關于中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略論文
中小企業(yè)在發(fā)展的過程中,其市場營銷策略的不足逐漸顯露出來,為推動中小企業(yè)的長遠發(fā)展,加強中小企業(yè)的市場營銷策略是非常有必要的。下面是學習啦小編為大家整理的中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略論文，供大家參考。
中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略論文范文一：商行一線網點營銷策略分析
一、一線網點在商業(yè)銀行市場營銷中的地位和作用
商業(yè)銀行的一線網點是商業(yè)銀行營銷服務的直接體現，也是面對面接觸客戶的銀行職能部門，是可以直接做出反應并進行有針對性的營銷的部門。在我國商業(yè)銀行業(yè)多元化激烈競爭格局日益顯現出來的大趨勢、大背景下，提高服務營銷水平，培育競爭優(yōu)勢，已成為我國各商業(yè)銀行生存與發(fā)展所面臨的一個極其重要的現實性問題。商業(yè)銀行一線網點是商業(yè)銀行的微觀基礎，是與顧客直接接觸并服務于顧客的銀行基層組織，它的服務水平的高低、服務質量的優(yōu)劣，不但影響商業(yè)銀行基層網點自身的經營行為，而且也必然在整體上影響商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。
二、一線網點的營銷策略
在一線網點的工作中，每一個崗位的定位，正是針對不同目標客戶，做出市場細分的結果。針對各自面向的客戶不同，工作內容的不同，所要達到的目的不同，各個崗位都有屬于他們的營銷策略：
(一)網點主任的營銷策略
網點主任是網點的最高領導者，是網點的“領頭羊”，對網點員工起到管理和帶動的作用，網點主任可以通過現場示范、晨會點評和晚上工作例會等形式，在組織員工學習新政策、了解新形勢、把握新要求的同時，刻意把上級行的各項工作部署、當前工作重點和面臨的新形勢告知員工，全面深化“服務創(chuàng)造效益”的理念，發(fā)揮職位的優(yōu)勢，提升客戶的信任度，利用手中的資源，合理配置，以服務和維護客戶為主，有針對性的進行銀行產品的營銷和推廣。
(二)大堂經理的營銷策略
大堂經理是每位客戶走進銀行網點遇到的“第一張面孔”，主要負責分流、引導、識別客戶，減少客戶等候時間。并起到分流、引導客戶至自助設備、發(fā)揮自助設備功效和作用，應充分提高自助設備的利用率、增加客戶分流率、減輕柜員壓力、有效優(yōu)化服務環(huán)境、有效提升客戶貢獻度。
(三)客戶經理的營銷策略
客戶經理相對于大堂經理有固定的辦公室，熟悉的客戶群，并對每個客戶建立簡單的檔案管理，面向的主要是中、高端客戶，有針對性的進行一對一的營銷。應該吸收由識別營銷系統(tǒng)推薦的新客戶，進行新客戶關系的建立并跟蹤后續(xù)服務。
(四)理財金專區(qū)柜員的營銷策略
網點主任通常會將業(yè)務技能強、服務水平高的優(yōu)秀員工安排在貴賓室，即VIP及理財金專區(qū)。理財金業(yè)務柜員針對中、高端客戶，在提供中、高端客戶所需基本服務的同時，更提供快捷的服務。應配齊配足貴賓窗口柜員，充分發(fā)揮貴賓客戶區(qū)的最大最優(yōu)功能，實現差別化服務。
(五)普通現金區(qū)柜員的營銷策略
普通現金業(yè)務柜員即個人現金業(yè)務柜員，針對一般客戶群，解決一般性客戶所需，該崗位員工主要應關注系統(tǒng)提供的個人星級標志識別系統(tǒng)，在客戶中認知出有對其它相關產品需要的，或有潛力的客戶，推薦給客戶經理，以進行更有效的營銷。
三、一線網點營銷策略存在的問題及改進措施
我國的商業(yè)銀行市場還處于初級階段，所以商業(yè)銀行的營銷策略還不完善，對于商業(yè)銀行的一線網點，還存在許多不盡如人意之處，要想發(fā)展就必須就存在的問題進行改進，這樣才有可能更大地占有市場，更多地獲得利潤。
(一)存在問題
1.崗位員工營銷意識不到位，無崗位間的配合目前各個區(qū)域內的工作人員在識別引導客戶上存在疏漏，或有與己無關的思想，而客戶經理對產品則會有個人偏向性，存在只針對指標任務進行推薦，而不能為客戶合理配置資金的行為，兩者之間無緊密配合。而且有些商業(yè)銀行對外營銷采用的手段是增設網點、搶貸款大戶、個別營銷，對內營銷采用的是定指標、派任務、搞評比。這樣的結果多是通過培養(yǎng)個人關系去發(fā)展客戶，即多依靠客戶經理單打獨斗，而掌握這種關系的人一旦離開了崗位或調離了工作，靠這種投資開發(fā)的客戶將隨著人員的變動而喪失或轉移。
2.促銷方式單一，效果流于形式目前，我國企業(yè)、居民的金融意識加強，銀行客戶需要獲得更多的金融知識，這對銀行提出了業(yè)務宣傳方面的要求。但現在我國銀行的促銷方式過于集中在廣告宣傳，而具體廣告形式又局限于散發(fā)宣傳單、報刊廣告，宣傳面過窄，與客戶的有效溝通不夠，達不到預期的宣傳效果。
3.對關系市場營銷理解還存在一定的偏差關系營銷理論認為市場營銷是企業(yè)與客戶、競爭者、政府機構等一系列營銷對象發(fā)生互動作用的過程，要求維護和發(fā)展與客戶等建立起的信任、互利、長期穩(wěn)定和良好伙伴關系，以實現參與市場交易各方的目標。但銀行在激烈的競爭中，卻產生了請客送禮、給予回扣、高存款利率等不正當的“關系”營銷，這些做法不僅違反了有關管理條例，同時也增加了銀行的經營成本，更為嚴重的是，以此建立的客戶關系并不穩(wěn)定，不僅浪費了資源，還給銀行的長遠發(fā)展留下了隱患。
(二)改進措施
1.明確網點各成員的營銷目標和工作責任。充分發(fā)揮團隊力量，實現全員營銷按網點營銷目標要求，把任務分解落實到崗位、落實到個人，使人人頭上有任務，人人身上有壓力。如果網點的客戶經理能夠成為客戶的金融顧問，其他員工可以全力支持客戶經理的業(yè)務，該一線網點在市場中無疑將獲得主動地位，從而激發(fā)員工營銷活力，提高員工之間的融洽度，增強員工的營銷積極性，為推進存款工作快速增長提供了支撐和保障。
2.細分客戶，采取針對性服務商業(yè)銀行間的競爭越來越激烈，同一城市的不同銀行甚至同一城市同一銀行的不同網點之間，都存在著爭存款、爭客戶的現象。甚至坐在柜臺內辦理對公業(yè)務的工作人員也需要完成指標存款和中間業(yè)務銷售指標。市場競爭的殘酷性，決定了銀行客戶經理把握營銷機遇的能力也必須與時俱進。一線網點應對大眾客戶做好基礎服務，突出“高效快捷”的特點;對達標的個人理財金賬戶以上的客戶實現個性化服務，突出“價值體驗”，由客戶經理負責跟蹤服務，定期或不定期的回訪，最大限度地滿足優(yōu)質客戶的需要;對白金級貴賓客戶，則提升服務的情感含量，把對客戶的尊重和珍惜有機地融入到具體服務中，打出具有網點特色的“親情服務牌”，在客戶生日、喬遷、開業(yè)時，以發(fā)短信，送賀卡、花籃等形式進行祝福和問候。
3.完善員工業(yè)務考核機制，轉變營銷思維堅持以崗定薪、按績取酬的市場化分配原則，形成以全員業(yè)績臺賬和產品收入計酬為核心的員工薪酬分配體系。在考核實施過程中，實行有獎有罰、以獎為主、利益引導的方法，打破任務觀念，鼓勵多超多獎，每日公布員工營銷業(yè)績，每月考核結賬，把產品計價落到實處，使員工做到心中有數。促使全員由原來“要我抓存款”向現在“我要搶客戶”的思維轉變，全面推動銀行業(yè)務的快速發(fā)展。
中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略論文范文二：酒店營銷策略企業(yè)文化論文
1文獻綜述
文化營銷是指把商品作為文化的載體，經過市場交流進入消費者的認識，它在必然水平上反映了消費者對物質和精力追求的各類文化要素。文化營銷既包羅淺條理的構想、設計、造型、裝潢、包裝、商標、告白、樣式，又包括對營銷運動的價值評判、審美評價和品德評價。
2酒店行業(yè)與如家酒店文化分析
2.1如家酒店的SWOT分析
企業(yè)可以根據自己現有的內在條件，通過SWOT分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、威脅和機會。這其中，S代表strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機會)，T代表threat(威脅)，S、W是內部因素，O、T是外部因素。
○2下面是如家酒店的SWOT分析：
(1)S——競爭優(yōu)勢
競爭優(yōu)勢主要表現在兩個企業(yè)或是兩個行業(yè)中，有相似的銷售對象，但是在銷售產品的時候，又有各自不同的產品或是銷售手段之類的，進而可以通過自己的優(yōu)勢，和對手競爭，贏得更多的市場份額。而如家酒店的競爭優(yōu)勢有：服務質量好，這對于談判房屋的租金方面，有利于節(jié)約成本;有優(yōu)秀的企業(yè)文化作為基礎;人才培養(yǎng)的制度方面相當嚴格;有固定的客戶群和長期的合作關系;連鎖企業(yè)有助于擴張和占領市場。
(2)W——競爭劣勢
競爭劣勢和上面說到的競爭優(yōu)勢剛好相反，正是兩個企業(yè)中，在產品或是服務等方面，有做的不好的方面或是不足的地方，阻礙了企業(yè)的發(fā)展和同行的競爭。如家酒店的競爭劣勢有：入住率在下降，類似的酒店太多，沒有突出個性和特點。
(3)O——公司潛在機會
對于公司內部潛在的機會這方面來講，公司內部可能會出現很多方面的潛在機會，但是管理者需要針對每一種機會，進行分析，考慮每一個機會需要的成本和可能產生的利潤，在合理的評估之下，將有效性的機會投入實踐，進而產生新的競爭優(yōu)勢。如家潛在的發(fā)展機會有：爭取高端客戶，提高酒店水平;基于市場需求，有擴大市場份額的機會;減少成本費用。
(4)T——外部威脅
外部威脅，主要是針對多變的外部環(huán)境而言的，市場是動態(tài)的環(huán)境，在這種環(huán)境里，由于外部競爭或市場調節(jié)，可能會出現一些足以威脅企業(yè)繼續(xù)發(fā)展或是正常運營下去的問題。如家面臨的外部威脅：連鎖酒店的數量在迅速增長;小旅館的服務和費用相對便宜;入住率有所下降;房租的價格不斷增長。
2.2消費者行為分析
文化營銷就是在滿足消費者的物質需求的同時，滿足他們的文化需要，凸顯產品的差異化，增強競爭力。馬斯洛需要層次理論中說到：人作為消費者，無論是在物質上，還是精神上都需要滿足，這種需要是有層次之分的，按需要的強度可分為：生存的需要、安全的需要、社會的需要、受尊重的需要和自我實現的需要。在日益發(fā)達的今天，人們對這些層次的需要開始有所提高，慢慢地人們開始追求高層次的需求，消費者的行為也隨之越來越具有文化氣息，他們不僅需要商品，還需要文化價值和品位的象征。文化營銷可以不斷滿足變化的消費者需求：
2.2.1文化營銷與消費者價值觀是相互影響的
文化營銷的目的是想要消費者認同自己的產品，并鐘情于自己的產品，達到具有相對競爭力的作用。文化營銷的成功，就表現企業(yè)的核心價值與顧客的價值觀念達成了相對吻合的局面，也就意味著這種文化得到了消費者的認可，這種認可有助于企業(yè)的長期發(fā)展和產品的擴大銷售。
2.2.2文化營銷以文化內在滿足消費者多樣化需求
企業(yè)如果采用不同的文化營銷模式，就可以滿足不同的消費者個性化與多樣化需求。例如：香煙，萬寶路表現出的是西部牛仔的豪放不羈，而沙龍煙給人的感覺則是大自然中青山綠水的輕松感覺，三五牌煙則與汽車拉力賽運動相聯系，主要表現的是體育運動的強勁。
2.2.3隨著環(huán)境的變化
人們具備了追求更高層次的需要的能力，顧客通過對產品和服務的質量、特色方面來實現文化內涵。企業(yè)管理者可以通過文化營銷的觀念，引導消費者向他們傳達某種產品的價值觀念，提高企業(yè)的文化形象，激發(fā)消費者的消費欲望，達到企業(yè)營銷目標。
3企業(yè)文化營銷的理論依據
3.1企業(yè)文化在企業(yè)中的地位和作用
企業(yè)文化基于企業(yè)宣傳，但是不同于企業(yè)宣傳，企業(yè)宣傳注重傳播，它是個消費的過程，要求相應的回報效益。而企業(yè)文化注重營銷和發(fā)展，它是一個積累的過程，也是一種變相的投資，這種投資的回報效益不能預算，也無法估計實現的期限。所以企業(yè)文化銷售需要管理者大膽的去嘗試，這種銷售的回報雖然無法估計，但是可能會給企業(yè)帶去新的生機和競爭力。每個企業(yè)都有自己的文化，只是企業(yè)里的文化模式不相同，這種企業(yè)文化可以將企業(yè)塑造成為一種品牌，在眾多的商品中脫穎而出，達到與眾不同的作用。這種文化營銷越來越受到人們的關注，它也將成為企業(yè)中的核心競爭力，對企業(yè)的發(fā)展壯大發(fā)揮著不可或缺的作用，企業(yè)的任務是生產營銷，目的是要實現效益，取得最大的利潤，而企業(yè)文化的建設只有深入生產經營活動，才能發(fā)揮作用。企業(yè)文化也是一種生產力，對于員工來說，它可以塑造凝聚員工的思想和價值觀，改善企業(yè)中的緊張氣氛，發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性，促進生產率的提高，實現企業(yè)的效益最大化。企業(yè)文化建立作為一項群眾性的群體理論運動，是企業(yè)黨、政、工、團各方面的一起義務，觸及部分多、局限廣、任務角度分歧，各方面、各部分在任務中必需同舟共濟，齊抓共管，堅持積極默契的共同，做到縱向貫穿，橫向聯動，全體運作，協調開展，著眼點是調動全體員工的出產任務積極性，落腳點是與企業(yè)和員工親密相關的經濟效益。總而言之，企業(yè)文化作為一門新的學科，需要我們認真學習，借鑒和發(fā)展，借鑒不是一味的生搬硬套，需要根據企業(yè)自身的實力和情況，有針對性的進行分析，思考企業(yè)需要什么樣的企業(yè)文化，應如何利用好企業(yè)文化，在企業(yè)的不同發(fā)展階段，也需要適當的調整企業(yè)文化，要有創(chuàng)新的思路，力求效果達到最佳的程度。
3.2服務營銷策略與企業(yè)文化營銷的關系
西方在20世紀七十年代就興起了服務營銷，該理論認為：顧客對產品的判斷和選擇，主要不看商品的有形屬性，而在于無形屬性的方面，也就是企業(yè)如何提供商品、如何服務顧客，未來的市場就是優(yōu)質產品加上優(yōu)質服務的市場。20世紀五六十年代，市場營銷學開始研究服務營銷策略，學者把服務當做一種產品來考慮，就像現在的服務型行業(yè)一樣。1960年，美國市場營銷協會給服務下了新的定義，就是用于出售或是和產品連在一起的，用于出售的活動、利益等。服務營銷策略和企業(yè)文化營銷策略有相似的地方，兩者研究的對象都是產品，都是希望產品可以突出差異化和個性化，有助于擴大生產。兩者之間存在的關系如下：
(1)服務和文化都是對企業(yè)的一種長期投資;
(2)服務是直接參與生產過程的，所以服務營銷策略注重如何管理顧客，而文化營銷策略多注重產品帶來的文化涵義和文化背景;
(3)服務的過程是向顧客提供更過的服務的過程，這個過程關鍵在于服務提供者的業(yè)務素質和能力，而文化的過程，主要看管理者的組織和計劃過程;
(4)兩者都是一種無形的投資，在營銷策略的過程中如果發(fā)生什么缺點或是不足，都不太容易被發(fā)現，不容易進行調整;
(5)服務營銷和文化營銷都具有不易存儲和時間性的特點，所以需要格外關注服務和文化的傳遞過程，和傳遞效果。
3.3品牌營銷策略與企業(yè)文化營銷的關系
品牌是一種無形資產，它的價值在于能否給創(chuàng)造者帶來一系列情效用，成功的品牌價值會給企業(yè)帶來收益。產品的內涵質量和功能是品牌的知名度、佳譽度和忠實度的物質根底，而凝聚著產物文化內在和魅力的品牌帶給消費者的超值享用，恰是消費者情愿為品牌支付的超額價值。品牌的樹立，并不主要取決于技術的差異，主要取決于豐富的文化內涵。例如：紅豆集團的“紅豆”服裝，這個品牌借助了現代文化的創(chuàng)意，利用大家熟知的“紅豆詩”，給品牌填充濃郁的文化色彩和氛圍。有些酒店為了提高自己的文化地位，同樣利用店堂音樂、店內書店、名人字畫等方式，提高自己的品位。而如家酒店的品牌定位是大眾，品牌的宣傳是潔凈似月，溫馨如家。
品牌表現出來的文化價值和文化素養(yǎng)，是吸引消費者的主要原因。品牌是身份、地位的象征，品牌如果沒有文化內涵就很難在市場上贏得消費者的長期關注，沒有代表性。針對不同國家或地區(qū)的不同文化背景，企業(yè)需要給自己的品牌賦予不同的文化內涵，要適應當地的文化環(huán)境，有代表性和針對性，進而得到人們的關注和認可。在名牌產物自身注入一種民族的、現代的文化認識，能讓產物成為文化載體，反映傳統(tǒng)的、本民族的審美觀，使企業(yè)產物的出產、營銷方法也成為思維文化品德建立的一項主要內容。因而，企業(yè)在創(chuàng)名牌時必需普遍接收各類文化要素，并充沛思索目的市場消費者群體的文化布景、常識布景、民情風俗、宗教忌諱、審美情味等。
3.4酒店企業(yè)文化營銷的社會意義和經濟效應
(1)有助于提升企業(yè)的形象
如家酒店的企業(yè)順應時代的潮流，將自己的企業(yè)文化定位為潔凈似月，溫馨如家，起初這種以家為本的酒店文化，很受大家歡迎，也不斷提升了如家酒店的企業(yè)形象。而五糧液集團在市場經濟剛起步的時期，根據當時的社會價值傾向，提出“成功人士的選擇”這個口號，這個口號很適合改革開放的高檔消費群。如今，五糧液的的社會公共活動頻繁，也相應的承擔了很多的社會責任，這些活動不僅影響著大眾，還使五糧液的品牌深入消費者的內心，最終塑造出企業(yè)良好的社會形象。
(2)提高企業(yè)的知名度
2004年，蒙牛推出了一款新產物—“酸酸乳”，要想在短期內投放市場而且獲取高銷量，對于蒙牛人來說是一個很大的挑戰(zhàn)。幾經周折，湖南衛(wèi)視做的第一屆超級女聲節(jié)目讓蒙牛眼前一亮，由于這個節(jié)目受眾群體是12歲一24歲的年青女觀眾，與蒙牛酸酸乳的消費群體重合。于是，蒙牛酸酸乳改動了傳統(tǒng)的產物營銷方法，之后所有的宣傳活動都與超女有關，隨著很多的年輕女觀眾喜歡上了超女，產生一個媒體作用，打開了蒙牛酸酸乳的知名度和可信度，銷售量也在節(jié)節(jié)攀高，這不是靠漫山遍野的告白，而是應用年青女孩這一強勢媒體，直接跨越佳譽度，在短工時期里完成了從零到中國酸酸乳第一品牌的佳績。
4如家酒店的企業(yè)文化營銷策略研究
4.1如家酒店企業(yè)文化內涵塑造策略
(1)品牌的塑造
品牌是一個企業(yè)的象征，如家酒店的品牌代表著如家的獨特風格，也是區(qū)別于其他酒店不同的標志，通過品牌塑造也可以讓顧客對如家酒店有一個更深的印象。
(2)文化與品牌相結合
酒店的品牌，可以是一種結合了文字、圖案和顏色等要素的符號，類似于服裝品牌的標志一樣，這個品牌的樹立一定要滿足，與企業(yè)的文化相結合的目的，起到讓顧客第一眼看見這個標志的時候就難以忘記的作用。
(3)品牌的個性化形象
酒店的形象就像人的性格一樣，需要有一定的文化素養(yǎng)作為基礎，酒店要想擁有一個個性化的形象，就需要把自己的品牌定位的比較高些，要適應顧客的需要，讓顧客在酒店中有種對品牌的認同感和優(yōu)越感。
(4)品牌的情感屬性
顧客每一次入住酒店的同時，都會對酒店產生一種的情感，可能是喜歡，也可能是厭惡，酒店通過品牌向顧客傳達著一種文化價值，顧客因此會產生某種情感，也就是說，要想一個企業(yè)在顧客心中留有一個相對較好的形象，就需要企業(yè)的管理者塑造一個既具有親和力，又簡單易懂的品牌。
4.2如家酒店企業(yè)文化營銷中存在的問題
(1)缺乏理論指導
營銷人員是企業(yè)產物信息的傳遞者，他們的理念不清楚，這是直接引起企業(yè)產品銷路不暢的原因。因為文化的給予過于廣泛，仁者見仁，智者見智，使得文化營銷沒有一致的看法，再加上一些錯誤的營銷實例，把文化營銷的文化算作是俗文化。今天的市場，產品大多缺少差異化，基本類似，要將一個有別于其他企業(yè)的產品信息傳遞給目標顧客群，是非常重要的。銷售價格低，的確可以博得消費者的喜愛，要不然就需要最佳的服務，對顧客供應持之以恒的高程度的效勞和協助。
(2)片面理解營銷
任何一種文化都是由表層構造、深層構造和意義構造的統(tǒng)一體。企業(yè)首要是對文化的表層構造層面，多是文化的可感知、可察看的理性外觀形狀和載體，包羅物質形狀、行為方法和表征系統(tǒng)。大部分企業(yè)只追求外表的方式，疏忽了深層次，如社會位置和身份的提醒、夸耀或意味等。
(3)營銷策略比較單一
總體營銷程度的相類似直接招致了中國企業(yè)營銷戰(zhàn)略的單一性。為了追求市場份額和發(fā)賣量，價錢戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)似乎就是國內企業(yè)的獨一戰(zhàn)略。在價錢戰(zhàn)中，中國企業(yè)利潤在減少，實力在減弱。
(4)缺乏創(chuàng)新的精神
文化營銷的實質就是重在立異，而不是簡略照搬書本上或他人現成的器械。除了少局部企業(yè)真正尋覓到了產物的文化基因外，大局部產物的文化塑造都是以企業(yè)自我好處觀為中間的文化堆砌，是僵硬和慘白的，比方只是想到一個好聽的名字就如獲至珍，立時就開拓產物，進行主觀的文化臆造，只是想當然以為這個產物必然不錯。
4.3如家酒店企業(yè)文化營銷策略
構建酒店的企業(yè)文化是酒店企業(yè)文化營銷的基本，是企業(yè)文化營銷得以強化和推行的根底?！?酒店應依據本身特點，選擇顧客所承受的中心價值觀，并把這種中心價值觀貫串于酒店的運營理念、規(guī)章準則、員工守則等各個內部環(huán)節(jié)，構成酒店的文化系統(tǒng)。因而，必需將以下幾點作為構建酒店企業(yè)文化的重點：
(一)以服務意識為基礎
酒店既沒有普通意義上的生產，也沒有物質商品發(fā)賣。它是一種以有形產物為載體，無形效勞為主體效勞運營性的企業(yè)。評價其產物好壞的根本規(guī)范是效勞質量的好壞。酒店產物的出產與消費同步性、可變性、不成貯存性、非專利性和購置理性化等特點，使得以效勞為主體的酒店產物質量顯得尤其主要—為顧客供應優(yōu)質效勞是酒店業(yè)的生命。效勞認識是酒店企業(yè)文化的根本特點。但若何給效勞質量下個界說、如何反省和節(jié)制，做起來卻十分堅苦。比方，一家酒店總臺人員的效勞質量，不只表現在其為客人處理入住或離店手續(xù)時能否完全依照規(guī)則的順序任務，供應的效勞能否實時而且有用，還表現在其儀表、言談、舉止等方面。前者的規(guī)范輕易量化，后者的規(guī)范則難以量化。人們常常會碰到如許一些狀況，進入一家酒店，固然效勞蜜斯非常謙讓，但總讓人有一種虛偽的，拒人以千里之外的覺得。因而，酒店效勞質量的進步，雖然也要注重設備設備的無缺無缺，注重員工效勞技藝的培育，有嚴厲的任務規(guī)章和反省準則。但最主要的是培育全體員工的效勞認識。這種效勞認識，就是“顧客至上”的觀念，也是構建酒店企業(yè)文化的根底。但是，效勞認識的貫徹和強化卻非易事，阻力首要來自兩個方面:其一，酒店效勞任務自身的非凡性，如世界勞工組織研討所指出，酒店員工的勞動具有技能性低、勞動日長、膂力委靡、心思制約多、時節(jié)性強等特點，這些特點不只使酒店員工的活動性極高，并且會形成員工的職業(yè)倦怠，進而影響效勞立場和效勞質量;其二，受傳統(tǒng)文化的影響，社會上對酒店職業(yè)存在諸多成見，這種成見往往會使員工對效勞崗亭的認知發(fā)作嚴重偏離，障礙優(yōu)越效勞立場和認識的樹立。這就要求治理者必需對此予以高度注重，關于效勞認識的強調，不克不及逗留在口頭或紙上，而是要在招工、培訓、日常治理等主要環(huán)節(jié)上下一番功夫。譬如在雇用時，不克不及只注重外表，還應充沛調查應聘者的心思特點和職業(yè)意向:對新員工的培訓既要留意技藝練習，更要注重效勞認識養(yǎng)成:治理人員應該常常深化一線直接向客人供應效勞，以起到示范效果。如斯，效勞理念才干普遍浸透并表現在酒店一切的行為之中。
(二)以文化意識為重點
酒店企業(yè)的顧客固然也有著物質方面的需求，但以精力方面的需求為主，經過對文化的追求到達精力上的知足。因而，酒店企業(yè)的有形產物(設備設備和附帶物質產物)以及人員的效勞運動，除了要具有適用性以外，還必需具有知足顧客求新、求美、求知的文化功用。酒店的文化認識越強，所供應的綜合效勞的文化檔次越高，就越可以在較高程度上知足顧客的需求，也就會吸引越來越多的顧客，擴展本人在市場合占的份額。因而，酒店需求在治理人員和員工中豎立如許的文化認識，還也只要進步他們相關的文化素養(yǎng)，才干在員工行為和形象、治理準則、產物設計、對外公關營銷等方面表現酒店的文化檔次。比方，深圳威尼斯皇冠假期酒店不時對員工進行培訓，讓他們真正調查威尼斯前史與文化藝術，引進意大利語，使每一個員工都能意圖大利語向顧客透露表現最真摯的問候。很多傳統(tǒng)的企業(yè)治理構造強調組織方式、規(guī)章準則和伎倆等硬要素，無視人員作風、企業(yè)精力等軟要素;強調經濟伎倆，無視文化伎倆。但錦江酒店集團的“錦江形式”中，就愈加強調中國特征，把中國傳統(tǒng)品德文化融入酒店的企業(yè)文化中，注入了更多的情面味，樹立起一種協作、信賴、友好、連合、奮進的文化心思情況，一起為完成企業(yè)目的起勁任務。不只如斯，“錦江形式”還把國際規(guī)范與中國特征高度交融，他們?yōu)榉制鐥l理的客人發(fā)明了一個中西合璧的、多樣化的、帶有濃重文化顏色的情況。
(三)形式要多元化
酒店是涉外性企業(yè)，要招待分歧國度或地域的旅客，而這些旅行者有分歧的文化布景、審美趨勢和行為特征。從開展的角度看，酒店企業(yè)必需越來越多地上向國際市場，必需面臨顧客群越來越多元化的國際性特點。還，跟著酒店治理公司委托治理和中外合伙、外商獨資酒店的增多，酒店的員工組成也越來越復雜，統(tǒng)一家酒店的員工和治理人員能夠來自分歧的國籍和分歧的地域，他們各自所代表的文化在這里進行互相的碰撞和融合，然后構成了酒店企業(yè)文化的一局部。這些都決議酒店的企業(yè)文化應該是世界性和多元性的。
因而，設計和推出具有世界性的感覺，使顧客在文化認同中發(fā)生親熱感、平安感和享用感。還要在治理和效勞的各個方面爭奪與國際接軌，協調分歧員工之間的文化，兼容并包地接收和應用它們，構成不變而多元的酒店企業(yè)文化。還需指出，對酒店企業(yè)文化世界性特點的強調并不等于要否認酒店企業(yè)文化的民族性、地區(qū)性。世界性同民族性、地區(qū)性并不是截然敵對的兩個方面，相反，它們可以互生共榮。酒店在營建企業(yè)文化時要留意文化求異和文化認同的均衡，既不克不及不具民族、地區(qū)特征，也不克不及單方面過火地只強調民族性、地區(qū)性，而是要穩(wěn)重調查分歧地區(qū)、分歧國度文化所包括的文化要素之間相容與不相容的關系，然后構建既有民族當地特征又具有世界意義的新文化。
(四)人性化的企業(yè)文化
內部治理的人道化，是任何一種企業(yè)都必需注重的開展趨向，作為效勞性企業(yè)的酒店，這一點顯得尤其主要，緣由首要在于:酒店供應的效勞，大都都是面臨面的效勞，面臨面的兩邊都是有思維情緒的人:顧客是有思維情緒的，需求友善的看待;直接為顧客供應效勞的員工也是有思維情緒的，也需求獲得情緒的安慰。假如一線員工本身得不到優(yōu)質效勞，就難以向顧客供應優(yōu)質效勞。
5如家酒店與外國知名連鎖酒店的企業(yè)文化營銷策略比較
5.1如家酒店企業(yè)文化營銷策略的優(yōu)點
如家酒店針對的消費群體主要是常年在外出差的工作人士，這個市場定位很好，這些人員雖然流動性很大，不容易控制，但是這樣的消費群體，有助于企業(yè)宣傳。如家酒店也就是針對這些人，才對自己的酒店，要求提高房間舒適度，降低奢侈度的營銷策略，這種營銷是比較切合實際的，這樣無論是對客戶來說，還是對這個行業(yè)來說，都是很有利的。作為一個酒店，給顧客最大的滿足就是，能否做到像家一樣的舒適，而如家酒店的企業(yè)文化做到了，它要求企業(yè)給顧客帶去的服務和享受像家的感覺一樣，這就是如家酒店的文化營銷的成功之處。
5.2如家酒店企業(yè)文化營銷策略的不足
把文化營銷中的文化當作是手段，而不是最終目的。只有建立一個長期的目標并不斷的完善自身的企業(yè)文化，才能樹立企業(yè)在市場中的長期形象，保證企業(yè)的長期利潤最大化，才能做到基業(yè)長青。然而企業(yè)在文化營銷的構建中只關注眼前利益，把文化當作是營銷的手段，這是短視的行為，可能短期內營銷效果很好，但是忽視了長期的利益。
5.3如何借鑒外國連鎖酒店的企業(yè)文化營銷策略的優(yōu)點
(一)產品策略
(1)品牌營銷
經濟型酒店的發(fā)展，為我國酒店集團提供了新的機會，在發(fā)展經濟型酒店方面，國內的酒店集團比國外的酒店集團有更多的優(yōu)勢，國內酒店集團應充分利用這一有利時機，抓住機會和新的經濟增長點，走出一條適合中國國情的經濟型酒店集團化發(fā)展之路。
(2)注重產品質量
雖然經濟型酒店提供的是有限服務，但這并不意味其產品是簡單或簡陋的，經濟型酒店需要對目標市場再進行細化，確定自己酒店的目標顧客是商務客還是旅游觀光客等，針對自己的主要目標顧客群，認真研究其消費需求，為其提供最適合的產品與服務。如果目標顧客主要是商務客人，那么房間內可以提供必要的移動辦公設備;若目標顧客以觀光游客為主，則考慮提供觀光指南等與旅游有關的物品。
(二)定價策略
酒店需要以成本為基礎，按照季節(jié)為各個細分市場制定靈活的的價格，以最終達到營銷目標。比如，有些企業(yè)業(yè)務員出差的住宿費用有嚴格的標準或實行了定額包干制，超過了就得自己掏錢補齊。所以，經濟型酒店的客房產品要針對不同的顧客，通過樓層的設置使不同的顧客群分開，進行適當地差異性配置，比如在商務客房間提供互聯網接入、打印、傳真等辦公條件，在價格上可以有所區(qū)別，以滿足不同支付能力客人的消費需求。經濟型酒店欲占領市場，必須在產品價格上具有一定的優(yōu)勢，而決定價格的關鍵因素之一是成本控制，只有成功地控制運行成本，產品價格降低，讓顧客覺得物有所值，酒店才有競爭力，才能持續(xù)發(fā)展。
(三)營銷渠道策略
(1)充分利用互聯網
利用多媒體技術可以把酒店設施設備、內部的環(huán)境裝修，還有各種特色服務，都在互聯網上非常動態(tài)的表現出來?？腿丝梢愿斓牧私饩频辏悴怀鰬艟涂梢栽诩依锏玫揭曈X上、形象化的服務。
(2)完善信息系統(tǒng)和預訂網絡
目前我國國內的連鎖型酒店在網絡方面的客服跟蹤系統(tǒng)還很不完善，仍是制約國內經濟連鎖酒店發(fā)展的一個瓶頸。在美國速8和法國雅高這樣的國際型經濟連鎖酒店中都會有一個全球酒店預訂系統(tǒng)，里面詳細地記錄客戶的資料包括個人喜好甚至一些生活習慣，會使客戶在任何一個擁有連鎖店的城市都能夠得到方便快捷的服務。而國內即使一些大型的連鎖酒店在網絡跟蹤這方面仍然還有很大的空缺，所以，必須在這方面及時彌補，盡快完善信息系統(tǒng)及網絡管理，縮小與國外經濟型酒店的差距，以便在未來的市場競爭中與之抗衡。
(四)促銷策略
(1)人員推銷策略
通常，人員推銷是指專職推銷員所進行的推銷活動。經濟型酒店由于受人力成本、運行成本等所限，不可能像一些星級酒店那樣配備專職推銷員，從廣義的角度來說，經濟型酒店內與顧客直接接觸的員工都可以成為酒店推銷員，承擔酒店推銷的義務。人員推銷在酒店業(yè)中是一種極有效的銷售手段，由于推銷員可以同顧客接觸，這就決定了人員推銷在雙向溝通、深入溝通、建立關系等方面要優(yōu)于其他促銷手段。
(2)廣告促銷策略
經濟型酒店廣告促銷策略的原則應是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑。經濟型酒店一般沒有實力去做報紙、電視等方面的硬廣告，也不可能搞大型的公關活動，只能靠銷售人員乃至全體員工用自己的真情照顧好每一位客人，使他們受到感染，不僅自己成為酒店的忠誠顧客，而且還自覺自愿地為酒店當義務推銷員，向自己的親朋好友、熟人介紹入住過的酒店。如果客人中有記者、作家或文學愛好者，酒店就更要抓住機會，為他們提供一切可提供的資料，通過他們的筆和鏡頭，多做不花錢的廣告.
(3)公共關系策略
中國的具體國情，決定了中國的經濟型酒店可以借鑒國外的成功經驗，但不能生搬硬套國外的現成模式，必須根據我國的實際情況，選擇適合的發(fā)展戰(zhàn)略，制定相應的營銷策略，才能使經濟型酒店健康發(fā)展。如家作為本土發(fā)展最快速的經濟型酒店，其營銷策略應該被借鑒。善意對待酒店所在地的社區(qū)政府和居民，與大眾傳媒建立良好的關系，通過一些公益活動或突發(fā)事件，傳播酒店的正面信息，良好的公共關系可將負面影響減至最低。
6結論與展望
在現代市場經濟運動中,文化營銷曾經成為投合消費者深層訴求,樹立企業(yè)差別化優(yōu)勢,進步企業(yè)中心競爭力的有力伎倆。在具有深沉文化淵源的餐飲行業(yè),合理選擇文化營銷戰(zhàn)略,充沛發(fā)揚文化要素對運營運動的促進效果,喚起消費者對本企業(yè)產物的需求,博得消費者對企業(yè)的認同,使企業(yè)在劇烈的市場競爭中處于不敗之地。如家酒店，只要跟隨時代的節(jié)奏，順應時代的變遷，不斷調整自己的文化營銷方式，就能穩(wěn)居酒店業(yè)第一的寶座。
關于中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略論文相關文章：