商場如何提高銷售量

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么商場如何提高銷售量呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　商場提高銷售量的方法一、撤掉陳列

　　對于費用率過高，比如達到40%～50%的特殊陳列，如果不是在產(chǎn)品導(dǎo)入期，不是廠家堅持主推項目，還是取消為好。因為即使銷售人員將銷量提升1～2倍，費用率還是會高于我們設(shè)定的10%的基數(shù)。當(dāng)然，取消并不意味著放棄，相關(guān)費用可以轉(zhuǎn)移到費用較低的賣場。

　　以娃哈哈的營養(yǎng)快線舉例，某國內(nèi)賣場在春節(jié)期間進貨2000箱，廠家提供5000元的兩個卡板費用，春節(jié)期間賣場銷售1500箱，費用率為6.7%(按單箱價格50元計，費用率=5000/(1500×50))，比較合理;春節(jié)過后，銷量大幅下滑，月銷量只有100箱。廠家銷售人員預(yù)計到銷量會在年后減少，打算終止費用投入，可如果終止賣場就會將剩余的幾百箱庫存返貨，這是銷售人員和物流配送系統(tǒng)不愿看到的，所以決定將費用減為3000元，但是相對于每月只有5000元的產(chǎn)出來講，費用率已經(jīng)達到60%，這樣看來，節(jié)后還是接受返貨另行消化比較合適。

　　商場提高銷售量的方法二、轉(zhuǎn)換產(chǎn)品

　　有時費用比例過高并不是賣場原因，有可能是陳列促銷的產(chǎn)品不對路，不是當(dāng)季應(yīng)銷產(chǎn)品，如康師傅廠家在春季開始烏龍茶的堆頭陳列，而有的陳列實際月銷售可能達不到100件，如果用果汁效果可能會更好，費比能趨于合理些。

　　再有一種原因是就是陳列衰減期問題：如果以第一周銷量為100%作為基數(shù)的話，第二周銷量會下滑到80%左右，第三周銷量會下滑到70%以下。即固定產(chǎn)品在某一位置長期促銷陳列會導(dǎo)致銷量逐步衰減。這也是賣場對單一產(chǎn)品的檔期(快報、印花等)時間控制在7～14天的原因。因此，如果廠家有豐富的產(chǎn)品線，對于長期固定陳列，建議半月到一月就進行產(chǎn)品更新替換。

　　商場提高銷售量的方法三、增加品項

　　許多銷售人員還在困惑：到底是單一產(chǎn)品陳列好還是多品陳列好?單一產(chǎn)品陳列形象突出，還能利用氣勢吸引消費者購買;而多品陳列讓消費者多了些選擇，有時銷量確實比單品陳列大。到底哪種陳列更吸引消費者?這個問題的考慮因素比較多，主要有公司意圖、對銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、促銷力度、產(chǎn)品生命周期、節(jié)假日等銷量黃金時段。

　　1.公司要求某一單品主推，且有廣告、費用各方面全力支持，建議還是以主推單品進行滿陳列。

　　2.某一單品促銷力度比較大時建議單品陳列，此時利用氣勢和優(yōu)惠結(jié)合更能吸引消費者，也能更能產(chǎn)出銷量。

　　3.產(chǎn)品生命周期的每個節(jié)點沒有實際依據(jù)，但銷售人員可以根據(jù)同類產(chǎn)品判斷其所處階段。在產(chǎn)品引入期、成長期時且公司主推，則進行單一產(chǎn)品陳列，如果為滲透產(chǎn)品則進行多品陳列。在產(chǎn)品成熟期、衰退期，如果沒有較大的促銷力度建議多品陳列。

　　4.節(jié)假日屬于食品飲料的銷售黃金時段，賣場客源較多，廠家陳列投入也較多，所以要形象醒目突出，產(chǎn)品盡量單一化。每個卡板的促銷陳列建議以單品為主，如果銷量比較大，業(yè)務(wù)員可能出現(xiàn)補貨不及時，也可以2～4卡板放置單一產(chǎn)品。

　　5.公司獎金考核中如果形象陳列所占比例較大大，如有些廠家達到60%，那當(dāng)然要以單品為主;而有些廠家還是以銷量考核為主，建議在不滿足以上4個條件時以多品陳列為主。

　　商場提高銷售量的方法四、調(diào)整位置

　　位置對銷量也非常重要。有的賣場產(chǎn)品銷售不好可能不是產(chǎn)品原因，僅僅是位置太差。

　　有個大家熟知的沃爾瑪案例：啤酒與尿布。沃爾瑪超市的營銷分析人員，在統(tǒng)計數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在給小孩買尿布的同時，經(jīng)常自己也捎帶上瓶啤酒。于是超市就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。兩種產(chǎn)品銷量都有了一定提升。

　　商場提高銷售量的方法五、加大促銷力度

　　有些銷售人員一看費用過高，感覺不合理，就想辦法節(jié)省費用。其實還有一條出路就是增加費用投入，加大促銷力度，通過提升銷量攤減費用，降低費比。如果區(qū)域費用固定，操作可能比較有難度，需要減少其他地區(qū)費用，增加此賣場投入力度。

　　我們?nèi)砸誀I養(yǎng)快線舉例。測量開始是3000元費用投入產(chǎn)出300箱，即15000元銷售額，費用率為20%。此時可以嘗試增加營養(yǎng)快線的促銷力度，在促銷價上再降每箱3元或者更大，銷量提升150%，此時費用增加到3900元(3000+3×300)，而費用率降為3900除以37500(15000×2.5)等于10.4%，趨于合理的費比基數(shù)。這種投入方式僅僅需要改變一下觀念和思維，但有時效果非常好。

　　商場提高銷售量的方法六、調(diào)整陳列形式

　　各賣場在陳列收費標(biāo)準(zhǔn)上不盡統(tǒng)一，在堆頭陳列、端架陳列、排面陳列上差距也比較大。此時銷售人員可以利用不同的收費標(biāo)準(zhǔn)進行陳列轉(zhuǎn)換。如堆頭收費過高可轉(zhuǎn)為端架陳列或排面陳列。當(dāng)然這也受產(chǎn)品形式限制，整箱的產(chǎn)品一般只能是堆頭或底倉(有的叫B庫)陳列。盡管大部分轉(zhuǎn)化會使銷量下滑，但費比可能會趨于我們設(shè)定的基數(shù)。這樣我們可能會以減少1個堆頭的代價，卻增加1.5個端架或2～3個大排面，使整體銷量得到了提升。

　　商場提高銷售量的方法七、提升形象

　　形象包括產(chǎn)品形象和輔助宣傳，產(chǎn)品形象提升方法主要是依據(jù)陳列原則，輔助宣傳主要是傳達產(chǎn)品或促銷信息的圍板、裝飾物等。形象改善能提高多少銷量沒有具體數(shù)據(jù)，因為形象之間也有差距，但從多方資料和經(jīng)驗來看肯定是有用的。形象也是產(chǎn)品的附加值，同樣的產(chǎn)品擺放整齊，有層次，有輔助宣傳肯定會獲得消費者好感，適當(dāng)增加購買機會。

　　商場提高銷售量的方法八、換方式，進貨獎勵

　　對于低于我們設(shè)定的10%基數(shù)投入一定是最佳或合理投入嗎?本文開始我們設(shè)定10%僅僅是全國或區(qū)域的平均標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)高費比的陳列消失時，我們可以重新設(shè)定基數(shù)，根據(jù)不同時機延續(xù)上面的幾種方法繼續(xù)壓縮費用率，進一步提升特殊陳列的質(zhì)量。還可以通過各個賣場進貨模式差異繼續(xù)壓縮費比，如通過適當(dāng)增加賣場庫存，使賣場主動增加陳列。這種方式在傳統(tǒng)渠道應(yīng)用比較多，并不適當(dāng)大部分國際賣場。

　　仍以營養(yǎng)快線舉例，如果采取每箱1元訂貨獎勵的方式能使賣場主動陳列出來，賣場銷售1000件，廠家僅僅花費1000元費用，費用率僅僅是2%。