賣護膚品的銷售必備技巧是什么

賣護膚品的銷售必備技巧是什么

　　護膚品銷售技巧有很多，隨著市場上的化妝品銷售人員隊伍的不斷壯大，對于其中的銷售技巧的要求也就越來越強烈，下面整理了一些銷售護膚品的必備技巧，希望能給銷售人員一些幫助。

　　銷售護膚品的必備技巧

　　一、化妝品銷售技巧對產品的準備階段

　　作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產生信任感。

　　完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產品的賣點。

　　其次銷售人員更要真正熟悉公司產品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。

　　二、化妝品銷售技巧對自己的準備階段

　　形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。

　　自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產品性能、使用方式等專業(yè)化妝品銷售技巧知識了如指掌。

　　真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

　　主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節(jié)，來了解顧客需要什么?

　　熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務周到體貼。

　　一顆善解人意的心：銷售人員還要有一顆善解人意的心，銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。

　　化妝品銷售技巧實戰(zhàn)階段：

　　一、化妝品銷售技巧尋找客戶

　　客戶是銷售員最寶貴的財產，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢?

　　客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。

　　緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產品，完全消化自己產品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。

　　介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。

　　陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!

　　二、化妝品銷售技巧實戰(zhàn)步驟

　　1、了解客戶需求

　　觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　化妝品銷售技巧觀察要點：A. 看眼神 B. 掂量：竟品 C. 看皮膚的類型 D. 細心閱讀宣傳資料 E. 很認真的提問 F. 問價格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產品 K. 問公司產品技術性的問題， L. 對公司產品表示出好感 M. 盯著公司產品思考

　　詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

　　傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致、全面具體就OK。

　　化妝品銷售技巧滿足需求具體購買動機：

　　求實購買動機 -- 價格實惠

　　求廉購買動機 -- 有特價，有促銷

　　求便購買動機 -- 方便，省時

　　求安購買動機 -- 產品安全，健康保障

　　求美購買動機 -- 包裝漂亮

　　求名購買動機 -- 品牌嗜好

　　求舊購買動機 -- 習慣購買

　　顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之后帶給她的效果感受。

　　2、化妝品銷售技巧試用

　　A.滿足顧客需要

　　B.避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果。(針對問題皮膚，而不是針對個人膚質)

　　3、化妝品銷售技巧進一步強調好處

　　A.使用好處(再次)

　　B.優(yōu)惠形式：例如，特價、買贈、力度、時間段;利用協(xié)助銷售上升的工具：例如，POP、DM 價簽等促進成交機會.

　　C.贈品： 限量、時間段。要有贈品的展示特點。進一步介紹公司產品，連帶銷售，分析價值

　　化妝品銷售技巧成交三原則

　　主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

　　自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心;

　　堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持。

　　4、促成成交

　　A. 取得顧客購買信息。

　　B. 假定同意，連帶行動。不需要等顧客決定購買，應該視同顧客完全購買決定。

　　技巧： 1).引領顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈品。