關于市場營銷的論文

關于市場營銷的論文

　　人才市場上有關市場營銷專業(yè)的數(shù)據(jù),顯示了人才市場對營銷人才具有巨大的需求。積市場調查知識、營銷學知識、管理學知識和相關行業(yè)知識為素養(yǎng)的市場營銷人才,不僅在全國宏觀市場而且在瀘州區(qū)域市場,都具有廣闊的就業(yè)創(chuàng)業(yè)前景。下面是學習啦小編為大家推薦的關于市場營銷的論文，供大家參考。

　　關于市場營銷的論文范文一：21世紀中國企業(yè)市場營銷的發(fā)展方向

　　企業(yè),是現(xiàn)代經(jīng)濟運行的核心,肩負著推動社會進步、更好地滿足社會公眾需求的神圣使命。一個國家,如果沒有強大的企業(yè)隊伍做后盾,就不可能成為真正強大的國家。進入21世紀,尤其是加入WTO之后,中國企業(yè)將面臨著國際國內經(jīng)營環(huán)境的深刻變化,如:經(jīng)濟全球化;高度信息化;知識經(jīng)濟的到來;世界性的產(chǎn)品過剩、價格滑坡;全球范圍的環(huán)境保護運動及綠色消費運動的興起;等等。因此可以說,市場營銷已經(jīng)成為決定中國企業(yè)命運的重要因素,甚至有人提出:營銷就是企業(yè)的靈魂和未來。由此可見,認真探索和研究中國企業(yè)在新世紀市場營銷的發(fā)展方向,具有非常重要的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。筆者認為,以下幾點是中國企業(yè)在進行市場營銷中應該重視的問題。

　　一、認真做好市場調查和研究

　　現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營,而經(jīng)營的重點在于決策。市場信息是一切經(jīng)營管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質的服務和最大程度的滿意,企業(yè)每做出一個決定都需要各種信息,任何好的產(chǎn)品和營銷計劃都需要以全面的對消費者需求的了解為前提。企業(yè)還需要有關競爭者、經(jīng)銷商和其它市場因素的充分信息,因此,每個企業(yè)都需要做好市場調查和研究工作。市場調研的范圍極為廣泛,從研究市場機會和市場份額,到評價顧客滿意程度和購買行為以及研究產(chǎn)品定價、分銷渠道和促銷活動等。企業(yè)可以用自己的調研部門來進行市場調研,也可以借助其它專門的市場調研公司來進行。國外許多著名的大公司都設有專門的營銷調研部門,專門從事市場調查和研究,為公司的經(jīng)營決策提供市場信息和依據(jù)。

　　然而,目前的中國企業(yè)在市場調研方面的狀況卻非常令人吃驚。有關專家指出:中國最知名企業(yè)中的相當多數(shù)至今仍沒有進行系統(tǒng)、深入、定期和專業(yè)的市場調研工作,沒有專職市場調研部門和專項市場調

　　研預算的企業(yè)也比比皆是,花幾百萬元、幾十萬元甚至幾萬元委托專業(yè)市場調研公司進行指導性的市場調查的企業(yè)屈指可數(shù),對競爭對手的信息了解也是道聽途說。企業(yè)領導和市場營銷主管要么是對市場調研的重要性認識不足,要么是相信自己的主觀經(jīng)驗和判斷,要么就是根本不知道還需要專門的市場調研這回事。因此,當許多企業(yè)投入幾百萬、幾千萬、甚至幾個億的廣告促銷費時并不能達到預期的目的,不知道有多少錢白白浪費掉了,浪費在哪里更是心里沒底。更有甚者,當諸如目標市場、產(chǎn)品定位、價格策略等重大經(jīng)營決策出現(xiàn)失誤,甚至企業(yè)因此而垮掉的時候,企業(yè)領導最終也未必清楚自己究竟錯在哪里。

　　由此可見,在新世紀到來之際,在新的市場營銷環(huán)境下,一個不重視市場調研工作的企業(yè),其生產(chǎn)經(jīng)營不可能取得成功,中國企業(yè)必須充分而深刻地認識市場調查和研究的重要性和必要性,加大市場調研的力度和預算經(jīng)費,把市場調研工作始終做為企業(yè)一切經(jīng)營管理活動的前提和重要組成部分,只有做到知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。

　　二、逐步實現(xiàn)產(chǎn)品綠色化

　　產(chǎn)品綠色化,是指使產(chǎn)品成為綠色產(chǎn)品,從產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)、運輸、銷售等各個方面全面實現(xiàn)綠色化。從廣義上講,產(chǎn)品綠色化包含了三層含義,即:生產(chǎn)環(huán)境綠色化;生產(chǎn)過程綠色化;產(chǎn)品本身綠色化。實現(xiàn)產(chǎn)品的綠色化,一般主要有以下途徑:

　　1、節(jié)約能源和資源。目前,由于過度開采,世界各地的自然資源大量消耗甚至枯竭,因此,節(jié)約資源和能源已經(jīng)成為各國政府及有遠見的企業(yè)家的共識。在國外,一種“非木材紙”正在大力推行,成為環(huán)境保護和節(jié)約資源的典范。

　　2、不使用有害化學物質?；瘜W物質對人體健康有著不容忽視的危害,這就需要企業(yè)在產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)和使用過程中盡量不使用有害化學物質。目前,國外一家公司已經(jīng)開發(fā)出一種不用化學藥水沖洗而通過普通日光就能顯示出照片的膠卷,這種產(chǎn)品既能節(jié)約資源,又能保護環(huán)境。

　　3、開發(fā)替代品或新產(chǎn)品。對那些嚴重污染和破壞環(huán)境的產(chǎn)品,企業(yè)應盡早研制和尋找替代品,或者開發(fā)新型的產(chǎn)品。以電池為例,傳統(tǒng)的堿性電池中含有有害物質鉛和汞,這種電池在生產(chǎn)和使用過程中對人體健康非常有害,當消費者使用完畢丟棄于垃圾中時又會嚴重破壞環(huán)境。長此以往,我們的地下無異于埋伏著成千上萬的“定時炸彈”。因此,環(huán)境保護需要企業(yè)開發(fā)一種新型的無污染的電池。目前,一種新型的、高性能無污染的綠色電池已經(jīng)研制成功,將具有廣闊的市場前景。除此以外,產(chǎn)品綠色化的途徑還有很多很多,有待于企業(yè)和科研人員的進一步研制和開發(fā)利用。

　　實現(xiàn)產(chǎn)品綠色化,企業(yè)除了要掌握先進的綠色生產(chǎn)技術以外,還應從內部管理入手,這就是綠色管理問題。所謂綠色管理,就是將環(huán)境保護觀念融入企業(yè)的經(jīng)營管理之中,從上層決策到基層實施,從機構設置到人員培訓,從產(chǎn)品設計到生產(chǎn)的全過程,從決策者到全體職工處處樹立環(huán)保觀念,使企業(yè)及其產(chǎn)品適應環(huán)保時代的需要,增強市場競爭能力。

　　產(chǎn)品綠色化管理應注意以下幾個方面:

　　1、逐步強化綠色觀念。企業(yè)應把環(huán)境保護納入長遠的發(fā)展戰(zhàn)略和決策,對全體職工進行環(huán)保知識培訓,強化綠色觀念和綠色意識。

　　2、強化生產(chǎn)全過程的環(huán)境管理,推行清潔生產(chǎn)。目前,國外一些企業(yè)最新提出了“清潔生產(chǎn)”的觀念,這種觀念要求企業(yè)在產(chǎn)品的設計過程中,盡量使原材料最大限度地轉化為產(chǎn)品;最有效地利用能源;生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的廢物最少;盡量使用無毒無害、低毒低害的原料;采用無污染或少污染的高新技術設備等。我國企業(yè)也應盡快跟上這一時代步伐。

　　3、從“末端治理”轉向“污染預防”。傳統(tǒng)的環(huán)境保護工作是從政府制定法規(guī)開始,限定排放標準等,這種管理模式被稱作“末端治理”,其局限性是顯而易見的。污染的再治理意味著廢物搬家,忽視了處理廢物中的第二次污染問題;廢物處理費用不斷上升;企業(yè)形成一種“先排放污染再控制”或者“達標排放”的心態(tài),不利于環(huán)境保護的最佳管理。因此,早在20世紀80年代中期,歐美一些發(fā)達國家已經(jīng)轉向以預防為主,提出了“污染預防”政策,要求企業(yè)由控制和清理廢物改為預防污染,這是環(huán)境保護觀念及策略的重大進步。

　　4、積極參與環(huán)境污染的治理,樹立企業(yè)綠色形象。企業(yè)應積極參與社會環(huán)境污染的整頓治理工作,以實際行動在社會和廣大公眾面前樹立良好的綠色形象,從而使企業(yè)與公眾保持良好的關系,為企業(yè)的生存和發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。

　　三、建立健全營銷組織和營銷隊伍

　　1、建立一套正規(guī)的營銷組織。在這個組織中,營銷總經(jīng)理應具備相應的營銷才能和管理才能;能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃;明確總部與下屬分部的責權利;保持營銷政策的穩(wěn)定性,政策一旦出臺,就該按政策辦事,至少在一年內保持不變,讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。

　　2、選拔和培訓優(yōu)秀的推銷人員。培訓內容主要應包括:了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀;企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程;消費者的不同類型、購買動機及購買習慣;競爭對手及競爭策略;推銷技巧;等等。

　　3、對銷售人員進行科學的管理。包括給予推銷員的酬金、鼓勵、評估等。推銷員的大部分時間都要走南闖北,離開家人獨立工作,壓力很大,要比常人付出更多的時間、精力和體力,因此,企業(yè)應給予推銷員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵。其中,鼓勵的方式可以是:給予榮譽、獎品、獎金、旅游機會等。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外,營銷組織還應對推銷員定期進行評估。評估內容如:年度銷售額的完成情況;對企業(yè)產(chǎn)品、客戶、競爭對手的了解情況;個人素質及工作積極性和遵守紀律情況;下一年度銷售計劃的制定情況等。通過這種正式的評估和建設性反饋意見,可以鼓勵和幫助推銷人員更好地工作。

　　關于市場營銷的論文范文二：市場營銷中的觀念之爭

　　場營銷的競爭，實際上是硬件和軟件的競爭。即實物和觀念的競爭。其不同的特點是：實物競爭表面化，觀念競爭隱蔽化;實物競爭具有殘酷性，觀念競爭沒有殘酷性;實物競爭占領市場快，失去市場也快;觀念競爭占領市場慢，失去市場也慢;實物競爭經(jīng)濟投資大，觀念競爭經(jīng)濟投資小。在認識實物競爭和觀念競爭時應該充分認識以下幾個問題。

　　一、市場營銷——不存在最好的產(chǎn)品

　　營銷界人士熱衷于進行市場研究并“得到事實”。他們對市場情況進行分析，認為從長遠看，最好的產(chǎn)品終將獲勝。

　　然而，從某種意義上講，這卻是一種幻覺。最好的產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身，而是人們對產(chǎn)品觀念的反映。任何一種產(chǎn)品都有其發(fā)展的過程，都會被不斷更新的產(chǎn)品所代替，產(chǎn)品不會有最好的，只有更好的。如果只有最好的產(chǎn)品，而沒有更好的產(chǎn)品，產(chǎn)品就不會向前發(fā)展，就不會有更新?lián)Q代。如果我們分析最好的產(chǎn)品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會對什么是“最好的產(chǎn)品”有一種新的認識。認可一種產(chǎn)品是不是最好的產(chǎn)品，主要來自于用戶。特別是潛在用戶的親身體驗。相當多的用戶是通過各種傳媒來認識“最好的產(chǎn)品”的。“最好的產(chǎn)品”，只是在人們頭腦中的反映。在市場營銷中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都是廠家商家的幻覺。所以，只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對這種觀念的形成來安排自己的營銷活動，才能夠掌握營銷的主動權。

　　如果從相距很遠的不同市場比較產(chǎn)品銷售情況，我們就很容易看到觀念比產(chǎn)品有更強的競爭力。例如，在日本，銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為豐田、日產(chǎn)、本田。本田的銷量在豐田和日產(chǎn)之后，位于第三，在日本根本談不上是領先產(chǎn)品。豐田汽車在日本的銷量是本田的4倍多，而在美國銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為本田、豐田、日產(chǎn)。大多數(shù)營銷人士認為這三種牌子汽車系相同的價格。事實并非如此，決定哪種牌子能夠取勝的，是人們如何看待本田、豐田和日產(chǎn)。

　　同樣是日本汽車，同樣有市場競爭，而在兩個國家的銷售量排序本應是相同的。因為在日本和在美國市場銷售的汽車有著相同的質量、造型、動力性，以及大致相同的價格，而不同的只是用戶的觀念。結果使本田汽車銷售在日本排序第三。而在美國銷售卻排第一。正因為日本人和美國人對產(chǎn)品觀念的反映不一樣，使本田汽車的銷售量在全美第一，而在日本卻是第三。

　　二、購買商品——買的是觀念

　　人們在買產(chǎn)品時，實際上是在買觀念。很多人買名牌是為獲得一種滿足感或是為了炫耀自己。這說明人們在買產(chǎn)品時，實際上是在買觀念?？煽诳蓸放c百事可樂的競爭到底是口味之爭還是觀念之爭?可口可樂公司將新型可口可樂、百事可樂、傳統(tǒng)可口可樂做了20萬次味道測試，證明新型可口可樂最好、百事可樂其次、傳統(tǒng)可口可樂第三。然而在營銷之戰(zhàn)中被科學鑒定為味道最佳的新型可口可樂的銷售位居第三，而被鑒定為味道最差的傳統(tǒng)可口可樂卻位居第一。人們總是去品嘗自己愿意品嘗的東西，認為適合自己口味的就是最好的。

　　人們都知道日本汽車比美國汽車普遍省油。當問其是否具有這方面的個人親身經(jīng)驗時，大多數(shù)人會回答“沒有親身經(jīng)驗”。奧迪公司曾開展一場廣告宣傳，將其自己的產(chǎn)品與奔馳和寶馬的同類產(chǎn)品進行比較。根據(jù)其廣告，德國汽車專家對奧迪車在某些方面的評價要優(yōu)于奔馳和寶馬。然而，在人們的心目中奔馳汽車仍然是最完美的汽車，這個觀念在人們心目中是如何形成的，不必去進行探究。有一點可以證實，在一定時期內，不管世界上生產(chǎn)出任何一種高科技、高質量的汽車，也沖淡不了奔馳汽車是最好的汽車這一觀念?？梢?，用戶購買的是商品，注重的是觀念。也可以說，用戶得到的是實物，購買的是觀念。

　　許多女性在購買化妝品時，實際上是并不是在買“物”，而是在買“夢”，認為花的錢越多，便越能把夢變成現(xiàn)實。換句話說，“夢”就是化妝品的品質。多數(shù)女性認為，化妝品的價格高就是好的化妝品，其實她本人并沒有親身體驗過該化妝品的品質。法國著名化妝師到中國進行表演后說：世界上名牌化妝品的成本只是價格的3%到10%，不要認為價格高的化妝品就是好化妝品。

　　三、價格低廉——商品不一定暢銷

　　“價格低廉的商品一定會暢銷”這句話只說對了一半。因為有的商品是如此，而有的商品卻并非如此，需要根據(jù)不同的情況而定。有些產(chǎn)品，之所以不暢銷，就是因為價格低。這并不是“癡人說夢”。近年來，進口奶粉的數(shù)量日漸增多，而且很暢銷，大有取代國產(chǎn)奶粉的勢頭。從價格上看，進口奶粉絕對比國產(chǎn)的高，但是，為什么價格高的暢銷而價格低的反而不暢銷呢?有人說這是因為進口奶粉好喝的緣故。難道外國奶粉的品質真的比國產(chǎn)奶粉好嗎?事實證明這種說法并不正確。有關部門在北京雙安商場進行了一次“牛奶品質測試”活動。被測試的牛奶共有4種，其中只有1種是國產(chǎn)奶粉，另外3種是進口奶粉。舉辦者把4種奶粉并排放在一起，事先并不寫明商標，然后讓過往的顧客品嘗，看哪一種更受歡迎。結果令人感到震驚的是絕大部分人都眾口一辭地說有一種奶粉特別好喝，就是國產(chǎn)的那種。當然，由于沒有寫明商標，顧客并不知道自己所稱贊的是那一種奶粉。而從市場占有率上看，此種國產(chǎn)奶粉并不如另外三種進口奶粉暢銷。

　　后來，舉辦者將真相告訴了顧客，并詢問如果在市場上碰到這幾種奶粉時，會不會購買國產(chǎn)的舍棄進口的。顧客們盡管對此也感到吃驚，然而還是普遍回答說，仍然想購買進口的。原因何在?從牛奶品質上看，國產(chǎn)奶粉并不比進口的差;從價格上看便宜許多。然而，物美價廉卻不暢銷，這是消費者的購買心理使然。說明許多人購買物品是在購買一種觀念和心理，認為價格便宜就一定不是好貨;外國產(chǎn)品一定比國內產(chǎn)品質量好，否則不會進口。人們在購買商品時，尤其是在購買食品時普遍講究色、香、味三者俱全，這種特點在牛奶上不僅要體現(xiàn)質量好、品質高，而且外包裝也要吸引人，能勾起人的購買欲望。在這一點上，國產(chǎn)奶粉比進口奶粉遜色不少。

　　另外，消費者也比較重視宣傳，如果產(chǎn)品廣告做得不好，即使物美價廉，別人也不會群起而購買，所以便不會暢銷。外國人的商業(yè)意識比中國人要成熟而濃厚得多，他們十分重視廣告的作用，深信“誰的廣告做得好，誰的產(chǎn)品就會暢銷”。但是，中國人的廣告意識卻比較淡薄，甚至根本就不重視廣告宣傳。有些廠商認為：“在廣告宣傳和包裝上少花些錢，以便降低售價，使消費者能從中受益”。這種好心，往往贏得不了顧客。

　　四、市場取勝——重在培育用戶觀念

　　眾所周知，“李寧”牌服裝是名牌服裝，它是利用體操王子李寧的名氣樹立的名牌，穿“李寧”牌服裝就是穿名牌，引導和培育了消費者的觀念。現(xiàn)在企業(yè)在競爭中只注重硬件的競爭，而往往忽視軟件(觀念)上競爭。實際上，在軟件上的競爭并不比硬件上的競爭重要性差，而且在非廣告上的軟件競爭比硬件競爭費用要少得多。在激烈的市場競爭中，硬件和軟件缺一不可。

　　觀念的形成是由多種感知匯集而成的，觀念一旦形成后，要想使其轉變比樹立一種觀念要難得多。所以，企業(yè)在開發(fā)一種產(chǎn)品時，更需要引導和培育消費者觀念。

　　有眼光的開發(fā)商，需要更有眼光的客戶。開發(fā)出的產(chǎn)品，只有被用戶認可后才是成功的。要讓用戶認可，就要引導和培育消費者的觀念，逐漸在消費者的觀念中樹立名牌。而實施名牌戰(zhàn)略，則是一項社會系統(tǒng)工程。名牌戰(zhàn)略，則是由創(chuàng)立名牌、保護名牌、宣傳名牌、發(fā)展名牌等一系列活動創(chuàng)造種種有利于名牌發(fā)展的內外部條件的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略策劃。在這一系列活動中，最重要的是創(chuàng)立名牌，它是名牌戰(zhàn)略的基礎。創(chuàng)立名牌不僅有市場調查、產(chǎn)品設計、制造、質量檢驗、宣傳、銷售及售后服務等培育因素，而且還要有引導和培育消費者的觀念這一重要因素。

　　在激烈的市場競爭中，我們應充分認識觀念對消費者的作用和影響，充分認識產(chǎn)品競爭與觀念之爭的關系，不可只重視“硬件”而忽視“軟件”。只有二者兼顧，才能在激烈的市場競爭中處于不敗之地。