現(xiàn)代企業(yè)市場營銷管理的相關論文

現(xiàn)代企業(yè)市場營銷管理的相關論文

　　市場營銷作為企業(yè)管理中的主要因素，就需要不斷的提高企業(yè)市場營銷管理，從而促進企業(yè)的發(fā)展和運行，盡量的減少多余的開支，增加企業(yè)的經(jīng)濟效益。下面是學習啦小編給大家推薦的現(xiàn)代企業(yè)市場營銷管理的相關論文，希望大家喜歡!

　　現(xiàn)代企業(yè)市場營銷管理的相關論文篇一

　　《企業(yè)管理中的市場營銷管理分析》

　　【摘 要】據(jù)統(tǒng)計，以冷凍站為主體的中央空調占到建筑能耗的40%以上，冷凍站性能與城市節(jié)能減排效果聯(lián)系緊密，由此來看，當前冷凍站營銷市場是十分廣闊。冷凍站企業(yè)的市場營銷管理包括對產(chǎn)品的市場分析、計劃、執(zhí)行和控制等方面，本文就其中的營銷策略進行詳細分析。

　　【關鍵詞】市場營銷;營銷策略;冷凍站

　　前言

　　隨著2009年世界氣候大會的召開，低碳排放已經(jīng)成為我們飽議的熱門話題和綠色生活的基本標準，低碳經(jīng)濟也無所質疑地成為我們社會科學發(fā)展的主題。在各行各業(yè)中，中央空調的運行已經(jīng)成為耗能大戶，應用科技創(chuàng)新降低中央空調在運行中的能耗是大勢所趨，高效節(jié)能集成冷凍站就應運而生，其概念、系統(tǒng)原理及優(yōu)勢在國內暖通界引起廣泛關注和強烈反響，由此來看冷凍站的營銷市場前景是十分廣闊。

　　一、冷凍站及開展集成冷凍站項目的意義

　　冷凍站是中央空調的機房設備，包括制冷機組、冷凍水泵、冷卻水泵、定壓補水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、管道閥門等。集成冷凍站是在傳統(tǒng)冷凍站技術和工程建設的基礎上，對核心技術和商務運作模式不斷創(chuàng)新和應用，而形成的機電一體化系統(tǒng)級產(chǎn)品。集成冷凍站是針對公共建筑中央空調的機房節(jié)能設備，由集成制造商在設計院初步設計的基礎上開展二次深化設計和三維仿真，以高效節(jié)能控制系統(tǒng)為核心，進行設備最優(yōu)選型匹配，在工廠預制、模塊運輸、現(xiàn)場拼裝的系統(tǒng)級產(chǎn)品。

　　開展集成冷凍站項目的意義：集成冷凍站項目是落實國家節(jié)能減排的政策性需求。集成冷凍站項目實施為推動我國中央空調技術的發(fā)展提供了技術和設備支撐。集成冷凍站項目實施，實現(xiàn)產(chǎn)品的國產(chǎn)化，能有效打破產(chǎn)品及其關鍵技術被北美國家壟斷的局面。集成冷凍站項目實施能改變暖通行業(yè)的現(xiàn)狀，能有效發(fā)展我們航天技術應用產(chǎn)業(yè)。

　　二、冷凍站的市場分析

　　每個單體建筑和場館工程目前都需要配置相應的冷凍站，相關機構預測每年年國內冷凍站市場需求總量將達400億元人民幣。由于集成冷凍站產(chǎn)品的技術門檻比較高，目前，全球只有美國的Tas公司，Stellar公司和加拿大的阿姆斯壯公司三家公司生產(chǎn)集成冷凍站產(chǎn)品。集成冷凍站產(chǎn)品除了我們在以引進、消化、吸收、再創(chuàng)新的思路開展項目研制外，目前在國內制冷行業(yè)還處于空白。當前冷凍站制造企業(yè)主要包括：約克公司、開利公司、北京星達科技發(fā)展有限公司等。

　　三、冷凍站市場營銷策略

　　對于今后的市場開拓，不論是外資品牌還是國內企業(yè)，都要與時俱進順應潮流，在加大研發(fā)推出新產(chǎn)品的同時，不要忽視市場營銷策略的調整與完善。

　　(一)市場價格策略

　　隨著時代的進步，生產(chǎn)效率逐步提高，技術革新速度越來越快，集成冷凍站各種設備成本將不斷下降;另外，我國加入WTO之后，關稅水平的逐步下調，集成冷凍站生產(chǎn)所需要的許多關鍵零部件的進口成本也將不斷下降;需求市場的不斷增加引起產(chǎn)量水平上升，規(guī)模經(jīng)濟效應也會導致產(chǎn)品價格的下調。集成冷凍站產(chǎn)品價格下調必然會增強其市場競爭力。

　　因此，集成冷凍站公司應改變目前的價格策略，尤其是在競爭如此激烈的華東、華南市場。在品牌效應不錯，服務較好的前提下，在集成冷凍站主機上只要保持與競爭對手相同或略高的價格水平，就能獲得足夠的利潤。產(chǎn)品的價格要體現(xiàn)產(chǎn)品高科技、高附加值、高品質產(chǎn)品的特征，實行優(yōu)質優(yōu)價的策略，同時應包含一定的品牌效應價格。在統(tǒng)一報價的基礎上，要根據(jù)不同的交易條件實行靈活的價格策略，尤其是在樣板工程以及與一些能夠配合企業(yè)進行產(chǎn)品理念推廣工作的房地產(chǎn)商合作時應該有一定的優(yōu)惠措施，以利于盡快打開市場局面。

　　(二)渠道營銷

　　1、與代理商合作

　　在地區(qū)市場上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。但是集成冷凍站與普通空調相比，技術含量高，安裝難度大，無論是銷售工作還是安裝維護工作，對人員素質的要求更加嚴格。“三分產(chǎn)品質量，七分設計安裝。”每個集成冷凍站的設計安裝對企業(yè)而言，都是一個項目，都有惟一的設計。因而，在集成冷凍站產(chǎn)品的銷售安裝服務中，各級代理商及工程設計安裝公司的作用相當重要。畢竟，從設計、安裝到日后的服務，每一個環(huán)節(jié)都是相當專業(yè)的“技術活”，關系到系統(tǒng)的質量，關系到企業(yè)的聲譽。因此，在尋找代理經(jīng)銷商方面，集成冷凍站生產(chǎn)廠家往往非常謹慎。代理商的技術培訓和管理也是集成冷凍站企業(yè)極其重視的環(huán)節(jié)。通常，代理經(jīng)銷商在代理集成冷凍站的銷售時，先要接受廠家的培訓，通過培訓，代理經(jīng)銷商必須進一步了解所代理產(chǎn)品的特性，并掌握集成冷凍站的設計、安裝、維修等技術。如何建立良好的培訓機制，使經(jīng)銷商能滿足集成冷凍站產(chǎn)品售前售后服務的要求，成為廠家的一大難題。

　　2、與房產(chǎn)商合作

　　通過與房產(chǎn)商的合作來推廣銷售集成冷凍站最近成為了一種熱門的銷售方式。事實上現(xiàn)在集成冷凍站的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過參加房地產(chǎn)開發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標來獲得建筑的整體項目，隨著樓盤銷售，通過與工程建設單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷售產(chǎn)品。據(jù)制冷快報記者了解，工程項目通常會為集成冷凍站廠家?guī)泶箢~訂單，而由于面對的只是一個客戶，項目的設計、安裝、售后服務變得簡單、易操作。因此，不僅是原商用空調生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的空調企業(yè)很快學會了這一招，極其重視這一銷售渠道。自然各地新建的房地產(chǎn)項目也成為他們關注的重點。

　　這種與建筑業(yè)內“甲方單位”直接進行談判銷售的營銷方式可以說是小型集成冷凍站的“傳統(tǒng)銷售模式”。這種通過開發(fā)商整體進行集成冷凍站的配套的方式，無疑有利于降低成本，加速這一產(chǎn)品市場的拓展。這種銷售方式目前有兩種情況，一種是集成冷凍站廠商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來購買集成冷凍站然后把這部分采購成本打入房價，最終由購房者承擔;另一種是房產(chǎn)商選擇幾個品牌進入樓盤，由購房者自己決定采用哪一品牌。前一種方式操作起來比較簡單，但后續(xù)工作比較麻煩，不少樓盤都出現(xiàn)過用戶使用后不滿意，要求地產(chǎn)商拆除集成冷凍站并退錢的情況。后者則操作復雜。不管哪一種情況，都對產(chǎn)品品質、安裝質量有相當高的要求，如果地產(chǎn)商選擇了質量、安裝都有問題的廠家進場，將給自己帶來無窮后患，也會損害集成冷凍站行業(yè)的聲譽。

　　(三)其他

　　一是針對國內細分市場，研發(fā)與推廣適合的產(chǎn)品。畢竟產(chǎn)品才是市場推廣的基礎，只有上佳產(chǎn)品才有推廣的意義與可能。哪怕就是一個好的概念也行，總比什么都沒有的產(chǎn)品要好。集成冷凍站是一個技術相對高的行業(yè)，研發(fā)真正意義上的新產(chǎn)品不是說說而已，核心技術創(chuàng)新沒有實力與積累是不可能的。

　　二是利用廣告宣傳，加大品牌推廣，使消費者對新品牌引起興趣從而產(chǎn)生新的需要。對集成冷凍站企業(yè)來說，必要的廣告支持是必須要的，可以考慮路牌、雜志、會展等費用小、針對性強的廣告載體。

　　三是梳理好順利、便捷、有序的渠道通路。代理商、經(jīng)銷商、工程商以及系統(tǒng)集成商，他們既有相同的任務，又有不同的責任，只有是他們能夠真正實現(xiàn)利益最大化，他們才能為品牌服務好。目前不論是哪種渠道商，都是處于一種游離狀態(tài)，在哪一品牌經(jīng)營中能夠獲利，他們就會倒向哪個品牌，為哪一個品牌賣力氣。因此，做到雙贏、多贏才是渠道策略之上策。

　　四是學會利用社會資源了解市場，了解需求，了解細分行業(yè)，了解競爭對手。集成冷凍站是一個相對封閉的行業(yè)，很少有企業(yè)會借助咨詢公司了解掌握市場數(shù)據(jù)。在成熟市場上競爭，少了這一環(huán)節(jié)往往會僅憑感覺做市場，不可能實現(xiàn)理性地認識與把握市場。

　　參考文獻：

　　[1]舒亞明.現(xiàn)代營銷學[M].北京：首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社(第六版)，2009.

　　[2]殷建文.文化營銷的案例評析[M].南京：南京大學出版社，2008.

　　[3]王雁軍.美的空調營銷渠道管理研究[D].西安：西北大學，2005.

　　[4]楊明明.遠大空調營銷策略研究[D].北京：北京理工大學，2007.

　　[5]劉永剛.銷售額10年徘徊不前遠大欲“消滅空調”[J].中國經(jīng)濟周刊，2009，46(3).

　　[6]沈械從.從國內營銷觀念到全球營銷觀念的演變[J].天津財經(jīng)大學學報，2005，7(2).