商務(wù)談判先報(bào)價(jià)的利弊
商務(wù)談判人員要想在全局上控制住整個(gè)談判，同時(shí)又能正確處理好談判過(guò)程中出現(xiàn)的諸多問(wèn)題，就必須把握好談判的各個(gè)階段以及各個(gè)階段應(yīng)該采取的策略與技巧。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判先報(bào)價(jià)的利弊，供你閱讀參考。
商務(wù)談判先報(bào)價(jià)的利弊01：利弊并存
先報(bào)價(jià)的有利之處在于：一方面，先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報(bào)價(jià)某種計(jì)算機(jī)每臺(tái)FOB1000美元，那么經(jīng)過(guò)雙方磋商之后，最終成交價(jià)格一定不會(huì)超過(guò)1000美元這個(gè)界限的。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方的原有部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來(lái)的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報(bào)價(jià)FOB某貨物1000美元一噸，而買方心里卻只能承受400美元一噸，這與賣方報(bào)價(jià)相差甚遠(yuǎn)，即使經(jīng)過(guò)進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議，因此，只好改變?cè)瓉?lái)部署，要么提價(jià)，要么告吹?？傊?，先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判中都會(huì)持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。
先報(bào)價(jià)的弊在于：一方面，對(duì)方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于我方的先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)我方的交易條件的起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。正如上邊所舉例子，賣方報(bào)價(jià)每臺(tái)計(jì)算機(jī) FOB1000美元，而買方原來(lái)準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)可能為1100美元一臺(tái)。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會(huì)修改其原來(lái)準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會(huì)低于1000美元。那么對(duì)于買方來(lái)講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得100美元的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使我方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊我方的報(bào)價(jià)，逼迫我方一步一步地降價(jià)，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。
商務(wù)談判先報(bào)價(jià)的利弊02：何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊
先報(bào)價(jià)有利也有弊，那么什么時(shí)候、什么情況下先報(bào)價(jià)利大于弊呢?一般來(lái)講，我們要通過(guò)分析雙方談判實(shí)力的對(duì)比情況來(lái)決定何時(shí)先報(bào)價(jià)。
如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么本方先報(bào)價(jià)就是有利的。尤其是當(dāng)對(duì)方對(duì)本次交易的行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的利更大。因?yàn)檫@樣可為談判先劃定一個(gè)基準(zhǔn)線，同時(shí)，由于本方了解行情，還會(huì)適當(dāng)掌握成交的條件，對(duì)本方無(wú)疑是利大于弊。
如果通過(guò)調(diào)查研究，估計(jì)到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判過(guò)程中一定會(huì)競(jìng)爭(zhēng)得十分激烈，那么，同樣應(yīng)該先報(bào)價(jià)，以便爭(zhēng)取更大的影響。
如果本方談判實(shí)力明顯弱于對(duì)手，特別是缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)該讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。因?yàn)檫@樣做可以通過(guò)對(duì)方的報(bào)價(jià)來(lái)觀察對(duì)方，同時(shí)也可以擴(kuò)大自己的思路和視野，然后再確定應(yīng)對(duì)本方的報(bào)價(jià)作哪些相應(yīng)的調(diào)整。
以上僅就一般情況而言，何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊。有些國(guó)際及國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的談判，誰(shuí)先報(bào)價(jià)幾乎已有慣例可以遵循。比如貨物買賣的談判，多半是由賣方首先報(bào)價(jià)，然后買方還價(jià)，經(jīng)過(guò)幾輪磋商后再告成交。相反，由買方先出價(jià)的情況是幾乎不存在的。
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