如何成為銷(xiāo)售中的洽談高手(5)

　　9.愛(ài)刨根究底的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：我什么都知道。雖然不曉得自己是否真的什么都知道，而他卻要裝出一付無(wú)所不知的樣子。這類(lèi)客人認(rèn)為：承認(rèn)“不知道”就會(huì)被推銷(xiāo)員看出弱點(diǎn)，有可能上當(dāng)受騙。在其內(nèi)心里，他存有“我才不那么輕易地被騙”的意識(shí)，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的優(yōu)越感。打破砂鍋問(wèn)到底。這種顧客，不依賴(lài)任何人的看法，只想通過(guò)自己來(lái)把所有事都弄個(gè)明白，并且，他堅(jiān)持自己的看法，認(rèn)為別人的道理不合邏輯。如果你想講理，他就會(huì)與你展開(kāi)爭(zhēng)辯。如果他的理由無(wú)法駁倒你，他就會(huì)以歪理和感情來(lái)抵抗。不把對(duì)方駁倒心里就不安。這種心理，以把對(duì)方駁倒為主要目的。積極地把對(duì)方駁倒，看到推銷(xiāo)員灰溜溜的樣子，他心里就會(huì)有一種無(wú)法形容的快感。對(duì)于這種顧客，絕對(duì)不要拿道理和他辯論。即使你在嘴巴上勝過(guò)他，但在買(mǎi)賣(mài)上卻無(wú)法勝過(guò)他。最好閉嘴聽(tīng)他的道理，讓他盡量地說(shuō)，盡情地發(fā)泄，

　　這樣他就會(huì)感到滿(mǎn)足。說(shuō)不定你們將愈來(lái)愈投機(jī)?？傊钪匾氖?，你要切實(shí)采用接受性的對(duì)話(huà)隨聲附和方式，對(duì)于他的質(zhì)問(wèn)，只是簡(jiǎn)明地給予答復(fù)。同這類(lèi)顧客洽談要禁忌：有問(wèn)必答;拿道理和他辯論，一較高低。

　　10.沉默寡言的顧客

　　這類(lèi)顧客的心理表現(xiàn)為：“不好應(yīng)付”的意識(shí)很強(qiáng)。任何人都有不擅長(zhǎng)于某一事物的缺陷。不善于說(shuō)話(huà)的人，對(duì)于說(shuō)話(huà)感到很棘手。人類(lèi)本來(lái)是很喜歡說(shuō)話(huà)的，因此不善于說(shuō)話(huà)的人，常常悶悶不樂(lè)。他拙于言辭，生怕被誤解或被小看。這種想法以形成了他的支配觀(guān)念，增加了他對(duì)談話(huà)所產(chǎn)生的不安和恐懼感。尤其是無(wú)法說(shuō)出內(nèi)心想的事所產(chǎn)生的焦急憤怒，使得他拙于言辭的意識(shí)更加增加。怕說(shuō)話(huà)，天生的就不想說(shuō)話(huà)，而且一直如此，對(duì)于說(shuō)話(huà)一事感到很麻煩，他從來(lái)不會(huì)因沒(méi)有說(shuō)話(huà)而感到不自在。另外，這種人很注意傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)，所以自然而然地以聽(tīng)者自居。他認(rèn)為說(shuō)話(huà)并不是很必要的事、漸漸地更畏懼說(shuō)話(huà)，而且，一上年紀(jì)，這種傾向會(huì)更明顯。想用態(tài)度來(lái)表示想法。他很難用言辭來(lái)表達(dá)他心里想說(shuō)的事，因而費(fèi)盡心思用行功(表情、動(dòng)作、姿勢(shì)等)來(lái)表示。這時(shí)，你應(yīng)當(dāng)注意：他面露微笑，和藹可親的姿態(tài)，也許表達(dá)的是一種焦慮和不耐煩。對(duì)于這種類(lèi)型的顧客，很難從他所說(shuō)的話(huà)中探知他的欲望。你不僅不可忽視他的任何一個(gè)小動(dòng)作，而已還要弄明白在他的動(dòng)作后面究竟隱藏著什么要求。同這類(lèi)顧客洽談要禁忌：不善察顏觀(guān)色，以寡言對(duì)沉默。