如何維護(hù)終端業(yè)務(wù)客戶
古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么如何維護(hù)終端業(yè)務(wù)客戶?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
可以按照終端的分類，對(duì)客戶進(jìn)行不同頻率的拜訪。對(duì)于客戶貢獻(xiàn)大的客戶，要增加拜訪次數(shù)，這樣，形成不同的側(cè)重點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)不同的拜訪效果。
終端客戶維護(hù)方法2.做顧問(wèn)式銷售
站在對(duì)方立場(chǎng)，根據(jù)實(shí)情制定銷售方案。
現(xiàn)在賣產(chǎn)品已經(jīng)落后了，重要的是賣方案，賣服務(wù)。要指導(dǎo)客戶，提供保姆式的服務(wù)。
比如，很多農(nóng)資企業(yè)開始提供的保姆式服務(wù)。“保姆式”服務(wù)的核心是主動(dòng)服務(wù)，即變被動(dòng)為主動(dòng)，變管理為服務(wù)，變賣方為保姆，不斷延續(xù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感、滿足感和自豪感。保姆式服務(wù)：全方位為客戶服務(wù)。
主要實(shí)施政策如下：
(1)重點(diǎn)客戶一對(duì)一專人負(fù)責(zé);
(2)為客戶量身定做市場(chǎng)推廣方案;
(3)幫助客戶開發(fā)、健全及維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò);
(4)通過(guò)電視廣告、平面媒體、大田實(shí)驗(yàn)、農(nóng)民會(huì)、終端促銷等多種方式，迅速消化產(chǎn)品;
(5)幫助客戶壓貨(現(xiàn)款批量進(jìn)貨);
(6)幫助客戶召開推廣會(huì)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶農(nóng)民會(huì);
(7)幫助客戶店面推廣;
(8)幫助客戶管理和培訓(xùn)其員工;
(9)為客戶及其員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
終端客戶維護(hù)方法3.培訓(xùn)提升
經(jīng)銷商要有培訓(xùn)零售商的意識(shí)。經(jīng)銷商不僅要培養(yǎng)零售商賣貨，還要協(xié)助零售商學(xué)會(huì)賣產(chǎn)品賺錢的思路、方法、技巧等。在這里，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的升值，讓終端客戶感覺(jué)物超所值。
終端客戶維護(hù)方法4.市場(chǎng)秩序管控，建立分銷聯(lián)合體(三方協(xié)議)
廠家、經(jīng)銷商和零售商，要簽訂三方協(xié)議，簽協(xié)議的時(shí)候，要想零售商保證產(chǎn)品的利潤(rùn)，但是一定要按照廠家的要求，開發(fā)客戶，并按照制定價(jià)格進(jìn)行銷售。讓每個(gè)零售店都遵循銷售的規(guī)則，維護(hù)大家的利益。
如何去構(gòu)建良好的終端客情呢?
我們要建立終端客戶檔案，除了客戶名稱、地址、電話等常規(guī)資料外，關(guān)鍵還要更勝一籌，把終端客戶的生日、習(xí)慣、喜好、個(gè)性、直系親屬等都要記錄在案，尤其是客戶生日，可以在建立客戶檔案時(shí)，通過(guò)設(shè)置“身份證號(hào)碼”一欄，并讓客戶填寫的方式，來(lái)間接獲得這一資料，以便在其生日時(shí)，能夠通過(guò)短信、電話、或者郵寄賀卡、生日禮物等方式，來(lái)感動(dòng)客戶，進(jìn)而抓住顧客的心。
這里有一個(gè)生日祝福的案例：
中信銀行：尊敬的崔先生，感謝您一直對(duì)“我愛(ài)卡”的關(guān)注與支持，據(jù)您提供的資料，我們?cè)谶@特別的日子里為您送上誠(chéng)摯的問(wèn)候，祝生日快樂(lè)。
深圳航空：尊敬的崔自三先生，深航得知今天是您的生日，我們用飛機(jī)把幸運(yùn)、祝?？爝f給您，祝您生日快樂(lè)，身體健康，闔家幸福。深航期待與您再次共享空中之旅!
我們比較一下這兩條短信，就可以發(fā)現(xiàn)哪一個(gè)公司的祝福更到位?
其次，經(jīng)銷商要對(duì)客情維護(hù)進(jìn)行規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理，要通過(guò)嚴(yán)格的服務(wù)流程等，定期與下游客戶進(jìn)行電話溝通，并實(shí)地進(jìn)行拜訪，避免“一抹黑”對(duì)市場(chǎng)不了解等情況的發(fā)生。同時(shí)，注重客戶重大事件時(shí)的客情維護(hù)，在客戶結(jié)婚、生子或者生病、家中有病人、親人去世等時(shí)，要能夠帶去問(wèn)候和心意，通過(guò)攻心策略，與客戶建立一種內(nèi)在的情感聯(lián)系。
這里有一個(gè)案例：
某區(qū)域經(jīng)理在實(shí)際工作中遇到這樣一件事，當(dāng)他一個(gè)月到某店里兩次后，這位零售商說(shuō)：“你能經(jīng)常來(lái)我們店，我真的很高興，讓店員看到都有信心，說(shuō)明公司很重視我們這個(gè)店。你看，有很多其他品牌銷售了半年了，都沒(méi)有一個(gè)銷售員來(lái)瞧瞧，覺(jué)得很不是滋味。”
其實(shí)正同戀愛(ài)一樣，一百個(gè)電話也比不上一個(gè)戀人的擁抱。
在拜訪這樣的零售商時(shí)，可以做這幾個(gè)事：
第一，可以給店員帶一些價(jià)值不高但很實(shí)用的小禮品。
第二，要給零售商帶一些所認(rèn)識(shí)公司高層領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)候。
第三，給零售商準(zhǔn)備小型培訓(xùn)，如新的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等，要讓零售商感覺(jué)有所收獲。
所以，客情的維護(hù)是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，需要時(shí)間的積累，更需要業(yè)務(wù)人員花費(fèi)心思去做這件事，才會(huì)有所成效。
我以海爾張瑞敏的話作結(jié)：
“什么是不簡(jiǎn)單?能夠把簡(jiǎn)單的事干千百遍都做對(duì)，就是不簡(jiǎn)單;什么是不容易?大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好，就是不容易。”