試論中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文
試論中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文
中小企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著重要的作用，是促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)高效快速發(fā)展的重要力量。近些年，隨著我國(guó)改革開放的不斷深入，中小企業(yè)得到了較大的發(fā)展。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的試論中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文，希望大家喜歡!
試論中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇一
《試論中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新》
【摘要】本文通過(guò)對(duì)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，為中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新提出了幾點(diǎn)建議。
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 營(yíng)銷 創(chuàng)新 消費(fèi)者
引言
市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)為了獲取更多的市場(chǎng)資源和利潤(rùn)，滿足消費(fèi)者需求而進(jìn)行的一切與市場(chǎng)相關(guān)的經(jīng)營(yíng)和銷售活動(dòng)。
一、中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性
中小企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著重要的作用，是促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)高效快速發(fā)展的重要力量。近些年，隨著我國(guó)改革開放的不斷深入，中小企業(yè)得到了較大的發(fā)展，但與此同時(shí)也出現(xiàn)了較多的問(wèn)題，其中最為突出的問(wèn)題表現(xiàn)為營(yíng)銷水平落后。因此，為了提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更多的市場(chǎng)資源，中小企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)新。
二、中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
(一)中小企業(yè)規(guī)模小，在經(jīng)營(yíng)方面比較靈活
中小企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)決策權(quán)高度集中，經(jīng)營(yíng)手段靈活多樣。企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)變化靈活地調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，改變生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，較快地適應(yīng)市場(chǎng)的需求。因而中小企業(yè)能對(duì)市場(chǎng)做出快速的反應(yīng)，有較強(qiáng)的市場(chǎng)適應(yīng)能力。
(二)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容復(fù)雜，表現(xiàn)為小批量、多樣化
大批量的單一品種只能滿足消費(fèi)者日常生活中一些基本需求，而隨著市場(chǎng)產(chǎn)品的多元化，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求也變得多種多樣。中小企業(yè)的發(fā)展所需成本和技術(shù)條件相對(duì)較低，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)較為靈活，雖不能大批量的生產(chǎn)，但可選擇的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目較多，對(duì)市場(chǎng)的滲透較強(qiáng)，因此中小企業(yè)可以通過(guò)小批量、多樣化的生產(chǎn)來(lái)滿足不同消費(fèi)者的需求。
三、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題
(一)中小企業(yè)的營(yíng)銷理念落后
中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷意識(shí)較弱，對(duì)新的銷售模式缺乏認(rèn)識(shí)，仍堅(jiān)持原有的生產(chǎn)營(yíng)銷理念，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷理念不能滿足社會(huì)發(fā)展的要求。銷售方式過(guò)于簡(jiǎn)單，往往通過(guò)價(jià)格低廉的方式來(lái)吸引消費(fèi)者，嚴(yán)重地限制了銷售的持續(xù)增長(zhǎng)。此外，中小企業(yè)在營(yíng)銷模式上存在盲目模仿的現(xiàn)象，沒有結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)，形成獨(dú)特的營(yíng)銷模式，無(wú)法達(dá)到營(yíng)銷目的，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。
(二)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)不高，專業(yè)技術(shù)水平低
由于中小企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小，資金力量薄弱，不能吸引大量?jī)?yōu)秀的營(yíng)銷人才，外加企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)力度不夠，造成了營(yíng)銷人員專業(yè)水平低下，對(duì)新的營(yíng)銷理論和營(yíng)銷知識(shí)理解不深，在實(shí)際銷售活動(dòng)中，缺乏與消費(fèi)者的溝通與互動(dòng)，無(wú)法適應(yīng)多變的銷售環(huán)境。
(三)中小企業(yè)缺乏科學(xué)理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略
中小企業(yè)由于沒有科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略作為指導(dǎo)思想，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和分析不夠深入，因而在重大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上，無(wú)法形成適應(yīng)市場(chǎng)的決策和方案。經(jīng)營(yíng)者往往只憑自己的經(jīng)驗(yàn)和感覺辦事，很容易造成戰(zhàn)略上的失誤，使企業(yè)陷入困境。另外部分中小企業(yè)為了追求利潤(rùn)的最大化，在進(jìn)行銷售時(shí)，不講究誠(chéng)信，置廣大消費(fèi)者的利益于不顧，銷售假冒偽劣產(chǎn)品，哄抬和壟斷價(jià)格，喪失了公眾信譽(yù)，嚴(yán)重地影響了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
四、中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新
對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新可以從理念、方式、戰(zhàn)略三個(gè)方面入手，具體的可以采取以下措施：
(一)中小企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷理念進(jìn)行創(chuàng)新
一是消費(fèi)理念的創(chuàng)新。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，中小企業(yè)要學(xué)會(huì)掌控市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，改變以往以滿足消費(fèi)者需要為主的營(yíng)銷理念，主動(dòng)出擊，充分利用手里的和市場(chǎng)上可利用的資源來(lái)創(chuàng)造消費(fèi)需求，拓寬市場(chǎng)，培養(yǎng)更多新的消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)由滿足消費(fèi)者到創(chuàng)造消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變。二是營(yíng)銷體系的創(chuàng)新。中小企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，成立專門的市場(chǎng)調(diào)研部門和分析預(yù)測(cè)部門，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解產(chǎn)品的最新市場(chǎng)動(dòng)向。充分發(fā)揮內(nèi)外部信息的作用，制定出良好的營(yíng)銷方案和策略，以此來(lái)提高企業(yè)的營(yíng)銷效益。三是在與消費(fèi)者溝通方面的創(chuàng)新。加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，提高銷售人員的溝通技巧。改變傳統(tǒng)的溝通方式，除了與消費(fèi)者進(jìn)行商品方面的溝通外，還要把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，注重與消費(fèi)者心理上的溝通。
(二)中小企業(yè)需要在營(yíng)銷方式上進(jìn)行創(chuàng)新
1.建立個(gè)性化的營(yíng)銷方式?，F(xiàn)在的消費(fèi)者都比較喜歡個(gè)性化的東西，為了滿足消費(fèi)者追求產(chǎn)品個(gè)性化的需求，體現(xiàn)產(chǎn)品的別具一格，中小企業(yè)可以結(jié)合自己生產(chǎn)方式靈活，擁有獨(dú)立技術(shù)的特點(diǎn)，在產(chǎn)品中加入個(gè)性鮮明的元素，開展個(gè)性化營(yíng)銷。
2.采取多家企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷的方式。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，中小企業(yè)之間可以通過(guò)聯(lián)合銷售的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的共贏。
中小企業(yè)可以通過(guò)以下三種方式進(jìn)行聯(lián)合：
(1)通過(guò)在中小企業(yè)之間簽訂合同的方式，讓中小企業(yè)聯(lián)盟，在營(yíng)銷活動(dòng)中的各個(gè)領(lǐng)域開展合作，使得中小企業(yè)之間的資源得到互補(bǔ)，以較低的成本在較短的時(shí)間內(nèi)形成強(qiáng)大的營(yíng)銷力量。
(2)中小企業(yè)可以與經(jīng)營(yíng)商聯(lián)合營(yíng)銷，擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，減少資金的流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售的結(jié)合。
(3)與大企業(yè)聯(lián)盟。中小企業(yè)與大企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，可以得到先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和廣闊的市場(chǎng)資源，中小企業(yè)可以借助大企業(yè)的品牌、技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。
3.建立以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主的營(yíng)銷方式。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷推廣，越來(lái)越多的消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)購(gòu)買商品。中小企業(yè)應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，根據(jù)所銷售產(chǎn)品的地區(qū)范圍，建立以互聯(lián)網(wǎng)為主的營(yíng)銷模式，充分利用網(wǎng)絡(luò)上的媒介來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，樹立品牌效應(yīng)，擴(kuò)大銷售量，結(jié)合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)需求。這樣一來(lái)，不僅使得企業(yè)的營(yíng)業(yè)時(shí)間變得寬裕，還大大地降低了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，擴(kuò)大了產(chǎn)品的知名度。
4.采取零庫(kù)存的營(yíng)銷方式。結(jié)合中小企業(yè)生產(chǎn)靈活多變的特點(diǎn)，采取先訂單后生產(chǎn)的銷售模式，盡量減少庫(kù)存，從而達(dá)到降低銷售成本和風(fēng)險(xiǎn)的目的。
(三)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的創(chuàng)新
1.實(shí)施開發(fā)新產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了滿足消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需求。中小企業(yè)可以利用市場(chǎng)資源對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行不斷的開發(fā)，把新產(chǎn)品同開拓市場(chǎng)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)含量，搶占市場(chǎng)先機(jī)。需要指出的是，開發(fā)新產(chǎn)品需要有充足的資金和先進(jìn)的技術(shù)，中小企業(yè)由于生產(chǎn)規(guī)模小，缺乏獨(dú)立研制產(chǎn)品的條件。因此，中小企業(yè)可以通過(guò)學(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)，仿制一些新產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需求。
2.采取合適價(jià)格的營(yíng)銷戰(zhàn)略。好的價(jià)格策略，是中小企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。中小企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的時(shí)候，不能盲目的采用低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，應(yīng)該了解同行企業(yè)的價(jià)格動(dòng)向，根據(jù)市場(chǎng)的供求關(guān)系、產(chǎn)品的性能、不同消費(fèi)者的消費(fèi)能力，為不同層次的產(chǎn)品制定出合理的價(jià)格，適當(dāng)為消費(fèi)者讓利，給消費(fèi)者留下物美價(jià)廉的品牌印象，爭(zhēng)取以最快的速度進(jìn)入市場(chǎng)。
3.建立品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。品牌與產(chǎn)品是緊密相連的，品牌的好壞直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的好壞。因此，中小企業(yè)必須為產(chǎn)品打造良好的品牌。而品牌建立的過(guò)程是十分漫長(zhǎng)的，企業(yè)必須將生產(chǎn)產(chǎn)品與品牌融為一體，通過(guò)過(guò)硬的產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)，逐漸建立自己的品牌。具體可以通過(guò)以下兩點(diǎn)措施：
(1)一致性。品牌的建立要與產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售等環(huán)節(jié)保持一致。
(2)多元性。對(duì)于品牌的創(chuàng)立，企業(yè)不僅可以自創(chuàng)品牌，還可與其他企業(yè)一起創(chuàng)立聯(lián)合品牌，等到自身有實(shí)力的時(shí)候，可以考慮收購(gòu)其他品牌。
4.適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行產(chǎn)品促銷戰(zhàn)略。促銷活動(dòng)形式可以多種多樣，比如產(chǎn)品廣告、人員推銷、業(yè)務(wù)推廣等。中小企業(yè)可以通過(guò)這些促銷活動(dòng)來(lái)介紹和宣傳產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，從而達(dá)到銷售目的。
5.選擇正確的銷售途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者直接的溝通與交流，而在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷中，企業(yè)則不能將產(chǎn)品直接售于消費(fèi)者。因此，企業(yè)可以通過(guò)把產(chǎn)品交給中間商代理或者與之共同銷售的方式，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售到消費(fèi)者手中。
6.建立良好的售后服務(wù)機(jī)制。為了獲得良好的信譽(yù)，企業(yè)在銷售完商品后，還要提供免費(fèi)的售后服務(wù)。比如定期的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行召回維護(hù)等，這樣既可以對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量實(shí)施監(jiān)控，以便出現(xiàn)問(wèn)題后，可以及時(shí)地調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案，又可以贏得消費(fèi)者的信賴。
五、建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系
改變過(guò)去僅以銷售額來(lái)考核營(yíng)銷工作人員的考核體系，將考核的指標(biāo)改為銷售量、客戶滿意度、銷售增長(zhǎng)率等多項(xiàng)指標(biāo)。適當(dāng)提高職工的工資，建立具有競(jìng)爭(zhēng)性的激勵(lì)制度，鼓勵(lì)營(yíng)銷工作人員不斷提高自己的營(yíng)銷水準(zhǔn)，從而打造一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍。具體可以通過(guò)以下兩點(diǎn)措施：
一是建立完善企業(yè)的管理制度，規(guī)范整個(gè)銷售業(yè)務(wù)的流程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為。
二是通過(guò)業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范銷售人員的市場(chǎng)行動(dòng)，在經(jīng)營(yíng)者和銷售人員間形成良好的反饋和交流機(jī)制，做到下情上報(bào)、上情下達(dá)、共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，同時(shí)表?yè)P(yáng)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，鼓勵(lì)更多的工作人員全身心地投入到工作中去。
結(jié)語(yǔ)：在市場(chǎng)營(yíng)銷中，中小企業(yè)只有根據(jù)自身的特點(diǎn)，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，采用合理的營(yíng)銷理念和戰(zhàn)略，運(yùn)用正確的營(yíng)銷方式，才能使得自己的實(shí)力不斷壯大，為自己創(chuàng)造更多的生存空間，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占有一席之地。
參考文獻(xiàn)
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作者簡(jiǎn)介：勉敬惠(1978-)，女，回族，寧夏職業(yè)技術(shù)學(xué)院研究生學(xué)歷，講師，從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)研究。
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