在銷售中建設(shè)品牌(2)

　　品牌價值

　　“我也知道品牌有用，可是品牌到底有些什么用呢?我并不清楚。”我不止一次聽到企業(yè)經(jīng)營者這么說。雖然明白品牌是有用的，可是，他們真的看不到品牌的價值和作用體現(xiàn)在哪里。這也難怪他們在品牌建設(shè)的道路上，有些飄忽不定，有些曲曲折折。

　　品牌的價值體現(xiàn)在哪里呢?

　　“雖然個人與公司面臨的選擇越來越多，但他們進(jìn)行選擇的時間似乎越來越少。強勢品牌的價值無限，它可以簡化顧客決策、減少風(fēng)險和形成期望。”世界著名的戰(zhàn)略品牌專家凱文·萊恩·凱勒一語道破天機。

　　品牌可以得到更多被購買的機會。在今天，生活的節(jié)奏越來越快，人們的時間成本呈現(xiàn)為直線上升的趨勢，越來越多的人感到甚至沒有了購買的時間，所以品牌的產(chǎn)品和服務(wù)，尤其是強勢品牌的產(chǎn)品和服務(wù)，就能夠給顧客以異常清晰的認(rèn)知，他們知道這個品牌代表了什么產(chǎn)品、代表了什么質(zhì)量、代表了什么服務(wù)，顧客就知道自己應(yīng)該選擇什么。從這一點上說，網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的快速發(fā)展，甚至阿里巴巴已經(jīng)快要超過沃爾瑪?shù)匿N售額，就說明了這一點。要知道，網(wǎng)上商城的很多銷售，其實都是指名購買的，沒有品牌的強勢影響力，如何做到顧客指名購買呢?

　對于哪些B2B品牌來說，有品牌的比沒有品牌的能夠得到更多被選擇的機會。這是因為對購買者來說，品牌的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠讓他們的購買決策更安全。

　　品牌的另外一個價值就是同樣的產(chǎn)品，可以賣更高的價格。這是一個非常簡單的道理。一件T恤，上面是一個不知名的標(biāo)志，可能50元還沒有人買;可是，上面有個李寧的標(biāo)志，就可以賣到200元;要是有一個國外品牌標(biāo)志，就可以賣到400元。這些高出來的價格，就是品牌的價值，專業(yè)術(shù)語就是品牌溢價。而我們每個人的購買經(jīng)歷，只要回想一下，就能夠清楚地感受到品牌價值的強大。

　　品牌的價值就體現(xiàn)在同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，強勢品牌的可以賣的價格更高;同樣價格的產(chǎn)品或服務(wù)，強勢品牌的可以賣得更多;面對同樣的顧客群體，強勢品牌可以得到更多被購買的機會。這些，都可以讓擁有品牌的企業(yè)經(jīng)營者獲得良好的發(fā)展和利潤。

　　品牌建設(shè)的必然通道就是被顧客選擇

　　我們清楚了品牌就是幫助客戶購買選擇的符號和印象，企業(yè)經(jīng)營者建設(shè)品牌的目的就是幫助顧客看到他們的價值和利益，進(jìn)而讓顧客選擇自己品牌的產(chǎn)品或服務(wù)。所以，品牌建設(shè)的必然通道就是要獲得顧客青睞，讓顧客選擇，與顧客實現(xiàn)價值互換。顧客選擇企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足自己的需求;企業(yè)獲得顧客的貨幣，獲得企業(yè)再發(fā)展的利潤。

　　對于企業(yè)經(jīng)營者來說，如何更好地讓企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)得到顧客的選擇，就是品牌建設(shè)的重要問題。顧客要看到自己的價值和利益，知道哪里有他們需要的產(chǎn)品或服務(wù)，在購買比較中認(rèn)可這個品牌，在購買時信任這個品牌的后續(xù)服務(wù)……毫無疑問，這是一個系統(tǒng)化的工作。尤其是在選擇非常多的今天，企業(yè)要從更多的角度，詮釋自己給顧客帶來的價值和利益，才會被顧客選擇。這是過度競爭時代的必然，如今就是一個競爭過度的時代。

　　品牌建設(shè)必須體系化進(jìn)行，而且，這個體系化，必須改變以前以企業(yè)為主角思考問題的模式，而是要轉(zhuǎn)化為以顧客為思考的中心。正如管理大師德魯克所說，企業(yè)存在的價值不在內(nèi)部，而在外部，畢竟是外部決定了企業(yè)的價值。