談判與推銷案例3篇
一個(gè)人的身份、需求、地位，是隨著時(shí)空的變化而變化的，因?yàn)樽兓?，就有銷售機(jī)會(huì)的存在。有銷售的存在就會(huì)有談判的需要。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判與推銷案例，供你閱讀參考。
談判與推銷案例篇1
一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請(qǐng)求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷員在會(huì)見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，?jìng)談了1小時(shí)之久。
臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對(duì)方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對(duì)顧客個(gè)性心理，這里主要是指?jìng)€(gè)人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個(gè)良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20051.尋找顧客的需要從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)，而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。
有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。往往說了半天后，顧客會(huì)不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會(huì)跟你聯(lián)系的，再見。”其實(shí)，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會(huì)。
某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說XX公司的王科長(zhǎng)近日有購(gòu)房的打算，立刻去王科長(zhǎng)的家里進(jìn)行拜訪。“王科長(zhǎng)，聽說您打算購(gòu)置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個(gè)打算。現(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處!”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長(zhǎng)去了公司房子所在地。
他邊走邊介紹，“這棟房子總價(jià)才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段時(shí)間，劉迪又回來對(duì)王科長(zhǎng)說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們?cè)趚x地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價(jià)格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當(dāng)王科長(zhǎng)看了XX地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購(gòu)單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請(qǐng)聯(lián)系我們。”不知后來王科長(zhǎng)是否又購(gòu)買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
談判與推銷案例篇2
買雞蛋賣電美國(guó)費(fèi)城電子公司有個(gè)叫威伯的推銷員，他曾到鄉(xiāng)村去推銷用電，走到一家闊氣的人家，戶主是個(gè)上了年紀(jì)的老婦人，一見是電子公司推銷員，就把門關(guān)閉了。威伯一看事情不妙，說：“很抱歉，打擾了您，我也知道您對(duì)用電不感興趣。所以，我這次來不是推銷用電的，而是買雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門打開一些，探出頭來，半信半疑地望著威伯，威伯繼續(xù)說道：“我看見您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。聽到他這么說，老婦人把門縫看得更大一些，說：“你為什么不用你家里的雞蛋?威伯充滿誠(chéng)意的說：“我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買些棕色的蛋。
不一會(huì)，老婦人走出門口，態(tài)度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時(shí)，威伯指著院子里的牛棚，說“牛趕不上您養(yǎng)的雞轉(zhuǎn)錢。老婦人的心被說動(dòng)，因?yàn)樗煞蜻@么多年總不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產(chǎn)的蛋會(huì)更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問威伯，用電是否合算。當(dāng)然，他得到了滿意回答。兩個(gè)星期后，威伯在公司受到老太太寄來的用電申請(qǐng)書。分析：威伯并沒有直接提賣電，而是從側(cè)面以買雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達(dá)到目的。
談判與推銷案例篇3
洽談前準(zhǔn)備推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務(wù)企業(yè)，策劃了一個(gè)“十佳禮儀小姐大獎(jiǎng)賽”的廣告演出活動(dòng)。他受命推銷公司活動(dòng)計(jì)劃，以贏得廣告客戶，獲得營(yíng)業(yè)收入。
當(dāng)?shù)氐墓ど唐髽I(yè)不少，從哪家企業(yè)開始呢?小胡想，參與這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)必須具備兩個(gè)條件：一是效益好，能有廣告資金投入;二是重視廣告宣傳，樂于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進(jìn)入了池的視野。這是一家沿海地區(qū)先進(jìn)企業(yè)與內(nèi)陸合辦的工廠，聯(lián)營(yíng)后，通過加大科技投入。不斷開發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)化銷售等一系列措施，使工廠發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來的廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營(yíng)銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。
廠長(zhǎng)是一位精明的醫(yī)學(xué)碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因?yàn)槟挲g相仿，經(jīng)歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見面小胡決定先不談?wù)拢谇⒏星樵僬f。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對(duì)湖南特別是湘西人民的支持，對(duì)他們遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)。遠(yuǎn)離親人在外艱苦創(chuàng)業(yè)的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關(guān)系》雜志遞給了廠長(zhǎng)，并翻出事先折好頁(yè)的文章，請(qǐng)廠長(zhǎng)指教。
推銷怎么要帶上一本雜志呢?原來事前小胡做了充分準(zhǔn)備。臨去之前，小胡請(qǐng)一位與廠里很熟的朋友為他預(yù)先約見。動(dòng)身時(shí)又帶上一本西安出版的《公共關(guān)系》雜志，因?yàn)槔锩婵侵『囊黄恼拢?ldquo;公關(guān)廣告的基本類型”，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開展贊助型公關(guān)廣告的實(shí)例，這也算是小胡和白云山廠的聯(lián)系，拿著到時(shí)肯定會(huì)幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當(dāng)廠長(zhǎng)看到已用紅線劃出的白云山廠實(shí)例后，馬上來了興趣，不僅把實(shí)例看完，還把文章從公關(guān)廣告與商品廣告的不同，一直到公關(guān)廣告有贊助型、服務(wù)型等七種基本類型的全文都認(rèn)認(rèn)真真看了一遍。待廠長(zhǎng)看完抬起頭來，小胡乘機(jī)把計(jì)劃和盤托出。或許是文章的宣傳效應(yīng)，沒等小胡怎么解釋公關(guān)廣告宣傳如何如何重要，廠長(zhǎng)便對(duì)這次活動(dòng)表現(xiàn)了濃厚的興趣，并就其中一些技術(shù)性問題進(jìn)行詢問。等聽到小胡圓滿的回答，了解到活動(dòng)安排十分周密后便欣然應(yīng)允，答應(yīng)投入廣告費(fèi)一萬元，買下本次大獎(jiǎng)賽活動(dòng)的冠名權(quán)。很快，一份關(guān)于舉辦“正清杯”十佳禮儀小姐大賽”廣告宣傳協(xié)議書正式簽署，一萬元廣告費(fèi)如期匯到了公司的帳戶上。
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