如何成為銷(xiāo)售中的洽談高手(2)

　　3.遲疑不決的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：希望一切由自己作主決定。這類(lèi)客人無(wú)論作什么事，都喜歡自己作主決定，不想借助他人(推銷(xiāo)員)之力，他總是想一切根據(jù)自己的意志，憑自己的感覺(jué)來(lái)決定。他們頭腦很好使，一旦對(duì)某事感興趣，會(huì)考慮很多。其結(jié)果，也就是更加裹足不前。他們有時(shí)也感覺(jué)到自己過(guò)于獨(dú)斷專(zhuān)行。唯有如此，才常為自己為什么變成這種人而思考、而苦惱。極端討厭被說(shuō)服，一般來(lái)說(shuō)，任何人都不喜歡被別人說(shuō)服。特別是自以為自己的想法正確的人，更是討厭別人的說(shuō)服。而且還認(rèn)為，凡是被人騙，都是腦筋不好使的緣故。不讓對(duì)方看透自己。任何人都有討厭被別人看透私生活的心理。遲疑不決的人，尤其討厭這一點(diǎn)。對(duì)方稍微靠近，他們就會(huì)敏銳地感覺(jué)到。對(duì)這種類(lèi)型的顧客，必須采取和藹可親的方法和他接近。絕不可以訴諸強(qiáng)迫。必須觀(guān)察客人的反應(yīng)(特別是非語(yǔ)言的)，并掌握當(dāng)時(shí)的氣氛，與他保持一定的距離(心理上的，身體上的)?；蛘呱僬f(shuō)話(huà)，以行動(dòng)來(lái)取勝。同這種顧客洽談要禁忌：企圖說(shuō)服他，強(qiáng)迫他接受你的觀(guān)點(diǎn);在心理上和身體上過(guò)分地接近他。

　　4.情緒穩(wěn)定的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：情緒極佳。這一類(lèi)型的人很受推銷(xiāo)員的歡迎。因?yàn)樗麄兦榫w好，很輕易地能使買(mǎi)賣(mài)成功。而且更由于他們脾氣好，即使不買(mǎi)也不會(huì)對(duì)推銷(xiāo)員拒絕。所以，推銷(xiāo)員一開(kāi)始就可以和他們擺龍門(mén)陣，很殷切的介紹自己的產(chǎn)品。不想樹(shù)敵。這類(lèi)顧客的心理，是絕不想和他人發(fā)生沖突。而這種想法更易造成情緒上穩(wěn)定。所謂不想樹(shù)敵，就是不給對(duì)方任何消極性的反應(yīng)，并竭力控制一些令對(duì)方介意的舉動(dòng)。這樣的心理，便造成了他態(tài)度上的暖昧。特別是對(duì)于沒(méi)有信心的事，表現(xiàn)更為明顯。言行不一致。人們有時(shí)會(huì)做出與內(nèi)心相違背的行為。他們心中有數(shù)，但為不讓別人看破他們的來(lái)意，反而做出格外親熱的樣對(duì)于過(guò)分熱心的顧客，應(yīng)該盡早看穿他們，掌握他們對(duì)自己熱心的真正目的，然后再采取相應(yīng)的辦法。并且，要事先設(shè)防為妙。同這類(lèi)顧客洽談要禁忌：輕易相信他們的熱心;過(guò)分謹(jǐn)慎而缺乏熱情。