如何做二手房銷售技巧和話術
如何做二手房銷售技巧和話術
如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。以下是學習啦小編為大家整理的如何做二手房銷售技巧和話術相關內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
如何做二手房銷售技巧和話術：二手房銷售技巧
針對附近房源作比較 – 面積、規(guī)劃、價位
1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了，
二手房銷售技巧。
2、看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學校、公園、車站名稱、學區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。
3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關系。有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導致交易流產(chǎn)，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程，可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經(jīng)紀人員即應追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法(仔細分析買方無法下訂之因，想出適當?shù)膶Σ吆吞娲桨?、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。
1、刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)
從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預算)。一般說來，經(jīng)紀人員在此一階段，應掌握下列原則：
?、購娬{大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。
?、趶娬{房屋之優(yōu)點。格局好 ，造型佳，采光充足，風水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動線流暢，價格合理(價值超過價格)，交通、環(huán)境、公共設施，增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之后，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產(chǎn)品相符時，即可進行說服對方購買并行動，工作總結《二手房銷售技巧》。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：
?、偬岣弑井a(chǎn)品之價值
② 使用迂回戰(zhàn)術，加強買方信心，且融洽氣氛
(1)清楚地針對"某一房屋"的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心(說話的語氣要很堅定)。
(2)必要時使用假客戶、假電話來作促銷。
A當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)
B當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。比如：
啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。
(3)自我促銷法：
編幾套關于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。
3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行"價格談判"。因此，本階段要研習(1)講價技巧;(2)成交技巧。
①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)
(1)堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價，讓價必須有理由。
(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。
當客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認為自己開價很離譜?；旧蠜]有什么可能。
當客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應之態(tài)度。
回絕客戶出價后，可再強調產(chǎn)品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
經(jīng)紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
如何做二手房銷售技巧和話術：介紹二手房交易稅費相關知識
新房，固然是不錯，但是隨著城市的快速發(fā)展，市區(qū)合適的房源越來越少，房價太高、戶型不滿意、期房不能立馬入住，使得很多人開始將目光投向了二手房市場。但是二手房的交易過程中要產(chǎn)生哪些稅，這也是困擾許多購房者問題。在購房前，適當了解一些關于二手房交易稅費的相關知識，對您在買房過程中會有很大的幫助。讓您在購買過程中可以進行系統(tǒng)的規(guī)劃，對自己的購房資金有合理的安排。
總體來看，二手房交易稅費主要包括營業(yè)稅、個人所得稅、印花稅、城建稅、教育費附加、契稅。城市維護建設稅、教育費附加隨同營業(yè)稅一并征免。其中，賣方需要繳納的稅費包括營業(yè)稅、個人所得稅、印花稅、城建稅、教育附加稅。買方需要繳納的稅費是契稅和印花稅。
1.契稅
契稅是以所有權發(fā)生轉移變動的不動產(chǎn)為征稅對象，向產(chǎn)權承受人征收的一種財產(chǎn)稅。也就是由買方繳納。征收方法：
(1)家庭是首次購買90平米以下普通住房，契稅=成交價×1%;
(2)家庭首次購買建筑面積90-144平米的普通住房，契稅=成交價×1.5%;
(3)其他，對于購買140平米以上或是非普宅，商業(yè)房或公司產(chǎn)權，契稅=成交價×3%
2.營業(yè)稅
營業(yè)稅是對在我國境內(nèi)銷售不動產(chǎn)的單位和個人，就其所取得的營業(yè)額征收的一種稅。由賣方繳納，稅率為5.55%，由賣方繳納。根據(jù)2015年3月30日財政部、國家稅務總局發(fā)布了《關于調整個人住房轉讓營業(yè)稅政策的通知》，具體如下：
(1)個人將購買不足2年的住房對外銷售的，全額征收營業(yè)稅，即營業(yè)稅=成交價×5.55%
(2)個人將購買2年以上(含2年)的非普通住房對外銷售的，按照其銷售收入減去購買房屋的價款后的差額征收營業(yè)稅，即營業(yè)稅=(出售價-購房成本)×5.55%
(3)個人將購買2年以上(含2年)的普通住房對外銷售的，免征營業(yè)稅。
3.印花稅
印花稅是在房地產(chǎn)領域中適用而形成的一種房地產(chǎn)稅種;房地產(chǎn)印花稅是同時針對房地產(chǎn)買賣、房地產(chǎn)產(chǎn)權轉移變動以及相應的房地產(chǎn)產(chǎn)權憑證的書立與領受而征收的稅種;房地產(chǎn)印花稅是通過在房地產(chǎn)產(chǎn)權憑證或有關憑證上加貼完稅印花稅票的方式進行的一次性征收的稅種。
一般是買賣雙方各繳納成交價的萬分之五(5/10000)，房屋產(chǎn)權證按件征收5元/件。不過，從2008年11月1日起，對個人銷售或購買住房免征印花稅。
4.個人所得稅
(1)一般情況下，個人所得稅=成交價×1%
(2)通過繼承、贈與取得的住房和非住宅、再次交易須繳納個人所得稅=成交價×20%
(3)出售購買時間滿兩年的家庭唯一住房，免征個人所得稅
除了上面介紹的幾種稅種，在二手房交易中還會產(chǎn)生一些費用，比如中介費，綜合地價款等。綜合地價款是適用于經(jīng)濟適用房上市交易，經(jīng)濟適用房5年內(nèi)轉讓的，需要對審批面積與實際購買房產(chǎn)的差額部分交納綜合地價款，滿5年的，上市出售時候按照成交價格交納10%的綜合地價款。
在二手房交易前多了解一些交易過程中的產(chǎn)生的稅費及收取條件，助您少走彎路，少花冤枉錢。