關(guān)于銷(xiāo)售管理論文兩篇

關(guān)于銷(xiāo)售管理論文兩篇

　　銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。下面是小編精心推薦的關(guān)于銷(xiāo)售管理論文，希望你能有所感觸!

　　關(guān)于銷(xiāo)售管理論文篇一

　　銷(xiāo)售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)管理問(wèn)題的探討

　　摘 要：銷(xiāo)售財(cái)務(wù)工作是企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)中得一項(xiàng)重要方面，所謂銷(xiāo)售是指企業(yè)按計(jì)劃和合同發(fā)出商品，按照等價(jià)交換原則收回貨款，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的過(guò)程。在這一過(guò)程中，按計(jì)劃和合同發(fā)出商品，是銷(xiāo)售人員的職責(zé);按照等價(jià)交換的原則收回貨款，是銷(xiāo)售財(cái)務(wù)人員的職責(zé)。

　　關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售環(huán)節(jié) 財(cái)務(wù)管理 問(wèn)題

　　簽訂合同發(fā)出商品是決定企業(yè)由沒(méi)有活干、能否生存發(fā)展的前提;而收回貨款則是企業(yè)付出和經(jīng)營(yíng)能否獲得回報(bào)和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。筆者在銷(xiāo)售財(cái)務(wù)崗位上工作4年多，深深體會(huì)到隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的逐步完善和發(fā)展，銷(xiāo)售財(cái)務(wù)的地位越來(lái)越顯得重要，原有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的一套銷(xiāo)售會(huì)計(jì)結(jié)算模式已不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要，必須不斷進(jìn)行補(bǔ)充、完善和發(fā)展。業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)行，建立健全有關(guān)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)制度隨著市場(chǎng)發(fā)展，銷(xiāo)售財(cái)務(wù)所包含的業(yè)務(wù)內(nèi)容越來(lái)越多，內(nèi)部分工也越來(lái)越細(xì)，而且不同于生產(chǎn)、供應(yīng)等財(cái)務(wù)部門(mén)的日常收付、月終核算，是具有相對(duì)獨(dú)立內(nèi)容的針對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的貨款回收，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)單獨(dú)設(shè)立銷(xiāo)售財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)或?qū)Ｂ氫N(xiāo)售會(huì)計(jì)，以統(tǒng)一管理用戶(hù)信用等級(jí)考評(píng)會(huì)同預(yù)收款、產(chǎn)品來(lái)、用、余款的結(jié)算、應(yīng)收帳款核對(duì)、銷(xiāo)售費(fèi)用、清理欠款等會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)，并協(xié)調(diào)處理好同銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，以共同研究、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，同用戶(hù)建立長(zhǎng)期的相互信任、彼此了解伙伴關(guān)系。同時(shí)，要在遵守《會(huì)計(jì)法》和國(guó)家有關(guān)財(cái)經(jīng)法規(guī)的前提下，結(jié)合《合同法》等經(jīng)濟(jì)法規(guī)，建立健全“銷(xiāo)售財(cái)務(wù)人員職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)”、“專(zhuān)款專(zhuān)用管理制度”、“應(yīng)收帳款管理辦法”等內(nèi)部管理和考核制度，規(guī)范指導(dǎo)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)日常工作的開(kāi)展。

　　1、規(guī)定財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)控制程序

　　規(guī)定財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)控制程序，主要是收入控制程序這個(gè)基本控制程序防止內(nèi)部舞弊。下面是制造企業(yè)收入控制程序的一般情況：三線(xiàn)兩點(diǎn)企業(yè)的收入業(yè)務(wù)涉及錢(qián)、單、貨三個(gè)方面。產(chǎn)品銷(xiāo)售后或提供了勞務(wù)，帳單(發(fā)票)就得開(kāi)出去，貨幣就會(huì)跟著收進(jìn)來(lái)，或者隨之形成帳款的追索權(quán)。在錢(qián)、單、貨三個(gè)方面，產(chǎn)品是前提，如果產(chǎn)品不銷(xiāo)售，其余都是空的;貨幣是中心，因?yàn)樗械目刂贫际蔷o緊圍繞帳款的收進(jìn)而進(jìn)行的，保證貨幣正確無(wú)誤地收進(jìn)，是控制程序的基本任務(wù);單據(jù)是關(guān)鍵，產(chǎn)品是根據(jù)單據(jù)發(fā)出的，帳款是根據(jù)單據(jù)計(jì)列和收取的，失去了單據(jù)，則控制就失去了依據(jù)。因此，收入業(yè)務(wù)控制程序的設(shè)計(jì)，即要把握這三個(gè)方面的有機(jī)聯(lián)系進(jìn)行綜合考慮，又要將這三方面分開(kāi)單獨(dú)進(jìn)行考察和控制。而“三線(xiàn)兩點(diǎn)”，就是從這一設(shè)計(jì)原則里概括出來(lái)的，也是目前比較完善、比較完整的收入控制程序。所謂“三線(xiàn)”是指發(fā)票傳遞線(xiàn)、貨幣傳遞線(xiàn)、產(chǎn)品傳遞線(xiàn);“兩點(diǎn)”是指發(fā)票與貨幣核對(duì)點(diǎn)、產(chǎn)品與發(fā)票核對(duì)點(diǎn)。“三線(xiàn)兩點(diǎn)”的主要精神就是把單、錢(qián)、貨分離成三條互相獨(dú)立的業(yè)務(wù)線(xiàn)進(jìn)行傳遞，在三條傳遞線(xiàn)的終端設(shè)置兩個(gè)核對(duì)點(diǎn)把這三條線(xiàn)聯(lián)結(jié)起來(lái)進(jìn)行控制。使經(jīng)手產(chǎn)品的人，不經(jīng)手發(fā)票帳單和貨幣;經(jīng)手發(fā)票帳單的人，不經(jīng)手產(chǎn)品和貨幣;經(jīng)手貨幣的人，不經(jīng)手產(chǎn)品和及發(fā)票帳單。從而形成三條業(yè)務(wù)傳遞線(xiàn)，而每一條業(yè)務(wù)傳遞線(xiàn)又由許多傳遞鏈條或傳遞環(huán)節(jié)所組成，這些鏈條和環(huán)節(jié)分別由不同的人員或部門(mén)擔(dān)任，一環(huán)接一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，每向前傳遞一步，就對(duì)上一步的傳遞工作進(jìn)行核查一次，以保證每條傳遞線(xiàn)、傳遞結(jié)果的正確性。最后再將三個(gè)傳遞結(jié)果集中在一起進(jìn)行核對(duì)，這就進(jìn)一步提高了整個(gè)控制系統(tǒng)的可靠程度。后邊這兩個(gè)核對(duì)點(diǎn)，是整個(gè)收入程序的關(guān)鍵控制點(diǎn)。發(fā)票與貨幣的核對(duì)，是保證帳款相符、揭露現(xiàn)金結(jié)算錯(cuò)弊的關(guān)鍵;產(chǎn)品與發(fā)票的核對(duì)，是保證單單相符、帳實(shí)相符的重要環(huán)節(jié)。兩者缺一不可，如果缺少發(fā)票與貨幣的核對(duì)，則應(yīng)該收進(jìn)的款項(xiàng)是否全部收入，現(xiàn)金是否發(fā)生短缺或被截留等現(xiàn)象都很難發(fā)現(xiàn)并控制;如果缺少產(chǎn)品與發(fā)票的核對(duì)點(diǎn)，則實(shí)際收入與產(chǎn)品的實(shí)際發(fā)生是否一致，以及有無(wú)利用發(fā)票作弊，開(kāi)出大頭小尾、上聯(lián)與下聯(lián)不一致的發(fā)票以及涂改發(fā)貨數(shù)量等問(wèn)題，也很難被揭露和控制。因此，對(duì)于銷(xiāo)售會(huì)計(jì)來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售收入記賬前，認(rèn)真進(jìn)行上述兩項(xiàng)核對(duì)，是極其重要的。發(fā)票與貨幣、產(chǎn)品與發(fā)票不核對(duì)清楚，不能記賬。

　　2、充實(shí)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容

　　銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)市嘗承攬合同時(shí)，遇到的用戶(hù)千差萬(wàn)別，各有各自的特點(diǎn)，如有的用戶(hù)信譽(yù)很好，但合同需求量不大;有的用戶(hù)信用不好，但合同需求量很大;有的用戶(hù)前期信譽(yù)良好，但后期信譽(yù)大大下降等等，在對(duì)待各不同用戶(hù)貨款結(jié)算的政策上，需采取不同的辦法，這些以前都是沒(méi)有的。綜合起來(lái)，應(yīng)充實(shí)的內(nèi)容如下：加強(qiáng)對(duì)用戶(hù)信用等級(jí)和考察評(píng)定。建立用戶(hù)檔案，針對(duì)用戶(hù)的訂貨量、存欠款、存欠料等具體情況，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行信用等級(jí)測(cè)定，可分為A、B、C、D、中國(guó)最大的資料庫(kù)下載E五類(lèi)等級(jí)。對(duì)預(yù)收款比例的掌握控制。依據(jù)五個(gè)信用等級(jí)對(duì)用戶(hù)采取不同的預(yù)收款比例，按 100%、80%、60%、40%、20%等訂貨合同金額收預(yù)收款。規(guī)范對(duì)用戶(hù)來(lái)料受托加工產(chǎn)品貨款和來(lái)料的清算。用戶(hù)來(lái)料加工的貨款和來(lái)料必須按所簽合同的執(zhí)行情況隨進(jìn)掌握，以避免以出欠款、欠料情況。加大對(duì)用戶(hù)有老欠款又訂新合同貨款的控制。對(duì)歷史形成的老欠款用戶(hù)只要仍和企業(yè)有合同往來(lái)的，采取新訂合同貨款不能拖欠，老欠款慢慢歸還的辦法，一方面企業(yè)有了合同有了市場(chǎng)，另一方面，也避免老欠款成為呆壞帳，并可慢慢收回。規(guī)范企業(yè)對(duì)有意墊資的新產(chǎn)品的貨款管理。企業(yè)開(kāi)發(fā)研制的新產(chǎn)品為了搶占市嘗開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，而墊資推銷(xiāo)試用的產(chǎn)品，銷(xiāo)售財(cái)務(wù)必須有一套供需雙方簽訂的正式合同文本，以確保墊資的產(chǎn)品能最終收回貨款或收回產(chǎn)品樣本。按“專(zhuān)款專(zhuān)用”原則進(jìn)行貨款結(jié)算。專(zhuān)款專(zhuān)用，是指銷(xiāo)售財(cái)務(wù)在按合同編號(hào)收到預(yù)收款后，分合同號(hào)登記帳薄，一款一用，直到合同執(zhí)行完畢后結(jié)算時(shí)，按合同號(hào)結(jié)清預(yù)收款。這是企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)算中必須遵循的一項(xiàng)基本原則，也是保障企業(yè)利益，防止“死合同”給企業(yè)造成損失的重要措施之一。因此，企業(yè)應(yīng)對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)研究，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，制定出“專(zhuān)款專(zhuān)用”管理辦法，并檢查督促，認(rèn)真執(zhí)行。筆者所在企業(yè)連續(xù)幾年來(lái)，堅(jiān)持“專(zhuān)款專(zhuān)用”原則，基本上沒(méi)有造成合同執(zhí)行完畢后無(wú)人要的“死合同”的情況發(fā)生。先審核，后核算，嚴(yán)格控制銷(xiāo)售費(fèi)用根據(jù)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)的工作流程，即：見(jiàn)到合同――收預(yù)收款――執(zhí)行完畢――收齊貨款――填制記帳憑證――開(kāi)發(fā)票――審核――發(fā)票交用戶(hù)提貨或通知鐵路發(fā)運(yùn)――核算，審核崗位是銷(xiāo)售財(cái)務(wù)工作的“守門(mén)員”性質(zhì)的崗位，它關(guān)系到貨款是否正確無(wú)誤收到、記帳科目是否合乎規(guī)定。此崗位的設(shè)立，很大程度上為銷(xiāo)售收入的實(shí)現(xiàn)、降低應(yīng)收帳款金額提供了保障，要選擇責(zé)任心強(qiáng)、素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員負(fù)責(zé)此崗位。另外，對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用等銷(xiāo)售產(chǎn)品發(fā)生的支出，也要經(jīng)過(guò)審核后方可支出，從總體上保證銷(xiāo)售財(cái)務(wù)在貨款收入和銷(xiāo)售費(fèi)用支出上按規(guī)定、按制度執(zhí)行，杜絕或避免呆壞帳和不合理支出給企業(yè)造成損失的現(xiàn)象發(fā)生。

　　3、相關(guān)對(duì)策

　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的大量應(yīng)收帳款中有相當(dāng)一部分已經(jīng)或?qū)⒁蔀榇魤膸?，若不加大力度清理，必將給企業(yè)造成很大損失，筆者所在企業(yè)幾年來(lái)堅(jiān)持上門(mén)催要、磨帳、以物抵債、新訂合同貨款不欠，老欠款慢慢還、運(yùn)用法律等多種手段大力進(jìn)行清欠，應(yīng)收帳款由原來(lái)的2000多萬(wàn)元降到目前的700萬(wàn)元左右，為企業(yè)收回了大量資金，避免了損失o同時(shí)，在新的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)往來(lái)中也不可避免地要形成呆帳，這些需要加大清欠力度，抽調(diào)專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，要相應(yīng)地為用戶(hù)提供輔助性勞務(wù)和墊付產(chǎn)品的鐵路運(yùn)費(fèi)、汽車(chē)運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、包裝費(fèi)等費(fèi)用，還有對(duì)使用企業(yè)包裝周轉(zhuǎn)箱收周轉(zhuǎn)使用款、對(duì)超過(guò)合同約定提貨期的貨物收取一定的倉(cāng)儲(chǔ)保管費(fèi)等，這些收入也是企業(yè)收入的一個(gè)重要方面，是企業(yè)總收入的補(bǔ)充，也是對(duì)企業(yè)付出的部分補(bǔ)償，其他業(yè)務(wù)收入占產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的l-3%，數(shù)額相當(dāng)可觀(guān)，如果稍有不注意，將會(huì)造成應(yīng)收的收入收不回來(lái)，使企業(yè)蒙受損失。因此，在銷(xiāo)售財(cái)務(wù)實(shí)際工作中，應(yīng)改變過(guò)去只重視產(chǎn)品收人管理，忽視其他業(yè)務(wù)收入的做法，把其他業(yè)務(wù)收入提高到和產(chǎn)品收入同等重要的地位加以規(guī)范管理，保證每一筆其他業(yè)務(wù)收入按時(shí)收回。分析貨款回收好壞，為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提供信息銷(xiāo)售財(cái)務(wù)應(yīng)每月每季進(jìn)行簡(jiǎn)單和半年進(jìn)行詳細(xì)的銷(xiāo)售資金回收情況分析，對(duì)合同執(zhí)件中貨款回收、欠款清理、銷(xiāo)售費(fèi)用等進(jìn)行系統(tǒng)分析，并對(duì)高附加值高收入的產(chǎn)品，有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力的產(chǎn)品提出意見(jiàn)，充分發(fā)揮銷(xiāo)售財(cái)務(wù)的作用，變“算死帳”為“算活帳”;為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提供信息。同時(shí)，財(cái)務(wù)人員也要和用戶(hù)建立良好的商業(yè)信譽(yù)關(guān)系，做到優(yōu)質(zhì)高效地服務(wù)市嘗服務(wù)用戶(hù)。銷(xiāo)售財(cái)務(wù)做為企業(yè)財(cái)務(wù)管理中的一個(gè)主要方面，其完善和發(fā)展同企業(yè)的管理水平、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊密相關(guān)，應(yīng)做為企業(yè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中的一個(gè)方面加以重視和研究，最大限度地發(fā)揮其作用，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。每天下班前，將本班收到的現(xiàn)金清點(diǎn)整理好后，編制收款報(bào)表。將收款日?qǐng)?bào)與現(xiàn)金一起交給出納員。出納員將各收款處交來(lái)的現(xiàn)金送存銀行，并匯總編制每日收款報(bào)告，把送存銀行的回單附在其后，送交銷(xiāo)售會(huì)計(jì)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]張寧.銷(xiāo)售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)管理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009.

　　[2]劉莉莉.現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2010.

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