中小企業(yè)市場營銷的相關(guān)論文

中小企業(yè)市場營銷的相關(guān)論文

　　我國中小企業(yè)成立的時間短，在市場營銷方面存在著許多問題，由于經(jīng)驗不足，觀念落后，造成了我國中小企業(yè)發(fā)展滯后緩慢。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的中小企業(yè)市場營銷的相關(guān)論文，希望大家喜歡!

　　中小企業(yè)市場營銷的相關(guān)論文篇一

　　《中小企業(yè)的國際市場營銷策略》

　　[摘要]在激烈的國際市場競爭中，中小企業(yè)應(yīng)充分考慮國際市場中的各種因素，并根據(jù)客戶的需求制訂和完善適合自身特點的國際市場營銷策略，使自己的營銷策略在國際市場營銷中發(fā)揮持續(xù)有效的作用，使企業(yè)在國際市場競爭中處于不敗之地。

　　[關(guān)鍵詞]中小企業(yè);國際營銷;營銷策略

　　[中圖分類號]F276.3[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432(2013)1-0008-02

　　中小企業(yè)由于受諸多客觀條件的制約，在國際市場營銷中不能與大型企業(yè)分庭抗衡。因此，要在激烈的國際市場競爭中占有一席之地，就必須充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，主動適應(yīng)不斷變化的國際市場營銷環(huán)境，采取適合自身企業(yè)特點的國際市場營銷策略。

　　1渠道策略

　　1.1分銷渠道策略

　　目前有不少中小企業(yè)采用間接分銷的渠道，即通過國內(nèi)外中間商代理出口。這種分銷渠道可以借助于第二方的資源迅速打開目標(biāo)市場，它在產(chǎn)品市場發(fā)展過程中具有明顯的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在：營業(yè)費用較低;銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入較小;有利于公司迅速打開銷售市場，提高市場占有率。另外，企業(yè)還可以通過這種營銷渠道，將一部分國際市場營銷過程中的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給中間商。

　　1.2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略

　　網(wǎng)絡(luò)營銷也稱電子商務(wù)。電子商務(wù)是一個新興的營銷模式，相對傳統(tǒng)的營銷模式，它突破了在時間、空間上的限制，從而為中小企業(yè)創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機(jī)會。況且，它的營運成本是相當(dāng)?shù)土模强梢垣@得高額回報，這非常適合中小出口企業(yè)。對于中小企業(yè)來講，進(jìn)行電子商務(wù)是比較經(jīng)濟(jì)和較有效的方法。企業(yè)可以在著名的國際網(wǎng)站上建立自己公司的網(wǎng)頁，并在諸如雅虎、Google等搜索引擎上注冊，發(fā)布自己的公司和產(chǎn)品信息，這會讓海外的客商有機(jī)會找到你的企業(yè)和產(chǎn)品;此外，還可通過網(wǎng)絡(luò)渠道主動出擊，廣泛搜索目標(biāo)客戶，向其推銷產(chǎn)品，挖掘潛在市場。

　　1.3直銷渠道策略

　　直銷渠道策略是指企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售給終端買家的一種銷售渠道策略，直銷渠道策略有幾種：一是企業(yè)可以在各國商會、協(xié)會及商業(yè)網(wǎng)站上去尋找終端客戶，或是利用國內(nèi)、國外的一些國際性展會平臺，結(jié)識國際客戶，通過面對面的接洽，獲得訂單，并與之建立持久、友好的關(guān)系。二是可以在一些BtoC的網(wǎng)站上將產(chǎn)品信息掛上去，直接銷售給終端消費者。三是可以在國外建立銷售公司或子公司，直接與國外的采購商接觸、商談，爭取獲得訂單。

　　直銷策略有利于獲得最終消費者的反饋信息;有利于企業(yè)根據(jù)顧客的需求不斷調(diào)整市場營銷策略;有利于減少中間環(huán)節(jié)，降低流通費用，提高產(chǎn)品的價格競爭能力，擴(kuò)大利潤空間。

　　2產(chǎn)品策略

　　2.1產(chǎn)品組合策略

　　產(chǎn)品組合策略是指企業(yè)在國際營銷過程中根據(jù)自己的國際目標(biāo)市場的需求、自身的資源、技術(shù)條件等因素來確定產(chǎn)品的經(jīng)營范圍及產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以根據(jù)市場波動情況，適時擴(kuò)大產(chǎn)品組合，既在原產(chǎn)品組合中注入新的產(chǎn)品，擴(kuò)大經(jīng)營范圍;也可以根據(jù)市場情況縮減產(chǎn)品組合。

　　2.2產(chǎn)品延伸策略

　　產(chǎn)品延伸策略是指企業(yè)根據(jù)不同國家和地區(qū)的消費能力的變化，將產(chǎn)品作向上、向下，或雙向延伸。向下延伸就是當(dāng)市場不景氣，或區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況不樂觀的時候，企業(yè)可以把原來定位高端市場的產(chǎn)品向下延伸，增加低端產(chǎn)品項目。向上延伸則是把定位低端市場的產(chǎn)品向上延伸，增加高端產(chǎn)品項目。雙向延伸就是在掌握市場優(yōu)勢后，將產(chǎn)品向高低端兩個方向市場延伸。

　　2.3產(chǎn)品差異化策略

　　產(chǎn)品差異化策略則是指對不同國家和地區(qū)的市場，根據(jù)需求的不同，提供經(jīng)過改制的、有所差別的產(chǎn)品。例如在同一國家或區(qū)域的市場中有多個客戶采購?fù)豢町a(chǎn)品，企業(yè)可以為不同客戶提供在外形上略作改動，或在視覺上略有差異的產(chǎn)品，而產(chǎn)品本身的功能可以保持不變。也可以保持產(chǎn)品的外形不變，根據(jù)不同客戶的愛好，對產(chǎn)品的功能稍作改動。這樣，既能避免同一市場中客戶間的不良競爭，又能贏得相應(yīng)的市場份額。

　　3價格策略

　　產(chǎn)品價格的高低直接影響到企業(yè)的營銷決策和消費者的消費決策，它是國際市場營銷的一個決定因素。因此，企業(yè)在確定價格時應(yīng)充分考慮到成本因素、國際市場匯率的波動因素，以及市場供需關(guān)系給產(chǎn)品價格帶來的影響。

　　低價策略并不可取。采取低價策略，即產(chǎn)品進(jìn)入國際市場時的價格定得較低，這固然會有利于擴(kuò)大產(chǎn)品市場，提高產(chǎn)品銷量。但是，面臨的市場風(fēng)險也不小。因為，在當(dāng)今國際金融形勢變幻莫測，大眾商品價格的不確定性，會給產(chǎn)品的材料成本帶來不確定因素;另外，人民幣兌美元的升值，有可能使得結(jié)算時得到的價格比原來預(yù)期的成交價格要低得多。例如，企業(yè)原來設(shè)置的產(chǎn)品利潤為3%，產(chǎn)品價格也按此原則確定了下來。但是，隨著國內(nèi)勞動力成本的不斷上升，人民幣的升值等，3%的利潤空間很快就會被抹去，就像前一陣，人民幣兌美元出現(xiàn)了連續(xù)14個漲停板，短短幾個月的升幅就超過了3%，這是出乎大多數(shù)人的意料的。這個時候如果企業(yè)想調(diào)高銷售價格的話，客戶不一定會接受?？蛻舨唤邮艿脑挘匀灰簿蜁ビ唵?，從而失去市場。那么，如果不調(diào)高價格的話，企業(yè)將會在虧損的邊緣苦苦掙扎。這種情況在最近幾年的國際營銷中屢見不鮮。

　　高價策略對中小企業(yè)來講同樣是不可取的。高價格往往跟品牌的享譽(yù)度緊緊地聯(lián)系在一起。例如，LV的包為什么成本只有幾百元，可它的銷售價格可以超過萬元?就是因為它是名牌，它的品牌早已深深地印在消費者的記憶中。而中小企業(yè)在國際市場中的品牌優(yōu)勢明顯不能與大企業(yè)抗衡，除非你設(shè)計出了富有特別新意的產(chǎn)品，且產(chǎn)品的市場投入又比大企業(yè)大大領(lǐng)先。否則，高價策略是不能維持多久的。有這樣一個例子，有一家小企業(yè)，在1999年的時候，根據(jù)一個美國客戶的設(shè)想，設(shè)計出了超聲波測距儀，當(dāng)時，企業(yè)將銷售價格定得比較高。因為，這種產(chǎn)品在當(dāng)時市場上還沒有露面過，產(chǎn)品在市場上幾乎沒有競爭性，價格也沒有可比性，企業(yè)最初確實也從中得到了較高的利潤。這種產(chǎn)品在一段時間內(nèi)吸引了較多國外工具類的采購商。當(dāng)有一個歐洲采購巨頭提出要訂10萬臺時，要求企業(yè)將價格下降20%，可是企業(yè)的決策者怎么也不愿意接受對方的價格要求，經(jīng)過多次談判，最終這筆生意落空。更讓這家企業(yè)意想不到的是，過了短短幾個月的時間，同樣的產(chǎn)品功能，同樣的款式出現(xiàn)在了與之競爭的國際市場上。在這次事件中，這家企業(yè)不僅僅是失去了一個訂單，它失去了繼續(xù)擴(kuò)大市場的極佳機(jī)會，也使自己的產(chǎn)品陷入了被動的競爭中。

　　因此，中小企業(yè)在確定價格時應(yīng)從企業(yè)的整體利益出發(fā)，從市場的競爭情況出發(fā)，從消費者角度出發(fā)，確定一個合理的、富有彈性的價格。這樣，才能在國際市場營銷中進(jìn)退自如，使自己的產(chǎn)品在國際市場上的生命周期更長。

　　4服務(wù)策略

　　在當(dāng)今以買方市場為主的國際市場中，顧客對服務(wù)品質(zhì)檢核的行為越來越明確，中小企業(yè)需要正視顧客的力量，識別企業(yè)與顧客之間的權(quán)利關(guān)系的改變，把以顧客為導(dǎo)向當(dāng)做企業(yè)獲取核心競爭力的有效途徑，重視顧客價值的實現(xiàn)，而服務(wù)策略則是顧客價值實現(xiàn)的重要手段。

　　4.1優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略是每個企業(yè)都一直希望達(dá)到的目標(biāo)，也是滿足社會和顧客需求的重要策略。

　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略是指在營銷過程中，以顧客為出發(fā)點，盡最大努力滿足顧客的需求，讓顧客享受個性化的、契約化的良好服務(wù)，以此增強(qiáng)企業(yè)的信譽(yù)度，提高市場的競爭力，為企業(yè)提供更多的消費者。

　　實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，一是要提高營銷人員的綜合素質(zhì)，加大培訓(xùn)力度，增強(qiáng)營銷人員的專業(yè)知識、服務(wù)意識、市場競爭意識。二是要建立和健全服務(wù)監(jiān)督機(jī)制，及時反映顧客的意見和建議，改善服務(wù)方案，提升服務(wù)質(zhì)量。定期與顧客進(jìn)行溝通，了解顧客的需求，根據(jù)顧客的意見和建議，不斷完善服務(wù)方式，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　4.2個性化服務(wù)策略

　　個性化服務(wù)是指針對不同國家和地區(qū)的不同的客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需求，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并與之建立長期的良好關(guān)系。

　　在實施個性化服務(wù)的過程中，可能會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和管理成本，以及交易成本，導(dǎo)致總成本的上升，也會一定程度上影響經(jīng)濟(jì)效益。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)所估計的客戶的終身價值和吸引度及保持顧客所需成本進(jìn)行成本收益權(quán)衡，確定“金牌”客戶、“銀牌”客戶及一般客戶，然后針對不同分類的客戶制訂個性化的服務(wù)策略，以提高顧客的滿意度。

　　總之，在激烈的國際市場競爭中，中小企業(yè)應(yīng)充分考慮國際市場中的各種因素，不斷改進(jìn)和完善營銷策略，使自己的營銷策略在國際市場營銷中發(fā)揮持續(xù)有效的作用，使企業(yè)在國際市場競爭中處于不敗之地。

　　中小企業(yè)市場營銷的相關(guān)論文篇二

　　《論中小企業(yè)的市場營銷策略》

　　摘要：現(xiàn)階段，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場中的中小型企業(yè)不斷的興起，對繁榮我國的市場經(jīng)濟(jì)有著重要的意義。在市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，中小型企業(yè)的發(fā)展過程中還存在著一定的問題，中小型企業(yè)的基本特點是規(guī)模小、市場適應(yīng)性比較強(qiáng)，并且具有一定的創(chuàng)新精神，等一系列的優(yōu)勢存在。但是，中小型企業(yè)在運作的過程中也存在著一定的缺陷，所以，關(guān)于中小型企業(yè)如何在市場經(jīng)濟(jì)中立足、發(fā)展，就成為了中小型企業(yè)管理者應(yīng)高度重視的問題。本文將針對中小企業(yè)在市場中所存在的缺陷，制定安全有效的營銷策略，旨在于更好的提高中小企業(yè)的市場經(jīng)濟(jì)效益，為我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

　　關(guān)鍵詞：中小企業(yè);市場營銷;策略

　　中圖分類號：F713.50文獻(xiàn)識別碼：A文章編號：1001-828X(2016)015-0000-01

　　當(dāng)前在社會的發(fā)展進(jìn)步中，中小型企業(yè)的不斷興起，逐漸引起了社會中的廣泛關(guān)注，在中小企業(yè)的發(fā)展中，中小型企業(yè)具有一定的優(yōu)勢，但是，也有相對的發(fā)展缺陷存在，其中技術(shù)力量薄弱、管理水平有限、競爭能力不足、資金人才缺乏等一系列的問題，都成為了中小型企業(yè)有待解決的問題。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點，揚(yáng)長避短的制定出適合企業(yè)長期發(fā)展的經(jīng)營策略，合理的對當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)做出合理的分析，制定出高效的營銷策略，能夠有效的提高中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，對中小企業(yè)的生存發(fā)展也有至關(guān)重要的作用。

　　一、中小企業(yè)的目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略

　　(一)中小企業(yè)目標(biāo)市場選擇的重要性

　　在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的驅(qū)動下，越來越多的中小企業(yè)不斷的興起，并且已經(jīng)在我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有主要的地位，中小企業(yè)是利弊交錯的，正確的經(jīng)營中小型企業(yè)對促進(jìn)我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展繁榮，有不可磨滅的重要意義。針對中小企業(yè)的目前發(fā)展?fàn)顩r，應(yīng)對企業(yè)本身的市場組成群體有一定的目標(biāo)，然后為市場的某一指定群體開發(fā)市場，只有建立可靠的目標(biāo)市場，才能夠更好的引導(dǎo)企業(yè)的正確發(fā)展方向。用市場營銷學(xué)的觀點來看，對于如何選擇目標(biāo)市場，是中小企業(yè)發(fā)展的重要一步，選擇目標(biāo)市場的基本要素包括：目標(biāo)地域、目標(biāo)人群、目標(biāo)需要，針對目標(biāo)市場的需要制定企業(yè)的有效發(fā)展方向，可以彌補(bǔ)中小企業(yè)發(fā)展中的不足之處。為滿足社會的需求制定合理的目標(biāo)市場，不但能夠減少中小企業(yè)不必要的經(jīng)濟(jì)支出，還能夠節(jié)省人力資源，從而提高中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，因此，就突出了中小企業(yè)目標(biāo)市場選擇的重要性。

　　(二)中小企業(yè)的目標(biāo)市場選擇

　　針對中小企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢，選擇適合的目標(biāo)市場，是引導(dǎo)中小企業(yè)發(fā)展進(jìn)步的有效方法，如何選擇目標(biāo)市場，就成為了中小企業(yè)管理人員的重要任務(wù)。首先，中小企業(yè)可以選擇較為分散的目標(biāo)市場，分散的目標(biāo)市場中的顧客對商品的需求是小數(shù)量、多樣化的模式，剛好適合中小企業(yè)市場適應(yīng)性強(qiáng)，以及市場反應(yīng)快捷的特點。較為分散的目標(biāo)市場是大型企業(yè)無法涉足的區(qū)域，大型企業(yè)的規(guī)模化生產(chǎn)，無法適應(yīng)分散市場中的小數(shù)量、多樣化的需求，所以，中小型企業(yè)就應(yīng)該發(fā)揮企業(yè)自身靈活性較強(qiáng)的優(yōu)勢，把握好分散的目標(biāo)市場。其次，中小企業(yè)應(yīng)選擇生產(chǎn)周期相對較短、更新速度快，以及顧客需求性較強(qiáng)的目標(biāo)市場，這樣的目標(biāo)市場，可以充分的發(fā)揮中小企業(yè)的創(chuàng)新性以及快捷性，有助于提升中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　二、中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的選擇

　　(一)運用正確的產(chǎn)品策略，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力

　　在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的形式下，企業(yè)之間的競爭也日益激烈，中小型企業(yè)想要在激烈的市場競爭中占有一席之地，就應(yīng)該運用正確的產(chǎn)品策略，以達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力的目的。中小企業(yè)想要生存，就必須要滿足消費者對新產(chǎn)品和改良產(chǎn)品的品質(zhì)需求，但是，不斷的開發(fā)新產(chǎn)品就需要龐大的資金運作，和先進(jìn)的技術(shù)手段，這也正是中小企業(yè)發(fā)展中的缺陷。中小企業(yè)的資金實力以及技術(shù)實力，都無法和大型企業(yè)抗衡，所以，中小型企業(yè)可以借鑒其他發(fā)展國家的經(jīng)營策略，他們的產(chǎn)品策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術(shù)，有效的借鑒到企業(yè)的產(chǎn)品策略中。由此可見運用正確的產(chǎn)品策略，不但可以提高中小企業(yè)在行業(yè)間的競爭能力，還有利于為中小企業(yè)創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

　　(二)選擇正確的銷售渠道，采取適當(dāng)?shù)膬r格策略

　　目前，我國的企業(yè)在銷售的過程中，大多數(shù)的企業(yè)都不能直接將所制造的產(chǎn)品對消費者進(jìn)行銷售，在企業(yè)與消費者之間存在著一些中間商，中間商包括批發(fā)商、零售商，中間商的選擇對企業(yè)的銷售有一定的影響。中小企業(yè)通關(guān)過銷售代理人，選擇正確的銷售渠道，對中小企業(yè)的產(chǎn)品銷售是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，因此，就需要中小企業(yè)合理的選擇正確的銷售渠道。中小企業(yè)在選擇銷售渠道的同時，適當(dāng)?shù)牟扇r格策略，國際企業(yè)中的價格策略是比較正規(guī)并且嚴(yán)格的，然而中小企業(yè)多數(shù)采用低價法策略，來滿足消費者追求物美價廉的心態(tài)，從而贏得中小企業(yè)在市場上的優(yōu)勢。中小企業(yè)以低價位推出新產(chǎn)品，然后以最快的速度進(jìn)入市場銷售中，做到了迎合消費者追求物美價廉的動機(jī)，才能夠創(chuàng)造良好的市場銷售。由此可見，合理的價格策略，是中小企業(yè)在營銷過程中不可或缺的部分，只有市場銷量打開才能夠有良好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　三、結(jié)語

　　綜上所述，社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)步，促使越來越多的中小企業(yè)不斷的誕生，中小企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中的立足方式，已經(jīng)逐漸引起了中小企業(yè)管理者的廣泛關(guān)注。中小型企業(yè)可以根據(jù)自身的優(yōu)勢，合理的選擇并有效的開發(fā)目標(biāo)市場，選擇大型企業(yè)無法滿足的需求的目標(biāo)市場，這樣才能有利于中小企業(yè)，在市場經(jīng)濟(jì)中有足夠穩(wěn)定的市場資源。中小企業(yè)的繁榮與制定合理的營銷策略，也有著密不可分的關(guān)系，合理的營銷策略，不但有助于中小企業(yè)在激烈的市場競爭中占有一席之地，而且對中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)有直接的影響。因此，中小企業(yè)合理的定制營銷策略，是企業(yè)繁榮發(fā)展的重要方向。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　作者簡介：章聰聰(1993-)，浙江紹興人，專業(yè)：工商管理。