北京華聯(lián)的經(jīng)營(yíng)模式是什么

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　　北京華聯(lián)綜合超市供應(yīng)鏈管理

　　市場(chǎng)上的供應(yīng)商何止千家，一個(gè)城市的綜合超市潛在供應(yīng)商可能上萬(wàn)家，全國(guó)范圍內(nèi)更是上百萬(wàn)家，如何開(kāi)發(fā)最適合北京華聯(lián)綜合超市發(fā)展的供應(yīng)商，并與他們發(fā)展互利互惠的商業(yè)關(guān)系，是每一個(gè)地區(qū)公司采購(gòu)部的重大戰(zhàn)略任務(wù)。俗話說(shuō)：“水能載舟，亦能覆舟”。北京華聯(lián)好比是舟，而眾多的供應(yīng)商則是水。如果選擇好的供應(yīng)商，則他們可成為北京華聯(lián)的戰(zhàn)略合作伙伴，雙方可以齊步發(fā)展，共創(chuàng)未來(lái);反之則北京華聯(lián)的前途就不堪設(shè)想了。

　　北京華聯(lián)綜合超市的供應(yīng)商政策如下：

　　供貨來(lái)源：本公司廣求貨源，供應(yīng)商包括：農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)民、生產(chǎn)基地、國(guó)內(nèi)外的制造商、代理商、總經(jīng)銷、及進(jìn)出口商。避免向二級(jí)批發(fā)商、皮包公司(倒?fàn)?及親友所開(kāi)的公司等供應(yīng)商進(jìn)貨，除非事先以書(shū)面申請(qǐng)，并獲得上級(jí)的同意。

　　供貨家數(shù)：同檔次(通常與價(jià)位是同義字)沒(méi)有品牌性的商品，應(yīng)避免兩家以上的供應(yīng)商采購(gòu)，否則客戶會(huì)有所混淆，除非該品牌(商品群)有較大的市場(chǎng)規(guī)模與季節(jié)性的需求。每一個(gè)門(mén)店總供貨家數(shù)應(yīng)限制在500～700家。“獨(dú)家供貨”的情況應(yīng)盡量避免，除非有很好的理由，并事先以書(shū)面申請(qǐng)，并獲得上級(jí)的同意。客戶有強(qiáng)烈的品牌選擇需求時(shí)，此一政策可按市場(chǎng)規(guī)模與季節(jié)性的需求酌量調(diào)整。供應(yīng)商每月進(jìn)貨或銷售金額不足￥1,000者，應(yīng)予淘汰。

　　選擇要求：本公司不可能向所有的供應(yīng)商采購(gòu)，故供應(yīng)商的選擇應(yīng)謹(jǐn)慎為之，基本上符合下列條件的供應(yīng)商才可加以考慮：

　　(1)價(jià)格：愿意以本地最低供貨價(jià)格供貨給北京華聯(lián)綜合超市。

　　(2)誠(chéng)信：不可有賄賂及違背誠(chéng)信的行為。

　　(3)質(zhì)量：質(zhì)量良好，能對(duì)其商品質(zhì)量有所保證。

　　(4)包裝：其商品品種、包裝方式及規(guī)格是本公司目標(biāo)顧客群所需要的。

　　(5)服務(wù)：能在訂貨、配送、售后服務(wù)與本公司密切配合。

　　(6)批發(fā)：愿意經(jīng)由本公司的銷售渠道批發(fā)給零售商，餐飲業(yè)或公司行號(hào)及企事業(yè)單位，拓展其市場(chǎng)占有率。

　　(7)貨源：財(cái)務(wù)穩(wěn)健，公司或組織管理完善，貨源可靠。

　　(8)遠(yuǎn)見(jiàn)：不貪圖近利與暴利，愿與本公司一齊成長(zhǎng)茁壯。

　　(9)促銷：愿意在促銷活動(dòng)給予大力支持。

　　(10)贊助：愿意對(duì)各種贊助費(fèi)用給予大力支持。

　　購(gòu)銷：本公司絕大部分的商品是以購(gòu)銷的方式買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，降低成本，對(duì)售價(jià)有絕對(duì)的自主權(quán)。

　　代銷：本公司雖以買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，但仍需與供應(yīng)商對(duì)某些風(fēng)險(xiǎn)較大的品類，或采購(gòu)人員較無(wú)把握的品類，可考慮以代銷的方式經(jīng)營(yíng)，采取實(shí)銷實(shí)結(jié)(但供貨價(jià)格及售價(jià)可能會(huì)較高)。代銷商品的供應(yīng)商可派促銷員駐場(chǎng)銷售，存貨的損耗分擔(dān)雙方應(yīng)事先約定。

　　聯(lián)營(yíng)：對(duì)于較高單價(jià)，銷量小，易失竊、產(chǎn)品生命周期短、市場(chǎng)變化快、或須要專業(yè)解說(shuō)服務(wù)的業(yè)種，例如：精品、化妝品、音像制品等，可以考慮聯(lián)營(yíng)，采取實(shí)銷實(shí)結(jié)，存貨損耗風(fēng)險(xiǎn)由供應(yīng)商承擔(dān)。

　　供應(yīng)商管理的目的在于(a)培養(yǎng)有實(shí)力且愿與北京華聯(lián)綜合超市齊步成長(zhǎng)的合作伙伴。(b)淘汰沒(méi)有潛力或商業(yè)道德，且對(duì)北京華聯(lián)綜合超市無(wú)益的供應(yīng)商。(c)盡量減少中間環(huán)節(jié)的不合理加價(jià)，以降低進(jìn)貨成本。(d)爭(zhēng)取最好的商業(yè)交易條件。(e)將營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)額最大化。

　　一般而言，大型供應(yīng)商(例如：跨國(guó)性消費(fèi)品制造商或國(guó)內(nèi)的知名品牌制造商)在超市的供應(yīng)鏈占主導(dǎo)地位，他們的商業(yè)行為比較規(guī)范，較少以賄賂采購(gòu)人員的方式達(dá)成其業(yè)務(wù)目標(biāo)，大部分都憑其品牌實(shí)力、有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格、有力度的廣告與促銷及良好的售后服務(wù)完成交易。而中小型的供應(yīng)商(例如：一些私營(yíng)的批發(fā)商、經(jīng)銷商、工廠或個(gè)體戶)比較偏好與采購(gòu)人員私下打交道，給予各種好處(包括：私人回扣、贈(zèng)品、娛樂(lè)、招待、開(kāi)支報(bào)銷、……等)，進(jìn)而控制采購(gòu)人員。俗話說(shuō)：“吃人嘴軟，拿人手短”。腐敗分子在金錢(qián)的誘惑下，權(quán)錢(qián)交易，利欲熏心，任人擺布，最后只好犧牲北京華聯(lián)的利益了。

　　所以“篩師供應(yīng)商”成為供應(yīng)商管理的一個(gè)最重要課題，其實(shí)只要采購(gòu)人員立場(chǎng)端正，要挑選好的供應(yīng)商不難，在“供應(yīng)商政策”里有明列“選擇要求”。另外由“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”基本上可以看出一個(gè)端倪。有些供應(yīng)商為了某些理由(例如：商業(yè)機(jī)密)拒絕填寫(xiě)“供應(yīng)商基本資料表”，我們應(yīng)慎重不與他們往來(lái)，除非他們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有獨(dú)占性，或成為賣(mài)方市場(chǎng)，且受北京華聯(lián)的目標(biāo)顧客群所喜愛(ài)。

　　供應(yīng)商管理可分為：(一)新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)，(二)舊供應(yīng)商清場(chǎng)，(三)舊供應(yīng)商年度合同，(四)舊供應(yīng)商年度評(píng)估，(五)年度供應(yīng)商表彰大會(huì)?，F(xiàn)分述如下：

　　一、新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)：

　　有部分新供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)抱怨說(shuō)：“要見(jiàn)北京華聯(lián)的采購(gòu)不容易”。這句話說(shuō)明了北京華聯(lián)的部分采購(gòu)人員較為牛皮，已有了傲氣，只喜歡或愿意與老供應(yīng)商交往，把北京華聯(lián)的進(jìn)貨大門(mén)關(guān)閉了，這是不對(duì)的。要知道北京華聯(lián)的成長(zhǎng)及永續(xù)發(fā)展，必須靠供應(yīng)商的支持，有些老供應(yīng)商由于自身的原因(例如：財(cái)力、人力、廣告、促銷、研發(fā)、物流、質(zhì)量……等)無(wú)法跟上北京華聯(lián)的發(fā)展步調(diào)，必需要汰換，因此必須補(bǔ)充新血，而且市場(chǎng)不乏好的熱銷商品，但因?yàn)榉N種原因不得其門(mén)而入，讓北京華聯(lián)錯(cuò)失了商機(jī)。同時(shí)，讓有些顧客老是抱怨北京華聯(lián)缺少市場(chǎng)上熱銷的商品，或品種不齊全等等。

　　因此，采購(gòu)人員“引進(jìn)新供應(yīng)商”是個(gè)重要的課題，不可藉故拒人于千里之外，北京華聯(lián)應(yīng)讓新供應(yīng)商有機(jī)會(huì)憑其實(shí)力與舊供應(yīng)商公平競(jìng)爭(zhēng)。引進(jìn)新供應(yīng)商對(duì)北京華聯(lián)有一些明顯的好處：(a)對(duì)老供應(yīng)商有壓力，俗語(yǔ)說(shuō)：“有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步”。他們會(huì)對(duì)北京華聯(lián)提供更好的交易條件，以保住其生意;(b)新供應(yīng)商的引進(jìn)可為北京華聯(lián)增加較多的營(yíng)業(yè)外收入，如果一家“1萬(wàn)元”，一年引進(jìn)“300家”新供應(yīng)商，就會(huì)為北京華聯(lián)增加“300萬(wàn)元”的其他收入;(c)新供應(yīng)商通常可彌補(bǔ)北京華聯(lián)現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)的不足，可讓北京華聯(lián)的品種更齊全;(d)最重要的是，新供應(yīng)商的供貨及交易條件通常會(huì)比老供應(yīng)商更好，也能提供某些市場(chǎng)上“熱銷”的產(chǎn)品，為北京華聯(lián)帶來(lái)大量的利益。

　　各地區(qū)公司采購(gòu)部應(yīng)采用以下的方法引進(jìn)新供應(yīng)商：

　　1、建立一個(gè)因特網(wǎng)網(wǎng)站，網(wǎng)站有“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”的信息。

　　2、在各地區(qū)公司總部接待柜臺(tái)設(shè)置一個(gè)“公告欄”，把采購(gòu)部的網(wǎng)址公告，讓新供應(yīng)商可以上網(wǎng)瀏覽“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”的信息。

　　3、同時(shí)“公告欄”上應(yīng)說(shuō)明可以在接待柜臺(tái)價(jià)購(gòu)(例如：人民幣200元)“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”及“供應(yīng)商手冊(cè)”。

　　4、在接待柜臺(tái)設(shè)置“新供應(yīng)商登記本”，規(guī)定采購(gòu)部應(yīng)在一周之內(nèi)，會(huì)正式函覆北京華聯(lián)采購(gòu)部的決定。

　　5、“公告欄”的信息舉例如下：

　　新供應(yīng)商朋友們：

　　(1)假若你們的產(chǎn)品有“價(jià)格、質(zhì)量、包裝、品種、或服務(wù)”上的優(yōu)勢(shì)，北京華聯(lián)綜合超市采購(gòu)部謁誠(chéng)歡迎你們前來(lái)洽談。

　　(2)你們可以經(jīng)由采購(gòu)部的網(wǎng)址“www.…….com.cn”了解與北京華聯(lián)交易的程序。

　　(3)你們也可以向本接待柜臺(tái)價(jià)購(gòu)“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”及“供應(yīng)商手冊(cè)”。

　　(4)在你們按“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”提供“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”、“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”及“目錄或照片”交給本接待柜臺(tái)的一周之內(nèi)，采購(gòu)部將正式函覆是否需要進(jìn)一步約定時(shí)間洽談。

　　(5)謝謝你們的合作，歡迎光臨!

　　6、“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”如附件。

　　7、采購(gòu)部收到由接待柜臺(tái)轉(zhuǎn)來(lái)的“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”、“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”及“目錄或照片”后，應(yīng)設(shè)立一個(gè)登記本，登記“日期、供應(yīng)商名稱、及資料名稱”，然后交給“采購(gòu)總監(jiān)”。“采購(gòu)總監(jiān)”研究后，作批示，并交給相關(guān)的“采購(gòu)經(jīng)理”。“采購(gòu)經(jīng)理”做詳細(xì)的調(diào)查后，與“采購(gòu)主管”研究后，最后呈報(bào)“采購(gòu)總監(jiān)”，由“采購(gòu)總監(jiān)”作最后決定是否進(jìn)一步洽商，并正式函覆供應(yīng)商有關(guān)北京華聯(lián)采購(gòu)部的決定。正式的函覆文件舉例如下：

　　尊敬的某某公司：

　　感謝貴公司200 年 月 日所提供的資料，經(jīng)采購(gòu)部研究后，我公司的決定如下：

　　1、請(qǐng)盡快與我公司采購(gòu)主管某某先生/小姐聯(lián)系，電話為。

　　2、貴公司的產(chǎn)品在以下幾方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，恕難合作。

　　□價(jià)格□質(zhì)量□包裝

　　□品種□售前服務(wù)□售后服務(wù)

　　3、我公司因以下原因暫時(shí)無(wú)法進(jìn)一步聯(lián)系。

　　4、貴公司若不同意本函的決定，還可以書(shū)面形式向我公司總經(jīng)理申訴。

　　北京華聯(lián)綜合超市有限公司

　　采購(gòu)部敬啟 200年月日

　　8、以上函件發(fā)出后，采購(gòu)部應(yīng)通知接待柜臺(tái)銷案，否則接待柜臺(tái)應(yīng)負(fù)責(zé)追蹤，如果超過(guò)十天采購(gòu)部仍未發(fā)函，接待柜臺(tái)應(yīng)通知“總辦主任”，由“總辦主任”調(diào)查原因，最終應(yīng)在十四天之內(nèi)函覆，以示對(duì)新供應(yīng)商的尊重，并維護(hù)北京華聯(lián)的信譽(yù)。

　　若采購(gòu)總監(jiān)決定進(jìn)一步與新供應(yīng)商聯(lián)系后，采購(gòu)主管應(yīng)主動(dòng)聯(lián)系新供應(yīng)商。經(jīng)過(guò)幾回合的洽談，并初步篩選商品后，應(yīng)填報(bào)“新供應(yīng)商審批申請(qǐng)書(shū)”(如附件)給采購(gòu)經(jīng)理與采購(gòu)總監(jiān)審批。申請(qǐng)審批時(shí)應(yīng)附上“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”、“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”、“目錄或照片或樣品”及“供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)贊助同意書(shū)”。

　　采購(gòu)經(jīng)理與采購(gòu)總監(jiān)對(duì)于采購(gòu)主管所推薦的供應(yīng)商，應(yīng)約談其最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，除了核實(shí)“供應(yīng)商資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單” “新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”的正確性外，最后把雙方合作的利益充分溝通，并試探對(duì)方的虛實(shí)，畢竟兩家公司的合作(如同男女的聯(lián)姻)應(yīng)更慎重一點(diǎn)較好。采購(gòu)總監(jiān)有最終審批權(quán)，經(jīng)審批同意進(jìn)場(chǎng)后，按正常進(jìn)場(chǎng)程序，向財(cái)務(wù)部繳交“進(jìn)場(chǎng)贊助費(fèi)”后，由采購(gòu)主管正式建檔，并下訂單進(jìn)貨。

　　舊供應(yīng)商清場(chǎng)：

　　有些供應(yīng)商言行不一致，表現(xiàn)欠佳，呈現(xiàn)一些問(wèn)題，例如：產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)、促銷也不積極、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)、包裝不良、送貨不及時(shí)、贊助費(fèi)用很少、拒絕退換貨、供貨價(jià)格經(jīng)常調(diào)漲、帳期太短、帳額太小、溝通困難、服務(wù)不佳……等。這些都是應(yīng)該“清場(chǎng)”的微兆，但“清場(chǎng)”不能單憑采購(gòu)主管說(shuō)了算，否則因?yàn)閭€(gè)人恩怨，變成公報(bào)私仇，暗箱操作，這是采購(gòu)工作的大忌!

　　為了讓“清場(chǎng)”有憑有據(jù)，“清場(chǎng)”應(yīng)該與“進(jìn)場(chǎng)”一樣有一個(gè)類似的程序。“舊供應(yīng)商清場(chǎng)審批申請(qǐng)表”(如附件)是用來(lái)決定“清場(chǎng)”用的。采購(gòu)主管鑒于某一個(gè)供應(yīng)商的績(jī)效不好，遠(yuǎn)不如預(yù)期，在開(kāi)發(fā)替代供應(yīng)商的同時(shí)，可填寫(xiě)“舊供應(yīng)商清場(chǎng)申請(qǐng)表”經(jīng)由采購(gòu)經(jīng)理與采購(gòu)總監(jiān)同意下，正式辦理“清場(chǎng)”手續(xù)。清場(chǎng)時(shí)，應(yīng)先通知“財(cái)務(wù)部”暫緩付款，等與供應(yīng)商談判庫(kù)存清理辦法之后，獲得妥善的解決辦法(例如：供應(yīng)商補(bǔ)價(jià)差，或做清倉(cāng)處理)后，才可做最后的貨款結(jié)算。

　　二、舊供應(yīng)商年度合同：

　　每年年底，除半年內(nèi)的新供應(yīng)商外，采購(gòu)主管應(yīng)與所有舊供應(yīng)商談一下年度的合同。“年度交易合作合同書(shū)”(如附件)須在年底完成，否則視為自動(dòng)延長(zhǎng)一年。年度合同主要在規(guī)范：“價(jià)格、價(jià)格上漲、條碼、交貨天數(shù)、付款方式、付款帳期、商品管理費(fèi)用、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、節(jié)慶贊助、促銷、廣告意向、試吃演示、損耗補(bǔ)償、食品及百貨質(zhì)量問(wèn)題、退換貨……等”項(xiàng)目。

　　采購(gòu)主管在談判年度新合同時(shí)，最好能請(qǐng)采購(gòu)經(jīng)理或采購(gòu)總監(jiān)一起參加，畢竟談判時(shí)我方人員愈多愈好，況且集思廣義，添漏補(bǔ)遺，更能讓采購(gòu)主管如猛虎添翼，氣勢(shì)如虹，無(wú)往不利。

　　三、舊供應(yīng)商年度評(píng)估：

　　每年底除了要與供應(yīng)商談一下年度的交易合同外，對(duì)內(nèi)采購(gòu)主管對(duì)其管轄的所有供應(yīng)商做一個(gè)“舊供應(yīng)商年度評(píng)估表”(如附件)。這個(gè)表的評(píng)估項(xiàng)目與“進(jìn)場(chǎng)”及“清場(chǎng)”是一樣的，唯增加了實(shí)際的年度總銷售額及毛利率。

　　憑這個(gè)“評(píng)估表”，采購(gòu)部也可以在年底順便決定年度10～20%應(yīng)替換的供應(yīng)商。若總數(shù)有500家供應(yīng)商，則應(yīng)在此時(shí)替換50～100家供應(yīng)商，汰劣擇優(yōu)，形成一種“良性循環(huán)”。

　　四、年度供應(yīng)商表彰大會(huì)：

　　每年底，各地區(qū)公司可舉辦一個(gè)“年度供應(yīng)商表彰大會(huì)”，其目的是：(1)感謝供應(yīng)商一年來(lái)的配合與支持及其辛勞。(2)藉表彰大會(huì)的透明化，激發(fā)起供應(yīng)商的攀比性及積極性。(3)展現(xiàn)北京華聯(lián)的采購(gòu)及銷售實(shí)力，更能吸引新的、有實(shí)力的供應(yīng)商前來(lái)洽商。

　　“表彰大會(huì)”可以是有償?shù)?例如：由供應(yīng)商自費(fèi)參加有餐宴的“頒獎(jiǎng)大會(huì)”)或無(wú)償?shù)?。也可以僅有精神獎(jiǎng)勵(lì)(例如：獎(jiǎng)狀或獎(jiǎng)牌等)，或同時(shí)給于物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)(例如：獎(jiǎng)金或提前付款等)。更可以請(qǐng)新聞媒體參加報(bào)導(dǎo)，以擴(kuò)大影響力。表彰的內(nèi)容可以包括：“營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率、毛利額、毛利增長(zhǎng)率、準(zhǔn)時(shí)交貨率、低或無(wú)退貨率、售后服務(wù)水平、商品創(chuàng)新、促銷支持力度、廣告支持力度、綜合配合度……等”項(xiàng)目。

　　更可以針對(duì)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員及北京華聯(lián)的采購(gòu)人員頒獎(jiǎng)給“最佳業(yè)務(wù)能手”及“最佳采購(gòu)能手”等，以激勵(lì)買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)鍵人員，獎(jiǎng)項(xiàng)可以是：“獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)牌、獎(jiǎng)金、或國(guó)外旅游”等。各地區(qū)公司在這方面的投入愈多，下一年的回報(bào)肯定會(huì)愈大。