如何成為銷售中的洽談高手(4)

　　7.感情容易被傷害的顧客

　　這類顧客的心理表現(xiàn)為：自尊心強(qiáng)。自尊心愈強(qiáng)的人，愈是要拚命地為維護(hù)其自尊心而努力。一旦自尊心受到傷害，他就會(huì)非常不滿，表現(xiàn)出不愉快。特別是敏感的人，往往為了一些微不足道的小事，耿耿于懷，認(rèn)為傷害他的自尊心。對(duì)一切確信不移。對(duì)一切都堅(jiān)信不移的人，很容易被人傷害。例如：某推銷員讓人產(chǎn)生好感，而且辦起事來很認(rèn)真，于是獲得了顧客的完全信賴，

　　一有重要事情都會(huì)委托給該推銷員，如果這個(gè)推銷員辜負(fù)了他的信賴和期待，他會(huì)推翻以前所有的認(rèn)識(shí)，因而受到的刺激也很大。認(rèn)為凡事都是自己不好。當(dāng)推銷員違約時(shí)，他會(huì)認(rèn)為自己是過于信任推銷員的大傻爪。會(huì)把一切責(zé)任和自己的行動(dòng)聯(lián)系起來并加以反省，這種行為有兩個(gè)傾向：其中一個(gè)傾向是，無法巧妙地找出“今天的結(jié)果并不是我的責(zé)任”這一借口，所以，只有認(rèn)為自己不好。另一個(gè)傾向就是在受到別人咒罵以前，先責(zé)備自己，借此逃避別人的傷害。

　　對(duì)于感情脆弱而容易受到傷害的顧客，必須注意聆聽他所說的活，避免使用“這個(gè)好”，“那個(gè)不好”等容易讓他誤會(huì)的語言。最重要的是，不要讓客人產(chǎn)生有被忽視的感覺。同這類顧客洽談要禁忌：不注意維護(hù)其自尊心;不愿傾聽他的談話;使用一些容易引起誤會(huì)的同語;談話扯得太遠(yuǎn);忽視他的主人地位。

　　8.啰啰嗦嗦的顧客

　　這類客人的心理表現(xiàn)為：不喋喋不休就無法心安理得。喜歡說話的人，大多數(shù)是自我顯示欲極強(qiáng)的人。其內(nèi)容大都是“我如何如何”。而且，說到最后也說不出個(gè)所以然。更糟的就是邊嚷邊離開現(xiàn)場(chǎng)。其實(shí)，這種有強(qiáng)烈自我意識(shí)的人，內(nèi)心都有不堪一擊之處。于是，他就拚命地想用說話來彌補(bǔ)這個(gè)弱點(diǎn)。這種心理，會(huì)煽動(dòng)起他們說個(gè)沒完沒了的沖動(dòng)。把對(duì)方駁倒而感到愉快。這也不是、那也不是的人，使人感到非常頭痛。看到推銷員垂頭喪氣的背影而感到高興絕不是稀奇的事?？墒?，如果隨意表示這種感情，肯定會(huì)遭到人們的指責(zé)。說他是一個(gè)冷酷的人。因此，他必須選擇攻擊的對(duì)象，推銷員便成了最好的人選。希望能和氣一點(diǎn)。嘮叨，可以說是這類人的習(xí)慣。但是，他也有心理凈化的作用。凡是想說的都毫不客氣地吐出來，心情自然就會(huì)開朗。同時(shí)，他們大多是老好人，雖然你是推銷員，也很想和你多嘮叨幾句，對(duì)你表示一點(diǎn)好心意。

　　正如前面所說，愛啰嗦的人乍見之初似乎很難應(yīng)付。但是，這種顧客，沒有多少心機(jī)。他只要把自己想說的話全部吐出來。心情就會(huì)開朗。所以，絕對(duì)不可因?yàn)閷?duì)方啰嗦個(gè)沒完，就膽怯起來。索性讓他吐出心中的不滿，然后，你再順著他的話題，慢慢地引導(dǎo)他進(jìn)人你預(yù)定的陣地。這樣，就會(huì)順利地實(shí)現(xiàn)推銷。同這類顧客洽談要禁忌：對(duì)顧客的啰嗦表現(xiàn)出不耐煩，遭至厭惡，膽怯，畏縮，趕緊開溜。