎn)品特征描述開放和封閉的問題異議處理收場白技巧(無數(shù)次的要求或暗示客戶簽單)。這一會談模式風(fēng)靡了整個20世紀(jì)，然而，不幸還是提前來了，顧客的購買越來越理性，而且壓價水平越來越強，這種針對小生意的談判自然就無法再為我們服務(wù)了，就談判來說，最少可以當(dāng)做一篇文章來寫，我們這里就簡單的說一些。談判的過程主要有以下四個：

初步接觸

包括自我介紹和怎樣開始會談的方法，其實開場白的好壞和大客戶的談判成功與否沒有很重要的聯(lián)系，但也不能輕視，這里需要注意四點：

i.解決你是誰?你來這里干什么?你的目的?

ii.問合理的背景問題(不談產(chǎn)品)

iii.盡快切入正題——在時間比什么都重要的現(xiàn)代社會，誰還有時間在上班時候和你寒暄?何況說太多無關(guān)緊要的話只會讓你談?wù)?jīng)生意的時間更少，這是新銷售員最容易犯的錯誤

iv.不要在還沒有了解你客戶時就拿出你的解決方法——當(dāng)你還不了解你客戶的現(xiàn)狀和需求時，就告訴客戶：“我能幫你做什么”，那除了是騙人還是騙人，而且這是最容易引火燒身的一種做法，那就是聽到了可怕的異議(尤其是價格異議)

了解客戶，挖掘明確需求

幾乎所有的生意都是要通過提問的方式來了解客戶的，在所有銷售技巧中，了解客戶可謂是精華中的精華，在大客戶的會談中跟是至關(guān)重要的，頂級的談判專家曾做過研究，所有成功的銷售都是了解客戶的工作占70%，銷售簽單的工作占30%，而失敗的銷售剛好相反。了解客戶并挖掘明確需求的提問技巧主要有以下四種：

i.問背景問題——目的是找出客戶現(xiàn)在狀況的事實，比如說“貴公司有多少

人?”，“貴公司的銷售(使用)額是多少?”。建議事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的問題。

ii.問難點問題——目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨的困難和不滿。比如“貴公司的復(fù)印機(jī)復(fù)印速度會不會太慢?”，“你的打印機(jī)是不是經(jīng)常要維修?”。建議以解決客戶難題為導(dǎo)向，而不是以我們的產(chǎn)品和服務(wù)做導(dǎo)向。

iii.問暗示問題——目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨困難所帶來的影響。比如“打印機(jī)老是出錯會增加您的成本嗎?”，“復(fù)印機(jī)的速度太慢回影響你的工作效益嗎?”“碎紙機(jī)的聲音會影響你們工作嗎?”。建議問這樣的問題之前請先策劃好，而不會讓人覺得生硬影響效果。

iv.問利益問題——目的是讓客戶深刻地認(rèn)識到并說出我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)能幫他做什么。比如“比針式打印機(jī)更加安靜的激光打印機(jī)對你們有什么幫助嗎?”，“如果每天可以減少50P的廢紙量，能讓你們節(jié)約多少成本”等等。建議問這些問題要對客戶有幫助性、建設(shè)性，并一定要讓客戶自己親口告訴你提供的產(chǎn)品/服務(wù)的利益所在。 證明能力，解決異議

證明你的策略對客戶是有幫助的有三個方法：

i.特征說明——描述一個產(chǎn)品/服務(wù)的事實。如“我們有40個技術(shù)支持人員和5量配送車”

ii.優(yōu)點說明——說明一個特征是如何能幫助客戶的。如“我們專業(yè)的維修人員可以減低機(jī)器故障的出現(xiàn)”

iii.利益說明——說明一個利益能解決客戶被前面談判是挖掘出來的明確需求。如“我們可以提供像你所說的每周六送一次貨”。這個利益說明可以讓你防止異議的出現(xiàn)，而不是必須“處理”異議;還可以幫助會談人員為你在其公司內(nèi)部幫我們銷售(真正的銷售是客戶企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的!);最重要的是能贏得會談人員對你策略的支持或證實。建議在證實能力之前，要先完成前面的“了解客戶并挖掘明確需求”階段，而且讓客戶表達(dá)出你能滿足他的明確需求。這里有幾點是要說明的：其實異議并不是購買信號，我

們接到的異議越多，我們的成功就越渺茫，而且大部分異議都是由銷售方自己造成的，更多的異議上由于銷售方在不知道客戶的明確需求時過早地拿出你的策略的緣故。 總結(jié)利益，得到承諾

最后是應(yīng)該把你今天的會談內(nèi)容做個總結(jié)，在小生意中便可要求客戶簽單了，像文具這個行業(yè)，通常是一次二次的會談就知道銷售是否成功，而大客戶則不是，經(jīng)常出現(xiàn)的`問題是，沒有成功也沒有失敗，只是暫時的不成交，前面說過，因為成交的金額比較大，采購匯報程序也比較復(fù)雜，但每次都可以更進(jìn)一步得到你想要的，比如“舉辦一個產(chǎn)品演示會或做一次培訓(xùn)”，“和上一層的領(lǐng)導(dǎo)見面”。這一階段，我在給別人做培訓(xùn)時通常稱之為“得到進(jìn)展”。

IT行業(yè)銷售做大單的條件

時下硬件的油水大家心中都有數(shù)，硬件走的再多，訂單不一定大的起來。欲在日常的經(jīng)營中把單做大，得往系統(tǒng)集成和解決方案上靠。這里獻(xiàn)計十招，幫助你把生意做大，推銷大的解決方案包。如果你能夠事事遵循，你的買賣可以單單都大。

1、同客戶建立和保持單一的接洽關(guān)系，不要多頭攻單。

向客戶提供清楚的對口部門和制定的業(yè)務(wù)聯(lián)系人，不要讓客戶對商家的機(jī)構(gòu)及其職能發(fā)生困惑，方便客戶在需要什么時，簡單順利聯(lián)系到恰當(dāng)?shù)娜恕Ｈ硕嗍码s，或者客戶嫌麻煩，或者商家內(nèi)部搶單，都可能斷送潛在的銷售機(jī)會。

2、在你提出的銷售包中，把信貸作為其中的一個部分。

現(xiàn)金支付，一次付清的買賣并不多，客戶往往會通過銀行或其它途徑找第三方獲得財政方面的支援。為什么你不可以方便客戶，方便購買，把信貸合并到交易中?方案包的用戶肯定是商業(yè)客戶，信用度高，信用歷史也容易調(diào)查，貸款風(fēng)險小。當(dāng)然你不一定有這筆富裕的錢替客戶墊，但銀行有呀，拉個銀行同你合伙不就成了。

3、信貸服務(wù)應(yīng)該給客戶選擇，有利于攻破客戶的價格防線。

客戶在采購之前，準(zhǔn)備花多少往往心中有數(shù)，甚至公司老板已經(jīng)給采購經(jīng)理定下

開支底線。你準(zhǔn)備提交的供應(yīng)包有可能超過客戶預(yù)先準(zhǔn)備接受的價格，此時向客戶提供信貸服務(wù)和選擇有利于客戶接受你的報價。比如，你可以讓客戶在采購時只付客戶當(dāng)時計劃支出的那部分金額，超支部分作為貸款在一年后付清。這樣，你的銷售一分不少，而客戶卻沒有感到預(yù)算底線失守。

4、推出租用計劃，克服客戶在采購高新產(chǎn)品時，怕技術(shù)和產(chǎn)品迅速過時而被淘汰的心理障礙。

IT發(fā)展太快，也的確變幻莫測。今年買時還是第一代水準(zhǔn)，到明年就翻新到第三代產(chǎn)品，或者這周買售價五千，下周看，跳樓五百?？蛻粲羞@種貶值心理很正常，從而不愿碰高新技術(shù)和產(chǎn)品。對這種情況，租賃是有效模式。以月租把產(chǎn)品交客戶使用，一年后當(dāng)產(chǎn)品升級時，客戶可以又抱新機(jī)用。年年有新機(jī)，時時最高級，客戶的心理障礙隨之瓦解。

5、避免常見推銷錯誤。

比如：缺乏售前準(zhǔn)備，不聽取客戶觀點，不客戶化你的推銷演示等等，這些都是銷售方面286級的錯誤。還有一點，推銷或促銷一定要有優(yōu)惠期限，如本周末三天、本周七天和__節(jié)期間。時間一過則一定結(jié)束優(yōu)惠價。365天天天促銷，最終導(dǎo)致365天天天無銷。

6、保持電話回訪客戶，形成制度，堅持到底。

不要滿足于銷售已結(jié)束，萬事大吉，等客戶打電話來吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期給客戶通個電話，了解需求，對客戶起碼是表現(xiàn)出了關(guān)心(當(dāng)然不僅如此，而且更重要是去幫助)?？蛻糁滥阍诤蹁N售產(chǎn)品的使用情況，關(guān)心客戶的新需求，那么第二單第三單多半跑不了。即使客戶只是還處于詢價階段，也要打電話回訪，不過你不能問對方“買不買?"，而是詢問對方還有什么不清楚，還需要什么進(jìn)一步的資料和信息。

7、不用誘餌，釣不了魚。為了獲得什么，首先要給予什么。

“給等于得"戰(zhàn)術(shù)可以幫助你贏得訂單。在交易中，讓客戶扮演勝利者。有時候，附帶免費給一個配件，一個備件，甚至送一個小禮品，這單也就容易談成。

8、超過預(yù)期，給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外的滿意。

做IT方案，你是行家，你比客戶有見識?？蛻糁豢吹阶陨硇枰臇|西，而你可以透過方案包不僅僅做到滿足這種實在的需求，而且更進(jìn)一步，你還知道這個方案包的潛在能力。因此，你完全有可能順手幫客戶一把，給客戶更多的功能或者應(yīng)用。這屬于更高超的給"的籌碼，而且有可能不費一分錢。

9、不要指望客戶會自己把問題弄清，自動成為你的買主，你自己要做客戶銷售研究，先把客戶的采購搞清楚。

價格談判20個技巧

一、當(dāng)你知道你的時間的價值是多少的時候，你去談判的時候，你的要求就會不一樣，所以要先知道自己的時間到底值多少錢。

二、做好談判前的準(zhǔn)備

做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實現(xiàn)這個目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計劃順利實施。

三、收集信息選擇策略

上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效;你對對方的了解越多，你相對成功的機(jī)會就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。

四、如何進(jìn)行優(yōu)勢談判

優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。

五、優(yōu)勢談判開場策略

在開場策略當(dāng)中，我們所使用的第一個策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變?人是視覺化的動作，如果你今天聽到一個價格，不能接受，這個時候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個價格。

六、優(yōu)勢談判中場策略

當(dāng)對方無論如何開不出一個合理價格的時候，你只跟對方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價格壓下來或把你的價格提上去。只是這么一句話，你會發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。

七、交換條件蠶食鯨吞

人有一個地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時刻。這時候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。

八、優(yōu)勢談判基本原則

在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點。比如說你是董事長，對方是個科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。

九、掌握不同談判風(fēng)格

以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實只有一半正確，你自己不想要，其實并不代表別人不想要?，F(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。

十、了解各國談判特點

我們必須要了解各個國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。

十一、優(yōu)勢談判者的特質(zhì)

一個真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解;可是同時要讓對方，對你一無所知。

十二、善用壓力進(jìn)行談判

大家一定要清楚，買賣雙方都有時間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時間沒有做出的讓步。

十三、組合搭配促成談判

在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個模糊的上級，避免你在談判場上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠(yuǎn)都有上級可以請示。

十四、化解談判障礙僵局

讓對方先忘記這個主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動力，到時候障礙就比較容易解決。

十五、查明底細(xì)各取所需

在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實只要你拿出對方想要的，對方就會拿出你想要的。

十六、識破不當(dāng)談判手段

有時候?qū)Ψ娇赡軙岢瞿骋粋€東西，提出某一個不是他真正的'要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。

十七、如果處理簡短談判

在很短的時間之內(nèi)，有時候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因為你跟對方可能只有這一次過招的機(jī)會，沒有第二次。這時候你態(tài)度就要稍微硬一點，堅持的東西要多一點。

十八、如何處理冗長談判

在一個長時間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會。特別是如果你每次必須跟同一個人談判的時候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。

十九、如何完成高額談判

心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。

二十、優(yōu)勢談判共好雙贏

中國的未來就這四個字，叫做共好雙贏。所以我們在談判上，在工作、生活上，也要追求更好的雙贏。所以每一個人，只要你愿意，你也可以創(chuàng)造出你的一片天來。

商務(wù)談判與溝通技巧短期談判

看過林偉賢的《談判藝術(shù)》的視頻后，我印象最深的是第十七集“如何處理短期談判”。

在我們的生活中，短期談判無時不在，什么是短期談判，為什么要進(jìn)行短期談判，又該如何進(jìn)行短期談判呢?從字面意思可以看出，短期談判既是時間比較短的談判。談判一詞的意義比較廣，它意指有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。我們平時就生活中的一共同關(guān)心的問題進(jìn)行討論，也可以稱為談判。談判之所以能夠進(jìn)行，并能夠最終達(dá)成協(xié)議，取決于以下幾個方面：一是雙方各有尚未滿足的需要;二是雙方有共同的利益，又有分歧之處;三是雙方都有解決問題和分歧的愿望;四是雙方能彼此信任到某一程度，愿意采取行動達(dá)成協(xié)議;五是最后結(jié)果能使雙方互利互惠。短期談判亦如此。那我們該如何進(jìn)行短期談判呢?

林老師說有十種做法：

1.敢于做一個混球。是說我們即使得罪人，也要敢于去談，因為可能只有一次過招的機(jī)會，這是針對陌生人之間而言的。我們在生活中買衣服的時候，跟賣家談判，我們可以毫不客氣，即使得罪他們，因為我們可能只有一次過招的機(jī)會，下次便不見面?？墒鞘烊酥g又當(dāng)如何呢?熟人之間也時時存在著短期談判。因為我們之間也有很多問題需要探討，而那時我們需要用心交流，不能做一個混球。

2.迅速切入主題。此做法適于任何短期談判，時間短，我們就要利用好我們有的時間，直入主題，跟對方敞開心扉的談，所謂打開天窗說亮話。

3.向權(quán)威挑戰(zhàn) 。這使我想到生活中又有幾個人敢于向權(quán)威挑戰(zhàn)呢，怎么規(guī)定，大家就怎么遵守?，F(xiàn)在的課堂上老師說什么，學(xué)生就認(rèn)為什么是對的，缺少了挑戰(zhàn)權(quán)威的精神。我們要敢于質(zhì)疑，有自己的想法。

4.炫耀你其他的選擇。談判的時候我們不要只專注于當(dāng)前的選擇，適當(dāng)?shù)臅r候可以大力炫耀自己其他的選擇，讓對方有心理壓力。讓自己處于有利的立場。

5.推波助瀾。我們的談判總有高潮處，如果不好好利用這高潮，把它推的更高，我們的立場講處于下風(fēng)。

6.要有一個行家的模樣。一個行家的模樣，其實就是說我們要有自信。談判的時候如果我們自己的氣勢處于下風(fēng)，無非給了對方很大的自信。自己的自信就是對對方施壓。即使不是行家也要裝出有行家的模樣，這也是一種境界。

7.先享受再付款。這一做法，在我們的生活當(dāng)中并不太好用，假設(shè)我們?nèi)ワ埖瓿燥?，我們點了一個我們自己想象好價格的菜，而實際價格不菲，先享受了，再是內(nèi)心的痛苦。

8.拖延戰(zhàn)術(shù)。時間緊迫，大家很珍惜這簡短的時間，我們可以利用我們足夠的時間去拖延對方，讓對方心不在焉，我們成功的幾率將增大。

9.絕對不要貿(mào)然的接聽對方的電話。這是相對于電話談判來說的，談判對方打電話給我們，他們必先準(zhǔn)備好了怎么進(jìn)行談判，如果我們貿(mào)然的接聽了他們的電話，在沒有準(zhǔn)備的情況下，我們就會陷入他們的陷阱當(dāng)中。

10.隨時準(zhǔn)備現(xiàn)成的答案。事先想好一切可能的問題，準(zhǔn)備好所有的答案，讓自己有依有據(jù)的回答對方的問題。 以上是我對林老師十種做法的理解，這無疑是我們進(jìn)行短期談判的一些好的方法，可以說能做到這十點，我們生活中的短期談判的成功幾率會大不少?？墒俏蚁嘈牛瑢儆谧约旱臇|西才是最好的，我們可以有自己談判的方法，同時把他人的方法變成自己的方法就是最好的方法。生活中的短期談判需要我們的智慧。