商務(wù)談判的技巧策略
商務(wù)談判的技巧策略_口才
做好談判前的背景調(diào)查、定位并建立清晰的目標(biāo)，以掌握更多的主動(dòng)權(quán)將事情順利推進(jìn)。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的技巧策略，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!
商務(wù)談判的技巧策略
方法/步驟
談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)對(duì)方的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的銷售者，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
只與有權(quán)決定的`人談判：談判中接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。我們應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。
盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。
放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，我們應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)方式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。
必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。
盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此我們應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。談判者知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可找到他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
以退為進(jìn)：有些事情可能超出談判者的權(quán)限或知識(shí)范圍，這時(shí)不要慌張也不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購(gòu)總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧和策略
僅以商務(wù)談判所涉及的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)，就可將商務(wù)談判細(xì)分為：
(1)有關(guān)財(cái)產(chǎn)的商務(wù)談判。主要包括產(chǎn)品購(gòu)銷談判、供用電談判、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判、財(cái)產(chǎn)租賃談判、投資談判、借貸談判，等等。
(2)有關(guān)勞務(wù)和完成工作的商務(wù)談判。如，貨物運(yùn)輸談判，倉(cāng)儲(chǔ)保管談判，建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)、建筑安裝工程承包談判、加工承攬談判，等等。
(3)涉外商務(wù)談判。主要包括，貨物買賣談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判等。
二、不以規(guī)矩，不成方圓隨著社會(huì)的發(fā)展和文明的進(jìn)步，商務(wù)談判的各項(xiàng)原則逐步確立，談判的技巧、策略日趨完善，對(duì)其所進(jìn)行的研究也日益深入，這一切都使得商務(wù)談判活動(dòng)越來(lái)越正規(guī)。
這種趨勢(shì)可以從以下幾個(gè)方面得到印證。
1.原則明晰
作為商務(wù)關(guān)系"調(diào)節(jié)器"的商務(wù)談判，在以和平和發(fā)展為主題的當(dāng)今世齊，在曾經(jīng)幾乎"全民經(jīng)商"的中國(guó)，其所發(fā)揮的作用越來(lái)越重要，因此需要使之不斷地完善，需有一些共同的原則來(lái)約束談判各方、來(lái)制約談判活動(dòng)，這些原則目前已基本完善。如平等原則、協(xié)商一致原則、誠(chéng)實(shí)信用原則、時(shí)間效率原則、遵規(guī)守法原則，等等。商品交換的原則是等價(jià)交換。這一原則決定了為進(jìn)行交換而談判的雙方主體在地位上具有平等性。無(wú)論組織大小、實(shí)力強(qiáng)弱，也不管談判者地位高低、身份貴賤，都應(yīng)一律平等。雙方應(yīng)互相尊重、等價(jià)交換。這里所說(shuō)的平等特指地位平等，即談判雙方必須出于自愿進(jìn)行談判，不應(yīng)有強(qiáng)迫和歧視行為;這里說(shuō)的等價(jià)交換，也應(yīng)該以自愿為前提。
誠(chéng)實(shí)信用原則要求：
(1) 言必信， 即在談判中講真話， 不講假話;
(2)行必果，即遵守諾言，實(shí)踐諾言。
商務(wù)談判是商務(wù)主體基于一定的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)而進(jìn)行的溝通與交流、在談判過(guò)程中，以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待談判并格守信用具有非常重要的意義。它不但可以使談判盡快達(dá)成令人滿意的結(jié)局，而且可以給談判對(duì)方留下良好的印象，為以后的長(zhǎng)期合作，獲取更大的利益打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中奉行"誠(chéng)實(shí)信用"原則，決不是"冒傻氣"，而是一種深謀遠(yuǎn)慮、志存高遠(yuǎn)的"長(zhǎng)期投資"，一定會(huì)給真誠(chéng)守信者以意想不到的超值回報(bào)。遵規(guī)守法這項(xiàng)原則要求談判的內(nèi)容及所簽訂的契約必須嚴(yán)格遵守國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī)和政策，這也是發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，維持正常的社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序的必然要求。商務(wù)活動(dòng)的宗旨是合法盈利。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，靠自己的辛勞與智慧通過(guò)商務(wù)活動(dòng)賺取利潤(rùn)，是無(wú)可非議的，是值得贊揚(yáng)的，但必須守法。合法的商務(wù)談判活動(dòng)，將會(huì)受到法律的保護(hù);非法的商務(wù)談判活動(dòng)，則將面臨法律無(wú)情的制裁。商務(wù)談判所要遵循的原則還有很多、以后的章節(jié)也會(huì)不同程度地涉及，這里就不一一詳述了。
2.清除歷史垃圾
隨著人類社會(huì)的發(fā)展和文明程度的不斷提高，在談判發(fā)展初期為人們奉若神明的那些不道德的手法，如強(qiáng)權(quán)、訛詐、離間、欺騙，已為有良知的現(xiàn)代人所鄙棄;至于那些見(jiàn)不得人的陰謀詭計(jì)，如，無(wú)中生有、借刀殺人、趁火打劫等也正被掃進(jìn)歷史的垃圾堆。在公平，合法的平等條件下進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，已成為現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)所必須遵循的一項(xiàng)準(zhǔn)則。但是，也有一些鋌而走險(xiǎn)者，摒棄道德與良知，置法律的嚴(yán)厲懲罰于不顧，將上述歷史的糟粕披上現(xiàn)代的外衣，作為他們瘋狂追逐利潤(rùn)的工具。比如，在商務(wù)談判中，就曾出現(xiàn)多方聯(lián)合進(jìn)行詐騙的情況，用租用的廠房、辦公地點(diǎn)、倉(cāng)庫(kù)、產(chǎn)品以及有關(guān)方面出具的假證明，騙取談判對(duì)方的信任，在訂立合同、獲取利益后逃之夭夭。因此，任何一個(gè)涉足商務(wù)談判的人在遵紀(jì)守法，真誠(chéng)守信的同時(shí)，也應(yīng)注意"防人之心不可無(wú)"。畢竟，歷史的一些"遺毒"不可能一天之內(nèi)就完全清除。3.程序定型初始階段和低層次的商務(wù)談判往往只涉及簡(jiǎn)單的物物交換和即時(shí)清結(jié)的簡(jiǎn)單交易，三言兩語(yǔ)即可成交，因此它們一般很少有完整、正規(guī)的程度。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和對(duì)外交流范圍的不斷擴(kuò)大，商務(wù)談判所涉及的標(biāo)的'越來(lái)越大，所涉及的關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜，談判中所面臨的問(wèn)題越來(lái)越多。與這一趨勢(shì)相適應(yīng)，談判者往往都將談判劃分為若干階段，并針對(duì)不同階段的具體情況采取不同的策略與技巧，于是逐漸形成了具體、完備的談判程序。
正規(guī)的談判多數(shù)劃分為以下幾個(gè)階段：
(1)準(zhǔn)備，包括以下幾個(gè)方面的工作。
①收集信息。即摸清對(duì)方的實(shí)際情況，以求"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。"這是進(jìn)行談判決策的必要條件和重要步驟。收集信息可以采用檢索法，直接調(diào)查法，委托購(gòu)買法等方法。
②擬定談判決策。即在收集信息的基礎(chǔ)上，對(duì)自己和對(duì)方的情況進(jìn)行充分的估計(jì)和認(rèn)真的分析，確定在談判過(guò)程中所要采取的策略。
律師總結(jié)談判技巧
談判中：
客戶可以接受的底線是什么?
談判對(duì)手可以接受的范圍是什么?
談判中自己具有哪些優(yōu)勢(shì)?這些優(yōu)勢(shì)何時(shí)最有效?有哪些局限性?
談判中對(duì)方具有哪些優(yōu)勢(shì)?這些優(yōu)勢(shì)何時(shí)最有效?有哪些局限性?
談判中有哪些替代方案：失去機(jī)會(huì) 或者其他 訴訟;
如何使用四種有利工具“不確定性、時(shí)間、機(jī)會(huì)、制裁”?
如何讓對(duì)方有效的產(chǎn)生“不確定性”;
如何通過(guò)有利于自己的事實(shí)和環(huán)境來(lái)擴(kuò)大和夸大自己立場(chǎng)的確定性;
明確自己在談判中是否有內(nèi)部期限;
發(fā)現(xiàn)對(duì)方的談判最后期限;
判斷哪些是對(duì)你不重要，而對(duì)方看重的利益點(diǎn);
考慮如何使用微弱制裁方式;
判斷談判環(huán)境：有利環(huán)境、敵對(duì)環(huán)境;
分析談判對(duì)手：
對(duì)我方有利環(huán)境中：(主導(dǎo)型、順從型);
對(duì)對(duì)方有利環(huán)境中：(影響型、沉穩(wěn)型);
是否跳出談判誤區(qū)“誤認(rèn)為別人都持有和自己一樣的觀點(diǎn)、價(jià)值觀和優(yōu)先權(quán));
認(rèn)清自己有哪些談判弱點(diǎn);(1、不敢張口2、沒(méi)有耐心3、容易放棄或妥協(xié));
消除上述弱點(diǎn)的措施;(1、提前分析預(yù)測(cè);2、系統(tǒng)準(zhǔn)備3、及時(shí)總結(jié));
充分的準(zhǔn)備能夠決定案件的勝負(fù)也能左右談判的效果;、
自我剖析：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行，外戰(zhàn)外行;
優(yōu)勢(shì)：外表、服裝、個(gè)人感覺(jué)、自然優(yōu)勢(shì)、控制最開(kāi)始會(huì)談;客觀、保持懷疑;有效交流;簡(jiǎn)潔;不輕易打斷;
缺點(diǎn)：(對(duì)外)
弄清委托人(或自己)在談判中要達(dá)到什么目標(biāo);
談判中的期望底線是什么?
分析談判中自己的 交易點(diǎn)、次交易點(diǎn)、貿(mào)易點(diǎn);
分析談判中對(duì)方的交易點(diǎn)、次交易點(diǎn)、貿(mào)易點(diǎn);
誠(chéng)實(shí)面對(duì)兩個(gè)問(wèn)題：
如果談判中一切可以如你所愿，你希望的談判結(jié)果是什么?
如果談判中一切都對(duì)我們不利，你希望的`談判結(jié)果是什么?
考評(píng)談判效果：
1、如何提高領(lǐng)悟力和與人互動(dòng)的能力;
2、談判中的說(shuō)服力、隨機(jī)應(yīng)變力、柔韌性、積極性;
總結(jié)：
當(dāng)災(zāi)難發(fā)生時(shí)是，客戶自食其果，律師承受責(zé)難;
開(kāi)局談判
最初談話：找出對(duì)方的談判目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)、內(nèi)部期限、誰(shuí)是真正決策者，對(duì)手的性格分析，以及對(duì)方可能通過(guò)哪些途徑增加自己的優(yōu)勢(shì);
向?qū)κ职l(fā)問(wèn)的問(wèn)題：“你的客戶想要什么結(jié)果，由誰(shuí)來(lái)拍板，你們什么時(shí)候會(huì)有結(jié)果”; 技巧：
1、通過(guò)電話或午餐，與對(duì)方變成熟人;
2、邀請(qǐng)對(duì)方提供合同草案;
3、營(yíng)造一種自然、隨和、開(kāi)朗的氛圍，同時(shí)又不失自信、效率與堅(jiān)定;
4、防止與對(duì)手過(guò)于熟悉而使自己變得可以被對(duì)方預(yù)測(cè)談判底線的誤區(qū);
5、給對(duì)方留下可靠和值得尊敬的印象;
6、如果對(duì)方是老律師，你的表現(xiàn)應(yīng)當(dāng)更為保守和正式，你的聲音和談話的內(nèi)容應(yīng)該表現(xiàn)出自信堅(jiān)定及對(duì)手將要討論的問(wèn)題所涉及的法律和事實(shí)非常熟悉，你必須利用每一個(gè)細(xì)小的機(jī)會(huì)來(lái)向?qū)κ?及自己的客戶)證明他的第一印象是不正確的。
試著發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手有哪些缺點(diǎn)，并考慮如何在日后的回合中利用并擊潰對(duì)手;
如何給對(duì)方設(shè)立最低最高限度的陷阱?
如何防止對(duì)方給自己設(shè)立最低最高的陷阱?
1、拒絕提出要約，而讓對(duì)方做出第一步;
2、給出范圍而不是確定數(shù)字;
3、把最高限做為最低線報(bào)出;