如何巧妙結(jié)束與客戶的議價(jià)
如何巧妙結(jié)束與客戶的議價(jià)
每一次與客戶談價(jià)議價(jià)結(jié)束時(shí)我們都想有一個(gè)好的結(jié)果,希望客戶接受我們的報(bào)價(jià)并簽單。然而,很多時(shí)候客戶給我們的卻是模棱兩可的答復(fù),讓我們無法揣測其采購意向,后續(xù)跟蹤也很困難。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享如何巧妙結(jié)束與客戶的議價(jià),歡迎參閱。
如何巧妙結(jié)束與客戶的議價(jià)
一、與客戶談價(jià)議價(jià)時(shí)的結(jié)束方式
1. 強(qiáng)制要求式建議
“這是最后一次向您報(bào)價(jià),能否接受,請立即給予回復(fù)。”
2. 前提條件式建議
“我們老板規(guī)定報(bào)價(jià)有效期到本月31號為止。”
3. 背景提示式建議
“晚上回去后您再考慮一次,明天10點(diǎn)鐘我打電話給您。”
試問,你若是客戶,樂意接受以上哪一種方式提出的建議?
二、與客戶洽談合作條件時(shí)的結(jié)束方式
1. 強(qiáng)制要求式建議
“一旦我們給您出示了合約的具體條款,您必須當(dāng)場簽約。”
2. 前提條件式建議
“我會問一問我們老板,如果我們老板對此條款無異議,那么本月底您能簽約嗎?”
3. 背景提示式建議
“下個(gè)月起我們公司生產(chǎn)計(jì)劃排期會更緊張,若要年底前完成您的項(xiàng)目,這幾周內(nèi)我們需要把合約定下來。”
以上第三種方式的建議是以客戶利益為出發(fā)點(diǎn),并結(jié)合實(shí)際情況提出來的,客戶比較容易接納,客戶不會視之為施加壓力的暗示而抵觸。
三、與客戶洽談出口訂單時(shí)的結(jié)束方式
1. 強(qiáng)制要求式建議
“10天后我們將更新報(bào)價(jià),之后無法再給您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)。”
2. 前提條件式建議
“這是根據(jù)訂單數(shù)量的價(jià)格折扣表,如果您的訂單金額再增加US0,000, 那么所有訂單的價(jià)格還有5%的折扣。”
3. 背景提示式建議
“是否需要我給您一份正式的有產(chǎn)品價(jià)格及條款的報(bào)價(jià)單?”
用以上第三種方式提出的建議,我們既可以試探客戶的采購意向,還可以用正式的報(bào)價(jià)資料促成客戶下單。對此問題的建議,客戶也很容易做出回復(fù)的決定。
由此看來,與客戶洽談時(shí)不同的提出建議的結(jié)束方式會有不同的結(jié)果。
客服如何巧妙應(yīng)對客戶議價(jià)
淘寶議價(jià)在某種意義上已經(jīng)成為讓各大賣家虐心的主要問題之一。針對不同買家的不同議價(jià)方式,我們可以采取哪些不同的應(yīng)對策略呢?
淘寶議價(jià)屢見不鮮,甚至在某種意義上已經(jīng)成為各大賣家虐心的主要問題之一。不過,所謂“臨危不亂,見招拆招”,當(dāng)我們面對“虐心棘手”的問題時(shí),建議采取“三步走”戰(zhàn)略——
第一步,了解的是買家議價(jià)的心理是什么;第二步,知道面對不同的買家的不同議價(jià)方式,我們應(yīng)該怎么做;第三步,對常見的買家議價(jià)類型進(jìn)行系統(tǒng)分類 。了解了這三步,再輔以合理的話術(shù),相信就可以一舉拿下了!
以下,就讓小編帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)如何應(yīng)對淘寶議價(jià)吧!
一、買家常見的四種議價(jià)心理
1、愛占便宜型;
2、尋求心理平衡型;
3、沒有誠意的詢價(jià)比價(jià)型;
4、誠心想要型。
二、常見議價(jià):六種議價(jià)類型及其解決方法
1、允諾型
買家:太貴了,第一次來買你給我便宜點(diǎn),我下次還會來買的,還有很多朋友也會來買的。
話術(shù)1:親, 咱家的會員制度是XXXXX,只要交易成功后,下次購買時(shí)就可以享受咱家的會員價(jià)格了哦(歡快狀)!
話術(shù)2:親,實(shí)在抱歉,咱家利潤已經(jīng)最低了,您下次購買時(shí)也得看當(dāng)時(shí)店鋪的活動哦,實(shí)在對不起呢親(哭,為難狀)!
2、對比型
買家:誰誰誰家這樣的東西都比你這個(gè)便宜,你便宜點(diǎn)吧?
話術(shù)1:抱歉哦親,咱這邊確實(shí)不清楚其他店鋪的產(chǎn)品情況,但是咱家的商品都是經(jīng)過嚴(yán)格質(zhì)檢地的哈親,請您放心購買哦(害羞狀)!
話術(shù)2:親親, 一分錢一分貨了啦,雖然咱不清楚其他店鋪的情況,但咱對咱的產(chǎn)品是很有信息的呢(奮斗狀)!
3、武斷性
買家:其他什么都好,就是價(jià)格太貴了!
話術(shù)1:親親,正所謂一分錢一分貨,咱家的產(chǎn)品本身利潤就已經(jīng)很低了親,性價(jià)比很高的親。
話術(shù)2:親,實(shí)在抱歉, 成本價(jià)高,價(jià)格肯定是要高一些的親,畢竟咱買東西不只是注重價(jià)格哦,還得看質(zhì)量您說是不(害羞狀)!
4、威逼利誘型
買家:就我說的價(jià)格啦,賣的話我現(xiàn)在就拍,不賣我就去別家了。
話術(shù)1:親實(shí)在抱歉, 真的給不了您要的這個(gè)價(jià)格呢,咱不能賠錢賣不是,確實(shí)很抱歉哦親(大哭狀)!
話術(shù)2:親,要不您再考慮一下呢,咱家確實(shí)最低價(jià)格了親(委屈狀)!
5、博取同情型
買家:我還是學(xué)生呢,掌柜你就便宜點(diǎn)咯!
話術(shù)1:親吶,我也剛畢業(yè)呢,第一份工作,不容易啊,給您的優(yōu)惠都要在我工資里扣啊,請您見諒(大哭狀)!
話術(shù)2:親,我今年大四,還沒有畢業(yè)呢,現(xiàn)在在實(shí)習(xí),好不容易找到了一份兼職客服的工作,為了給女朋友買份生日禮物,咱家真是不議價(jià)親,非常抱歉哦(委屈狀)!
6、借口型
買家:哎呀,我的支付寶里錢不夠,我支付寶里剛好就只有這么多錢了(正好是他降價(jià)時(shí)他提出的金額)!
話術(shù)1:親親,確實(shí)很抱歉哦,咱家是商城店鋪改不了商品價(jià)格的呢,要不您看下能不能給支付寶充個(gè)值呢,然后在付款就可以的親。(委屈狀)
話術(shù)2:親,可以找朋友代付一下哦,咱家確實(shí)不議價(jià)的,耽誤您的時(shí)間真是很抱歉哦(對不起)!
那么除了以上的這6中議價(jià)之外還有什么樣的買家呢 ?
買家:行,我再看看其他的,我再考慮一下
話術(shù):親,好的呢 , 祝您購物愉快!天涼記得多穿衣哦~~XX客服一直都在的呢, 有問題隨時(shí)聯(lián)系我的呢~~
PS:注意這樣的買家一般就是覺得自己沒有議價(jià)成功,又想買這個(gè)寶貝,所以一定要用我們的服務(wù)讓買家覺得挺靠譜的,這樣才有最大可能成交!
三、在議價(jià)過程我們應(yīng)該注意哪些問題呢?
服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識一定要體現(xiàn)積極和熱情,不可冷淡的回復(fù)。如:不議價(jià)的話術(shù)盡量不要直接說,一定要給出一個(gè)不議價(jià)的理由。主場不重要,利益才重要。議價(jià)讓步要講究節(jié)奏,切忌一步到位。
以上,就是針對不同買家采取的不同策略,賣家們不妨結(jié)合實(shí)際情況,對號入座,也對癥下藥,讓淘寶議價(jià)不再虐心。