電話銷售技巧營(yíng)銷方案
電話銷售技巧營(yíng)銷方案
在確定營(yíng)銷計(jì)劃之前，應(yīng)先進(jìn)行案例分析，以免做出不切實(shí)際的預(yù)測(cè)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的電話銷售技巧營(yíng)銷方案相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
電話銷售技巧營(yíng)銷方案篇一
2005年，我考上大專，我家在偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，我選了一個(gè)比較時(shí)髦的專業(yè)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。
2008年，在學(xué)校糊里糊涂的待了三年，我大專畢業(yè)了，懷揣著夢(mèng)想和父母的叮囑到珠海工作。
第一份工作面試的是一家工廠的網(wǎng)絡(luò)管理員，工廠以沒工作經(jīng)驗(yàn)為理由，把我安排到車間做了一名絲印工。
一個(gè)月后，我發(fā)現(xiàn)車間還有兩名工友也是被這樣騙過來(lái)的，當(dāng)時(shí)年輕氣盛的我找到賴經(jīng)理理論，不但沒得到任何答復(fù)還被罵，我憤怒地推倒他，他磕到了額頭，我連忙翻工廠院墻逃跑，差點(diǎn)被工廠保安圍毆?？蓱z的是，我一個(gè)月的血汗錢也就此泡湯了。
2008年年關(guān)，我盤纏消耗殆盡，還要躲避賴經(jīng)理的報(bào)復(fù)，08年除夕，我躲在網(wǎng)吧角落空位上吃完了泡面，用最后的五毛錢到公話亭給家里打了一個(gè)電話：“爸，過年你們多吃點(diǎn)好吃的，別擔(dān)心我，我很好，朋友都等著我，有事我會(huì)第一時(shí)間打電話回家的。”不等父母回復(fù)我，我就匆忙掛掉了電話。
掛了電話，我看看四周，冷清的街道，昏暗的燈光，喉嚨瞬間硬如鉛塊，視線開始模糊，腦海里父母黑廋的身軀、期盼的眼神是那么清晰，我抬頭拼命地望著遠(yuǎn)方的家鄉(xiāng)，如一個(gè)傻子一樣地矗立在那里，望著、望著……
2009年正月，網(wǎng)吧的工作人員都休假了，工業(yè)區(qū)的網(wǎng)吧生意依然很火爆，我走進(jìn)一家網(wǎng)吧，看到一個(gè)像老板的人在清理臺(tái)面，我過去主動(dòng)講明了我的現(xiàn)況，或許是老板被我的遭遇打動(dòng)，最終他收留了我，還給我600元/月的工資。
由于科班出生，再加上我抱著感恩的心拼命工作，一年內(nèi)我掌握了網(wǎng)吧所有的技術(shù)，中途老板更換電腦配置，我前后忙碌，為老板省下了一筆不小的開支。
網(wǎng)吧里是什么人什么環(huán)境，相信大家都懂，我不甘心一輩子就待在這樣的環(huán)境，我嘗試著去改變，要改變就必須提高技能，我報(bào)名參加了網(wǎng)絡(luò)工程師的培訓(xùn)，這種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是交錢拿證書。以至于，我在工作中要用到的知識(shí)，幾乎全靠自學(xué)。
2010年初，老板推薦我到他朋友的網(wǎng)絡(luò)公司工作，由于為人真誠(chéng)，肯吃苦，在工作中慢慢的積累和沉淀了一些客戶資源，后來(lái)我和朋友接了電信和聯(lián)通的外包網(wǎng)絡(luò)工程，日子略有好轉(zhuǎn)。
由于不懂銷售、談判，只知道苦干蠻干，我們遇到了很多困難和挫折，還記得當(dāng)時(shí)跟朋友接了一家證券集團(tuán)的工程業(yè)務(wù)，1000多個(gè)信息點(diǎn)，要求10天完工，我們不分日夜地拼命干活，布線、打孔、機(jī)房設(shè)備上架，不到7天就全部調(diào)試完畢了。
歇下來(lái)才發(fā)現(xiàn)，雙眼通紅，手指都腫了，吃飯連筷子都拿不穩(wěn)，一千多個(gè)水晶頭啊，都不敢相信這是不到一周打完的。
當(dāng)時(shí)心想，年輕吃點(diǎn)苦不算什么，有收獲就成，但問題來(lái)了，活干得漂亮，但對(duì)方網(wǎng)絡(luò)部領(lǐng)導(dǎo)故意挑刺，我們的辛苦費(fèi)硬是活生生被砍掉三成，當(dāng)時(shí)談判無(wú)果，投訴無(wú)門，只能咬牙切齒選擇隱忍。
電話銷售技巧營(yíng)銷方案篇二
2014年3月，家里雙親年邁，言語(yǔ)中那份盼兒歸來(lái)的期望日益見長(zhǎng)，我選擇離職回家打拼，當(dāng)時(shí)面臨的問題是：回去后我能做什么?怎么做?
經(jīng)過幾天的苦思冥想，我想到了做銷售，計(jì)算機(jī)技術(shù)吃的是青春飯，銷售則是越有經(jīng)驗(yàn)越吃香，想到這點(diǎn)，我豁然開朗。
但是，我又面臨新的問題，像我這樣做技術(shù)的，能轉(zhuǎn)崗銷售嗎?小白該選什么樣的行業(yè)?入行后該怎么快速起步?……
一連串的問題，想得我頭都疼了，我真的不知道自己未來(lái)的路在哪里?該怎么走?好迷茫……
我開始在網(wǎng)上搜關(guān)于銷售的帖子和案例，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我搜到了一個(gè)叫《三年850萬(wàn)，你也可以復(fù)制》的帖子，看著名字挺NB的，也不知道是不是標(biāo)題黨?
管他的，先看看再說(shuō)，看著看著我就入境了，后面連飯都忘記吃了，我看著書中那通俗易懂的實(shí)戰(zhàn)案例，真后悔咋就沒早點(diǎn)看到，害得我多次在銷售談判中屢屢敗北，要是能用上書中的知識(shí)，也不會(huì)損失的那么慘。
當(dāng)時(shí)我就想，要是能跟書中的作者雨總學(xué)**那該有多好啊!結(jié)果喜從天降，我進(jìn)到了讀者群，進(jìn)群后天天有案例答疑和學(xué)員成長(zhǎng)歷程分享，當(dāng)時(shí)我還是略有擔(dān)心。
畢竟我沒見過雨總，只是看過書和聽過YY公開課，對(duì)照天涯的回復(fù)和雨總的答疑，我確定肯定是雨總本人了，最關(guān)鍵的是，有“40天不滿意無(wú)條件退款的零風(fēng)險(xiǎn)承諾，并且是淘寶支付寶支付。”而且學(xué)**一年，第二年免費(fèi)學(xué)，綜合這些信息，我加入了“716圈子”。
在圈內(nèi)學(xué)**訓(xùn)練兩個(gè)月后，我出去找了一份快消品的銷售工作，不到三個(gè)月，我的業(yè)績(jī)差點(diǎn)追平公司半年的銷售額，同時(shí)也榮升為銷售總監(jiān)。
在學(xué)**和訓(xùn)練的過程中，為了更快、更高效學(xué)以致用課程里的內(nèi)容，每天都要堅(jiān)持寫總結(jié)，為什么要寫總結(jié)?很多在外面的人不懂其中的奧妙。
讀書的時(shí)候，平時(shí)努力學(xué)**，期末會(huì)用考試來(lái)驗(yàn)證學(xué)**成果，除了期末考試，期中考試，單元測(cè)驗(yàn)等，高三的時(shí)候更是周周考試，寫總結(jié)好比考試，誰(shuí)會(huì)天天考試?我們是天天寫總結(jié)，也就是天天考試，每天都總結(jié)改進(jìn)，寫總結(jié)就可以做到“日事日畢，日清日高”，這樣的學(xué)**訓(xùn)練想不進(jìn)步都難啊!
如果每天學(xué)**完不成考試，那是放羊式學(xué)**，沒壓力能真正把本事學(xué)到身上?學(xué)**訓(xùn)練后都要接受市場(chǎng)嚴(yán)酷的考核，過去學(xué)**平時(shí)沒考試，等到了市場(chǎng)就洗洗睡了，現(xiàn)在每天都考試，真正接受考核的時(shí)候自然就可以輕松過關(guān)了。
三、靈活運(yùn)用“三大”破僵局。
有一天，我遇到一個(gè)刁蠻客戶，連續(xù)幾天碰壁，能想到的招數(shù)都用上了，油鹽不進(jìn)不見效果，回到家還一直琢磨到晚上12點(diǎn)多，我看到群里有同學(xué)在提交總結(jié)，當(dāng)時(shí)我就建立一個(gè)臨時(shí)會(huì)話組請(qǐng)了6位同學(xué)一起討論。
平時(shí)大家要學(xué)**還要工作，聊天交流并不多，但是團(tuán)隊(duì)一直秉承“我為人人，人人為我”的理念，討論組建立后，我以為他們休息了，哪知個(gè)個(gè)都在。
大家都很默契，你一句我一句的相互討論方案，很快就有了結(jié)果，后來(lái)這個(gè)客戶就被我們討論的方案拿下了，這就是團(tuán)隊(duì)的力量，只要遇到問題，同學(xué)之間就會(huì)相互幫忙出謀劃策。
學(xué)**、訓(xùn)練兩個(gè)多月后，我手癢癢了，出去找了一份化妝品銷售的工作，在公司上班第一天，老板給我畫了一個(gè)大餅。
這家公司剛成立半年，主營(yíng)業(yè)務(wù)是將省級(jí)代理商的產(chǎn)品銷售給美容院和日化店，說(shuō)白了就是一個(gè)市級(jí)代理商，公司一共8個(gè)跑市場(chǎng)的，前半年幾乎沒出過什么業(yè)績(jī)，全靠老板個(gè)人關(guān)系開發(fā)了六家美容院。
看我是新來(lái)的業(yè)務(wù)員，“熱心”的同事就將電話和美容院資料放到了我面前，這些資料都是通過其他渠道購(gòu)買的，這里做業(yè)務(wù)都是通過打電話約見意向客戶，美容院老板一聽是化妝品公司推銷的，啪的一下就把電話掛了，再打過去就是打爆電話也不會(huì)有人再接了，難怪這幫哥們前6個(gè)月都沒干出業(yè)績(jī)，這都什么時(shí)代了?這種玩法能出業(yè)績(jī)嗎?
按理說(shuō)，我這個(gè)行業(yè)新手應(yīng)該跟這幫老同事學(xué)**，但是我掃一眼都能看明白這種玩法行不通，跟買彩票碰運(yùn)氣相差無(wú)幾，看來(lái)公司同事不能給我什么幫助了，如果沒經(jīng)過訓(xùn)練，我肯定也就跟他們一樣蠻干了。
電話銷售技巧營(yíng)銷方案篇三
通過運(yùn)用《三大思維模式》、《冠軍級(jí)市調(diào)》、《三大攻心術(shù)》、《四大聊天術(shù)》等，我提煉的話術(shù)開始融會(huì)貫通了，形成了一套固有的模式，這個(gè)模式我稱之為“電銷三步曲”，今天拿出來(lái)跟大家分享，希望對(duì)大家有啟發(fā)。
1、電銷第一步：真誠(chéng)與客戶交流。
拿起電話，我一般這樣問：“張姐，您好!請(qǐng)問在忙嗎?”她表態(tài)我再發(fā)問，這個(gè)時(shí)候是不是就開始有互動(dòng)了?
她如果回答有時(shí)間，我就簡(jiǎn)短真誠(chéng)的介紹下自己：“我是XX美業(yè)的，我姓王，姐姐叫我小王就行，我們公司在市區(qū)已經(jīng)有近10年的沉淀和積累，今天打電話給姐姐，我不是想推薦產(chǎn)品，而是想請(qǐng)您配合下我的工作，在您這邊做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，您看耽誤您2分鐘可以嗎?”通常情況下，到了這里，她要么聽我說(shuō)，要么說(shuō)沒有時(shí)間，沒關(guān)系我還有第二招。
2、電銷第二步：隔幾天再電訪客戶。
我一般回這樣問：“張姐，在忙嗎?最近生意怎么樣?有什么需要我?guī)椭膯?”(這時(shí)客戶會(huì)想誰(shuí)跟我這么熟啊?)
她問：“你誰(shuí)呀?!”
這時(shí)，我就直接切入正題，說(shuō)：“我就是XX美業(yè)的小王啊，之前跟您聯(lián)系過，不知道您是否還有印象?”
一個(gè)美容院老板一天要接多少個(gè)推銷電話啊，她哪里記得我是誰(shuí)啊，但是我跟她裝得這么熟，畢竟美容院也是服務(wù)業(yè)，她也不想輕易得罪人，分析出這些后，我就大膽跟老板套近乎。
她一般回答：“沒什么印象。”
有的還會(huì)說(shuō)：“不好意思，不太記得了。”好，我就是要你不記得我，要是你記得我，那今天這電話還怎么繼續(xù)交談下去啊!
這時(shí)我馬上回答：“看來(lái)姐姐最近生意確實(shí)好，確實(shí)很忙，我就是上次給姐姐談XX產(chǎn)品或XX模式的小王啊，當(dāng)時(shí)您很感興趣的，想起了吧?”
這樣和老板套近乎拉近關(guān)系，到這里接下去怎么說(shuō)是不是很容易了啊?我已經(jīng)給她扣了個(gè)帽子——她對(duì)我的產(chǎn)品或模式感興趣。如果我給她這么說(shuō)她會(huì)拒絕我嗎?不排除她還是沒興趣，但我還有第三招。
最后，提煉下我所使用的716銷售招數(shù)：市調(diào)——通過市調(diào)高手，從而提煉話術(shù);以及市調(diào)客戶信息，從而找到突破口。
3、電銷第三步：約定時(shí)間當(dāng)面拜訪客戶。
716銷售招數(shù)：市調(diào)、三大攻心術(shù)
前面兩次電話，我都沒切入主題，這時(shí)我就不能再在公司打電話了，我直接去客戶店里市調(diào)她美容院的情況，比如規(guī)模、周邊環(huán)境、消費(fèi)群定位、所用競(jìng)品、主推項(xiàng)目、美容師工作狀態(tài)等。
收集完這些后用《三大思維模式》分析，提煉出有價(jià)值的信息和客戶可能沒有考慮的方面，做足功課后，我再給客戶打電話：“張姐，在忙嗎?我是XX美業(yè)的小王，您可能還有印象，是這樣的，今天我下到你們這邊市場(chǎng)，打電話給您，我也就不饒彎子了，目前我手上有款非常不錯(cuò)的產(chǎn)品(或非常接地氣的模式)，想給您做個(gè)當(dāng)面交流，請(qǐng)為我安排10分鐘時(shí)間可以嗎?”
一般情況下，她還是會(huì)說(shuō)忙或者不需要。
這時(shí)我會(huì)接著說(shuō)：“張姐，如果今天您還是在用這種方式拒絕我，其實(shí)我覺得沒必要，行業(yè)始終要發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)日趨激烈，不瞞您說(shuō)，您會(huì)所的情況其實(shí)我也做過了解。
比如說(shuō)，您目前會(huì)所的消費(fèi)群體……在上的產(chǎn)品和項(xiàng)目……以及您美容師的工作狀態(tài)……(這里的……是我挑出一兩點(diǎn)他們美容院存在的問題)。
我們公司不僅賣產(chǎn)品，還提供多方面服務(wù)，作為公司銷售，我堅(jiān)信我們能給您帶來(lái)幫助，所以我才反復(fù)聯(lián)系您，希望您了解機(jī)會(huì)的同時(shí)也支持支持我的工作。”
這一套話術(shù)講完后，客戶多數(shù)情況不會(huì)拒絕，這跟我在背后做的功課有關(guān)系，每個(gè)人的情況不一樣，即研究客戶、研究競(jìng)品，包裝提煉自己，還有就是先為客戶免費(fèi)做點(diǎn)有價(jià)值的事情。
接下來(lái)說(shuō)說(shuō)我的第一單，就像上面那樣如法炮制而來(lái)的，也是因?yàn)榍捌诳蛻粲X得我這人特真誠(chéng)，這些是她后來(lái)告訴我的，電話約好之后，由于我是行業(yè)小白，在電話里面講我是強(qiáng)項(xiàng)，真正要去見面還有些好多細(xì)節(jié)需要把控。
如何把控好見面這些細(xì)節(jié)?隱藏劣勢(shì)激發(fā)優(yōu)勢(shì)。我的優(yōu)勢(shì)是什么?真誠(chéng)。劣勢(shì)怎么隱藏?借力。于是我就請(qǐng)到我們老板跟我一起下去。
同時(shí)，我查閱跟進(jìn)這個(gè)客戶的所有記錄，也就是“麥凱66”。到了目的地后理一理談話方向，接著進(jìn)去遞上了資料，說(shuō)明來(lái)意，前期有過幾次電話溝通，也不會(huì)覺得太陌生。
這時(shí)我逐步問問題，仔細(xì)觀察客戶所有細(xì)節(jié)，當(dāng)客戶問到專業(yè)性問題，或我不能馬上回答的問題時(shí)，我就當(dāng)場(chǎng)表明態(tài)度。
我說(shuō):“張姐，您這個(gè)問題可把小弟我問住了，由于我只是跑市場(chǎng)這塊兒的，像您這方面的問題呀我還真不能馬上回答您，不過沒關(guān)系，今天下來(lái)也是邀請(qǐng)到我們老板陪我一同下來(lái)的，他這會(huì)也在這邊談別的合作，這樣，您稍等我?guī)追昼?，我現(xiàn)在打電話給您咨詢下或者看他有沒有時(shí)間，如果有空我請(qǐng)他現(xiàn)在過來(lái)您這里，親自當(dāng)面為您解答。”
說(shuō)完，我將資料和隨手帶的皮包整齊的放在客戶旁邊，邊撥電話邊快速向外走，這里有一個(gè)細(xì)節(jié)：為什么我要將資料和皮包留下呢?
相信很多做銷售的朋友都能明白，其實(shí)我老板就在外面不遠(yuǎn)處，我上車把遇到的問題和實(shí)際情況告訴了老板，并當(dāng)場(chǎng)討論客戶接下去可能談話的方向和問題，接下去的解答就交給老板了，處理完問題后接著就開始商議簽合同的事宜。
當(dāng)然是前期做了充分的準(zhǔn)備，比如大量收集有效信息，成功包裝自己，巧用“登門檻效應(yīng)”，成功借力老板，同時(shí)最大可能讓老板做到知己知彼。
在圈內(nèi)流傳一句話：什么樣的客戶抗拒經(jīng)得住一個(gè)團(tuán)隊(duì)一次又一次數(shù)量級(jí)的琢磨呢?后來(lái)我老板告訴我，這家店在當(dāng)?shù)厝绻Q第二，就沒有人敢稱第一，很多化妝品公司都去過無(wú)數(shù)遍了，但就是簽不了單。當(dāng)時(shí)聽得我心臟撲通撲通跳個(gè)不停。
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