銷售思路是如何形成的

　　銷售思路,指的是對銷售的整個過程一種思路把握.銷售的越廣泛,比如策劃,等,越要求擬定一種可行的銷售思路,指導(dǎo)這種大型的銷售工作順利完成,針對某一個客戶的時(shí)候,比如通過產(chǎn)品的實(shí)用性,客戶心理,等這些銷售思路來進(jìn)行。那么銷售思路是如何形成的？

　　形成方法

　　所以也可以說銷售思路是一種銷售行為的反應(yīng),老銷售員,有一套成熟的銷售思路,剛?cè)腴T的銷售員則可能走一步算一步.那么我們該如何形成自己的一種銷售思路呢?那么有幾中方法可以做為參考:

　　一:仔細(xì)研究,調(diào)查你所要銷售的產(chǎn)品或服務(wù),找出獨(dú)一無二的特性,并轉(zhuǎn)換成客戶的利益,用簡單的話描述出來.這樣會為在第一時(shí)間打動和吸引你的客戶做準(zhǔn)備.

　　二:了解你這個行業(yè)的銷售模式,是短期銷售行為還是長期銷售行為,客戶群體是什么樣的?通過什么方式最容易接觸等.這樣做會讓尋到更有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)的客戶,讓你的銷售事半功倍.

　　三:多收集客戶相關(guān)的資料,案例等,這樣做是讓客戶對你更加信任,

　　四:多讓客戶一起合作做一些事情,比如一起測試設(shè)備等等,這樣讓客戶更加親近你.

　　五:養(yǎng)成直接要求訂單的習(xí)慣,這樣會讓你的成功機(jī)率更高.

　　在當(dāng)今產(chǎn)品繁多的擁擠市場上，優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍可以帶來大幅的績效提升。最出色的銷售隊(duì)伍不僅能從現(xiàn)有客戶中獲得最大化的收入，而且，還能系統(tǒng)性地辨別和良好地管理新的潛在客戶，從而使得公司能夠比競爭對手獲得更快的增長。在現(xiàn)今的競爭環(huán)境中，最有價(jià)值的客戶擁有比以往任何時(shí)候都多的選擇，因而銷售隊(duì)伍力量也就顯得尤為重要。

　　但是很多公司的銷售隊(duì)伍的成長往往不能跟上其業(yè)務(wù)的發(fā)展。例如很少有競爭者能夠成功提高表現(xiàn)一般的(表現(xiàn)處于中間的50%)銷售人員的績效，從而提高銷售效率以贏取或保留更多的客戶。

　　為了達(dá)到盈利和增長，公司需要深化客戶關(guān)系，減少現(xiàn)有客戶的流失，并提高辨識與獲取新客戶的能力。簡而言之，公司面臨兩個關(guān)鍵性的挑戰(zhàn)：首先，向現(xiàn)有客戶銷售更多的產(chǎn)品;其次，向新的潛在客戶有效地銷售。

　　有效管理銷售隊(duì)伍

　　為了迎接第一個挑戰(zhàn)，公司需要實(shí)現(xiàn)脫離平庸，即有效管理銷售隊(duì)伍，提高表現(xiàn)一般的銷售人員的績效。通常，表現(xiàn)優(yōu)秀的(前25%的)銷售人員并不需要公司太多的關(guān)注，但是大多數(shù)公司都需要努力提高表現(xiàn)一般的員工的生產(chǎn)力。此外，對于表現(xiàn)最差的(末位25%的)銷售人員要予以嚴(yán)格對待，或者保證其績效顯著提高，或者請他們出局。

　　這樣可以顯著地提高一個銷售隊(duì)伍里中庸員工的績效。實(shí)施計(jì)劃包括：令表現(xiàn)一般的員工加入到最優(yōu)秀銷售人員領(lǐng)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)中，使用清晰的績效指標(biāo)，確立目標(biāo)和激勵，以及仔細(xì)對客戶和潛在客戶進(jìn)行分類。

　　建立由最優(yōu)秀銷售人員領(lǐng)隊(duì)的銷售團(tuán)隊(duì)。最優(yōu)秀的銷售人員的做法與一般的銷售人員迥異。通常，最優(yōu)秀的銷售人員擁有的實(shí)質(zhì)性客戶關(guān)系是一般銷售人員的兩倍，他們的工作效率更為突出，他們服務(wù)的已有客戶與新客戶也比一般銷售人員多1.5倍以上。事實(shí)上，由最優(yōu)秀的銷售人員領(lǐng)隊(duì)的小型銷售團(tuán)隊(duì)可以顯著地提高他們的銷售成果。例如，在一家美國投資銀行，當(dāng)銷售隊(duì)伍被分成三個或更多的團(tuán)隊(duì)并由最優(yōu)秀的銷售人員擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)后，客戶關(guān)系經(jīng)理的人均銷售收入提高了50% 以上。a