北京二手房銷(xiāo)售技巧

北京二手房銷(xiāo)售技巧

　　成功的銷(xiāo)售人員還要具有角強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對(duì)挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也比較喜歡與自己的同事在業(yè)績(jī)、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過(guò)別人。角強(qiáng)好勝，辯證地說(shuō)，也是一種積極的心理狀態(tài)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的北京二手房銷(xiāo)售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　北京二手房銷(xiāo)售技巧：如何做好二手房銷(xiāo)售

　　談起二手房銷(xiāo)售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買(mǎi)的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺(jué)就會(huì)愈加深刻。而有些銷(xiāo)售人員常因?yàn)閷?duì)一些銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)?

　　任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)……但它必然有一點(diǎn)讓人無(wú)法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)開(kāi)發(fā)商或房東會(huì)在房子暢銷(xiāo)的情況下低價(jià)傾銷(xiāo)的。同樣，世界上也沒(méi)有一套房子是賣(mài)不出去的，只要它的價(jià)格足夠低，能夠與客戶心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少銷(xiāo)售人員往往覺(jué)得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷(xiāo)是不道德的，當(dāng)房子銷(xiāo)售不暢時(shí)使用銷(xiāo)售技巧更加覺(jué)得是在“助紂為虐”，這是錯(cuò)誤的想法。任何一套房子都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。

　　銷(xiāo)售時(shí)，往往碰到這樣的問(wèn)題，客戶對(duì)房子已經(jīng)有70%認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時(shí)，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員該不該運(yùn)用銷(xiāo)售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢?一般情況下，促銷(xiāo)自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個(gè)或選擇那個(gè)，并沒(méi)有給客戶帶來(lái)太多的不同。況且，有時(shí)候這種差別是來(lái)自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來(lái)顯而易見(jiàn)的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。

　　必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品70%的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)遭到懲處。同樣，對(duì)銷(xiāo)售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

　　談判的技巧—如何明確客人意向

　　在任何談判開(kāi)始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進(jìn)行再次的肯定。

　　1、 善聽(tīng)善問(wèn)

　　當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí)，我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過(guò)以不同方式向客人發(fā)問(wèn)，從中了解客人的意向和需求。

　　2、集中談判 多次肯定

　　客：[反正A單位25萬(wàn)我一定可以落實(shí)。不過(guò)，上次看的B單位也不錯(cuò)，B單位現(xiàn)在賣(mài)多少錢(qián)……]

　　※要落實(shí)客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購(gòu)買(mǎi)欲。在客人“落誠(chéng)意金”后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會(huì)后悔并終止成交。

　　※誠(chéng)意金是我們成交的試金石，如何說(shuō)服客戶交付“誠(chéng)意金”：

　　(1) 如推盤(pán)的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠(chéng)意金”作一定的鋪墊;

　　(2) 先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無(wú)法成交的;

　　(3) 只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交;

　　(4) 業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買(mǎi)家;

　　(5) 誠(chéng)意金可暫時(shí)將該單位封盤(pán)，減少競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià);

　　(6) 誠(chéng)意金能了解業(yè)主的底價(jià)，并能爭(zhēng)取盡快成交;

　　(7) 誠(chéng)意金是幫助客人低價(jià)購(gòu)房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。

　　3、一次落實(shí)條件及要求 先易后難

　　你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開(kāi)多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。

　　稅費(fèi);業(yè)主維修基金;交樓時(shí)間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時(shí)交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書(shū)面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過(guò)程中失利。

　　4、大膽還價(jià)

　　(1) 還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn);

　　(2) 還價(jià)要有理由;

　　3) 多利用個(gè)案。

　　5、引導(dǎo)清晰

　　當(dāng)客人明確自己的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過(guò)程有清晰的了解(即知情權(quán))，否則，他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過(guò)程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠(chéng)意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。

　　營(yíng)：[陳先生，我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)行書(shū)面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后，我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來(lái)簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。]

　　客：[哦!我明白了，現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧]

　　談判的技巧—如何說(shuō)服客人

　　6、利益匯總法

　　利益匯總法是在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。

　　營(yíng)：[吳生，這個(gè)單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說(shuō)這邊樓價(jià)是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價(jià)低了￥1500元，是個(gè)很得的機(jī)會(huì)，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細(xì)的預(yù)算!]

　　※誡途說(shuō)服客人是，不要運(yùn)用過(guò)多的專業(yè)述語(yǔ)，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。

　　※重復(fù)客人對(duì)你所詳過(guò)后詳，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益。

　　※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。

　　※不要直接向客人提出成交的要求，這會(huì)讓客人猶豫，要幫客人圓場(chǎng)。

　　7、訊息對(duì)比

　　(1)一手樓與二手樓對(duì)比

　　(2)二手樓與二手樓對(duì)比(如大單位一般單價(jià)較低，小單位一般總價(jià)較吸引)

　　(3)行情對(duì)比(如東山區(qū)樓盤(pán)一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報(bào)率等)

　　(4)規(guī)劃走勢(shì)，新樓盤(pán)對(duì)周邊樓盤(pán)的輻射。

　　對(duì)客人來(lái)說(shuō)，最具說(shuō)服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。

　　[陳先生，現(xiàn)時(shí)樓價(jià)暴漲時(shí)期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價(jià)適當(dāng)高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)!]

　　[劉先生，客人都會(huì)貨比三家，前三天我的同事以25萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)了你所在花園的一個(gè)中層單位，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價(jià)格高速一下，盡量接近市場(chǎng)價(jià)。]

　　[李太，這個(gè)花園在其他行家登報(bào)售價(jià)都要30萬(wàn)，推薦給你的已經(jīng)是筍盤(pán)了，如果你不去看看，便錯(cuò)過(guò)了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。]

　　客：[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣(mài)￥4000元/㎡，各二手也差不多……]

　　營(yíng)：[你說(shuō)XX花園二期，我昨天帶客人去看過(guò)，￥4000元僅此一個(gè)4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價(jià)要￥4800元/㎡。]

　　8、自我認(rèn)同

　　試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂(lè)于推介給他人呢?每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。

　　9、化賴為零

　　[陳先，既然你這么喜歡這個(gè)單位，不要差那么一點(diǎn)，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]

　　※將不到價(jià)的部分化為月供，讓客人的價(jià)格差距軟化。

　　10、利益對(duì)比法

　　營(yíng)：[業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥1000元可能無(wú)所謂，再虧多￥1000元會(huì)很慘的。]

　　營(yíng)：[業(yè)主初初是放價(jià)￥40萬(wàn)元的，是經(jīng)過(guò)半個(gè)月的不斷游說(shuō)才愿意以￥35萬(wàn)元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥5萬(wàn)元了，陳先，我們一直在為你爭(zhēng)取。]

　　營(yíng)：[李太，隨著樓齡增長(zhǎng)，房屋會(huì)產(chǎn)生折舊，現(xiàn)時(shí)的小區(qū)建設(shè)越加完善，交通網(wǎng)絡(luò)越加理想，舊的樓宇會(huì)加快快貶值的。]

　　營(yíng)：[現(xiàn)時(shí)供款是先付息再付本，陳生，你現(xiàn)時(shí)供了兩年，正處于付息階段，如早兩個(gè)月出售所省的利息都可以抵樓價(jià)啦!資金回籠后你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬(wàn)呀!]

　　11、煸情法

　　營(yíng)：[陳生，你都勞碌了這么久，是時(shí)候住這個(gè)好的單位享受下啦，你不為你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下的小區(qū)又有游樂(lè)場(chǎng)，你的兒子在下面玩多開(kāi)心呀!]

　　北京二手房銷(xiāo)售技巧：二手房交易流程 買(mǎi)房需看清

　　一、確認(rèn)產(chǎn)權(quán)的可靠度

　　1.注意產(chǎn)權(quán)證上的房主是否與賣(mài)房人是同一個(gè)人;

　　2.產(chǎn)權(quán)證所確認(rèn)的面積與實(shí)際面積是否有不符之處;

　　3.一定要驗(yàn)看產(chǎn)權(quán)證的正本，而且到房管局查詢此產(chǎn)權(quán)證的真實(shí)性。

　　二、考察原單位是否允許轉(zhuǎn)賣(mài)

　　1.確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購(gòu)買(mǎi)的公房出讓時(shí)是否已經(jīng)按成本價(jià)補(bǔ)足費(fèi)用或者與原單位按比例分成;

　　2.大部分公房進(jìn)行房改時(shí)原單位都保留優(yōu)先回購(gòu)權(quán)，因此要確認(rèn)原單位是否同意出讓;

　　3.一般來(lái)說(shuō)，軍產(chǎn)、院(醫(yī)院)產(chǎn)、校(學(xué)校)產(chǎn)的公房必須要原單位蓋章后才能出讓。

　　三、查看是否有私搭私建部分

　　1.是否有占用屋頂?shù)钠脚_(tái)、走廊的情況;或者屋內(nèi)是否有搭建的小閣樓;

　　2.是否改動(dòng)過(guò)房屋的內(nèi)、外部結(jié)構(gòu)，如將陽(yáng)臺(tái)改成臥室或廚房、將一間分隔成兩間;

　　3.陽(yáng)臺(tái)是不是房主自己封閉的，這牽涉到陽(yáng)臺(tái)面積應(yīng)該怎么計(jì)算的問(wèn)題。

　　四、確認(rèn)房屋的準(zhǔn)確面積

　　1.包括建筑面積、使用面積和戶內(nèi)的實(shí)際面積;

　　2.產(chǎn)權(quán)證上一般標(biāo)明的是建筑面積;

　　3.最保險(xiǎn)的辦法是測(cè)量一下房屋內(nèi)從一端墻角到另一端墻角的面積，即所謂地毯面積。

　　五、觀察房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)

　　1.戶型是否合理，有沒(méi)有特別不適合居住的缺點(diǎn);

　　2.管線是否太多或者走線不合理;

　　3.天花板是否有滲水的痕跡，墻壁是否有裂紋或者脫皮等明顯問(wèn)題。

　　六、考核房屋的市政配套

　　1.打開(kāi)水龍頭觀察水的質(zhì)量、水壓;

　　2.打開(kāi)電視看一看圖像是否清楚，能收視多少個(gè)臺(tái)的節(jié)目;

　　3.確認(rèn)房子的供電容量，避免出現(xiàn)夏天開(kāi)不了空調(diào)的現(xiàn)象;

　　4.觀察戶內(nèi)、外電線是否有老化的現(xiàn)象;

　　5.電話線的接通情況，是普通電話線還是ISDN電話線;

　　6.煤氣的接通情況，是否已經(jīng)換用天然氣;

　　7.小區(qū)有無(wú)熱水供應(yīng)，或者房屋本身是否帶有熱水器;

　　8.冬天暖氣的供應(yīng)以及費(fèi)用的收取，暖氣片數(shù)夠不夠，暖氣溫度夠不夠。

　　七、了解裝修的狀況

　　1.原房屋是否帶裝修，裝修水平和程度如何，是不是需要全部打掉。

　　2.了解住宅的內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖，包括管線的走向、承重墻的位置等，以便重新裝修。

　　八、查驗(yàn)物業(yè)管理的水平

　　1.水、電、煤、暖的費(fèi)用如何收取，是上門(mén)代收還是自己去繳，三表是否出戶;

　　2.觀察電梯的品牌、速度及管理方式，觀察公共樓道的整潔程度及布局;

　　3.小區(qū)是否封閉，保安水平怎樣，觀察一下保安人員的數(shù)量和責(zé)任心;

　　4.小區(qū)綠化工作如何，物業(yè)管理公司提供哪些服務(wù)。

　　九、了解以后居住的費(fèi)用

　　1.水、電、煤、暖的價(jià)格;

　　2.物業(yè)管理費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn);

　　3.車(chē)位的費(fèi)用。

　　十、追溯舊房的歷史

　　1.哪一年蓋的，還有多長(zhǎng)時(shí)間的土地使用期限;

　　2.哪些人住過(guò)，什么背景，是何種用途;

　　3.是否發(fā)生過(guò)不好的事情，是否欠人錢(qián)或者發(fā)生過(guò)盜竊案;

　　4.是否欠物業(yè)管理公司的費(fèi)用，以及水、電、煤、暖的費(fèi)用。