藥品銷售員如何維護(hù)客戶

藥品銷售員如何維護(hù)客戶

　　推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那藥品銷售員如何維護(hù)客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　藥品銷售員維護(hù)客戶的方法一、老客戶的經(jīng)營

　　每個招商企業(yè)都有自己的固定客戶，這些客戶和企業(yè)的合作從三個月到幾年、十幾年不等。在這些老客戶與企業(yè)的合作過程中，他們或多或少都對企業(yè)有了一定的忠誠度，合作的風(fēng)險性較低。而企業(yè)擁有老客戶的規(guī)模和實力，也直接影響企業(yè)的發(fā)展是震蕩不穩(wěn)，還是節(jié)節(jié)攀升。

　　對于老客戶在企業(yè)經(jīng)營過程中的重要性，有數(shù)據(jù)研究顯示：企業(yè)維護(hù)一個老客戶得到銷量提升所花費(fèi)的費(fèi)用，僅僅為開發(fā)一個新客戶的獲得同樣銷量所花費(fèi)費(fèi)用的十五分之一，由此可見一斑。其實我們的企業(yè)還是相當(dāng)清楚老客戶的重要性的，只是在操作過程中沒有有效整合罷了。

　　藥品銷售員維護(hù)客戶的方法二、客戶檔案建立

　　對于企業(yè)現(xiàn)有老客戶建立較為詳細(xì)的客戶檔案，是有效整合客戶資源的關(guān)鍵，企業(yè)必須要重視。

　　企業(yè)的經(jīng)營效果的比拼，就是判斷企業(yè)對市場信息把握是否深刻，是否有針對性的開展工作。老客戶也是市場信息和資源，企業(yè)通過建立詳細(xì)的客戶檔案，適時了解老客戶的經(jīng)營情況，包括：經(jīng)營規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息，可以較好的把握客戶的經(jīng)營體系中本公司產(chǎn)品占據(jù)的比例以及主要競品的情況，從而來指導(dǎo)企業(yè)針對競品展開市場份額的爭奪，提升有效性。當(dāng)然，在詳細(xì)了解了客戶的需求情況后，招商企業(yè)實施有針對性的扶持，也可以在客戶心理建立較為長久的感恩心理(因為雪中送炭永遠(yuǎn)比錦上添花讓人更認(rèn)可)，為日后的長久合作打下堅實的基礎(chǔ)。

　　藥品銷售員維護(hù)客戶的方法三、客情關(guān)系維護(hù)

　　市場經(jīng)濟(jì)體制原本是不講關(guān)系和感情的，但是受到中國傳統(tǒng)思想的影響，目前包括醫(yī)藥行業(yè)在內(nèi)的各個行業(yè)還是很看重客氣關(guān)系維護(hù)的。

　　既然客氣關(guān)系維護(hù)的好可以直接推動銷量的提升，那么如何經(jīng)營企業(yè)與老客戶的客情呢?首先要明確，僅僅依靠吃飯喝酒是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要清楚的認(rèn)識到客戶的需求核心點(diǎn)在哪里。其實無怪乎兩個方面：尊重和利益。企業(yè)通過短信祝福、人員拜訪、優(yōu)秀客戶表彰等行為對客戶的尊重，可以滿足客戶心理上的需求。但更重要的是，企業(yè)要想方設(shè)法滿足客戶對于利益方面的需求?？梢詮漠a(chǎn)品的引進(jìn)上讓客戶獲得銷售利益，也可以通過協(xié)助客戶實施有效的市場開發(fā)獲得利益，這個才是企業(yè)進(jìn)行客氣維護(hù)的根本!

　　藥品銷售員維護(hù)客戶的方法四、合理壓貨

　　壓貨是我們常用的經(jīng)營手法，它是通過占據(jù)客戶的資金來迫使客戶擴(kuò)大對企業(yè)本身產(chǎn)品的市場推廣，從而有效打擊競爭對手的有效手段之一。

　　壓貨可以很好的擴(kuò)張客戶的銷售彈性，提升企業(yè)產(chǎn)品在客戶銷售體系中的作用。同時需要注意的就是合理把握的問題，一定要注意壓貨的頻率和壓貨規(guī)模，不能把壓貨變成客戶經(jīng)營的負(fù)擔(dān)，弄巧成拙就得不償失了。

　　藥品銷售員維護(hù)客戶的方法五、市場重點(diǎn)扶持

　　同時，對于老客戶也得講究“二八原則”。在對已有老客戶進(jìn)行重點(diǎn)細(xì)分后，選出在企業(yè)經(jīng)營過程中占據(jù)較大比例的那類客戶，實施政策傾斜。目的是有效提升單個客戶對公司品種的承載能力，并逐漸將客戶的多公司、多品種經(jīng)營逐步向企業(yè)的外駐機(jī)構(gòu)發(fā)展，成為企業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營全系列或優(yōu)勢品種的辦事機(jī)構(gòu)。使得企業(yè)在當(dāng)?shù)劁N量穩(wěn)步提升的同時，形成區(qū)域強(qiáng)勢品牌影響，為下一步的品種進(jìn)入市場打好基礎(chǔ)。

　　藥品銷售員維護(hù)客戶的方法六、特色服務(wù)

　　對于已經(jīng)發(fā)展的新客戶，前期出于對企業(yè)和產(chǎn)品的不了解、不熟悉，合作初期的進(jìn)貨量可能會比較小。企業(yè)的態(tài)度這個時候就至關(guān)重要，是抓好扶持讓其迅速上量，還是放任不管再去發(fā)展其他新客戶?高明之舉應(yīng)該是像農(nóng)民種莊稼一樣，不求可以種很大的面積，踏踏實實做好管理單求單位面積的高產(chǎn)量。對于剛合作的新客戶，企業(yè)也需要通過一系列特色服務(wù)使其銷售能有一個長足的發(fā)展。