銷售成功溝通的案例3個(gè)

銷售成功溝通的案例3個(gè)

　　溝通是人與人架起的一座無(wú)形的橋梁，溝通是情感的紐帶，以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于銷售成功溝通的案例，歡迎閱讀!

　　銷售成功溝通的案例1：

　　一天一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣?”

　　“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。

　　老太太搖了搖頭沒(méi)有買。她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎?”

　　“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子?”

　　“我要買酸一點(diǎn)兒的。”

　　“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”

　　“來(lái)一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，

　　又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤?”

　　“您好，您問(wèn)哪種李子?”

　　“我要酸一點(diǎn)兒的。”

　　“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢?”

　　“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”

　　“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要

　　多少?”

　　“我再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了一斤。

　　小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎?”

　　“不知道。”

　　“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”

　　“不清楚。”

　　“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。”

　　“是嗎?好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。”

　　“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開(kāi)始給老太太稱獼猴桃，嘴

　　里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳

　　婦要是吃好了，您再來(lái)。”

　　“行。”老太太被小販說(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

　　三個(gè)小販對(duì)著同樣一個(gè)老太太，為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢?

　　第一個(gè)小販沒(méi)有掌握客戶真正的需求，第三個(gè)小販善于提問(wèn)，所以三個(gè)小販了解需求的深度不一樣，第一個(gè)小販只掌握了表面的需求，沒(méi)有了解深層次的需求。需求有表面和深層之分，那么這個(gè)老太太歸根結(jié)底最深層次的需求是什么呢?

　　從表面上來(lái)看是給兒媳婦吃，不過(guò)也說(shuō)不準(zhǔn)婆媳矛盾很尖銳。也許老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶購(gòu)買產(chǎn)品的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生購(gòu)買需求的根源。老太太看見(jiàn)兒媳婦面黃肌瘦，生出惻隱之心，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不良。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問(wèn)題和障礙。有了問(wèn)題怎么辦呢?當(dāng)然是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)呢?買李子或者買獼猴桃，這就是采購(gòu)的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購(gòu)指標(biāo)，后來(lái)第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購(gòu)指標(biāo)，就是維生素含量高。所以需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu)。

　　通過(guò)這個(gè)案例又一次的讓我們看出了，了解客戶動(dòng)機(jī)的重要性，我的一些同事總是把“我了解了這個(gè)客戶的動(dòng)機(jī)了”等這樣的話掛在嘴邊，但實(shí)際上是否如此呢?我們是不是更多時(shí)候都只做了是第一個(gè)小販呢?

　　銷售成功溝通的案例2：

　　能結(jié)伴同行一起購(gòu)物的人肯定是有些關(guān)系的，如同事、朋友或親人，甚至只是“都來(lái)買東西的”陌路人。同行的人之間關(guān)系越近，彼此影響的程度就會(huì)越大。年輕情侶的關(guān)系對(duì)人的購(gòu)買心理和行為影響最大。即便是“都來(lái)買東西的”陌路人，他們也會(huì)是同一個(gè)陣營(yíng)的。因?yàn)樗麄儩撘庾R(shí)里已把導(dǎo)購(gòu)當(dāng)成了談判桌的另一方，只有導(dǎo)購(gòu)才是想從他們那得到更多的人。所以陪伴者的影響非常大!他們不一定具有購(gòu)買的決定權(quán)，但否決權(quán)很大。在有情侶陪伴購(gòu)物的情況下，人們的購(gòu)買心理及行為會(huì)有哪些改變呢?

　　爭(zhēng)取更好的表現(xiàn);

　　需求的表達(dá)和實(shí)現(xiàn)都會(huì)有“噪音”，會(huì)考慮情侶的意見(jiàn);

　　兩方都會(huì)更在意面子問(wèn)題，自尊心變強(qiáng);

　　彼此之間的關(guān)系希望得到認(rèn)可，對(duì)外而言，他們是同一個(gè)陣營(yíng)。

　　場(chǎng)景一

　　一對(duì)年輕情侶進(jìn)店后有些拘謹(jǐn)，特別是男士有些不自在。女孩在鏡子前比劃了兩件衣服，先生說(shuō)：“我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。”

　　“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢?”李燕說(shuō)。

　　做法點(diǎn)評(píng)

　　“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”，這種提法不僅缺乏說(shuō)服力，而且容易激起陪伴者與導(dǎo)購(gòu)的對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。李燕不自覺(jué)地將自己與陪同者的關(guān)系對(duì)立，無(wú)助于問(wèn)題的解決和銷售的推進(jìn)。陪伴者如果態(tài)度消極，導(dǎo)購(gòu)更應(yīng)該拉攏。

　　另外，這對(duì)情侶可能是剛畢業(yè)的，以前只穿休閑裝，突然進(jìn)到裝修富麗堂皇的女裝店會(huì)有些拘謹(jǐn)，男士進(jìn)女裝店更是有些不自在。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有意識(shí)地幫他們緩解心理壓力，比如贊美一下、開(kāi)個(gè)玩笑、邀請(qǐng)先生進(jìn)店休息會(huì)等。

　　場(chǎng)景二

　　女孩望了一眼先生，眼里透著請(qǐng)求，顯然挺喜歡這里的衣服。

　　“先生，別著急嘛，難得有時(shí)間陪女朋友出來(lái)逛逛，女人選件稱心的衣服并不容易，慢慢看看嘛。”李燕說(shuō)道。

　　看到先生寬容地應(yīng)允了，女孩轉(zhuǎn)到一邊隨便看去了。

　　場(chǎng)景三

　　在女孩選購(gòu)的過(guò)程中，李燕開(kāi)始注意先生了，常以目光交流。李燕和女孩說(shuō)：“這件衣服我覺(jué)得很不錯(cuò)，喏，你讓你男朋友看看。”

　　女孩說(shuō)：“他沒(méi)眼光的。”

　　李燕忙說(shuō)：“哪里，他剛才的評(píng)價(jià)很專業(yè)呢。而且女為悅己者容，你買衣服多半還不是給他看，得讓他看著舒心，是不是呀?”

　　先生參謀道：“嗯，這件比剛才那件好。”

　　場(chǎng)景四

　　女孩一共試了三件衣服，最后確定買哪一件的時(shí)候犯了難。這時(shí)，李燕讓女孩征詢下先生的意見(jiàn)，他說(shuō)那件邊體裙更好一些。根據(jù)李燕的經(jīng)驗(yàn)判斷，她也更認(rèn)可這一件，于是說(shuō)：“這位小姐，你朋友對(duì)你真的很了解，他給你推薦的這件真的更適合你，穿起來(lái)有女人味，也顯得很有氣質(zhì)。”

　　李燕說(shuō)的這句話讓這位先生和她站在了一起，并給了女孩一定的壓力，促成了她下單的決心。

　　銷售成功溝通的案例3：

　　兩年的時(shí)間讓我成長(zhǎng)了很多，也收獲很多

　　賣手機(jī)已經(jīng)整整兩年了，這兩年讓我成長(zhǎng)了很多，也收獲很多，有很多人問(wèn)我銷售有什么樣的技巧，問(wèn)我手機(jī)是怎么賣出去的，我說(shuō)其實(shí)一開(kāi)始的時(shí)候我只會(huì)講手機(jī)功能，以我的專業(yè)知識(shí)讓顧客對(duì)我產(chǎn)生信任，來(lái)成交，后來(lái)不知道從什么時(shí)候喜歡和顧客嘮嗑了，在簡(jiǎn)單的交流過(guò)程當(dāng)中找到一個(gè)話題的切入點(diǎn)和顧客聊天，聊著聊著手機(jī)就賣了。聊天會(huì)讓顧客打消防備和顧慮。在這里簡(jiǎn)單跟大家分享一個(gè)小案例。

　　有一天來(lái)了一對(duì)母子，男孩是奔競(jìng)品A和蘋(píng)果六去的，走到我的體驗(yàn)店前被我喊了進(jìn)來(lái)，我向他推銷了我們的R7s，在快成交的時(shí)候，男孩的父親來(lái)了，頭發(fā)和胡子留的很長(zhǎng)，父親讓男孩買蘋(píng)果，而且態(tài)度很強(qiáng)硬，我沒(méi)有說(shuō)太多，只是說(shuō)蘋(píng)果是很不錯(cuò)的品牌，男孩的父親沒(méi)有理我，我笑著對(duì)他說(shuō)先坐一下吧，這時(shí)我看了一下父親的外表，大概有兩三秒的樣子，母親說(shuō)話了，說(shuō)男孩的奶奶去世有快3個(gè)月了，父親一直沒(méi)有剪頭發(fā)和胡子。

　　說(shuō)心里話當(dāng)時(shí)我確實(shí)被男孩的父親的這個(gè)行為感動(dòng)，就這樣我不跟父親談?wù)撌謾C(jī)了，而是跟他談起了孝道和培養(yǎng)孩子，這樣的話題確實(shí)引起了他的興趣，我們說(shuō)了很多，母親偶爾也會(huì)插進(jìn)來(lái)，大概嘮了有十幾分鐘的樣子，父親問(wèn)男孩手機(jī)怎么樣?因?yàn)槲乙呀?jīng)跟男孩講了我們R7s的優(yōu)勢(shì)，男孩說(shuō)挺好的，父親說(shuō)那就用用國(guó)產(chǎn)的吧。就這樣產(chǎn)生了一臺(tái)銷量。我想如果我一味的去講手機(jī)功能，那這臺(tái)R7s肯定是銷售不出去的。

　　其實(shí)這樣的案例還有很多，我現(xiàn)在越來(lái)越喜歡跟顧客聊天，通過(guò)聊天讓銷售的氛圍變得輕松，會(huì)在短時(shí)間之內(nèi)就能拉近我們與顧客之間的距離，這樣我們的銷售就變得很輕松。不要急于講解我們的手機(jī)，很多顧客與我們都是陌生的，讓一個(gè)陌生的顧客在我們手里購(gòu)買，除了品牌的力量和專業(yè)的知識(shí)，就是讓顧客接受我們，信任我們，因?yàn)槭謾C(jī)不是只有一個(gè)品牌，而同一個(gè)品牌也會(huì)有很多專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)在銷售，要多溝通，多交流，短時(shí)間之內(nèi)消除陌生人的那種隔膜，贏得顧客的信任，那你就會(huì)是贏家!!