銷(xiāo)售員如何磨煉演講技巧方法
推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻?hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，去了解客戶(hù)的真正需求。那么銷(xiāo)售員如何磨煉演講技巧呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。
銷(xiāo)售員磨煉演講技巧的八個(gè)方法
銷(xiāo)售員磨煉演講技巧的方法一、自己給自己挑刺。用手提電腦或是手機(jī)錄下自己演講的過(guò)程，然后自己給自己挑挑刺。
銷(xiāo)售員磨煉演講技巧的方法二、學(xué)會(huì)像歌唱時(shí)一樣去發(fā)聲。專(zhuān)家指出，如果你想控制聲音，就必須學(xué)會(huì)控制空氣。所以要向歌唱家們學(xué)習(xí)下如何發(fā)聲。
銷(xiāo)售員磨煉演講技巧的方法三、放棄無(wú)用的圖片。如果你所使用的幻燈片不能形象地傳達(dá)你想傳達(dá)的內(nèi)容，放棄它。
銷(xiāo)售員磨煉演講技巧的方法四、提前測(cè)試你的笑話(huà)。但不要去問(wèn)朋友，因?yàn)樗麄兛赡懿缓靡馑颊f(shuō)你這個(gè)笑話(huà)不好笑。
銷(xiāo)售員磨煉演講技巧的方法五、假裝你是在和朋友聊天。將聽(tīng)眾當(dāng)成朋友，你的壓力感會(huì)減弱很多。
銷(xiāo)售員磨煉演講技巧的方法六、提早到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，這樣你可以先練習(xí)一下開(kāi)場(chǎng)白。
銷(xiāo)售員磨煉演講技巧的方法七、對(duì)演講內(nèi)容所提及的專(zhuān)家的最新動(dòng)態(tài)，或最新的技術(shù)變革必須了然于胸。
銷(xiāo)售員磨煉演講技巧的方法八、結(jié)尾一定要強(qiáng)有力。
銷(xiāo)售員的傾聽(tīng)技巧
1、做好“聽(tīng)”的各種準(zhǔn)備。首先要做好心理準(zhǔn)備，要有耐心傾聽(tīng)顧客的講話(huà);其次要做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備，對(duì)自己銷(xiāo)售的藥品要了如指掌，要預(yù)先考慮到顧客可能會(huì)提出什么問(wèn)題，自己應(yīng)如何回答，以免到時(shí)無(wú)所適從。
2、不可分神，要集中注意力。聽(tīng)人說(shuō)話(huà)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，當(dāng)顧客說(shuō)話(huà)速度太快、或與事實(shí)不符時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發(fā)覺(jué)藥店?duì)I業(yè)員并未專(zhuān)心在聽(tīng)自己講話(huà)，那藥店?duì)I業(yè)員也將失去顧客的信任，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
3、適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫顧客理出頭緒。顧客在說(shuō)話(huà)時(shí)，原則上藥店?duì)I業(yè)員要有耐性，不管愛(ài)聽(tīng)不愛(ài)聽(tīng)都不要打斷對(duì)方，可是適時(shí)地發(fā)問(wèn)，比一味地點(diǎn)頭稱(chēng)是、或面無(wú)表情地站在一旁更為有效。
一個(gè)好的聽(tīng)者既不怕承認(rèn)自己的無(wú)知，也不怕向顧客發(fā)問(wèn)，因?yàn)樗肋@樣做不但會(huì)幫助顧客理出頭緒，而且會(huì)使談話(huà)更具體生動(dòng)。為了鼓勵(lì)顧客講話(huà)，藥店?duì)I業(yè)員不僅要用目光去鼓勵(lì)顧客，還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)一下頭，以示聽(tīng)懂或贊同。例如：“我明白您的意思”、“您是說(shuō)……”、“這種藥很不錯(cuò)”，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)一聲：“是的”、“不錯(cuò)”等等。
4、從傾聽(tīng)中，了解顧客的意見(jiàn)與需求。顧客的內(nèi)心常有意見(jiàn)、需要、問(wèn)題、疑難等等，藥店?duì)I業(yè)員就必須要讓顧客的意見(jiàn)發(fā)表出來(lái)，從而了解需要、解決問(wèn)題、清除疑難。在藥店?duì)I業(yè)員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話(huà)題，讓顧客不停地說(shuō)下去，這樣不但可避免聽(tīng)片斷語(yǔ)言而產(chǎn)生誤解，而且藥店?duì)I業(yè)員也可以從顧客的談話(huà)內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動(dòng)作中觀察、揣摩其真正的需求。
5、注意平時(shí)的鍛煉。聽(tīng)別人講話(huà)也是一門(mén)藝術(shù)。藥店?duì)I業(yè)員在平時(shí)同朋友、家人、服務(wù)對(duì)象交談時(shí)，隨時(shí)都可以鍛煉聽(tīng)力，掌握傾聽(tīng)技巧，慢慢地就可以使傾聽(tīng)水平有很大的提高，而且也可以從傾聽(tīng)中學(xué)到許多有用的知識(shí)。
銷(xiāo)售員的說(shuō)服技巧
1，贊美顧客說(shuō)服顧客
可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始，使顧客得到一種心理上的滿(mǎn)足，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷(xiāo)，推出你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。某推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)化妝品，女主人說(shuō)：“這些化妝品我都有了，暫時(shí)還不需要。”這位推銷(xiāo)員說(shuō)：“噢，你長(zhǎng)得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽(tīng)后心花怒放。這位推銷(xiāo)員接著說(shuō)：“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒(méi)等說(shuō)完，女主人的錢(qián)包就已經(jīng)打開(kāi)了。
2，反彈琵琶
俗話(huà)說(shuō)：“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸。”賣(mài)瓜的不說(shuō)瓜苦。在一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品時(shí)講話(huà)總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中，如果能反其道而行之，說(shuō)出于自己不利的話(huà)，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說(shuō)服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門(mén)鎖吸引，沒(méi)想到，促銷(xiāo)員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門(mén)鎖雖然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷，會(huì)給安裝帶來(lái)一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開(kāi)，因此，必須嚴(yán)格地按照說(shuō)明書(shū)進(jìn)行安裝。”一邊說(shuō)還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷(xiāo)員的坦誠(chéng)而驚奇，心想買(mǎi)這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng)，于是痛快地買(mǎi)下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實(shí)很好。
3，找到“興奮點(diǎn)”
勸說(shuō)對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛(ài)好、興趣以及他所關(guān)心的話(huà)題等。某廠(chǎng)商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽(tīng)說(shuō)該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚(yú)。等到再次見(jiàn)面的時(shí)候，他們圍繞釣魚(yú)這個(gè)話(huà)題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒(méi)等廠(chǎng)商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。
4，轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議
就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由，達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷(xiāo)電子琴的營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)：“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣，買(mǎi)了也沒(méi)有多大用處。”營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò)，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂(lè)感、興趣，這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來(lái)了……”本來(lái)，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買(mǎi)，可營(yíng)銷(xiāo)員卻將計(jì)就計(jì)，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買(mǎi)下了這架電子琴。
5，設(shè)置懸念
顧客在固執(zhí)己見(jiàn)、一意孤行的時(shí)候，往往聽(tīng)不進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的話(huà)。這時(shí)候，設(shè)置一個(gè)懸念，就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上，一位顧客對(duì)攤主說(shuō)：“你這兒好像沒(méi)有什么東西可以買(mǎi)的。”攤主說(shuō)：“是呀，別人也這么說(shuō)過(guò)。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候，攤主微笑著說(shuō)：“可是，他們后來(lái)都改變了自己的看法。”“噢，為什么?”顧客問(wèn)。于是，攤主開(kāi)始了他的正式推銷(xiāo)，使該攤主又成交了一次生意。
關(guān)于如何輕松說(shuō)服客戶(hù)的方法有很多，關(guān)鍵是能夠舉一反三，在實(shí)踐中不斷運(yùn)用。
一流銷(xiāo)售員的“九大身份”
銷(xiāo)售不單單是在賣(mài)東西，銷(xiāo)售員也不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)東西的人。一流的銷(xiāo)售員往往會(huì)把自己定位成多重角色，賦予多重身份，只有平庸的銷(xiāo)售員才會(huì)說(shuō)自己是“跑腿的”、“賣(mài)東西的”。
我們這里所說(shuō)的銷(xiāo)售員的“九重身份”，是指我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中最常做的一些銷(xiāo)售行為，或扮演的角色。這些行為可能銷(xiāo)售員本身沒(méi)有意識(shí)到，但卻實(shí)實(shí)在在做著的。所謂“九重身份”是指：顧問(wèn)、醫(yī)生、專(zhuān)家、朋友、心理學(xué)家、情感大師、溝通大師、表演家、故事大王。
一、顧問(wèn)
銷(xiāo)售人員是用產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題的人，而不是去找產(chǎn)品買(mǎi)主的人。銷(xiāo)售人員不應(yīng)該走到客戶(hù)面前，擺出一副想做成生意的樣子。相反的，而是要先了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)用途，使用工況，購(gòu)買(mǎi)能力等，一定要以顧問(wèn)的身份去解決問(wèn)題，提供一套最適用的解決方案給客戶(hù)，幫助客戶(hù)達(dá)到目標(biāo)。只有成為客戶(hù)的顧問(wèn)，站在客戶(hù)的一邊，從客戶(hù)的角度去出謀劃策，幫助客戶(hù)獲得最大的利益，達(dá)成客戶(hù)的目標(biāo)，解決實(shí)際問(wèn)題，才能贏得客戶(hù)的信任和尊重。
二、醫(yī)生
在任何情況下，醫(yī)療過(guò)程都會(huì)遵循三個(gè)步驟：檢查、診斷、開(kāi)處方。醫(yī)生如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)這三個(gè)步驟，就是不合格的。銷(xiāo)售人員也一樣，應(yīng)該遵循同樣的職業(yè)道德規(guī)范。把自己當(dāng)做客戶(hù)的醫(yī)生，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)做是最好的藥方。我們大多數(shù)的銷(xiāo)售員去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，通常是根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向來(lái)賣(mài)產(chǎn)品，卻很少去考慮，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)是否最適用，最實(shí)用。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)不急于與客戶(hù)談判，而是跟隨客戶(hù)去查看工廠(chǎng)，車(chē)間等，然后拿出自己的一套方案建議客戶(hù)采納;優(yōu)秀的銷(xiāo)售員還會(huì)在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，通過(guò)這樣的方法讓本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，獲得商機(jī)。因此，我們要像醫(yī)生一樣去幫助客戶(hù)診斷，在診斷的過(guò)程中兼顧客戶(hù)的整體利益，找到妥善的解決方案，這就是最偉大的銷(xiāo)售之道。
三、專(zhuān)家
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠讓客戶(hù)明白從他手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而不是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處是什么;優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員懂得更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他可以給客戶(hù)更多的建議、更好的服務(wù)。我們經(jīng)常會(huì)遇到“專(zhuān)家式”的客戶(hù)，他們懂的問(wèn)題甚至比我們還多，有時(shí)業(yè)務(wù)員會(huì)被這樣的客戶(hù)問(wèn)住。所以，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身的知識(shí)水平。敬請(qǐng)各位做銷(xiāo)售的朋友搜索微信號(hào)“salexue”學(xué)習(xí)更多案例。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員明白客戶(hù)的心聲，了解客戶(hù)的真實(shí)想法;優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)感覺(jué)真誠(chéng)可信，會(huì)讓客戶(hù)放心的購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)片，不會(huì)產(chǎn)生從他那購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)后悔的感覺(jué)，會(huì)覺(jué)得物有所值。
四、朋友
有的人非常具有親和力，讓人一見(jiàn)面就會(huì)感覺(jué)非常踏實(shí)可信。銷(xiāo)售人員也要具備這種親和力，給客戶(hù)一種信任感。他的熱情和坦率會(huì)讓客戶(hù)自動(dòng)的放下防備，將自己的心里需求展現(xiàn)在銷(xiāo)售員面前。他的真誠(chéng)和微笑會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生信任和親近，不會(huì)對(duì)他的動(dòng)機(jī)和目的產(chǎn)生懷疑。這樣的銷(xiāo)售員能夠在較短的時(shí)間內(nèi)就獲得客戶(hù)的信任，能夠與客戶(hù)進(jìn)行比較順暢親近的交流，客戶(hù)會(huì)將自己的需求、意圖、底線(xiàn)毫無(wú)保留的告訴他，并會(huì)通過(guò)這個(gè)過(guò)程彼此成為好朋友，為二次購(gòu)買(mǎi)打下基礎(chǔ)，客戶(hù)同時(shí)還能成為我們銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售員，幫他介紹其他購(gòu)買(mǎi)者。
五、心理學(xué)家
了解掌握客戶(hù)的需求心理曲線(xiàn)的變化。銷(xiāo)售其實(shí)就是一個(gè)心理揣摩和征服的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中我們需要互相去分析、猜測(cè)對(duì)方的心思，摸清對(duì)方的心理底線(xiàn)，從而根據(jù)對(duì)方的想法來(lái)闡述我們的意見(jiàn)，并做到主動(dòng)溝通、引導(dǎo)消費(fèi)的作用。倘若我們無(wú)法在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中洞察客戶(hù)的心理曲線(xiàn)變化，那必然就無(wú)法做到與客戶(hù)的有效溝通與交流，也從而在談判的過(guò)程中處于被動(dòng)地位，甚至丟單。
六、情感大師
能夠調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒，驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的情感，誘導(dǎo)客戶(hù)成交。我始終強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)的交流就是情感溝通的一個(gè)過(guò)程，通過(guò)情感的演繹和滲透來(lái)感染客戶(hù)的情緒，任何洽談都不應(yīng)該在硬生生而死板的氛圍中進(jìn)行，否則交流的結(jié)果必然是在生硬而簡(jiǎn)短的幾句話(huà)中結(jié)束，也無(wú)法達(dá)成有效溝通。因而，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員要能夠調(diào)動(dòng)會(huì)談氣氛，使得交流在一種輕松、愉快、感情融洽的氛圍中進(jìn)行，這樣的交流無(wú)疑是最有效的，也是最能讓客戶(hù)接受的。那么，這就要求銷(xiāo)售員要善于利用自己的情感訴求來(lái)感染客戶(hù)的情感訴求，使得雙方的訴求都能夠在一種真誠(chéng)、友善、愉快的環(huán)境下得到充分表達(dá)，從而達(dá)成合作。
七、溝通大師
要與客戶(hù)達(dá)成高效、有效的溝通，解決談判過(guò)程中的各種問(wèn)題。溝通的最高境界就是“說(shuō)到客戶(hù)想聽(tīng)，聽(tīng)到客戶(hù)想說(shuō)”。這句話(huà)看起來(lái)簡(jiǎn)單，卻富含哲理。有的銷(xiāo)售員有著強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，在與客戶(hù)交流的過(guò)程中喜歡無(wú)窮無(wú)盡的自我表達(dá)，而忽略了客戶(hù)的表現(xiàn)欲。那么致使在你表達(dá)完了之后，客戶(hù)已經(jīng)很不耐煩，甚至?xí)驍嗄愕谋磉_(dá)。因此，我們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程中要注意，溝通的至關(guān)點(diǎn)是要讓客戶(hù)表達(dá)，而我們要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，還要表示專(zhuān)注、認(rèn)真、感動(dòng)，甚至通過(guò)肢體語(yǔ)言來(lái)表示贊賞、認(rèn)同。溝通的另一技巧就是要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)，通過(guò)簡(jiǎn)單而適當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的表達(dá)，從而獲取你想要的信息。因此，我們要時(shí)刻謹(jǐn)記：溝通的最高境界就是說(shuō)到客戶(hù)想聽(tīng)，聽(tīng)到客戶(hù)想說(shuō)，做到這一點(diǎn)就夠了。
八、表演家
有時(shí)必須通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的演示來(lái)展示產(chǎn)品的性能和特色。產(chǎn)品演示是一種最常規(guī)的推銷(xiāo)辦法，但是我要求銷(xiāo)售員不但要學(xué)會(huì)實(shí)物展示，還要學(xué)會(huì)虛擬演示。加銷(xiāo)售總監(jiān)微信號(hào)：salexue 有時(shí)，我們?cè)谂c客戶(hù)溝通的過(guò)程中，為了形象的表達(dá)產(chǎn)品的功能，必須通過(guò)某種演示來(lái)讓客戶(hù)明白，那么實(shí)物演示是一種最直接的辦法。但有時(shí)我們不可能將實(shí)物都帶在身邊，比如工程機(jī)械，客戶(hù)如果不在展廳現(xiàn)場(chǎng)，那就無(wú)法進(jìn)行演示。這時(shí)就需要我們銷(xiāo)售員生動(dòng)的表演力和專(zhuān)業(yè)的技巧，甚至是三維一體的空間知識(shí)，通過(guò)模擬演習(xí)來(lái)讓客戶(hù)認(rèn)可。
九、故事大王
能夠與客戶(hù)聊天，無(wú)所不談，無(wú)所不知，表達(dá)你的幽默情趣，展現(xiàn)你廣泛的知識(shí)面，取得共同語(yǔ)言。我時(shí)常說(shuō)，銷(xiāo)售員應(yīng)該上知天文下知地理，這句話(huà)可能有點(diǎn)擴(kuò)大。但我想表達(dá)的意思是，銷(xiāo)售員必須盡可能的掌握一些知識(shí)，因?yàn)槲覀兯鎸?duì)的客戶(hù)有很多種，而我們必須與每一個(gè)客戶(hù)都能達(dá)成有效溝通，找到共同話(huà)題。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定是知識(shí)面最廣的，他們時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的一些愛(ài)好和習(xí)慣，從而找出與客戶(hù)的共同話(huà)題，通過(guò)共同話(huà)題來(lái)引起客戶(hù)的興趣和注意。當(dāng)然，我們也不可能成為百科全書(shū)式的學(xué)者，但有一點(diǎn)就是，銷(xiāo)售員要善于學(xué)習(xí)，你可以不精，但要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)來(lái)擴(kuò)大充實(shí)自己的知識(shí)面。這是必須的。
以上幾點(diǎn)，就是銷(xiāo)售員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須具備的九重身份，如果能夠具備這些特色，你的營(yíng)銷(xiāo)就能比他人先行一步，獲得成功。
總結(jié)起來(lái)一句話(huà)：只有不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能讓自己變得更強(qiáng)大，才能讓你成為你想成為的任何一種人，并獲得對(duì)方的認(rèn)可和贊賞。
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