不同階段如何報(bào)價(jià)
利潤(rùn)問(wèn)題是關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展壯大的重大問(wèn)題。利潤(rùn)必須從企業(yè)產(chǎn)品賣給客戶時(shí)才能體現(xiàn)出來(lái)，因此，價(jià)格的高低是衡量此次推銷成功與否的重要條件之一。下面是小編為大家收集關(guān)于不同階段如何報(bào)價(jià)，歡迎借鑒參考。
客戶在接觸產(chǎn)品初期，無(wú)論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是銷售人員主動(dòng)接近產(chǎn)品展示，客戶會(huì)不由自主地問(wèn)一句：“這個(gè)產(chǎn)品多少錢”，我們?nèi)粘Ｉ钪幸彩且粯?，比如某天你去買衣服，手摸一下就問(wèn)，老板，這衣服多少錢?？蛻舻某跗趩?wèn)價(jià)大部份是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品價(jià)值不太了解，以最初的價(jià)格來(lái)判斷產(chǎn)品的價(jià)值有多高。如產(chǎn)品貴，就認(rèn)為價(jià)值高，便宜也會(huì)認(rèn)為價(jià)值低。我們做銷售的一定要認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，很多初級(jí)業(yè)務(wù)員總是認(rèn)為客戶問(wèn)價(jià)就是有購(gòu)買意向，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都夸獎(jiǎng)客戶的眼光獨(dú)特，再介紹產(chǎn)品的價(jià)值，但不提價(jià)格，只說(shuō)產(chǎn)品有些貴。等客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有所了解后，再提到價(jià)格。
比如看一個(gè)案例：
這件褲子多少錢?
你說(shuō)的這條色的褲子啊，你真有眼力，這種褲子是用納米材料做的，防水、奈臟，不褪色。質(zhì)量比一般的好，所以有些貴。
那到底多少錢呢?
400元/條
這個(gè)時(shí)候，會(huì)有兩種結(jié)果：
第一種：這叫貴啊，買得就是這種，當(dāng)然是最理想的了
第二種：哦!是有些貴，這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)知道貴的理由了，也充分了解了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，銷售人員順勢(shì)講下去：一分錢一分貨嘛，像你這樣的知識(shí)分子，買衣服就要上檔次，才夠身份。而且這條褲子洗的次數(shù)會(huì)很少，這樣算下來(lái)比其它褲子更值呢，您說(shuō)呢?
在生活當(dāng)中，每個(gè)人都在穿衣服，很少有人能對(duì)衣服進(jìn)行專業(yè)的鑒別，不光是衣服，我們買的車、房子、家電、吃的食物。都是憑經(jīng)驗(yàn)。這里的經(jīng)驗(yàn)可以是自己以往的經(jīng)歷，也可以是看到別人的經(jīng)歷，比如，我們以前買的褲都是200塊一條，如果銷售人員沒(méi)有告訴我們有什么不同，那我們就以為褲子都是一樣的，超過(guò)200塊就是貴了，我們認(rèn)為是商家的賺的錢太高了，而不是產(chǎn)品有什么特別，這個(gè)時(shí)候銷售人員再作解釋，客戶通常認(rèn)為是借口。
這里我想提一下報(bào)價(jià)時(shí)的原則：
1、先價(jià)值，后價(jià)格
2、多談價(jià)值，少談價(jià)格?？蛻魧?duì)某種產(chǎn)品的需求越是強(qiáng)烈，他對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格越不重視
3、調(diào)查客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有針對(duì)性的報(bào)價(jià)，這個(gè)可能通過(guò)客戶的穿戴來(lái)估計(jì)，這里我就不用再提了
4、報(bào)價(jià)時(shí)聲音響亮、清晰、干脆，態(tài)度堅(jiān)決不猶豫，讓對(duì)方感覺(jué)到這是最低的價(jià)，沒(méi)有必要討價(jià)還價(jià)。
5、對(duì)第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)作任何解釋說(shuō)明，原因有兩個(gè)，第一因?yàn)榧词鼓悴徽f(shuō)，別人還會(huì)問(wèn)，如果你主動(dòng)說(shuō)出來(lái)了，對(duì)方會(huì)認(rèn)為，哦，你就在乎這個(gè)啊。
6、如果與客戶進(jìn)行推銷洽談的不只是我方一家，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，注意不能報(bào)最低的價(jià)，也不能報(bào)最高的價(jià)。
這種一般在工業(yè)品采購(gòu)中經(jīng)常要注意的事項(xiàng)
7、一般來(lái)說(shuō)，與客戶面對(duì)而接觸時(shí)，推銷產(chǎn)品一般由高價(jià)到低價(jià)的順序效果會(huì)很好。
我給大家講一下為什么是這樣，日常生活中我們可以做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，把兩只手同時(shí)放在一盆冷，一盆熱的水中，兩分鐘后，同時(shí)拿到一盆正常溫度的水中，會(huì)感覺(jué)到放在熱水中的手感覺(jué)冷，放在冷水中的手感覺(jué)熱。銷售人員先介紹貴的產(chǎn)品給客戶，再介紹便宜的產(chǎn)品，會(huì)讓客戶覺(jué)得更便宜。
在銷售中期，客戶對(duì)產(chǎn)品有一定的鑒別能力，對(duì)業(yè)務(wù)人員也有一定的熟識(shí)，客戶通過(guò)幾家公司價(jià)格的對(duì)比，作出了有利于他們的修正在要挾銷售人員。要求降價(jià)。這個(gè)時(shí)候，再跟客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量已無(wú)多大意義?？蛻羲岬膬r(jià)格可能是真的，也可能是假的，我們要作充分的分析，人們都有以最低的價(jià)格得到最好的效果的心態(tài)。比如：
人家出的是15萬(wàn)，你們報(bào)的是20萬(wàn)，你也太沒(méi)誠(chéng)意的吧?
人家讓到15萬(wàn)了，看你能讓多少錢?
你如能出14萬(wàn)，我們今天就定下來(lái)
人家還免運(yùn)費(fèi)呢，你們呢?
這個(gè)時(shí)候如果天真是答應(yīng)他，可能他會(huì)找借口離開或拖延時(shí)間，或再次要求降價(jià)，此時(shí)的策略是簡(jiǎn)單的、純樸的，也有些狡猾。大部份是脫口而出，沒(méi)有后手的。
這個(gè)時(shí)候，一般有兩種情況，一種情況是如果他提出的條件可以接受，這時(shí)要讓對(duì)方承諾三件事：
第一，今天就付錢了嗎?
第二，今天就能簽約嗎?
第三，您自己就可以決定購(gòu)買嗎?
這三樣缺一不可，好，看一個(gè)案例：
客戶：再少5萬(wàn)，我就買下了
業(yè)務(wù)：這個(gè)事我還做不了主，不過(guò)我要問(wèn)一下經(jīng)理，但我現(xiàn)在又不好問(wèn)他
客戶：為什么?你去找他，我跟他談
業(yè)務(wù)：上次也是一家客戶要談價(jià)，我去找他，被他罵了一次，他說(shuō)找他先要告訴他三件事。
客戶：哪三件?
業(yè)務(wù)：您今天帶錢了嗎?(停頓，看客戶反應(yīng))
協(xié)議今天就簽訂嗎?(停頓，看客戶反應(yīng))
您自己就可以決定購(gòu)買嗎?(停頓，看客戶反應(yīng))
第二種情況，如果價(jià)格實(shí)在是做不出來(lái)，而且同行可能也做不出來(lái)，可以用以下幾個(gè)策略：
1、講故事
張先生，我知道您作為公司的采購(gòu)經(jīng)理，一切都是為了從公司角度出發(fā)，能省一分是一分，我們的確也應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，不過(guò)，張先生，你聽過(guò)···公司嗎?他們是家貿(mào)易公司，買了一批貨，不合格品近50%，客戶打官司，賠了幾百萬(wàn)，現(xiàn)在公司都關(guān)門了，所以我們公司老板經(jīng)常告訴我們，一定要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，客戶好了，我們才好。
2、附送其它的服務(wù)
張先生，價(jià)格上面我們沒(méi)有辦法少了，這樣吧，我跟老總申請(qǐng)一下，幫你們免費(fèi)安裝吧
3、反悔策略
反悔策略的前提是知道客戶說(shuō)的是假話，本公司價(jià)格上有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)人員可以請(qǐng)公司經(jīng)理出馬，與客戶談?wù)f因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員不專業(yè)，我們把運(yùn)費(fèi)算少了，還要在原來(lái)的基礎(chǔ)上還要加錢，這里客戶一般會(huì)非常冒火，當(dāng)然，加價(jià)的可能性已經(jīng)不是很大了，但少價(jià)的話，客戶也不會(huì)再提了，運(yùn)用的洽當(dāng)，客戶一般會(huì)很滿意。
銷售后期，客戶最后選定本公司的產(chǎn)品，要求再少一些，這種情況一般都是客戶能省一分少一分的心里，或者是在同事與老板面前顯示自己的專業(yè)，或者利用觀察到我們銷售人員花了大量的時(shí)間與精力，有一種勢(shì)在必得的心態(tài)，故意殺價(jià)。這個(gè)時(shí)候首先要充分示弱，表達(dá)對(duì)他本人的尊重，適當(dāng)?shù)亟o他本人開點(diǎn)空頭支票。
張先生，您看我們都聯(lián)系近半年了，前前后后我到您這也近10次了，我是非常希望能做您這個(gè)單，如果答應(yīng)您吧，我們公司那邊也通不過(guò)，這樣，我們今天晚上就一次吃飯，如果這個(gè)單成了，我給您送份大禮。您就別為難我了!
銷售中期與后期沒(méi)有明顯的介限，有可能只是幾秒時(shí)間，業(yè)務(wù)人員要準(zhǔn)確把握客戶的心態(tài)。
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