談判技巧在商務(wù)談判中的作用

時間：2021-04-16 09:31:13 詩英0由分享

商務(wù)談判顧名思義就是在商務(wù)活動中為了獲得經(jīng)濟(jì)效益而進(jìn)行談判。商務(wù)談判是圍繞雙方想獲取的價值，注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。這里給大家分享一些關(guān)于談判技巧在商務(wù)談判中的作用，供大家參考。

談判技巧在商務(wù)談判中的作用

語言技巧的重要性

一語言技巧是商務(wù)談判成功的必要條件

美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾說，成功的人都是一位出色的語言表達(dá)者。同時成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言技巧的結(jié)果。在商務(wù)談判中，同樣一個問題，恰當(dāng)?shù)剡\用語言技巧可以使雙方聽來饒有興趣，而且樂于合作;否則可能讓對方覺得是陳詞濫調(diào)，產(chǎn)生反感情緒，甚至導(dǎo)致談判破裂。面對冷漠的或不合作的強(qiáng)硬對手，通過超群的語言及藝術(shù)處理，能使其轉(zhuǎn)變態(tài)度，這無疑為商務(wù)談判的成功邁出了關(guān)鍵一步。因此，成功的商務(wù)談判有賴成功的語言技巧。

二語言技巧是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

商務(wù)談判對抗的行動導(dǎo)致反行動這一特征，決定了談判雙方的語言對彼此的心理影響及其對這種影響所做出的反應(yīng)。在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系的變化主要通過語言交流來體現(xiàn)，雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)這些愿望和要求趨向一致時，就可以維持并發(fā)展雙方良好的人際關(guān)系，進(jìn)而達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果;反之，可能解體這種人際關(guān)系，嚴(yán)重時導(dǎo)致雙方關(guān)系的破裂，從而使談判失敗。因此，語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對待談判的基本態(tài)度。

三語言技巧是闡述己方觀點的有效工具，也是實施談判技巧的重要形式

在商務(wù)談判過程中，談判雙方要把己方的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確無誤地表達(dá)出來，就必須出色地運用語言技巧這個工具，同樣，要想使自己實施的談判策略獲得成功，也要出色地運用語言技巧

商務(wù)他談判策略含義及作用

1.商務(wù)談判策略

商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的一些行動和方法。它具有針對性、預(yù)謀性、隱匿性和藝術(shù)性。

2.商務(wù)談判策略的作用

旨在達(dá)到因普通、正常的做法而達(dá)不到的效果和自的，它具有調(diào)節(jié)和穩(wěn)定的作用，同時又有引導(dǎo)的功能。多數(shù)商務(wù)談判策略是事前決策的結(jié)果，是科學(xué)制定策略本身指導(dǎo)思想的反映，也是談判實踐的經(jīng)驗概括。它規(guī)定談判者在一種能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)該做什么，不能做什么。談判中所采取的許多策略，都要經(jīng)歷醞釀和運籌的過程。只有經(jīng)歷這一過程，才能選擇準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略。商務(wù)談判策略是一種集合和混合的概念，它包括了在談判過程中對談判方式、戰(zhàn)術(shù)、手段、措施、技巧等的綜合運用。迄今為止，還沒有發(fā)現(xiàn)單一性很突出的商務(wù)談判策略。因為商務(wù)談判是一種復(fù)雜的心理過程，是一種紛繁的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和社會交往現(xiàn)象，需要從客觀實際出發(fā)，從不同的角度去思考和運用策略。

談判中的應(yīng)答技巧

一般在談判中，對于問題的回答并不是一件容易的事。因為你不但要根據(jù)對方的提問來回答問題，并且還要把問題盡可能地講清楚，使提問者得到明確的答復(fù)。在整個過程中，你對自己所說的每一句話都負(fù)有責(zé) 任，因為對方往往可以理所當(dāng)然地把你的回答認(rèn)為是一種承諾，這就給回答問題的人帶來一定的負(fù)擔(dān)與壓力。因此，你的水平的高低，很大程度上取決于你回答問題的水平。那么，商務(wù)談判應(yīng)答中要講究什么技巧? 下面是廣州新勵成口才學(xué)校小編為您整理的商務(wù)談判中的七大應(yīng)答技巧，讓我們一起來看看吧。

1.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之一：回答問題留有余地

在談判中，應(yīng)答者要將問話者問題的范圍盡可能地縮小，并且對回答的前提加以限定，回答問題的時候一定要給自己留有一定的余地。并且，在回答問題時，不要過早地暴露你的實力。同時，你也可以先說明一件相似的情況，再轉(zhuǎn)回正題?；蛘?，利用反問的方式對問題的重點進(jìn)行轉(zhuǎn)移。

2.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之二：減少問話者追問的機(jī)會

當(dāng)問話者對你的回答感到懷疑時，往往會刨根問底。所以，回答問題時要特別注意，盡量做到不讓對方抓住某一點連續(xù)發(fā)問。有時候為了達(dá)到不讓對方繼續(xù)追問下去的目的，以問題無法回答作為借口也是一種方法。

3.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之三：讓自己有充分的時間思考

在談判中，回答問題前必須謹(jǐn)慎小心，要對問題進(jìn)行深入思考，作出合適的回答，因而需要充分的思考時間。

一般情況下，談判者對問題回答得好壞與思考時間成正比。而往往有些提問者會連續(xù)不斷地追問，以迫使你在沒有進(jìn)行充分思考的情況下作出倉促的回答。

談判中遇到這種情況時，作為答復(fù)者需要冷靜，大可不必顧忌談判對手的追問，有時可以直接告知對方自己需要一些時間進(jìn)行認(rèn)真思考。

4.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之四：不值得回答的問題拒絕回答

在談判中，談判者有回答問題的義務(wù)，但往往不必回答對方所提的每一個問題，尤其是對某些不值得回答的問題，可以禮貌地加以拒絕，以避免使自己陷入困境。

5.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之五：不要輕易作答

回答問題應(yīng)該具有一定的針對性，有的放矢，而要做到這一點則有必要了解問題所包含的真實含義。

在談判中，談判者有時會提出一些模棱兩可的問題，意在借此摸清對方的底細(xì)。因此，要清楚地了解對方的用意之后再作答。否則，輕易、隨意作答，會造成自己的被動。

6.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之六：找借口拖延

在談判中，當(dāng)遇到某些需要思考的問題時，有時可以用資料不全等借口來拖延。

當(dāng)然，拖延時間并不意味著不回答對方，只是談判者需要時間進(jìn)一步思考如何來回答問題。

7.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之七：有時可以將錯就錯

當(dāng)談判對手對你的答復(fù)作了一種錯誤的理解，而這種理解又有利于你開展談判、取得預(yù)期目標(biāo)時，你不必去告知對方并更正對方的理解，而應(yīng)該采取將錯就錯的方式，因勢利導(dǎo)。

在實際談判過程中，由于雙方在表達(dá)與理解上的不一致，以至于錯誤理解對方意思的情況是經(jīng)常發(fā)生的。一般情況下，這會直接增加談判雙方在信息交流與溝通上的困難，因而有必要根據(jù)實際情況子以更正、解釋。但是，在特定情況下，這種錯誤理解的出現(xiàn)往往能夠為談判中的某一方帶來好處，有利于一方談判目標(biāo)的實現(xiàn)。

事實上，在實際談判中的應(yīng)答技巧有許多，并不僅僅在于回答對方的“對”或“錯”，而在于應(yīng)該說什么、不應(yīng)該說什么以及如何說才合適和產(chǎn)生效果。

談判中的答復(fù)技巧

取悅客戶

取悅客戶聽起來很簡單，很多信貸員都說，這不就是說好話討好客戶嗎?但其實并不然，取悅客戶不是讓你降低身份去討好客戶，拍客戶馬屁，而是像朋友一樣給予客戶合理的建議。用你的真誠去打動客戶，只有客戶喜歡你了，才愿意為你爭取利益。

而在商務(wù)談判中取悅客戶這不僅關(guān)乎禮貌，還涉及到如何應(yīng)對談判中難免出現(xiàn)的緊張局面。比如：爭取自己最大的權(quán)益但又不顯得貪心;指出工作機(jī)會的缺陷又不被認(rèn)為是吹毛求疵;堅持自己的主張又不讓人覺得過于強(qiáng)勢等。參加談判的人可以通過評估別人可能的反應(yīng)來避免上述狀況發(fā)生。

表明立場

如果你和公司為客戶提供的價格已經(jīng)是底線了，那一定要表明立場，告知客戶這已經(jīng)是你們能為他做出的最大讓步，也是你們最大的誠意，讓客戶知曉在這場談判中你們的立場和原則。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭取最大的利益，不能因為客戶的立場而一再妥協(xié)，否則只會丟掉自己及公司的底線。

了解對方

公司不會和你談判，你的談判對象是人。信貸員在與客戶談判的過程中要做的就是影響客戶，影響到客戶的前提則是你必須先了解他。客戶對什么感興趣?關(guān)心什么?例如，做金融行業(yè)的客戶與做汽車行業(yè)的客戶關(guān)注點就不同，你可以與做金融的客戶聊經(jīng)濟(jì)政策、股市、P2P，而與做汽車的客戶你則可以跟他聊聊汽車行業(yè)的內(nèi)容、汽車的品牌、最新有哪些新車上市啊等等，總之要投其所好。

做好準(zhǔn)備

準(zhǔn)備是做好商務(wù)談判的重要前提。如果你沒有準(zhǔn)備，很可能會在與客戶談判的過程中出現(xiàn)含糊其辭的情況，更糟糕的是，為了一時滿足客戶的愿望而說假話。信貸員在與客戶談判中永遠(yuǎn)不要說謊，因為這么做經(jīng)常適得其反，即使沒有不良后果，也會對你的口碑造成影響。

此外，在沒有準(zhǔn)備的情況下，你可能很難回答客戶提出的棘手問題，在恍恍惚惚間因過于討好對方而忘記討價還價。如果能提前準(zhǔn)備好一些應(yīng)對疑難雜癥的方法，那么便可輕松應(yīng)對那些讓你下意識防御、感到不自在，或暴露缺點的問題和話題。

注意客戶的意圖

俗話說：計劃沒有變化快。盡管你認(rèn)為自己已經(jīng)準(zhǔn)備得足夠全面了，但還是會有人從意想不到的角度去發(fā)問，打你個措手不及。在談判桌上如果遇到了這種問題，你需要記住一條簡單的法則：重要的不是問題本身，而是提問者的意圖，及客戶的潛臺詞。

只要你能參透客戶的意圖，琢磨透客戶的潛臺詞，說出客戶心中所想或客戶心存的疑慮，那么你就成功一半了。如果你的回答剛好是客戶想要的答案，或者你能夠為他解決問題，帶來他想要的利益，那么恭喜你，你們雙方接下來的談話將會很順利!

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