談?wù)剬?duì)談判口才的看法
談判是兩方或兩方以上的個(gè)人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關(guān)系，謀求共同利益和契合利益而進(jìn)行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動(dòng)。以下是小編精心收集整理的關(guān)于談?wù)剬?duì)談判口才的看法，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
談?wù)剬?duì)談判口才的看法
談判是很重要的一個(gè)內(nèi)容，尤其對(duì)于一些大型企業(yè)的商業(yè)活動(dòng)，總是會(huì)涉及到談判。那么談判過程中怎么說服對(duì)方，得到主動(dòng)權(quán)呢?請參考以下內(nèi)容。
談判過程中要說服對(duì)方需要：首先要提前做好準(zhǔn)備工作，包括對(duì)方的背景、文化、目的及主要要求等等都要了解清楚，知彼知己百戰(zhàn)不殆特別適合商務(wù)談判，尤其是要說服對(duì)方，更需要了解對(duì)方是什么樣的人。
談判過程中要說服對(duì)方需要：將自己這邊的工作內(nèi)容也全部準(zhǔn)備好，包括展示給對(duì)方的材料、事件、案例等等，這些都是展示自己實(shí)力和誠意的東西，一定要提前籌辦。
談判過程中要說服對(duì)方需要：懂得溝通技巧，談判中要說服對(duì)方，就需要掌握溝通的技巧，能夠讓對(duì)方聽了舒服還能認(rèn)同自己的觀念和產(chǎn)品，才能讓談判的過程進(jìn)展順利，也能讓對(duì)方信服。
談判過程中要說服對(duì)方需要：懂得察言觀色，談判過程中要把握好度，就需要察言觀色，這樣才能根據(jù)對(duì)方的情緒變化來使用不同的應(yīng)對(duì)策略，才會(huì)更好的去說服對(duì)方。
談判過程中要說服對(duì)方需要：保持禮貌和微笑，靜觀其變，不去主動(dòng)給對(duì)方機(jī)會(huì)來反駁自己，流程和話語上盡可能做到嚴(yán)絲合縫、滴水不漏。其實(shí)很多時(shí)候談判就是找到對(duì)方的缺口進(jìn)行攻擊，為自己爭取有利的東西。
談判過程中要說服對(duì)方需要：能夠站在對(duì)方的角度去思考問題，有時(shí)候談判也需要站在對(duì)方的角度去思考問題，這樣會(huì)讓自己得到更多闡述自己觀念和產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，也就能夠更好的說服對(duì)方。
談判節(jié)奏方法
談判的時(shí)機(jī)掌握是掌握談判節(jié)奏的第一反映，也是表性反映。它由兩個(gè)因素構(gòu)成：時(shí)間與機(jī)會(huì)。
(1)時(shí)間。時(shí)間因素具有雙重特性：客觀因素與主觀因素。
客觀因素，即交易雙方共同承認(rèn)環(huán)境條件造成的客觀時(shí)間限制，客觀因素要求在掌握談判安排時(shí)抓緊時(shí)間。主觀因素，是一種策略因素，即人為地操縱時(shí)間，制造出緊迫與松散，以適應(yīng)施加談判壓力的需要的做法。
(2)機(jī)會(huì)因素。即對(duì)能影響談判進(jìn)程的偶然出現(xiàn)的事物(人或事件)適時(shí)加以利用的情況。
機(jī)會(huì)因素有正負(fù)因素之別，正因素系指事物的出現(xiàn)對(duì)已方有積極作用，抓住利用后會(huì)得到好效果，對(duì)于這一類因素要積極的加以利用;負(fù)因素是指事物的出現(xiàn)對(duì)己方談判有害，此時(shí)，應(yīng)適時(shí)的加以回避。
掌握談判條件的松緊
談判中，其核心是交易條件，所以，談判條件的松緊、適時(shí)進(jìn)退是最實(shí)質(zhì)的節(jié)奏掌握內(nèi)容。掌握談判條件的松緊是掌握談判節(jié)奏的本質(zhì)反映。對(duì)談判條件松緊的掌握，應(yīng)遵循階段節(jié)奏原則和利益平衡原則。
(1)階段節(jié)奏原則。即按談判階段的發(fā)展來掌握條件松緊的原則，也被稱為主動(dòng)節(jié)奏原則，因?yàn)樗歉鶕?jù)主動(dòng)階段判斷而采取行動(dòng)。
一般情況下，談判初期，對(duì)談判條件的節(jié)奏的掌握應(yīng)明快，以在心理上培養(yǎng)雙方的信心和談判熱情，但條件應(yīng)主要集中在非主流和非本質(zhì)的方面;
談判中期，談判條件的松緊節(jié)奏應(yīng)穩(wěn)健，一方面，己方可以讓出的條件不能在無對(duì)等條件的情況下過快放出，另一方面，對(duì)所接到的對(duì)方條件應(yīng)十分的注意衡量，適時(shí)、適度的作出反應(yīng);談判后期，條件的掌握應(yīng)是松緊結(jié)合，基本的原則應(yīng)是緊緊掌握根本條件和靈活掌握枝節(jié)條件。
(2)利益平衡原則。即按談判雙方利益出讓的對(duì)等或平衡狀況，以及交易對(duì)價(jià)(貨與價(jià))的平衡狀況掌握談判條件松緊的原則，也被稱為從動(dòng)節(jié)奏原則，因?yàn)樗请S著對(duì)方的行為而動(dòng)的。
利益平衡原則的掌握有兩個(gè)因素，對(duì)等與對(duì)價(jià)因素。前者是指雙方的談判條件應(yīng)對(duì)等出讓而不是單方出讓，后者是指在交易本質(zhì)上，貨物與條件應(yīng)該是對(duì)應(yīng)的。
把握談判技巧
(1)清除障礙
這是較常見的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。
當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種.種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。
美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個(gè)案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來，對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種.種不合理的要求?？聽柋雀械椒浅＠Щ螅?yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對(duì)方認(rèn)為ITT占的便宜比己方多多了!
價(jià)格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價(jià)算價(jià)，對(duì)方知道雙方利潤大致相同，一個(gè)小時(shí)后就簽了合同。
在實(shí)際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對(duì)付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種"拖"絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過“拖”得的時(shí)間收集情報(bào)，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。
(2)消磨意志
人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會(huì)保持原狀，但一段時(shí)間以后，就會(huì)慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說是公司最后的希望。幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識(shí)珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧!”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。
硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因?yàn)樗?，施壓有兩個(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖;二是壓力不要強(qiáng)過對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會(huì)只因?yàn)檫@三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì)談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)?，卻是讓對(duì)方丟掉幻想的最佳方法。
此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實(shí)施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法：以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問題上和對(duì)方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對(duì)方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談不攏，這個(gè)過程往往要拖到對(duì)方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的權(quán)威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們再讓一點(diǎn)，就這么成交吧!”此時(shí)對(duì)方身心均已透支，這個(gè)方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會(huì)一口答應(yīng)。
(3)等待時(shí)機(jī)
拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種的運(yùn)用，即通過拖延時(shí)間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：
一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方。例如，1986年，香港一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)港商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時(shí)間。1920年武昌某一紗廠建廠時(shí)，向英國安利洋行訂購紗機(jī)二萬錠，價(jià)值二十萬英鎊。當(dāng)時(shí)1英鎊相當(dāng)于2.5兩白銀，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時(shí)英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價(jià)，一下子成了一百四十萬兩，使這個(gè)廠蒙受巨大損失。
總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：
一要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。
二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。
三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。
(4)贏得好感
談判是一種論爭，是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按自己意圖行事的過程，有很強(qiáng)的對(duì)抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對(duì)方的好感和信任。
平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對(duì)手要針鋒相對(duì)，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場中，自然會(huì)消去很多誤解，免去很多曲折。
任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。
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