賣(mài)護(hù)膚品的銷(xiāo)售必備技巧是什么(2)
賣(mài)護(hù)膚品的銷(xiāo)售必備技巧是什么
三、化妝品銷(xiāo)售技巧售后服務(wù)
當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后，不要以為我們的銷(xiāo)售活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，而應(yīng)該看作銷(xiāo)售服務(wù)的開(kāi)始?；仡^客的消費(fèi)才是你長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，因此應(yīng)采用完善的表格式管理，將顧客檔案保存起來(lái)，定期給客人該信息打電話，詢問(wèn)做完服務(wù)后的效果和使用產(chǎn)品的效果等，實(shí)行長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù)。
要留住顧客的腳步，首先要留住她的心。所以，對(duì)顧客后期的追蹤回訪顯得尤為重要。尤其是如果顧客在你這里購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品出現(xiàn)了皮膚過(guò)敏現(xiàn)象，就更應(yīng)該在作了相應(yīng)處理后進(jìn)行回訪，并誠(chéng)懇邀請(qǐng)顧客再次接受專(zhuān)業(yè)的診斷和護(hù)理。
化妝品銷(xiāo)售技巧案例分析
做一名化妝品銷(xiāo)售，首先最基本的就是要弄清楚你銷(xiāo)售的這個(gè)品牌的理念和性質(zhì)，比如說(shuō)有什么產(chǎn)品，怎么分類(lèi)，每種分類(lèi)又適合什么樣的人，把產(chǎn)品目錄好好研究一下，有個(gè)好的開(kāi)始。
然后就是銷(xiāo)售策略了，你們公司的彩妝肯定都是針對(duì)女性的，女性的消費(fèi)心理和男性不同，看到什么好的就會(huì)買(mǎi)，哪怕現(xiàn)在還用不著，女人都是愛(ài)虛榮和美麗的，只要在這方面下點(diǎn)功夫，多做廣告、 多介紹、 能說(shuō)會(huì)道。 女性消費(fèi)者自然就會(huì)被說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)， 送點(diǎn)小樣， 打個(gè)折扣什么的 ，也對(duì)女性很有吸引力。
最后，就是化妝品銷(xiāo)售人員自身了。男孩子賣(mài)化妝品比女孩子難點(diǎn)，要把自己的臉面，外表整理干凈，從外觀上給消費(fèi)者一個(gè)好印象，然后才能有說(shuō)服力 ，讓消費(fèi)者來(lái)了解自己的產(chǎn)品!
山東濰坊某櫥柜的的導(dǎo)購(gòu)人員小李問(wèn)：“陸老師，我覺(jué)得我對(duì)待客戶很熱情，客戶為什么還是覺(jué)得好像很不舒服走掉了呢?
回答：小李!你好
其實(shí)在與人的交往當(dāng)中，最重要是一種距離，尤其是面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶。其實(shí)我們假設(shè)一下我們現(xiàn)在就是這個(gè)客戶，當(dāng)我們進(jìn)入一家店的時(shí)候，其實(shí)我們某種程度上立場(chǎng)是與賣(mài)主對(duì)立的，因?yàn)槲屹I(mǎi)東西就意味著要拿錢(qián)出來(lái)，所以顧客多少是帶著一種防范心理進(jìn)來(lái)的。那么在接待客戶過(guò)程中我們應(yīng)該注意一些什么東西呢?以我多年的經(jīng)驗(yàn)，我這里可以跟大家分享幾點(diǎn)：
其實(shí)對(duì)于初次見(jiàn)面的客戶我們主要做到兩個(gè)字即可，那就是禮貌，不需要你過(guò)分熱情，也不需要過(guò)分冷淡。什么叫過(guò)分熱情呢?比如我舉個(gè)例子，一次我去某服裝店買(mǎi)衣服，剛進(jìn)去，就有三個(gè)阿姨圍了上來(lái)，正好把我圍在中間，然后給我非常熱情的推薦這個(gè)，推薦那個(gè)，我非常有禮貌的說(shuō)：“我先自己看看，待會(huì)有需要我在喊你!”誰(shuí)知道三個(gè)阿姨并沒(méi)有絲毫要走的意思，反而介紹的更熱情了，最后我實(shí)在受不了了，只好找個(gè)機(jī)會(huì)遛掉了，為什么?因?yàn)樗齻兊臒崆榍址噶宋覀€(gè)人心理上的舒適感。
還有的時(shí)候我們的銷(xiāo)售人員為了顯示自己的熱情，拼命的跟客戶套近乎。比如一次我在山東濰坊就看見(jiàn)一銷(xiāo)售人員，為了跟我套近乎，又是燦爛的笑容，又是不斷的問(wèn)我諸如：“價(jià)在哪里啊?”、“父母還好吧?”、“有弟弟妹妹吧?”、“有女朋友伐?”等，搞的我非常煩，畢竟我跟你不熟，問(wèn)這么隱私的問(wèn)題難免讓人不舒服。
還有比如有時(shí)在還不熟悉時(shí)肢體上過(guò)分接觸也會(huì)讓人不舒服，我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)非常熱情從銷(xiāo)售人員，一次去他們店里買(mǎi)瓷磚，可能為了顯示其他多么喜歡我在乎我這個(gè)顧客，他不斷的一會(huì)拍拍我的肩膀，一會(huì)碰碰我的手臂，一會(huì)又稱(chēng)我兄弟，搞的我非常不舒服。所以，不舒服的時(shí)候，肢體的語(yǔ)言是要慎用。什么時(shí)候該用肢體預(yù)言增進(jìn)彼此的感情有機(jī)會(huì)我會(huì)跟大家再交流。
相對(duì)于熱情，有時(shí)冷淡更讓人不舒服。其實(shí)這個(gè)在我多年的培訓(xùn)調(diào)研過(guò)程中屢見(jiàn)不鮮了，我經(jīng)常會(huì)碰到店里人員愛(ài)理不理的情況，有時(shí)我懷疑說(shuō)：“是不是他們已經(jīng)修煉到具有一看就知道我是不是顧客的能力火眼金睛了?”但是一想又覺(jué)得不太可能，為啥?因?yàn)槲乙?jiàn)過(guò)的優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不止100人，好像都不像他們那樣對(duì)待我。所以客戶有時(shí)非常敏感的，如果你的預(yù)言、語(yǔ)氣、神態(tài)、動(dòng)作流露出過(guò)分的冷淡，顧客會(huì)在第一時(shí)間感受到。那么他會(huì)覺(jué)得自己受到了一種輕視。沒(méi)有人愿意受到輕視是嗎?所以他的抵抗方式就是不買(mǎi)你的東西，對(duì)嗎?
那么怎么才算比較到位的接待呢?我比較喜歡自然、禮貌的接待，比如客戶過(guò)來(lái)，那么你一定要先以輕快的步伐邁出兩步，為什么要邁出兩步呢?有孩子的想想當(dāng)你累了一天回到家，兒子輕快撲過(guò)來(lái)你是什么感覺(jué)，你就會(huì)明白那種感覺(jué)?然后，你應(yīng)該在他目光觸及你的一瞬間展現(xiàn)你發(fā)自內(nèi)心的微笑，然后你應(yīng)該以輕松自然的聲音說(shuō)：“歡迎你光臨×××專(zhuān)賣(mài)店!”原則就是禮貌、自然。
銷(xiāo)售實(shí)踐中，我們常?？吹竭@樣的情況：一個(gè)銷(xiāo)售員的在客戶面前滔滔不絕、口似懸河地介紹自己的產(chǎn)品，幾乎讓顧客的思維都沒(méi)有回旋的余地，更沒(méi)有顧客插話、陳述自己看法觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。結(jié)果銷(xiāo)售員一離開(kāi)，這樁買(mǎi)賣(mài)便告黃。
記?。轰N(xiāo)售員不是強(qiáng)迫顧客按你說(shuō)的去購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)，顧客也不樂(lè)意輕意被你牽著鼻子走，成為你的附庸。銷(xiāo)售員的目的在于通過(guò)落落大方的熱情、恰到好處的介紹與推薦，有效地影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策。
你得讓別人拿主意、讓人有成就感。
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