美國(guó)商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧
美國(guó)商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧
商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)是其中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。有關(guān)商務(wù)談判中如何報(bào)價(jià)，?你知道商務(wù)談判中的哪些報(bào)價(jià)技巧?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了美國(guó)商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧，供你閱讀參考。
美國(guó)商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧01
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。
雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
好的開(kāi)始是成功的一半，在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來(lái)進(jìn)行全盤(pán)思考。開(kāi)價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易，開(kāi)價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤(pán)，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，一定會(huì)在價(jià)格上于你針?shù)h相對(duì)，直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類談判還再不斷地發(fā)生。那么究竟要如何掌握好第一次開(kāi)價(jià)呢?一條黃金法則是：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。
在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報(bào)價(jià)越高意味著你的談判空間越大，也會(huì)有更多的回報(bào)。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過(guò)程中得到你所需要的。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會(huì)使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。報(bào)價(jià)并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。
美國(guó)商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧02
報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊。
談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。
一般來(lái)說(shuō)，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià);如果你不是行家， 而對(duì)方是，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法;如果你的談判對(duì)手是個(gè)外行，那么，無(wú)論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。
自由市場(chǎng)上的老練商販，大都深諳此道。
當(dāng)顧客是一個(gè)精明的家庭主婦時(shí)，他們就采取先報(bào)價(jià)的技術(shù)，準(zhǔn)備著對(duì)方來(lái)壓價(jià);當(dāng)顧客是個(gè)毛手毛腳的小伙子時(shí)，他們多半先問(wèn)對(duì)方“給多少”，因?yàn)閷?duì)方有可能報(bào)出一個(gè)比商販的期望值還要高的價(jià)格。
先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問(wèn)題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及到語(yǔ)言表達(dá)技巧方面的問(wèn)題。
同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說(shuō)明。
省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)： 參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金。
這種說(shuō)法，用的是“除法報(bào)價(jià)”的方法。
它是一種價(jià)格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商，使買(mǎi)主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。
如果說(shuō)每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。
因?yàn)槿藗冇X(jué)得365 是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說(shuō)成每天交一元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。
既然有“除法報(bào)價(jià)法”，也會(huì)有“加法報(bào)價(jià)法”。
東星塑業(yè)業(yè)務(wù)員會(huì)議討論時(shí)有同事說(shuō)，怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。
比如：文具商向畫(huà)家推銷一套筆墨紙硯。
如果他一次報(bào)高價(jià)，畫(huà)家可能根本不買(mǎi)。
但文具商可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。
畫(huà)家已經(jīng)買(mǎi)了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。
采用“加法報(bào)價(jià)法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。
買(mǎi)方一旦買(mǎi)了組件1，就無(wú)法割舍組件2和3了。
針對(duì)這一情況，作為買(mǎi)方，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣方“加法報(bào)價(jià)” 的企圖，挫敗這種“誘招”。
一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，見(jiàn)到顧客時(shí)很少直接逼問(wèn)：“你想出什么價(jià)?”
相反，他會(huì)不動(dòng)聲色地說(shuō)：“我知道您是個(gè)行家，經(jīng)驗(yàn)豐富，根本不會(huì)出20元的價(jià)錢(qián) ，但你也不可能以15元的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到。”
這些話似乎是順口說(shuō)來(lái)，實(shí)際上卻是報(bào)價(jià)，片言只語(yǔ)就把價(jià)格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。
這種報(bào)價(jià)方法，既報(bào)高限，又報(bào)低限，“抓兩頭，議中間”，傳達(dá)出這樣的信息：討價(jià)還價(jià)是允許的，但必須在某個(gè)范圍之內(nèi)。
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