談判的十五種技巧
談判的十五種技巧_口才
掌握談判技巧是商業(yè)和工作中必不可少的一部分，它可以提高你在許多方面的效率和溝通能力。這里小編為大家整理了關(guān)于談判的十五種技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!
談判的十五種技巧
1、前期準(zhǔn)備要充分
當(dāng)你和客戶約見(jiàn)或者想要通過(guò)電話、郵件方式進(jìn)行談判溝通的時(shí)候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。關(guān)于談判目標(biāo)和價(jià)格底線等都要有嚴(yán)格的界定和把控，但要呈現(xiàn)出一種靈活度，給人讓對(duì)方占盡便宜，自己虧大了的感覺(jué)。
2、只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。或者在你的業(yè)務(wù)進(jìn)行的過(guò)程中，約見(jiàn)的人并不是主管者，如果你跟他們費(fèi)口舌，那就大費(fèi)周折，而如果你能夠準(zhǔn)確的確定這個(gè)人，并快速的獲取相關(guān)信息，找到正主的話，還是很輕松就能成功的，跟管事的人說(shuō)話一句勝過(guò)別人口口相傳的百十句。這種不浪費(fèi)就是效率。
3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的就是增強(qiáng)自己方面的優(yōu)勢(shì)，這種強(qiáng)勢(shì)就能占據(jù)談判的優(yōu)秀，在誰(shuí)的地盤(pán)上無(wú)疑就是膽量和底氣更足一些，這種心理優(yōu)勢(shì)很強(qiáng)勢(shì)，而且還可以得到自己的同事和領(lǐng)導(dǎo)的幫助，勝算更強(qiáng)一些。
4、遵守對(duì)等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。
5、不要透露興趣點(diǎn)
即便你很喜歡他們的產(chǎn)品或者服務(wù)，也切記在交易開(kāi)始之前，一定要讓對(duì)方看不透你的心思，不能一眼就讓人看出你想買什么東西，看出興趣點(diǎn)是最大的要害，身份互換也是如此。有時(shí)候，藏著點(diǎn)會(huì)效果更好。任何一點(diǎn)的破綻都會(huì)讓你成為手下敗將，淪為對(duì)方的口中肉，談判優(yōu)勢(shì)更是不要想。
6、學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題
話題的繼續(xù)是一種談判技巧，同時(shí)在必要的時(shí)候不糾結(jié)在某一個(gè)小的細(xì)節(jié)上，而是轉(zhuǎn)移話題也是一種
聰明之舉，有經(jīng)驗(yàn)的談判者都懂得如何化解這樣的危機(jī)，讓談判正好的進(jìn)行下去，如果沒(méi)有直接轉(zhuǎn)移話題的能力，停下來(lái)喝杯茶也能緩解緊張氣氛。
7、采取主動(dòng)
主動(dòng)出擊，勝利的機(jī)會(huì)更大一些，但是說(shuō)話還是要有分寸，不能讓對(duì)方通過(guò)你的主動(dòng)出擊了解到你更多的企業(yè)立場(chǎng)，善用咨詢技術(shù)會(huì)更好一些，論斷過(guò)多的人和攻擊過(guò)度都是愚蠢的行為。如果你一味為了占取主動(dòng)地位而給對(duì)方施壓，讓對(duì)方無(wú)力招架，結(jié)果有兩種，一種是對(duì)方讓步達(dá)成成交，一種就是黃了，其中的技巧和分寸還是要自己掌握。
8、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的'人不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，談判者須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但運(yùn)用時(shí)候不是很巧妙，談判事件不能連貫，導(dǎo)致最后 不能成功，非常的耗費(fèi)體力，只有進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，給對(duì)方留有余地，給對(duì)方壓力的同時(shí)還給對(duì)方面子，將他們逼上絕路的同時(shí)還給他們留有退路，這樣才能促成成交，對(duì)方也愿意給你面子，跟你合作。
9、告訴他你為他做了什么
告訴他你已經(jīng)為了做了什么，會(huì)讓他感到你付出的很多，談不攏就會(huì)終止對(duì)話，請(qǐng)他們不要害怕終止的負(fù)面效應(yīng)，讓他們吃驚的同時(shí)，也要堅(jiān)持到讓自己吃驚，這種“斗爭(zhēng)”就是雙贏的策略。
10、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話。
在談判的中，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。
11、談判語(yǔ)氣肯定
跟對(duì)方說(shuō)話和談判的語(yǔ)氣都要肯定，模糊不清會(huì)讓人犯嘀咕，一定要不得，當(dāng)對(duì)方提出建設(shè)性的意見(jiàn)和自身想法的時(shí)候，多給予肯定，會(huì)為達(dá)成和作有很大的幫助。
12、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)
能言善道。會(huì)講話的人都招人喜歡，所以你需要做的是讓他們講，你只需要傾聽(tīng)就可以，在他們的談話中，你可以看到他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也能夠輕松判斷出他們的談話立場(chǎng)，對(duì)你接下來(lái)的談判有很好的效果。
13、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話
很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的談判者都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
14、以退為進(jìn)
這是非常狡猾的一種方法，看起來(lái)像打太極，在必要的時(shí)候，不可操之過(guò)急，欲速則不達(dá)就是這個(gè)道理，繞個(gè)圈，然后以退為進(jìn)，效果更好一些。當(dāng)無(wú)法進(jìn)行下去或者模糊判斷的時(shí)候，趁機(jī)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或者跟同事商量研究情況，再答復(fù)和決定也不遲，效果更好。
15、交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上
告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定對(duì)方的同時(shí)，還要提出希望，指出一點(diǎn)的弱勢(shì)，以示激勵(lì)。
總而言之，談判的技巧不多，但也數(shù)不清，不是每一個(gè)人都能夠熟練的運(yùn)用，只有擁有了足夠的智慧、靈活的頭腦，多方面的配合才能達(dá)到爐火純青的地步，談判技巧其中大有玄妙，值得仔細(xì)推敲。
實(shí)用的談判技巧有哪些
1掌控“時(shí)間”者，掌控“談判”
俗話說(shuō)，“時(shí)間就是金錢”。時(shí)間何其寶貴，它本身就包含極大的價(jià)值。人們?yōu)槭裁匆ㄙM(fèi)時(shí)間進(jìn)行談判呢?正是為了取得談判的成功。如果一開(kāi)始就根本不想促成談判或想促成談判而不得其法，那么，再進(jìn)行談判無(wú)疑是在浪費(fèi)時(shí)間?；ㄙM(fèi)時(shí)間進(jìn)行談判也是一種投資。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，投資就是想要有所收獲，得到相應(yīng)的回報(bào)。在商務(wù)談判中，所花費(fèi)的時(shí)間愈多，促成談判成功的意愿就會(huì)愈強(qiáng)。從1992年開(kāi)始，我在得克薩斯州的達(dá)拉斯市居住了兩年的時(shí)間。當(dāng)時(shí)，我在位于達(dá)拉斯的南衛(wèi)理工會(huì)大學(xué)的法律專業(yè)研究院留學(xué)。達(dá)拉斯是美國(guó)的地方性城市，人們的日常生活卻離不開(kāi)汽車。如果不乘坐汽車，甚至連購(gòu)物都成問(wèn)題。即使是前往汽車駕照的實(shí)地考試現(xiàn)場(chǎng)，人們也是開(kāi)車前往的。自己開(kāi)車前往考試現(xiàn)場(chǎng)，然后駕駛自己的汽車接受實(shí)地考試，實(shí)在有些滑稽??當(dāng)我來(lái)到達(dá)拉斯之后，首先就考慮前往二手汽車車行買一輛二手汽車。在州際高速公路沿岸，分布著多家車行，清一色的彩旗招展，吸引顧客。巨大的星條旗與得克薩斯州州旗并排懸掛，正宗的美國(guó)風(fēng)情。在寬敞的區(qū)域內(nèi)，展示著各種款型的汽車。我最先前往了一家車行，并找到了一部比較中意的汽車。
但是，在汽車的前窗處，標(biāo)著它的要價(jià)：11 000美元，比我的預(yù)算要高出不少。于是，我就想找到經(jīng)銷商，商量一下能不能降些價(jià)。我見(jiàn)到銷售商后，一開(kāi)口就冷不丁地說(shuō)道：“8 000美元怎么樣?”銷售商直接說(shuō)道：“不行啊!”然后，就去招呼其他的顧客了。就這樣，這樁生意泡湯了。銷售商在我身上幾乎沒(méi)有花費(fèi)一點(diǎn)兒時(shí)間。既然沒(méi)有花費(fèi)時(shí)間，那么即使失去了我這樣的顧客，也不會(huì)覺(jué)得可惜。他覺(jué)得尋找能夠給出更高價(jià)格的顧客才是明智之舉。既然是這樣，我該怎么做呢?必須讓銷售商在我身上花費(fèi)時(shí)間，讓他們?cè)谖疑砩献鞒鐾顿Y。當(dāng)意識(shí)到這一點(diǎn)之后，我就又前往了隔壁一家車行。那里有一輛白色的GEO Prizm，看起來(lái)還比較新，我很滿意它。它是通用汽車公司的產(chǎn)品，與豐田公司的卡羅拉屬同一檔次。因在之前的車行直接出價(jià)而遭到失敗，這次我吸取了教訓(xùn)，并沒(méi)有一開(kāi)始就談起價(jià)格方面的事情?！斑@部車之前經(jīng)手幾次呀?”“車的行駛性能如何?”“沒(méi)有發(fā)生過(guò)事故吧?”我拋出一大堆問(wèn)題，而銷售商也一一認(rèn)真地作答。對(duì)于不能立即回答的問(wèn)題，他還查找了相關(guān)的資料。可能是覺(jué)得我像位誠(chéng)心購(gòu)車的顧客吧!然后，我又進(jìn)行了試駕。經(jīng)銷商陪在我身旁，我們?cè)谲囆兄車_(kāi)車跑了一圈。在駕駛室內(nèi)，我繼續(xù)提出一些疑問(wèn)，而銷售商也一直努力地為我解答。就這樣，大概一個(gè)小時(shí)快過(guò)去時(shí)，我才說(shuō)道：“我喜歡這部車，8 000美元怎么樣?”銷售商答復(fù)我說(shuō)：“實(shí)在抱歉，您的出價(jià)太低了!”他們的要價(jià)為9 900美元。但是，他已經(jīng)不愿再放棄我這位顧客了。因?yàn)樗呀?jīng)在我身上浪費(fèi)了一個(gè)小時(shí)的時(shí)間了，無(wú)論如何也要讓我買些東西。這樣一來(lái)，他覺(jué)得寧愿降價(jià)讓利，也要比與其他顧客從零開(kāi)始商談更為合算一些。最后，雙方以8 500美元的價(jià)格成交。
這也得益于經(jīng)銷商的心理：既然已經(jīng)在他身上花費(fèi)了很多時(shí)間，說(shuō)什么也要把這部車賣給他。最聰明的做法是，讓談判對(duì)手在自己的身上多花費(fèi)些時(shí)間，這種做法也同樣符合公司之間的商務(wù)談判。那么，進(jìn)行結(jié)束性談判的地點(diǎn)選擇在哪里比較好呢?是在你自己公司的會(huì)議室呢，還是在對(duì)手的公司呢?拿不定主意時(shí)，最聰明的做法是：盡可能讓對(duì)手來(lái)到你的“地盤(pán)”。比如說(shuō)，你的公司或你公司附近一帶。當(dāng)然，如果對(duì)方是你的顧客，可能會(huì)覺(jué)得招呼他們前來(lái)有些失禮吧?？偠灾?，一定要具體問(wèn)題具體分析。
特別是進(jìn)行帶有敵對(duì)性質(zhì)的談判時(shí)，一定要盡量招呼談判對(duì)手來(lái)到你的“地盤(pán)”，讓他們花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間前來(lái)。而如果是同外國(guó)企業(yè)進(jìn)行談判，對(duì)手甚至有可能需要花費(fèi)幾天的時(shí)間在路上。當(dāng)他們來(lái)到你公司的會(huì)議室的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)進(jìn)行了很大的投資。他們不會(huì)甘心空手而歸的。而你呢?你可以在進(jìn)行談判前5分鐘一直處理其他事情，不用對(duì)本次的談判投入太多時(shí)間。在這種情況下，談判開(kāi)始時(shí)，你已經(jīng)處于優(yōu)勢(shì)局面：如果談判對(duì)手的態(tài)度過(guò)于強(qiáng)硬，你可以立即中斷談判，之后還可以繼續(xù)去做其他事情;對(duì)本次的談判，可以改日進(jìn)行。在對(duì)手作出對(duì)你有利的讓步之前，你可以不用急著去結(jié)束談判。一般來(lái)說(shuō)，談判場(chǎng)地的不同，某種程度上會(huì)影響到談判開(kāi)始時(shí)雙方態(tài)度的強(qiáng)硬程度。當(dāng)你明白這一點(diǎn)之后，就會(huì)易于促成對(duì)自己有利的談判吧。
2談判開(kāi)始時(shí)，要“厚著臉皮”地抬高起點(diǎn)
如果你想以50萬(wàn)日元賣掉某一商品時(shí)，那么你開(kāi)始時(shí)一定不能聲稱“50萬(wàn)日元賣掉它”。你一開(kāi)始應(yīng)該要價(jià)70萬(wàn)日元。相反的，如果你“最后決定50萬(wàn)日元買下它或者覺(jué)得50萬(wàn)日元是比較合理的價(jià)格”，那么你最初就不能說(shuō)“50萬(wàn)日元我買了”。你最多出價(jià)30萬(wàn)日元。
也就是說(shuō)，談判開(kāi)始時(shí)，一定要虛張聲勢(shì)、抬高起點(diǎn)，哪怕會(huì)讓人覺(jué)得“有些厚臉皮”!這是為什么呢?因?yàn)槟阌X(jué)得是比較合理的價(jià)格，而對(duì)方卻不會(huì)認(rèn)同。那么，你的出價(jià)就只能解釋為不合理的、但對(duì)自己有利的價(jià)格。這個(gè)時(shí)候，談判對(duì)手當(dāng)然會(huì)希望你作出讓步。但是如果你覺(jué)得最初的要價(jià)比較合理而不再考慮讓步的話，對(duì)方一定會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)“執(zhí)著于自己的利益、頑固透頂?shù)娜恕?。這么一來(lái)，談判很可能會(huì)以失敗而告終。那么，該如何做呢?在談判過(guò)程中，是一定要讓步的。最好的做法是提前留有讓步的余地。而你的談判對(duì)手呢，看到你愿意作出讓步，就會(huì)心情愉快，很有可能也會(huì)作出相應(yīng)的讓步。然而，許多人會(huì)覺(jué)得這樣的談判比較麻煩吧!我日常的工作就是為日本企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判。我發(fā)現(xiàn)，甚至是那些活躍于美國(guó)的日本商務(wù)精英們，他們中的大部分人也都會(huì)討厭這種虛張聲勢(shì)的談判。
他們往往要么一開(kāi)始就向自己的商業(yè)對(duì)手狠狠地作出讓步，要么早早地將對(duì)手可能會(huì)提出的要求添加到自己的報(bào)價(jià)之中。但是，在今天的國(guó)際商業(yè)社會(huì)中，不論你一開(kāi)始如何為談判對(duì)手作出讓步，他們都不會(huì)直接接受的'。在多數(shù)情況下，他們會(huì)選擇在你作出的讓步性的報(bào)價(jià)與他們的“厚臉皮”出價(jià)之間出價(jià)。這樣一來(lái)，你一開(kāi)始就作出的過(guò)分讓步，其實(shí)是損害了自己的利益。當(dāng)然，這是從事海外貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)不足造成的，也無(wú)可厚非。日本原本是一個(gè)地域狹小的群體社會(huì)，對(duì)于某種商品的合理價(jià)格，有時(shí)是擁有相同觀念的。但是，隨著國(guó)際化的不斷加深，在日本人的意識(shí)中，也被融入了諸多不同的價(jià)值觀。既然如此，今后我們也只好不斷學(xué)習(xí)“虛張聲勢(shì)”，吹毛求疵，小心探悉談判對(duì)手的內(nèi)心了。合理與不合理，是沒(méi)有普遍意義上的標(biāo)準(zhǔn)的。進(jìn)行談判時(shí)，一定要記?。浩瘘c(diǎn)要高，讓步要慢。
在我的事務(wù)所里，我曾聽(tīng)委托方企業(yè)的社長(zhǎng)A先生講述過(guò)這樣一個(gè)故事。A先生在得克薩斯州經(jīng)營(yíng)一家X公司，由于20世紀(jì)90年代以來(lái)，經(jīng)營(yíng)一直比較慘淡，長(zhǎng)年入不敷出，一千多名員工的工資也一直拖欠著。盡管如此，卻不斷有員工要求加薪，不滿的情緒日益高漲。隨著員工不滿情緒的加劇，公司的業(yè)績(jī)更是每況愈下。對(duì)于X公司這樣的勞動(dòng)集約型工廠來(lái)說(shuō)，工廠員工的薪金占據(jù)著企業(yè)成本相當(dāng)大的比重。因而，已經(jīng)苦不堪言的X公司，想要為全體員工全面加薪根本不現(xiàn)實(shí)。盡管公司已經(jīng)進(jìn)行了多次的裁員，但為了勉強(qiáng)維持工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，已經(jīng)不可能再解雇其他員工了。那么，身處此境的A先生是怎么做的呢?他不僅沒(méi)有為全體員工加薪，反而聲稱要全面降薪3%。這個(gè)消息一下子使員工的不滿情緒完全爆發(fā)出來(lái)。員工們對(duì)遲遲不肯加薪已經(jīng)普遍感到不滿，怎能容忍反而降薪呢?更多的員工失去了工作的積極性，導(dǎo)致整個(gè)工廠的生產(chǎn)效率大幅降低，幾乎處于癱瘓的狀態(tài)。盡管如此，卻很少有人提出辭職?？赡苁钱?dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)普遍不景氣，新工作又不容易找到的原因吧。在這種情形下，員工們一致認(rèn)為X公司即將倒閉。此后，又過(guò)了五天時(shí)間。員工們都把目光拋向A先生身上。
A先生面向全體員工，使用公司內(nèi)部的麥克風(fēng)發(fā)表了講話：“最近五天里，我茶飯不思，認(rèn)真地考慮了我們員工的情況。我還同公司各部門(mén)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了商談。最后我決定放棄降薪3%的決定。公司將不再計(jì)劃降薪。至于如何降低企業(yè)成本的問(wèn)題，我們將尋求其他解決的途徑?！币呀?jīng)做好降薪3%準(zhǔn)備的員工們，一下子安心下來(lái)。想必他們會(huì)認(rèn)為：“A先生還是會(huì)設(shè)身處地地為我們的生活考慮的，是位不錯(cuò)的社長(zhǎng)呀。為了社長(zhǎng)，讓我們努力工作吧。”但是，如果細(xì)想一下：?jiǎn)T工們最初的目標(biāo)不是能夠“加薪”嗎?而社長(zhǎng)A的最終目的不正是“維持現(xiàn)狀”嗎?如果A先生一開(kāi)始便冷淡地表示“目前公司入不敷出，經(jīng)營(yíng)慘淡，加薪非常困難，請(qǐng)大家暫時(shí)忍耐一下吧!”的話，盡管結(jié)局可能是一樣的，但員工們?nèi)匀粫?huì)抱有不滿的情緒吧!
事實(shí)上，A先生并沒(méi)有這樣說(shuō)。他采取了一種“厚臉皮”的手段，首先通過(guò)揚(yáng)言“降薪3%”，打擊員工們理想中的目標(biāo)，五日后又維持了現(xiàn)狀。他的這種做法，既沒(méi)有損害到員工們的積極性，又最終實(shí)現(xiàn)了自己的目的。真是一位頗有手腕兒的經(jīng)營(yíng)者呀!
3將自己的觀點(diǎn)“金錢化
將自己的觀點(diǎn)“金錢化”后，表達(dá)出來(lái)與強(qiáng)迫談判對(duì)手接受自己的觀點(diǎn)相比，使他們認(rèn)識(shí)到接受自己的觀點(diǎn)后能夠獲得更大的金錢利益將更為有效。而且，一定要 盡可能地使他們了解到自己將具體得到的利益，這一點(diǎn)也是至關(guān)重要的。下面，我們就從販賣商品或出售服務(wù)方面，來(lái)舉例說(shuō)明這一問(wèn)題。人們之所以愿意購(gòu)買某一 商品，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為能夠因此而獲得高于所支付費(fèi)用的利益。比如說(shuō)，某一公司為什么愿意花費(fèi)1 000萬(wàn)日元購(gòu)買一種新型的電腦服務(wù)器呢?這是因?yàn)樾碌碾娔X服務(wù)器的處理能力要比以前的服務(wù)器高出很多，使用這種電腦服務(wù)器，工作的效率會(huì)因此而大大提 高，能夠處理更多的工作，會(huì)帶來(lái)高出1 000萬(wàn)日元的利益。汽車商愿意從導(dǎo)航系統(tǒng)商那里花費(fèi)單價(jià)5萬(wàn)日元引進(jìn)汽車導(dǎo)航系統(tǒng)，這又是為什么呢?是因?yàn)閹?dǎo)航系統(tǒng)功能的汽車，平均每輛能夠以增加5 萬(wàn)日元以上的價(jià)格賣出。 某家公司為什么會(huì)從其他公司挖走年薪1 200萬(wàn)日元的營(yíng)業(yè)員呢?這是因?yàn)樗麄兠靼祝绻陀昧诉@名營(yíng)業(yè)員，他每年能夠增加銷售額，從而為公司帶來(lái)高出1 200萬(wàn)日元的利益。在看待問(wèn)題時(shí)，一定要養(yǎng)成這種思維方式的習(xí)慣。在進(jìn)行談判時(shí)，一定要通過(guò)“可以獲利__萬(wàn)日元”的方式，將自己的觀點(diǎn)數(shù)據(jù)化、金錢 化，然后向談判對(duì)手進(jìn)行陳述。
我受A公司的委托，處理一起與B公司間的關(guān)于違反協(xié)議的案件。A公司是一家打入了紐約市場(chǎng)的日資企業(yè)，專門(mén)接受顧客訂單，提供構(gòu)筑電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的服務(wù)。B公司是發(fā)出訂單的企業(yè)。事實(shí)上，關(guān)于A公司是否違反了相關(guān)協(xié)議尚缺乏證據(jù)。這起案件比較復(fù)雜，不能夠簡(jiǎn)單地通過(guò)是否構(gòu)筑了網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等來(lái)判斷其中的是非曲直。法官與陪審團(tuán)的意見(jiàn)相左，是勝訴還是敗訴，很難作出預(yù)料。很顯然，在這種情況下，最明智的做法就是盡早撤銷訴訟。于是，我做足了文章，使B公司及B公司的律師有這樣的感覺(jué)：“看來(lái)，A公司及大橋律師是不會(huì)輕易妥協(xié)的(也就是和解)，一定會(huì)堅(jiān)持到底的。但這樣一來(lái)，與A公司間的訴訟案就會(huì)無(wú)休止地繼續(xù)下去，需要花費(fèi)巨額的金錢，很不值得呀?！蔽疫€具體評(píng)估了可能會(huì)花費(fèi)的金額，然后勸他們說(shuō)：“繼續(xù)這一案件很不合算，你們可能會(huì)損失50萬(wàn)美元吧!”另外，還需要注意：在這種情況下，不僅要與對(duì)方律師進(jìn)行談判，還要與對(duì)方企業(yè)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行接觸，這一點(diǎn)至關(guān)重要。因?yàn)殡m然律師一般都會(huì)考慮其委托人的切身利益，但是也會(huì)有一些律師品質(zhì)惡劣，不理會(huì)委托企業(yè)的真正意愿，明知道對(duì)自己委托人的利益會(huì)造成損失，卻仍要繼續(xù)提起訴訟。在這個(gè)案例中，我也順利地與B公司的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了協(xié)商。我這樣說(shuō)道：“B公司對(duì)A公司提起的訴訟，缺乏事實(shí)證據(jù)。對(duì)此，我們已經(jīng)做好把官司打到底的準(zhǔn)備。在未來(lái)的兩年時(shí)間內(nèi)，您將花費(fèi)大量的時(shí)間在這件事情上。我估計(jì)訴訟費(fèi)用要超過(guò)50萬(wàn)美元。您的觀點(diǎn)缺乏合法的依據(jù)，退一百步講，即使您的觀點(diǎn)完全正確并獲得全面勝訴，屆時(shí)您所獲得的勝訴費(fèi)用也只有30萬(wàn)美元左右。也就是說(shuō)，即使兩年后您獲得了勝訴，除去得到的勝訴費(fèi)用外，B公司仍將損失20萬(wàn)美元左右。所以，在這種情況下，很顯然最好的做法是直接撤銷訴訟?！?/p>
此時(shí)，B公司的負(fù)責(zé)人顯得有些神情緊張，當(dāng)時(shí)就離開(kāi)了座位。在與他的律師進(jìn)行了商量之后，又回到談判桌，然后說(shuō)道：“哎，沒(méi)有辦法了，我們雙方和解吧。請(qǐng)A公司隨便給我們一些賠償吧?！敝蟮恼勁凶匀荒軌蝽樌M(jìn)展下去，A公司只支付了5萬(wàn)美元的賠償，就解決了這起訴訟案。對(duì)A公司來(lái)說(shuō)，如果長(zhǎng)期僵持下去，律師費(fèi)也不止5萬(wàn)美元吧。在這起案例中，我向B公司及B公司的律師傳達(dá)的“兩年后即使貴公司取得了勝訴，也會(huì)損失20萬(wàn)美元”這一具體化的觀點(diǎn)，非常奏效。正因?yàn)檫@一點(diǎn)，才能夠在有利的局面下進(jìn)行和解的協(xié)商。若非如此，在這種局面下，如果我拼命提出法律條款或過(guò)去案例中的實(shí)證，一味地堅(jiān)持A公司沒(méi)有違反協(xié)議的觀點(diǎn)，那會(huì)出現(xiàn)怎樣的情形呢?“B公司提出的‘A公司違反了協(xié)議’這一訴訟請(qǐng)求缺乏法律依據(jù)。以前也曾有過(guò)類似的案例。我方的觀點(diǎn)是正確的，你方的觀點(diǎn)不正確。所以請(qǐng)撤銷訴訟?！倍鳥(niǎo)方的律師也一定會(huì)針?shù)h相對(duì)：“并非如此。我方的觀點(diǎn)才是正確的，你方的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。你所引用的案例并不符合本案。因此，我方是不會(huì)撤銷訴訟的?！倍夷兀苍S只有重復(fù)相同的論調(diào)：“我再聲明一下。你方的‘A公司違反了協(xié)議’的觀點(diǎn)缺乏法律依據(jù)。與此案相同的案例，是在2003年1月1日的案例中??”如果我與對(duì)方律師都固執(zhí)地堅(jiān)持己方觀點(diǎn)的合法性，試圖說(shuō)服對(duì)手，那么，無(wú)異于兩條平行線的無(wú)限延伸，不可能找到解決的方法。因?yàn)樵谶@種情況下，很少會(huì)出現(xiàn)對(duì)手突然認(rèn)識(shí)到“是嗎?原來(lái)我錯(cuò)了，你方的觀點(diǎn)才是正確的”的情況。固執(zhí)于己方的觀點(diǎn)，只會(huì)遭到對(duì)手強(qiáng)烈的反駁。對(duì)于談判對(duì)手的損失或受益，一定要盡可能地用實(shí)際的金額陳述出來(lái)。這就是所謂的“觀點(diǎn)金錢化”。
4適時(shí)地?cái)偝鍪种械摹巴跖啤?/p>
扭轉(zhuǎn)局勢(shì)在前面的內(nèi)容中，我已經(jīng)講過(guò)：在談判中，不能妄想說(shuō)服自己的對(duì)手，而應(yīng)該采取自己首先作出讓步以換來(lái)對(duì)手的讓 步的策略。但是，這種策略是建立在你手中握有可以使對(duì)手讓步的“王牌”的基礎(chǔ)上的。自己作出讓步，以換來(lái)對(duì)手的讓步時(shí)，自己手中必須握有可以迫使對(duì)手讓步 的“王牌”。
委托方X公司是一家電機(jī)公司，接受美國(guó)汽車零件制造商Y公司的合同，進(jìn)行工廠建設(shè)，但在支付費(fèi)用時(shí)，雙方發(fā)生了糾紛。Y公司以這樣或那樣的借 口，拖欠工程費(fèi)用。其實(shí)，X公司完成的質(zhì)量也并不是特別好，于是要求減額支付。而Y公司則希望能夠加快完工，然后才會(huì)考慮支付費(fèi)用。工程完工不了，將會(huì)非 常麻煩。面對(duì)這種局面，X公司不知所措了?！罢?qǐng)停工!”我向X公司提出了建議。因?yàn)閷?duì)于X公司來(lái)說(shuō)，這是一張非常有效的“王牌”。另外，X公司還繼續(xù)向Y 公司施壓：“若在×月×日前，不追加工程費(fèi)用，將不再開(kāi)工。”其實(shí)，一開(kāi)始時(shí)，X公司也有些擔(dān)心：故意停工會(huì)造成Y公司的強(qiáng)烈不滿，屆時(shí)可能要承擔(dān)巨額的 賠償責(zé)任。但是，我對(duì)X公司的負(fù)責(zé)人說(shuō)：“既然他們沒(méi)有支付工程費(fèi)用，就沒(méi)有必要繼續(xù)開(kāi)工。也沒(méi)有必要完成這一工程項(xiàng)目?！敝?，X公司才正式地打出了 “停工”這張“王牌”。一心想要工廠盡早運(yùn)轉(zhuǎn)的Y公司，一下子慌了。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，如果不能盡早投入汽車零件的生產(chǎn)，就會(huì)違反與其顧客之間的合同。之后， Y公司與X公司進(jìn)行主動(dòng)聯(lián)絡(luò)：“希望與貴公司盡快進(jìn)行溝通。”經(jīng)過(guò)兩天時(shí)間的談判，他們?nèi)~支付了工程費(fèi)用。此外，還有另外一個(gè)案例。
委托方X公司經(jīng)營(yíng)出租辦公大樓的業(yè)務(wù)，而承租方Y(jié)公司卻不能支付相應(yīng)的租金，雙方發(fā)生糾紛?？雌饋?lái)Y公司經(jīng)營(yíng)的確有些困難。但是，他們并沒(méi)有申 請(qǐng)破產(chǎn)(日本的《公司更生法》)，因此肯定會(huì)有最低限度的運(yùn)轉(zhuǎn)資金。也許他們認(rèn)為：“反正大樓業(yè)主也是日資企業(yè)，即使拖欠他們的債務(wù)，他們也不會(huì)抱怨 吧?”面對(duì)這種局面，簡(jiǎn)單地打電話或發(fā)送催促信，肯定是白費(fèi)力氣，不會(huì)有任何效果。而如果很嚴(yán)肅地說(shuō)“請(qǐng)馬上支付租金”等，他們?nèi)匀徊粫?huì)理會(huì)。除非采取逼 迫的手段，否則他們是不打算支付租金的。聽(tīng)完X公司的社長(zhǎng)A先生的一番講述之后，我建議采用更具攻擊性的方法：更換所有入口的門(mén)鎖。于是，A先生決定在半 夜里實(shí)施這一計(jì)劃，因?yàn)槟菚r(shí)Y公司的所有員工都已回到了家中。第二天，當(dāng)Y公司的員工前去上班時(shí)，便無(wú)法進(jìn)入辦公室了。在得克薩斯州，這種驅(qū)趕方法是合法 的，是為了維護(hù)業(yè)主的絕對(duì)權(quán)利。在紐約州的曼哈頓區(qū)等地方，是不能采取這種驅(qū)趕方法的。這一點(diǎn)敬請(qǐng)注意。在這種時(shí)候，我所提出的“把他們關(guān)在門(mén)外”的建 議，使Y公司徹底地陷入麻煩之中。如果不能進(jìn)入辦公室，就不能夠開(kāi)展日常工作。結(jié)果不用說(shuō)，他們很快就老老實(shí)實(shí)地支付了全部租金。由此可見(jiàn)，適時(shí)地?cái)偝鍪?中的攻擊性“王牌”，至關(guān)重要。
5靈活有效地利用手中的“王牌”
站在律師的立場(chǎng)上看，在談判中，靈活有效地利用手中的“王牌”，就可以掌握主動(dòng)權(quán)。
委托方是一家電機(jī)生產(chǎn)商，因另一家中國(guó)企業(yè)銷售的產(chǎn)品觸犯了該公司的專利權(quán)，于是，他們向中國(guó)企業(yè)方面提出了要求：“請(qǐng)支付專利使用費(fèi)。”中國(guó)企業(yè)對(duì)此置之不理。聽(tīng)到這一事件后，我建議立即向法院提起訴訟。一開(kāi)始，委托方對(duì)于這種攻擊性較強(qiáng)的做法有些猶豫，不過(guò)最終還是接受了我的建議。我的事務(wù)所將該中國(guó)企業(yè)告上了法庭，并且表明：“__年×月×日前，如果能夠促成和解，我方將撤銷訴訟”。這樣一來(lái)，對(duì)手已經(jīng)不可能繼續(xù)無(wú)視我們的要求了。站在中國(guó)企業(yè)立場(chǎng)上看，如果不處理好這件事情，就要接受法院審理，遲早會(huì)被判決違反專利權(quán)。于是，我們很快收到了來(lái)自中國(guó)企業(yè)方面的一封信函。
內(nèi)容如下：“希望與貴公司舉行會(huì)談，協(xié)商此事?！敝袊?guó)企業(yè)在接收到第一封信時(shí)置之不理，顯然是否認(rèn)觸犯了專利權(quán)。而在交由法院審理之際，他們卻主動(dòng)提出通過(guò)協(xié)商的方式加以解決，這本身就是一個(gè)好兆頭。提起訴訟，使對(duì)手企業(yè)引火燒身，迫使他們來(lái)到談判桌前。在這里，需要指出的一點(diǎn)是：不要把訴諸法律視為“解決糾紛的最后手段”。若當(dāng)事人雙方發(fā)生意見(jiàn)分歧，必須通過(guò)協(xié)商進(jìn)行解決時(shí)，就需要第三方的介入，并根據(jù)第三方的判斷加以解決，這才是法院判決的本質(zhì)。理解了這一本質(zhì)后，就能夠更有效地對(duì)其加以利用。正如該案例中所述，在談判的過(guò)程中，如果能夠合理有效地利用手中的“王牌”，就能夠使自己在談判中處于有利的局面。然而，日本人往往缺乏利用手中“王牌”向?qū)κ职l(fā)動(dòng)進(jìn)攻的能力。有些人甚至完全放棄利用手中的“王牌”，而更愿意寄希望于通過(guò)自己的真心與對(duì)手的誠(chéng)意來(lái)促成談判。相反的，外國(guó)人則善于利用手中的“王牌”，不斷發(fā)動(dòng)攻擊。他們懂得利用“自己手中的王牌”，來(lái)交換“對(duì)手手中的王牌”，從而實(shí)現(xiàn)由“自己的讓步”向“對(duì)手的讓步”間的轉(zhuǎn)化。在這里，我想回顧一段歷史。
第二次世界大戰(zhàn)之前，日本石油的80%都依賴美國(guó)。也就是說(shuō)，美國(guó)手中握有一張對(duì)日的“超強(qiáng)力王牌”。昭和16年(1941年)7月，日本陸軍占領(lǐng)了當(dāng)時(shí)的法屬印度。對(duì)此，美國(guó)立即采取了“全面禁止向日本的石油出口及凍結(jié)日本的在美資產(chǎn)”的政策。這是一張對(duì)日談判的“超強(qiáng)力的王牌”。當(dāng)然，對(duì)于美國(guó)來(lái)說(shuō)，也有其他一些“王牌”。比如說(shuō)，繼續(xù)向日本出口石油，通過(guò)外交聲明的方式，來(lái)要求日本從印度以及中國(guó)撤退——這是比較溫和的“王牌”。而事實(shí)上，美國(guó)一開(kāi)始就攤出了這張“超強(qiáng)力的王牌”。因?yàn)槿毡鞠胍獬绹?guó)對(duì)日的石油出口禁令，就必須選擇從印度、中國(guó)撤退。面對(duì)美國(guó)的這種強(qiáng)硬姿態(tài)，日本并未作出讓步，而選擇了“狗急跳墻”式的對(duì)美宣戰(zhàn)。我想，如果當(dāng)時(shí)的日本人更多地習(xí)慣“王牌交鋒”的外交策略，就不會(huì)貿(mào)然介入日美戰(zhàn)爭(zhēng)之中吧。當(dāng)然，也可能是當(dāng)時(shí)的德國(guó)戰(zhàn)場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，日本參戰(zhàn)已不可避免。我不是歷史專家，在這一問(wèn)題上，也不想深究?
6守住底線，決不動(dòng)搖事先決定好的“回落目標(biāo)”
進(jìn)行談判之前，一定要確定好自己的底線，亦即“回落目標(biāo)”。尤其是要定好自己所能夠接受的最低限度的條件或最低價(jià)錢。如若不然，當(dāng)談判結(jié)束后，回首一看，就會(huì)后悔：我怎么會(huì)同意這樣的協(xié)議?再加把勁就好了!然而，在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易時(shí)，許多的日本企業(yè)都是在沒(méi)有事先決定自己的“回落目標(biāo)”的情況下進(jìn)行談判的。面對(duì)對(duì)手的不依不饒，他們逐漸厭倦這種談判的過(guò)程。隨著時(shí)間的流逝，這種感覺(jué)愈發(fā)強(qiáng)烈。最后就會(huì)有這樣的想法：“即使有些吃虧，只要能夠達(dá)成協(xié)議就好。趕快結(jié)束這種不愉快的談判吧!”“趕快離開(kāi)會(huì)議室，去吃些好吃的吧!”作為一名律師，當(dāng)對(duì)手提出不合理的要求時(shí)，即使到了深夜，我也會(huì)同他們周旋到底的。然而，我的委托人卻已經(jīng)疲憊不堪了。他會(huì)對(duì)我說(shuō)“大橋先生，你也不用太勉強(qiáng)了。實(shí)在沒(méi)有辦法的話，就同意他們的要求吧!”諸如此類的話。在這種時(shí)候，我也只好向他們進(jìn)行確認(rèn)：“從今天早上開(kāi)始，我們已經(jīng)作出了很大的讓步。繼續(xù)讓步的話，可能會(huì)后悔的。即使吃虧，你也要接受對(duì)方的要求嗎?這樣做真的可以嗎?”下面，我講述一個(gè)我經(jīng)歷過(guò)的在紐約發(fā)生的案例。
商務(wù)談判技巧12個(gè)技巧
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的'方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
7、中的博弈
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。 應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢(shì)
談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
11、避免朝三暮四
春秋時(shí)期，宋國(guó)有一飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先鹱油砩纤南鹱?，夠吃了?”猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過(guò)了一會(huì)兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四橡子，晚上三橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽(tīng)，手舞足蹈，非常高興。 這小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
12、讓步式進(jìn)攻
在談判中可以適時(shí)提出一兩很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。 先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。 其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。