2017銷售技巧和話術(shù)
現(xiàn)在的社會(huì)誰(shuí)不是在，買買買中度過(guò)，所以這個(gè)市場(chǎng)很吃香，但是如何能夠在這個(gè)多精英中成為一個(gè)佼佼者就要查看你自身的學(xué)習(xí)和技巧了。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享2017銷售技巧和話術(shù)，歡迎參閱。
銷售技巧和話術(shù)
一、銷售過(guò)程中銷的是什么?
答案：自己
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;
2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身;
4、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?
6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過(guò)程中售的是什么?
答案：觀念。
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、
3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。
三、買賣過(guò)程中買的是什么?
答案：感覺
1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎?
假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。
6、在整個(gè)銷售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
銷售提問客戶的技巧
銷售技巧和話術(shù)一、制造自然真空
在銷售會(huì)談過(guò)程中，有的銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問題，這就需要銷售人員主動(dòng)地提問問題，然后就打住，停止說(shuō)話，也就是沉默。沉默在會(huì)談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會(huì)自動(dòng)地把責(zé)任放在回答問題的人身上。
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銷售技巧和話術(shù)二、預(yù)測(cè)結(jié)果型問題
提問預(yù)測(cè)結(jié)果型問題可以要求客戶預(yù)測(cè)推銷結(jié)果。常見提問用語(yǔ)如下：
“猜測(cè)一下，您認(rèn)為通過(guò)這次面談我們可以順利合作嗎?或者還有風(fēng)險(xiǎn)?”
“現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說(shuō)，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來(lái)個(gè)預(yù)測(cè)嗎?”
“趙總，我的領(lǐng)導(dǎo)總是催問我們什么時(shí)候能夠達(dá)成共識(shí)，我寧愿得到準(zhǔn)確一點(diǎn)的消息，而不是盲目樂觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進(jìn)展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望。”
銷售技巧和話術(shù)三、結(jié)束型問題
當(dāng)洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時(shí)，銷售人員可以提問一些結(jié)束型問題，但必須搞清楚的是，機(jī)會(huì)究竟在什么地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問：
“如果您是這個(gè)業(yè)務(wù)代表，您的做法會(huì)有所不同嗎?”“徐先生，我們有失去這次合作的危險(xiǎn)嗎?”“可以問一下您對(duì)我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎?”
在提問時(shí)，你還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷繼續(xù)進(jìn)行的麻煩或異議，接下來(lái)你可以這樣問：
“您還有別的什么顧慮嗎?”
“有什么問題讓您無(wú)法繼續(xù)下去，是嗎?”
“是不是我或者其他什么事情干擾了這個(gè)提議?”
銷售技巧和話術(shù)四、利用低調(diào)申明
這是在陳述或提問之前做出的一個(gè)比較謙卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問：
“我不知道怎么問才好，但是……”
“為了不過(guò)分超前，我能不能問一下……”
“我也不想問麻煩事，但是……”
“這么做可能會(huì)給您帶來(lái)麻煩，您是否介意，如果……”
銷售技巧和話術(shù)五、利用情緒援助
銷售人員在洽談問題中加入負(fù)面的因素，可能使得客戶更強(qiáng)調(diào)其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問：
銷售人員：“李女士，我是×××，我找您的時(shí)間不太湊巧吧?”
李女士：“×××，對(duì)不起;現(xiàn)在的確不行……”
銷售人員：“您什么時(shí)間有空，那時(shí)我再過(guò)來(lái)行嗎?”
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