上門拜訪客戶的力度

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。所以客戶就是銷售員的頭等大事，拜訪客戶的時(shí)候，就要注意客戶的興趣，把握好力度，不要太過分也不要自卑。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹上門拜訪客戶的力度，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　把握上門拜訪客戶力度的技巧

　　1、新客戶開發(fā)，要淡定

　　新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來說也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例：如果我們一開始就堅(jiān)持先款后貨、或貨到付款，客戶就會(huì)習(xí)慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。偶爾特殊情況下，經(jīng)請(qǐng)示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié)，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對(duì)不會(huì)感激你，而只會(huì)埋怨你，因?yàn)槟阕屗憛?mdash;—老是催他要錢。

　　2、老客戶維護(hù)要視情而定

　　有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥?，什么大小事情都找你。怎么辦呢?常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢;非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩，要盡力為他爭(zhēng)取政策和條件;超出常規(guī)的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權(quán)限，適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的，不然很可能影響客戶對(duì)你的信心，也會(huì)影響合作。

　　3、對(duì)有潛力的老客戶的發(fā)展問題

　　必須是鎖定。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品;深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶，加大扶持力度。對(duì)好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場(chǎng)和打造優(yōu)秀客戶的表率作用!

　　拜訪客戶的技巧：

　　一、前一天做準(zhǔn)備

　　是要在前一天準(zhǔn)備好要拜訪的客戶名單，以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時(shí)間里拜訪更多的客戶。

　　二、要盡量電話預(yù)約

　　現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力都很大，老板和經(jīng)理們都得親自出去跑關(guān)系拉業(yè)務(wù)，很多時(shí)候都不在辦公室里，如果沒有預(yù)約而直接去拜訪，很有可能會(huì)見不到人。有的人會(huì)說我沒有老板或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的電話，怎么預(yù)約?沒有他們的手機(jī)號(hào)碼不要緊，我們就用最笨的辦法，客戶的總機(jī)電話總可以找到吧，直接打電話到總機(jī)，真誠(chéng)的告訴前臺(tái)小姐你要找誰，也許前臺(tái)小姐就給你把電話轉(zhuǎn)到你要找的人那里，這樣有機(jī)會(huì)可以和對(duì)方通電話并進(jìn)行預(yù)約，客戶如果有興趣他會(huì)同意你的預(yù)約，如果暫時(shí)沒有興趣他會(huì)找一萬種理由來搪塞你，但是通過這個(gè)電話你可以判斷客戶現(xiàn)在是在辦公室里的，打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預(yù)約可以隨時(shí)進(jìn)行，在拜訪客戶的路上找個(gè)稍微安靜點(diǎn)的地方就行，不一定非得在辦公室預(yù)約好了再出門拜訪客戶。

　　三、著裝整齊

　　這里有很多老生常談筆者就不在贅述，有一點(diǎn)我覺得非常重要，在穿著上一定要體現(xiàn)出自己的精氣神。服裝不必要是什么名牌，但穿在身上一定要干凈清爽，而且盡量要穿職業(yè)化的服裝，這樣給人的感覺是很職業(yè)，也有可能決定了客戶在見面的那一剎那會(huì)不會(huì)有繼續(xù)交談的欲望。

　　四、精神面貌

　　見客戶之前，最好到洗手間整理一下服裝，尤其是夏天，天熱容易出汗，到洗手間洗把臉把汗擦干凈，然后以最好的精神狀態(tài)去見客戶，我相信客戶不會(huì)拒絕一個(gè)自信的人。