影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的因素有哪些(2)
影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的因素有哪些
銷售渠道的相關(guān)策略
(一)直接渠道或間接渠道的營銷策略
(二)長渠道或短渠道的營銷策略
(三)寬渠道或窄渠道的營銷策略
(四)單一銷售渠道和多銷售渠道策略
(五)傳統(tǒng)銷售渠道和垂直銷售渠道策略
銷售渠道的重點環(huán)節(jié)
一、批發(fā)商
二、零售商(無店鋪零售、店鋪零售)
三、代理商
銷售渠道的決策方法
財務評估法
財務法(FinancialApproach)是蘭伯特(Lambeit)在20世紀60年代提出的一種方法。他指出，財政因素才是決定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)的最重要的因素。這種決策包括比較使用不同的渠道結(jié)構(gòu)所要求的資本成本，以得出的資本受益來決定最大利潤的渠道。
交易成本評估法
交易成本分析(TCA，TransactionCostAnalysis)，最早由威廉姆森(Williamson)提出。該方法的重點在于企業(yè)要完成其銷售渠道任務所需的交易成本。從根本上講，交易成本與完成諸如信息收集、洽談、監(jiān)督表現(xiàn)等任務所需的成本關(guān)聯(lián)。在TCA方法中，威廉姆森將傳統(tǒng)的經(jīng)濟分析與行為科學概念以及由組織行為產(chǎn)生的結(jié)果綜合起來，考慮渠道結(jié)構(gòu)的選擇問題。
經(jīng)驗評估法
1、權(quán)重因素記分法
由科特勒提出的“權(quán)重因素法”是一種更精確的選擇渠道結(jié)構(gòu)的直接定性方法。基本步驟：
列出影響渠道選擇的相關(guān)因素。
每項決策因素的重要性用百分數(shù)表示。
每個渠道選擇依各項決策因素按1~100的分數(shù)打分。
通過權(quán)重(A)與因素分數(shù)(B)相乘得出每個渠道選擇的總權(quán)重因素分數(shù)(總分)。
將備選的渠道結(jié)構(gòu)總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。
2、直接定性判定法
進行渠道設計選擇時，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。
3、銷售渠道成本比較法
把各個渠道模式的成本與收益作為最主要的評估因素，通過對投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結(jié)構(gòu)。
評估數(shù)學模型
1、銷售渠道成本比較模型
2、銷售渠道利益比較模型
3、投資報酬率比較模型
猜你喜歡：
3.期限利差影響因素
5.渠道的影響因素