銷售技巧的本質(zhì)

　　銷售技巧的簡單解釋就是：巧妙的技能和手段。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售技巧的本質(zhì)，歡迎參閱。

　　銷售技巧的本質(zhì)

　　想的技巧：這種技巧是最巧妙的，做出來可能大家都覺得很普通，甚至有點(diǎn)小兒科，但關(guān)鍵就是你能否想到;人們對(duì)這種技巧的理解是：沒有做不到，只怕想不到。

　　哥侖布發(fā)現(xiàn)了新大陸，國王宴請(qǐng)哥倫布，眾大臣作陪。國王和王后一直夸贊哥倫布，很多大臣都不以為然，甚至不服氣。其中一個(gè)大臣說：“不就是發(fā)現(xiàn)了一塊新的陸地嗎?這有什麼了不起的，每個(gè)人只要駕船出海，一直向前走，看到陸地就上去插一面國旗，就OK了!”很多大臣都附和。哥倫布拿出一面鏡子，拿來一個(gè)雞蛋，對(duì)大臣們講：“請(qǐng)問哪一位可以把這個(gè)雞蛋豎立在鏡子上面。”很多大臣，甚至國王都試過了，但鏡子太光滑，就是立不住，這時(shí)哥倫布把雞蛋的一頭往鏡子上一撞，雞蛋破了，但卻立在了鏡子上面，哥倫布說：“世界上很多的事情就是這麼簡單，每個(gè)人都能做到，關(guān)鍵是你能否想到。”

　　看的技巧：這種技巧的目的是為了做給別人看的。當(dāng)別人被這種技巧征服的時(shí)候，表演者雖然都簡單的回答一句：“沒什麼，就是熟練了。”但語氣中卻充滿了炫耀。賣油翁的故事大家都知道;他為了證明，別人射箭的水平也沒有什麼了不起。拿出來一個(gè)葫蘆放在地上，又摸出一枚有孔的銅錢放在葫蘆嘴上，然后慢慢地用勺子舀出油來往葫蘆里倒，只見油像一條細(xì)線一樣從錢孔中流入葫蘆里，而那枚銅錢卻沒有沾上一點(diǎn)兒油痕。倒完，他直起身子說："我這點(diǎn)技術(shù)，也沒有什么了不起的，不過就是手熟罷了。"

　　做的技巧：對(duì)于做事情，總結(jié)出來的技巧雖然很多，但歸結(jié)起來也無非就是專一和堅(jiān)持的強(qiáng)調(diào)。愚公移山是這方面的典范。愚公快九十歲了。他家的門口有兩座大山，一座叫太行山，一座叫王屋山，人們進(jìn)進(jìn)出出非常不方便。最后一致決定：把山上的石頭和泥土，運(yùn)送到海里去。愚公的哲學(xué)是：“我雖然快要死了，但是我還有兒子，我的兒子死了，還有孫子，子子孫孫，一直傳下去，無窮無盡。山上的石頭卻是搬走一點(diǎn)兒就少一點(diǎn)兒，再也不會(huì)長出一粒泥、一塊石頭的。我們這樣天天搬，月月搬，年年搬，為什么搬不走山呢?”現(xiàn)在的銷售技巧實(shí)在是太多了。百度中就可搜索到150萬個(gè)以上關(guān)于銷售技巧的網(wǎng)頁，你真的可以熟練掌握各種銷售技巧嗎?你能夠真正知道所有銷售技巧都是一個(gè)奇跡。銷售技巧看起來都是很有道理，甚至激動(dòng)人心的。銷售的書籍更是技巧的集成，無巧不成書啊!正是技巧的華麗和復(fù)雜，把企業(yè)深陷在銷售的泥潭里，無限期的推遲了從銷售到營銷的進(jìn)度!

　　初級(jí)的銷售人員學(xué)習(xí)的是做的技巧，不要問為什么，按前輩的套路死做。隔行如隔山啊!初級(jí)銷售人員聽到最多的兩個(gè)字就是堅(jiān)持。愚公的堅(jiān)持，表面看起來很值得宣揚(yáng)，但為什麼一定要把家建在山背后呢?不過就是為了出門方便嗎?把家搬到山這邊不就OK了，搬家怎麼也比搬山容易吧!中級(jí)銷售人員津津樂道的是看的技巧，一技在身，足以立身，隔行不隔理嘛。賣油甕的倒油技巧，不過是一個(gè)噱頭，賣油真的要象射箭一樣百步穿楊才能賣的好嗎?賣油甕賣油的時(shí)候，肯定是有很多人圍觀的，但這跟他每斤油買什麼價(jià)格，一天可以賣出多少斤油，沒有必然聯(lián)系。高級(jí)銷售人員研究的是想的技巧，一招鮮吃遍天，這招不鮮了趕緊琢磨下一招。一招鮮真的可以吃遍天嗎?如果你認(rèn)為可以，那并不是因?yàn)槟愕恼杏卸圊r，而是因?yàn)槟愕奶焯?。哥侖布運(yùn)用的不過是一種社交技巧，難道真的想到了，就能找到新大陸嗎?

　　銷售真的需要如此多的技巧嗎?也許是的，因?yàn)閷?duì)于那些銷售導(dǎo)向的企業(yè)，沒有技巧的營銷根本不可想象。實(shí)際上技巧就是某個(gè)簡單問題的復(fù)雜化。所有的銷售技巧，都是把營銷系統(tǒng)中的某一個(gè)點(diǎn)無限的放大，銷售對(duì)技巧無休止的推崇，最后的目的就是為了掩蓋，營銷不是某一個(gè)人和某一個(gè)點(diǎn)的成功的事實(shí)真相。如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請(qǐng)記?。和黄萍记墒紫染捅仨毭鞔_，技巧就是簡單問題復(fù)雜化。

　　銷售的實(shí)質(zhì)經(jīng)驗(yàn)

　　技巧1：練習(xí)說“不”——以最快速度篩選出意向客戶，不再浪費(fèi)寶貴的銷售時(shí)間

　　你是否不斷跟進(jìn)某些客戶，直到他們對(duì)你說“YES”或“NO”?你有沒有曾經(jīng)對(duì)某些客戶說“不”或“我不打算賣給你”?銷售中有很多事情是你現(xiàn)在和將來都無法控制的，但有一件事是你肯定能完全掌控的，那就是——你自己的時(shí)間，你準(zhǔn)備怎樣使用自己的時(shí)間。 以最快的速度篩選出意向客戶，不再浪費(fèi)寶貴的銷售時(shí)間。為了提高篩選速度，你需要制定一張“資格描述表”，上面羅列出有真正購買意向的客戶特質(zhì)。然后，你就能知道哪些人是必須花時(shí)間的，哪些人你可以不再理睬他們。你可以挑選出有真正購買意向的客戶，丟棄那些不可能向你購買的人(同時(shí)，你也會(huì)找到更多的價(jià)值客戶)。這聽上去很簡單，但我們身邊有太多太多的銷售人員還在往自己的籃子里不斷扔垃圾，而把那些真正的“肥水”丟棄掉。 給

　　關(guān)鍵技巧：制定“資格描述表”，從而決定哪些客戶值得你投資自己的時(shí)間。

　　技巧2：學(xué)會(huì)“畫餅”——不斷激勵(lì)你篩選出來的意向客戶 篩選客戶的過程不外乎三個(gè)問題：有沒有錢或預(yù)算?有沒有權(quán)利拍板?有沒有需求?記住，你要把產(chǎn)品賣給那些“渴望”的客戶。要找到那些對(duì)你的產(chǎn)品有需求的客戶，這通常不難。但要讓那些

　　有需求的人開始渴望你的產(chǎn)品，那就非常困難了，癡癡地等待他們的轉(zhuǎn)變是行不通的。

　　較于一般消費(fèi)品的銷售方式而言，你作為專業(yè)銷售人的工作更復(fù)雜，給予客戶的價(jià)值也更高。你的客戶通常自己都不知道有什么需求，他們只會(huì)在發(fā)現(xiàn)問題的時(shí)候才意識(shí)到。這個(gè)發(fā)現(xiàn)過程可以是幾秒鐘，也可以是若干年，取決于問題本身的性質(zhì)和客戶本身的狀況。因此，要學(xué)會(huì)激勵(lì)你的客戶，給他們“畫餅”，主動(dòng)幫助他們找出問題，而且?guī)退麄兘鉀Q這些問題，更重要的是讓客戶相信你比其他任何人都更有能力去解決他們的問題。

　　關(guān)鍵技巧：明確你能幫助客戶改善或解決那些問題，然后制定計(jì)劃和設(shè)計(jì)提問的方式，從而那些問題發(fā)掘出來，并制定長期的合作契約。

　　技巧3：喜歡他/她--練習(xí)在你自己的舒適圈外進(jìn)行銷售活動(dòng)大多數(shù)銷售人都擁有超高的人際溝通技巧，自認(rèn)為非常擅長“人”的藝術(shù)。回想一下，你最近一次丟單是什么時(shí)候?你和那個(gè)對(duì)你說“不”的客戶關(guān)系如何?親密度如何?

　　你不可以放棄或忽視那些與你自己性格不相符的客戶，要知道，人都喜歡別人喜歡自己。你要學(xué)會(huì)伸展自己的行為方式，突破個(gè)人舒適圈，學(xué)會(huì)去喜歡別人。

　　關(guān)鍵技巧：學(xué)會(huì)用客戶的說話方式與他對(duì)話，這樣才能與他建立親密的關(guān)系，不要重復(fù)使用那些“天氣”或要“運(yùn)動(dòng)”的枯燥話題，這些事陌生人才會(huì)使用的伎倆。

　　技巧4：講故事--你的銷售演示要讓客戶有這樣的感覺“我也要”

　　不得不承認(rèn)，許多銷售演示是非常乏味的。通常情況下，你總是不斷吹噓自己的產(chǎn)品是怎么樣好，自己的公司是怎樣棒，自己公司的歷史是怎樣輝煌?？蛻舨挪魂P(guān)心這些呢!當(dāng)你激情四射的演講時(shí)，客戶的臉上總是酷酷的。

　　好的銷售演示一定能激發(fā)客戶的想象力，而激發(fā)出的客戶想象力的方法就是給他們講故事。越生動(dòng)精彩的故事越能讓你的客戶情不自禁的聯(lián)想到使用你的產(chǎn)品時(shí)的畫面，從而在他們的腦海里就會(huì)蹦出一個(gè)念頭“我也要”

　　關(guān)鍵技巧：好好研究你的最貼心的1-3個(gè)客戶，把在他們身上發(fā)生的成功案例變成一則則精彩的故事，為你今后的銷售演示注入感情力量。

　　技巧5：你快樂嗎?——在銷售工程中獲得更多的歡樂當(dāng)你能掌控住某個(gè)客戶并順利成交時(shí)，你一定感到歡樂。當(dāng)你在重重壓力下成交，整個(gè)過程一定是痛苦的。

　　卸掉身上的壓力吧!把你的注意力集中在如何篩選出有真正購買意向的客戶，把你的精力花在怎樣激勵(lì)你的客戶，讓他們開始渴望。

　　關(guān)鍵技巧：講解決問題的責(zé)任還給你的客戶，然后，你會(huì)感到銷售的壓力逐漸遠(yuǎn)去了。更加關(guān)注于怎樣在自己最佳狀態(tài)下進(jìn)行工作，這樣你就能提高成交比率，同事獲得更多的樂趣。