市場營銷方面論文

　　新媒體時(shí)代的到來使市場營銷面臨著充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的新環(huán)境,使企業(yè)產(chǎn)品自身和營銷目的、策略、管理的觀念都發(fā)生了轉(zhuǎn)變。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于市場營銷方面論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　市場營銷方面論文篇1

　　淺議我國分銷渠道的短處及其發(fā)展趨勢

　　中國是一個(gè)大市場，人口眾多，地域遼闊，市場經(jīng)濟(jì)起步晚，發(fā)展速度快，但是市場秩序混亂，商規(guī)不夠健全，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，中國本土企業(yè)的品牌數(shù)量和供應(yīng)量、產(chǎn)品的種類都大幅度地提升，市場格局也發(fā)生了翻天覆地的變化，如何更好地滿足消費(fèi)者的需求成為本土企業(yè)們首要考慮的因素，而其中分銷渠道成了最為關(guān)鍵的因素。

　　一、中國大部分企業(yè)分銷渠道存在的問題

　　(一)對于分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力較為缺乏

　　許多企業(yè)不知道如何進(jìn)行合理有效的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)，認(rèn)為就應(yīng)該按照傳統(tǒng)渠道模式：經(jīng)銷商———批發(fā)商———零售終端這樣的渠道，只著重于對經(jīng)銷商的招商。不同的產(chǎn)品，不同的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，不同的資源投入，不同的目標(biāo)市場，應(yīng)采取不同的渠道營銷模式。企業(yè)如果改變傳統(tǒng)的慣性思維，通過縮短營銷渠道，加強(qiáng)銷售終端建設(shè)，這樣既可以在零售終端獲得更大的利潤，又可以給消費(fèi)者留下較為深刻的印象。

　　(二)對于分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系較為缺乏

　　沒有先進(jìn)有效的理論對分銷渠道進(jìn)行指導(dǎo)，使其過分依靠經(jīng)驗(yàn)和閱歷而缺乏正確的引導(dǎo);同時(shí)對分銷渠道的管理過于放任自由，缺少系統(tǒng)的控制，疏于規(guī)劃。

　　(三)對于分銷渠道的掌控和調(diào)整能力較為缺乏

　　因循守舊，不愿意調(diào)整和改變已經(jīng)建成的渠道，導(dǎo)致經(jīng)營過程愈加被動(dòng)，問題越積越多。

　　(四)經(jīng)銷商各自為政，單打獨(dú)斗

　　經(jīng)銷商習(xí)慣于各自為政，習(xí)慣了單打獨(dú)斗，寧可少贏利也不愿意受他人支配或與其他經(jīng)銷商協(xié)同經(jīng)營。

　　(五)經(jīng)銷商經(jīng)營意識缺乏，管理理念落后

　　由于受到傳統(tǒng)市場營銷觀念和自身文化教育等因素的影響，大部分經(jīng)銷商缺乏一定的經(jīng)營意識，管理理念和管理思維較為落后，極大地影響了對分銷渠道的把控協(xié)調(diào)，阻礙了市場的運(yùn)營和發(fā)展。

　　(六)經(jīng)銷商缺乏對市場的操控能力和品牌的運(yùn)作能力

　　部分經(jīng)銷商鼠目寸光，注重眼前利益，僅僅只考慮通過銷售產(chǎn)品賺取利潤，而忽略了對分銷渠道的建設(shè)和對整個(gè)代理區(qū)域的操控，導(dǎo)致其經(jīng)銷的產(chǎn)品在其代理區(qū)域內(nèi)無法進(jìn)行有效地品牌運(yùn)作和推廣。

　　(七)經(jīng)銷商市場開發(fā)和新產(chǎn)品推廣的積極性較低

　　很多制造企業(yè)的新產(chǎn)品，都是其通過自身的力量進(jìn)行推廣，經(jīng)銷商初期不愿意花費(fèi)時(shí)間精力進(jìn)行市場開發(fā)和新產(chǎn)品推廣，缺乏主動(dòng)性和積極性。等到后期產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度上升了以后，能確保自己盈利了，才配合制造商來進(jìn)行開發(fā)和推廣。

　　(八)部分促銷政策造成渠道竄貨

　　企業(yè)經(jīng)常會(huì)使用返點(diǎn)，返利等各種促銷手段，以期保持與渠道成員的長期合作關(guān)系，但當(dāng)這些促銷手段過多的或者不正當(dāng)?shù)氖褂?，就比較容易引起渠道竄貨等現(xiàn)象，造成市場環(huán)境的惡化和市場秩序的混亂，讓企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受到損害。

　　(九)渠道成員對制造商的忠誠度下降

　　許多經(jīng)銷商不按照制造商的規(guī)范來進(jìn)行操作，甚至拖欠貨款;而一些大品牌制造商又不屑于給予經(jīng)銷商平等互利的地位，造成經(jīng)銷商沒有話語權(quán)，經(jīng)銷政策由這些強(qiáng)勢的大品牌制造商說了算。

　　(十)大型超級市場和大賣場造成了復(fù)雜的零售終端管理問題

　　一些大型超市市場、大賣場過于強(qiáng)勢，對其銷售的產(chǎn)品收取過高的進(jìn)場費(fèi)，上架費(fèi)，選位費(fèi)等，并且與制造商交易談判條件不平等，造成了在零售終端上復(fù)雜問題頻現(xiàn)。

　　二、分銷渠道在我國的前景

　　(一)橫向趨寬

　　即有多少傳播渠道就有多少銷售渠道。比如會(huì)議營銷(單層次直銷)就把渠道做到了會(huì)場、目標(biāo)消費(fèi)者家中和炕頭;以安利為代表的多層次直銷公司更是把渠道做到了消費(fèi)者的家中和消費(fèi)中的心中，消費(fèi)者已經(jīng)成為利潤分配中的一份子。

　　(二)縱向趨扁

　　縮短渠道層級是降低渠道成本最直接有效的方法，因?yàn)椋缹蛹壴蕉?，渠道費(fèi)用就相對會(huì)越高。

　　因此，未來的渠道趨勢，一級分銷商將會(huì)逐漸淡出，二、三級分銷商成為主流后，也將淡出，最終將以終端渠道、單層次直銷和多層次直銷替代其他所有中間商，成為企業(yè)直接面對消費(fèi)者的一對一或多對一的直銷渠道，比如像電話營銷、電子商務(wù)、直接郵購、人員直銷、社區(qū)直銷、服務(wù)直銷等。由于直銷渠道就是通過銷售人員與消費(fèi)者的直接溝通交流，省略了任何的中間渠道環(huán)節(jié)，不會(huì)出現(xiàn)貨款積壓和竄貨問題。

　　(三)向著多元化發(fā)展

　　即不僅采用一種途徑，而是多種渠道并用，多條渠道并行。比如，現(xiàn)在很多服裝企業(yè)就在建立分銷渠道的同時(shí)，開設(shè)自己的專賣店，并且在進(jìn)行招商，有的還開始建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，開辟了網(wǎng)上購物渠道。

　　(四)向著細(xì)分化和個(gè)性化發(fā)展

　　直銷就是一對一式個(gè)性化營銷渠道，如安利、如新等，通過對消費(fèi)者數(shù)據(jù)細(xì)分，已經(jīng)把渠道做到了不同目標(biāo)消費(fèi)者的家中。

　　綜上所述，由于傳統(tǒng)的分銷渠道優(yōu)勢隨著市場環(huán)境的變化和消費(fèi)者訴求的變化逐漸被削弱，到目前很多企業(yè)的發(fā)展已顯得停滯不前。怎樣才能有效地突破，尋找正確的分銷渠道已經(jīng)成為事關(guān)企業(yè)生死存亡，而不得不仔細(xì)考慮的首要事情。在現(xiàn)在信息化，電子化的時(shí)代，企業(yè)只有借助先進(jìn)的技術(shù)和手段，對渠道進(jìn)行變革與創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)渠道的增值，更好地滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的轉(zhuǎn)移，尋求新的生存空間。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[4]衣健，曹巧華，王娜婭.加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理改進(jìn)分銷渠道[J].科技致富導(dǎo)向，2009(12).

　　市場營銷方面論文篇2

　　淺議企業(yè)的智慧化網(wǎng)絡(luò)營銷

　　1、物聯(lián)網(wǎng)的概念

　　所謂的"物聯(lián)網(wǎng)"即英文"InternetofThings",是一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)電信網(wǎng)等信息承載體,讓所有能夠被獨(dú)立尋址的普通物理對象實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通的網(wǎng)絡(luò).它具有普通對象設(shè)備化、自治終端互聯(lián)化和普適服務(wù)智能化3個(gè)重要特征.告別了傳統(tǒng)信息時(shí)代對結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的限制,半結(jié)構(gòu)及非結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)也在實(shí)際當(dāng)中得到應(yīng)用.

　　"物聯(lián)網(wǎng)"的特點(diǎn),適應(yīng)了新時(shí)代下企業(yè)營銷智慧化策略的制定、實(shí)施[1].物聯(lián)網(wǎng)顧名思義就是"物與物相互連接",它是通過射頻識別技術(shù)(RFID)、紅外感應(yīng)器技術(shù)、全球定位系統(tǒng)、激光掃描器等信息傳感設(shè)備,按約定的協(xié)議,把物品與互聯(lián)網(wǎng)連接起來,從而進(jìn)行信息交換和通訊,以實(shí)現(xiàn)智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理的一種網(wǎng)絡(luò)[2].美國權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)FORRESTER預(yù)測,到2020年,跟人與人通信的業(yè)務(wù)相比,世界上物物互聯(lián)的業(yè)務(wù)將達(dá)到30比1,因此,"物聯(lián)網(wǎng)"被稱為是下一個(gè)萬億級的通信業(yè)務(wù),具有巨大的潛在價(jià)值[3].

　　2、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展?fàn)顩r及問題

　　正如前面的分析,當(dāng)前,營銷日益受到企業(yè)的重視,很多企業(yè)也認(rèn)識到營銷的巨大價(jià)值,紛紛制定專門的營銷方案.隨著科技的進(jìn)步和營銷手段的日益成熟,網(wǎng)絡(luò)營銷的絕大優(yōu)越性得以激發(fā)出來,同線下銷售相比而言,網(wǎng)絡(luò)營銷更加便捷、更加容易接觸到最終客戶.例如,網(wǎng)絡(luò)營銷不需要提供單獨(dú)的場所,在場地租金環(huán)節(jié)上減少企業(yè)成本.網(wǎng)絡(luò)上的多種交流工具,使企業(yè)能夠和消費(fèi)者保持通暢的溝通,企業(yè)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)傾向及時(shí)對企業(yè)產(chǎn)品做出調(diào)整,另外,網(wǎng)上購物的形式大大縮短了消費(fèi)者購物的時(shí)間,有助于企業(yè)在消費(fèi)者群體中保持良好的口碑.

　　中國的網(wǎng)絡(luò)營銷比國外企業(yè)起步晚,加之受到傳統(tǒng)落后觀念因素的影響,例如網(wǎng)絡(luò)使用群體主要是青少年,中老年消費(fèi)者接觸網(wǎng)絡(luò)少,這種觀念導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)營銷對這部分中老年消費(fèi)者作用不明顯.商品在配送問題上,物流效率低下.整體來說,中國目前企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷水平低、問題多.

　　2013年《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)》指出,上年度,全國使用網(wǎng)絡(luò)完成消費(fèi)的人數(shù)超過三億人,使用率相比較2012年的42.9%提升了6%.2013年,中國企業(yè)在線采購和在線銷售的比例分別為23.5%和26.8%,利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)的企業(yè)比例也剛剛超過20%.與網(wǎng)絡(luò)購物的快速增長相比,我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷有待于進(jìn)一步優(yōu)化提升.目前,大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷主要有以下幾個(gè)問題.

　　2.1缺乏明確的營銷目標(biāo)

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷廣告的推送已經(jīng)遍及了國內(nèi)電子商務(wù)領(lǐng)域,廣告推送營銷過程中仍然存在諸多問題.商對客業(yè)務(wù)模型,缺少點(diǎn)對點(diǎn)體驗(yàn)式服務(wù).不重視用戶對商品的體驗(yàn)消費(fèi).受到傳統(tǒng)營銷方式的影響,廣告推送營銷并未打動(dòng)消費(fèi)者的購買欲,沒能達(dá)到點(diǎn)對點(diǎn)營銷的效果.單一的市場無法滿足消費(fèi)者的不同需求,嚴(yán)重影響了廣告的效果.這樣的營銷方式不僅失去了意義而且浪費(fèi)了企業(yè)成本.

　　2.2缺乏主動(dòng)型數(shù)據(jù)策略

　　大多數(shù)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中,并沒有做到注重客戶的主動(dòng)型數(shù)據(jù)的收集和分析,比如說企業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶在把物品放入購物車時(shí)或者發(fā)生購買行為時(shí),如果沒有去結(jié)算或者沒有付款,是否會(huì)主動(dòng)提醒客戶結(jié)算付款;在客戶還沒有在網(wǎng)站注冊時(shí),是否已經(jīng)開始關(guān)注客戶的瀏覽記錄,當(dāng)顧客發(fā)生注冊購買行為的時(shí)候,它實(shí)際已經(jīng)收藏了該顧客看過的十幾件產(chǎn)品,因此知道該顧客是在看過什么產(chǎn)品后才產(chǎn)生的購買.不可否認(rèn),在這方面國內(nèi)外電子商務(wù)領(lǐng)域存在很大差距.亞馬遜挖掘用戶的購買行為,甚至收集用戶的IP地址附近大約5公里內(nèi)是否有書店這種類型的信息.

　　2.3缺乏完整的消費(fèi)者描述

　　國內(nèi)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略不盡相同,不過,大多數(shù)企業(yè)在營銷的過程中忽略了對消費(fèi)者的具體描述,對于網(wǎng)絡(luò)營銷只注重銷售,不注重售后評價(jià),不能及時(shí)跟蹤消費(fèi)者后續(xù)消費(fèi)行為,比如企業(yè)是否會(huì)去定位消費(fèi)者談?wù)撛摴酒煜缕放飘a(chǎn)品,消費(fèi)者瀏覽過該公司網(wǎng)站后又瀏覽過哪些網(wǎng)站,與社交網(wǎng)站的哪些人分享過該公司旗下的產(chǎn)品以及對產(chǎn)品的具體評論.另外,如果有消費(fèi)者在該公司網(wǎng)站一個(gè)月內(nèi)發(fā)生連續(xù)購物行為,是否在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候通過郵件或者短信推送新品通知或者優(yōu)惠券獎(jiǎng)勵(lì)等等.企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷長時(shí)間的缺乏完整的消費(fèi)者描述,忽略與消費(fèi)者關(guān)系的建立會(huì)使消費(fèi)者的二次購買意愿大打折扣,從而影響顧客對企業(yè)的產(chǎn)品的二次購買欲望和企業(yè)的潛在用戶的發(fā)展.

　　3、物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下讓企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷智慧化的手段

　　物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨,使企業(yè)必須改變固有的網(wǎng)絡(luò)營銷模式,結(jié)合大數(shù)據(jù)與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),從而使企業(yè)的營銷策略智慧化,使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷更精準(zhǔn),同時(shí)也使企業(yè)效益最大化.

　　3.1培養(yǎng)相關(guān)技術(shù)人才

　　運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)為網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù),必須有技術(shù)團(tuán)隊(duì)的支持,培養(yǎng)技術(shù)過硬的技術(shù)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)大數(shù)據(jù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷的重要保障,使物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更高效、更快捷、最大化的為企業(yè)服務(wù).

　　3.2二次挖掘現(xiàn)有的營銷方式價(jià)值

　　沃爾瑪在全球各連鎖店內(nèi)監(jiān)視消費(fèi)者的舉動(dòng),觀察消費(fèi)者對哪些商品感興趣,對哪些商品不聞不問.信息部門將這些數(shù)據(jù)加以分析,對超市內(nèi)商品的擺放、更新等給予合理、科學(xué)的建議.明確了暢銷商品和滯銷商品的分布之后,及時(shí)對營銷策略做出調(diào)整.據(jù)調(diào)查顯示,沃爾瑪?shù)倪@種方式已經(jīng)在大部分連鎖店內(nèi)發(fā)揮作用,減少了店內(nèi)的積壓貨物,減少企業(yè)損失增加營業(yè)額.快餐業(yè)巨頭麥當(dāng)勞,對其部分店中的運(yùn)營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,完善與顧客的互動(dòng)機(jī)制.掌握顧客對餐廳的菜單、裝修、經(jīng)營模式等問題上的建議,并合理采納,始終保持麥當(dāng)勞受歡迎程度.

　　3.3構(gòu)建更精細(xì)更完整的消費(fèi)者描述

　　企業(yè)在考慮優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷策略是,應(yīng)當(dāng)將網(wǎng)站瀏覽數(shù)據(jù)、交流數(shù)據(jù)、消費(fèi)數(shù)據(jù)等因素綜合研究,分類討論.如何獲取更多有關(guān)消費(fèi)者的數(shù)據(jù),是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵.當(dāng)前熱門的海淘網(wǎng)站nissen公司注重細(xì)節(jié),從小處入手.通過對購買商品的消費(fèi)者做問卷調(diào)查,調(diào)查中包括了消費(fèi)者的詳細(xì)信息,例如職業(yè)、年齡、性別、收入、愛好等方面,營銷部門在制定網(wǎng)絡(luò)營銷方案時(shí)將這些個(gè)人數(shù)據(jù)與已有的數(shù)據(jù)相結(jié)合,從而確定營銷手段,吸引不同消費(fèi)群體.有針對性的數(shù)據(jù)調(diào)查,能夠招攬大部分的回頭客,顧客重復(fù)消費(fèi)必定增加企業(yè)的經(jīng)營效益,提高營業(yè)額.

　　3.4變被動(dòng)營銷為主動(dòng)營銷

　　企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該向O2O方向延伸,O2O(OnlineToOffline)應(yīng)用是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)熱點(diǎn)領(lǐng)域.保證消費(fèi)者能夠以最便捷的方式獲得商家的促銷政策,加強(qiáng)購買的時(shí)效性.一旦促銷信息能夠迎合消費(fèi)者的需要,那么購買行為一蹴而就.

　　一方面消費(fèi)者以低廉的價(jià)格買到滿意的商品;另一方面,商家可以實(shí)現(xiàn)盈利并且增加消費(fèi)者的認(rèn)可度.這種雙贏的策略受到消費(fèi)者和商家的一致好評.目前媒體熱議的話題,受到年青一代喜愛的打車軟件,例如快的打車、嘀嘀打車等,以打車軟件為媒介,乘客選擇自己的出發(fā)地及目的地,軟件傳遞信息給出租車司機(jī),出租車司機(jī)根據(jù)軟件信息確定需要出行的乘客位置.打車軟件的應(yīng)用,既可以使乘客以方便快捷、價(jià)格低廉的方式打到車,方便出行,又可以盡量避免出租車司機(jī)在客運(yùn)高峰以外時(shí)間空車掃街的情況,還可以增加每天乘客數(shù)量.

　　4、結(jié)束語

　　物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將是云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)之后又一次信息界中重大技術(shù)變革,在物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略智慧化,終極目的只有一個(gè):在對的時(shí)間、對的地點(diǎn)、對的渠道,給對的人提供最合適最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,從而使人們的生活更加便捷,使企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中得到更大的利益.

　　參考文獻(xiàn)

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