談判實(shí)用技巧和策略
談判技巧是職場(chǎng)上所有銷(xiāo)售人員必須掌握的技能，所有銷(xiāo)售人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍。以下是小編精心收集整理的關(guān)于談判技巧和策略，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。
談判實(shí)用技巧和策略
1，談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)對(duì)方的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線(xiàn)、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
2，談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售者，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
3，只與有權(quán)決定的人談判：談判中接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。我們應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。
4，盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。
5 放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
6，采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，我們應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)方式的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。
7，必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或暫停談判，以緩和氣氛。
8盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此我們應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
9，盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。談判者知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可找到他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
10，盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
11，以退為進(jìn)：有些事情可能超出談判者的權(quán)限或知識(shí)范圍，這時(shí)不要慌張也不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購(gòu)總是先深思熟慮，再作決定。
談判策略
1、鉗子策略。鉗子策略是指無(wú)論對(duì)方開(kāi)出什么條件，你的唯一答復(fù)，就是告訴對(duì)方“你可以做得更好”，比如“你可以再便宜點(diǎn)”。比如，一家采購(gòu)商對(duì)你們的產(chǎn)品表示感興趣，卻說(shuō)“我們對(duì)自己現(xiàn)有的供應(yīng)商也很滿(mǎn)意，但是增加一家后備供應(yīng)商也無(wú)妨，如果你們可以把價(jià)格到到~~，我們就可以買(mǎi)~~數(shù)量?！边@種情況下，只需要冷靜地告訴對(duì)方：“十分抱歉，我想你應(yīng)該可以給個(gè)更好的價(jià)錢(qián)?！? 如果對(duì)方回應(yīng)你“具體是什么價(jià)格呢?”你無(wú)需回答，只需沉默應(yīng)對(duì)即可，這樣會(huì)有效"逼迫”對(duì)方給出你讓步。沉默成交也是一種很有效的促進(jìn)成交的方式。
2、反鉗子策略。如果對(duì)方，實(shí)用鉗子策略對(duì)付你，你可以采用反鉗子策略應(yīng)對(duì)。比如，當(dāng)對(duì)方告訴你：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格!” 你就可以說(shuō)“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢?”，這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。
注意，一定要把精力集中到具體的金額上，而不用理會(huì)交易總金額，也不用考慮對(duì)方讓多少，因?yàn)橥ㄟ^(guò)談判賺來(lái)的任何金額的錢(qián)，都很值得。
3、開(kāi)出“比自己預(yù)期高”的條件在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，可以先來(lái)個(gè)“獅子大開(kāi)口”，也就是開(kāi)出一個(gè)比你預(yù)期高的條件。因?yàn)?，這樣不但可以提高你產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值，還能增加你自己的談判空間。尤其是，當(dāng)你對(duì)對(duì)方了解的情況非常少的時(shí)候，就更應(yīng)該把條件抬高一點(diǎn)。
不過(guò)要注意，開(kāi)出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺(jué)到你的條件是可以商量的，如果對(duì)方覺(jué)得你最初的條件過(guò)于出格，而且你的態(tài)度，又是是要么接受要么散伙，那對(duì)方根本不會(huì)跟你談。
4、學(xué)會(huì)大驚失色，表示意外談判高手知道，你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。一旦聽(tīng)到對(duì)方的報(bào)價(jià)，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚，一定要用肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。記住，他們只是隨便開(kāi)了個(gè)價(jià)，想看看你的反映，并沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià);但如果你并沒(méi)有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你完全有可能接受他們的條件。這種做法，貌似很孩子氣，事實(shí)上，非常有效。
5、拒絕第一次報(bào)價(jià)。談判高手，通常非常謹(jǐn)慎，他們不會(huì)立刻接受對(duì)方的條件，尤其是第一次。因?yàn)槿绻麑?duì)方提出一個(gè)價(jià)格之后，你立馬接受，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得自己吃虧了。他還可能會(huì)想，以后和你打交道時(shí)，自己要更強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)。因此，一定要把對(duì)方的空間壓到最低。
6、"更高權(quán)威"策略“更高權(quán)威策略”，就是告訴對(duì)方，你必須把談判結(jié)果，向更高權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)或董事會(huì)報(bào)告。這樣做事給對(duì)方制造一些壓力，讓他知道自己必須提出一份能夠讓你說(shuō)服你的上司的合理價(jià)格，同時(shí)又不至于讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒。因?yàn)?，?dāng)你的對(duì)手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)時(shí)，他就會(huì)意識(shí)到自己只要說(shuō)服你就可以了。
7、如何應(yīng)對(duì)“沒(méi)有決定權(quán)”的對(duì)手。談判最擔(dān)心的就是面對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手，有效的辦法就是你在談判開(kāi)始前就切斷對(duì)方的退路，比如，“如果我跟你談了，你有沒(méi)有充分的授權(quán)可以做決定?”一般人是要面子的，很少有人愿意承認(rèn)即使跟你談成了卻沒(méi)有決定權(quán)。
8、絕不讓步，除非價(jià)值交換。談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程，但是讓步不是毫無(wú)原則的讓步，而是每一次讓步都要換來(lái)相應(yīng)的回報(bào)，比如，你降價(jià)的前提是對(duì)方縮短付款期限，或者增加下單量等等。切忌不要因?yàn)槊孀踊蛘叱山恍那芯桶装鬃尣剑@樣只會(huì)讓對(duì)方更加有恃無(wú)恐。
9、避免和對(duì)方站在對(duì)立面。不說(shuō)“我想和您談?wù)勎业男枨蟆?，換成“我建議我們一起來(lái)想辦法”;在對(duì)方表達(dá)強(qiáng)烈發(fā)對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不要說(shuō)“您怎么能這么說(shuō)”，而是說(shuō)“我了解您的感受，我之前也這么覺(jué)得，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)。。?！?。這樣，多用“我們”，轉(zhuǎn)變對(duì)方的思維角度，避免造成雙方對(duì)立。
10、時(shí)間策略人們?cè)跁r(shí)間緊迫時(shí)，往往更容易妥協(xié)。一般情況下，談判中80%的讓步與妥協(xié)都是在最后20%的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的。當(dāng)想要考慮對(duì)方提出的條件或感到談判陷入停滯時(shí)，不要害怕提出休息一下的要求。這種休息通常被叫作談判暫停、休會(huì)或“包間密談”。
談判期間暫停休會(huì)一共有三重好處：1.贏得思考時(shí)間。當(dāng)面臨各種壓力的時(shí)候，人們往往難以或不能夠理智且有創(chuàng)造性地思考。2.跳出當(dāng)局者迷的情緒狀態(tài)。暫停休會(huì)能讓談判雙方都冷靜下來(lái)，重新把思路拉回到共同達(dá)成目標(biāo)上來(lái)。換句話(huà)說(shuō)，就是把人(情緒)和事(解決辦法)分離開(kāi)來(lái)。3. 可以集思廣益。休息時(shí)間可以與同事討論，分析當(dāng)前局勢(shì)，給出不同的角度與觀(guān)點(diǎn)，達(dá)成更優(yōu)的合作。即便孤身一人參加談判，我們?nèi)匀豢梢栽谛菹r(shí)間花費(fèi)幾分鐘好好考慮當(dāng)前局面，將所思所想寫(xiě)在一張紙上，仔細(xì)過(guò)一遍，或者給同事幫忙梳理。
11、白臉-黑臉策略。所謂白臉-黑臉策略，是指談判雙發(fā)中的一方，一個(gè)人扮演完全和對(duì)手對(duì)立、不友好、有強(qiáng)硬要求的角色，另一人扮演友好的，可以和對(duì)方心平氣和談判的角色，運(yùn)用較為強(qiáng)大的心里壓力來(lái)達(dá)成自己滿(mǎn)意的結(jié)果。需要注意的，就是黑臉可以是一個(gè)較之白臉的更高權(quán)威，可以是具體的某個(gè)人，也可以某個(gè)模糊的更高權(quán)威，如什么委員會(huì)、董事會(huì)之類(lèi)。
在有關(guān)交易、說(shuō)服的場(chǎng)合里面，比如買(mǎi)衣服、買(mǎi)水果、推銷(xiāo)東西，都可以采用白臉-黑臉策略。話(huà)術(shù)也無(wú)定法，只要黑臉表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，抬高一些不可能達(dá)成的要求，做出憤然離場(chǎng)舉動(dòng)等等，而白臉則立馬表示和對(duì)方友好商談，似乎和對(duì)方站在統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)，比如，他會(huì)說(shuō)“他就是這樣的一個(gè)人，其實(shí)我很同意你的說(shuō)法，只要你能把價(jià)格降到一個(gè)合適的價(jià)位就有可能成交，我也可以和領(lǐng)導(dǎo)交差?！薄?/p>
談判技巧方法
購(gòu)物---這個(gè)詞,大家不陌生,人人都會(huì)花錢(qián)購(gòu)物,甚至小孩都知道,來(lái)到超市掏錢(qián),購(gòu)買(mǎi)自已喜歡的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得與市場(chǎng)聯(lián)系,中國(guó)自古以來(lái),就會(huì)商品交換,貨幣交換,購(gòu)入自已所需要的各種物品.
可是,自因歷史悠久,由古自今,都會(huì)談價(jià),面對(duì)現(xiàn)實(shí)的,對(duì)各種物品采用價(jià)值衡量.采用公平,公正,公開(kāi)的物價(jià)方式.其實(shí),在生活中,我可以學(xué)到很多的東西,雖然是老掉牙的問(wèn)題,可許多的學(xué)員還是不會(huì)用,所以,我還是搬出來(lái)談?wù)?希望能給大家參考價(jià)值.總的來(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等.可是我現(xiàn)在可能分得更細(xì)些,實(shí)事實(shí)干,遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對(duì)策.
一,通過(guò)關(guān)系談判
一般通過(guò)關(guān)系談判,在好多地方會(huì)很實(shí)用,當(dāng)然,也不排出"老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng),背后一槍"有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來(lái)賺錢(qián),也有抬高價(jià)格,還認(rèn)為賣(mài)了個(gè)人情給你,便宜給你,其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高.遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高.所以,有些生意專(zhuān)做老鄉(xiāng)的生意.但是,大多數(shù)人,還是會(huì)賣(mài)這個(gè)人情的.因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑.所以,談判就會(huì)容易多了,也就事半功倍,也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格.
二,通過(guò)第三方采購(gòu)談判
在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進(jìn)行說(shuō)服,拿到折扣價(jià).也就說(shuō)"朋友多了,路好走"有大伙幫忙,沒(méi)有什么做不成的事.俗話(huà)說(shuō)"一個(gè)籬笆三個(gè)樁,一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠,勝過(guò)一個(gè)諸葛亮".至此,第三方也會(huì)為你帶來(lái)很多你意想不到的效果.
三,通過(guò)了解需求采購(gòu)談判
在沒(méi)有以上的兩種方法,那就要去了解市場(chǎng),去查背景,查行情,查其對(duì)方的需求情況,有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境,急需處理這批貨時(shí),你那時(shí)可真是天上掉閻餅,"踏破鐵鞋,無(wú)處去,得來(lái)全不費(fèi)功夫".不要怎么樣談,就能達(dá)到自已的目的,有可能還會(huì)更低.同時(shí),還幫了人家一大忙,真名利雙收.
四,通過(guò)批量采購(gòu)談判
了解了市場(chǎng)的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時(shí),也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價(jià)格,也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來(lái)達(dá)到自已的要求和目的.也能促進(jìn)以后合作方便.
五,通過(guò)數(shù)字采購(gòu)談判
如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購(gòu),那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來(lái),那可是一筆可觀(guān)的數(shù)字,給人一種威勢(shì),直接會(huì)影響對(duì)方的親睞,其實(shí),不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來(lái)說(shuō),達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的.
六,通過(guò)對(duì)比采購(gòu)談判
俗話(huà)說(shuō):"不怕砍貨,就怕比貨",質(zhì)量好壞,比比就知,價(jià)格高低,比比就行.所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語(yǔ)又云"沒(méi)有最好的,只有最合適的."所以,只要適合自已,而且價(jià)格又便,質(zhì)量也不差,何樂(lè)而不為呢!
七,通過(guò)聯(lián)合與分散采購(gòu)談判
如果你的量少,可又想拿到折扣價(jià),那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購(gòu),通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶(hù),聯(lián)合起來(lái)一起購(gòu)買(mǎi),那樣也就達(dá)到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì).
八,通過(guò)現(xiàn)金直接購(gòu)買(mǎi)
有的客戶(hù)也就是不降價(jià),因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問(wèn)題,所以,一直在與你磨,這個(gè)時(shí)候,你可以以現(xiàn)金支付來(lái)引起他們的注意,同樣,也可以達(dá)到你要的價(jià)格.許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價(jià)格再高,也只是一個(gè)數(shù)字,與其這樣,還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現(xiàn)金.
九,通過(guò)信息不對(duì)稱(chēng)
俗語(yǔ)講:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢(shì),所以,以行情來(lái)壓價(jià).采用他不知道的情況,來(lái)給出較低的價(jià)格,同樣達(dá)到自已的目的.
十,通過(guò)SOWT分析談判
其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了,在市場(chǎng)調(diào)查時(shí),就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題.去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點(diǎn),找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒(méi)有機(jī)會(huì)可能談,那只能浪費(fèi)時(shí)間.找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置.
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