銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)
在一個(gè)市場(chǎng)范圍內(nèi)定下市場(chǎng)目標(biāo)范圍，選定市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)多方面研究和比較，找出企業(yè)產(chǎn)品的終端客戶(hù)對(duì)象，結(jié)合自身企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，來(lái)定制一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售最終目標(biāo)。那么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制定銷(xiāo)售目標(biāo)的方法又是什么?小編為你帶來(lái)了“制定銷(xiāo)售目標(biāo)”的相關(guān)知識(shí)，這其中也許就有你需要的。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)
但是銷(xiāo)售不是那么簡(jiǎn)單。不幸的是，單純的關(guān)注數(shù)字，并不是成功的法寶。當(dāng)我在Xerox工作的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，那就是最頂尖的銷(xiāo)售人員所打的電話(huà)數(shù)量以及所做的客戶(hù)拜訪(fǎng)，相比于一般的銷(xiāo)售人員都更少。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象?
通過(guò)一段時(shí)間的觀察，我發(fā)現(xiàn)這些頂尖的銷(xiāo)售人員都只是專(zhuān)注于成功率，而不是數(shù)量積累。通過(guò)觀察他們的工作，我意識(shí)到了什么才是銷(xiāo)售人員最重要的指標(biāo)——個(gè)人記錄。
我第一次聽(tīng)說(shuō)到個(gè)人紀(jì)錄這個(gè)名詞，是在我8歲的女兒參加了游泳隊(duì)的時(shí)候。作為一名游泳新人，她的仰泳和自由泳成績(jī)都有著很大的提高空間。但是她從來(lái)不會(huì)因?yàn)檩數(shù)舯荣惗鴼怵H，因?yàn)樗慕叹毑⒉灰笏A得比賽，而是要求她不斷打破個(gè)人記錄。每一周，她的目標(biāo)都是打破自己上一周的個(gè)人記錄——而不是贏得比賽。有的時(shí)候，她的記錄只比此前提高了十分之一秒，但是對(duì)于她來(lái)說(shuō)，這就是值得慶祝的進(jìn)步。
我和她一樣，都非常喜歡這種觀點(diǎn)。而由于我是一個(gè)能把所有事情都和銷(xiāo)售扯上關(guān)系的人，因此我立刻意識(shí)到，我也可以將這種方法用在改進(jìn)銷(xiāo)售上。銷(xiāo)售人員不應(yīng)該在專(zhuān)注于工作總量，而是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)自己的進(jìn)步，這樣就可以不斷提高銷(xiāo)售表現(xiàn)了。
制定銷(xiāo)售目標(biāo)的方法
制定銷(xiāo)售目標(biāo)方法：有效電話(huà)
在你撥出的所有電話(huà)中，有多少是有效電話(huà)?有多少次你和對(duì)方進(jìn)行了實(shí)際的對(duì)話(huà)，并且向?qū)Ψ街v述了你的產(chǎn)品或是服務(wù)?有多少次對(duì)方給出了他們的看法?有效電話(huà)的比例越高，你所需要撥打的電話(huà)數(shù)量就越少。
制定銷(xiāo)售目標(biāo)方法：初次拜訪(fǎng)對(duì)話(huà)
在你進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)候，有多少次對(duì)方在談話(huà)過(guò)后就與你約定了下一次見(jiàn)面的時(shí)間，而不是簡(jiǎn)單幾句話(huà)就隨便找個(gè)理由把你打發(fā)走?這個(gè)成功率越高，你需要進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)的次數(shù)就越少。
制定銷(xiāo)售目標(biāo)方法：銷(xiāo)售周期
你多長(zhǎng)時(shí)間能夠完成一次實(shí)際銷(xiāo)售?實(shí)際銷(xiāo)售周期很長(zhǎng)，通常意味著你在一些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題。
制定銷(xiāo)售目標(biāo)方法：成功率
你與客戶(hù)的會(huì)面中，有多少次轉(zhuǎn)化成了實(shí)際銷(xiāo)售?如果你的成功率變的更高，你就能成為一名更加優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
制定銷(xiāo)售目標(biāo)方法：被拒絕率
在所有潛在客戶(hù)中，有多少人拒絕了你?你要做的就是降低被拒絕率，給公司帶來(lái)更多的營(yíng)收。
這些目標(biāo)的好處在于，你可以單獨(dú)的對(duì)他們進(jìn)行衡量，也可以將他們按照先后順序綜合在一起進(jìn)行考慮。例如，在新加入一家公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之后，你可以主要專(zhuān)注于提高有效電話(huà)率。在提高了有效電話(huà)率之后，你就可以開(kāi)始提高拜訪(fǎng)的對(duì)話(huà)率了。不要總是看著自己打了多少電話(huà)，或是發(fā)送了多少封郵件。你要更加深入一些，問(wèn)問(wèn)自己：“我現(xiàn)在的銷(xiāo)售成功率是多少?”在你明確了自己的成功率之后，下一步你要做的，就是問(wèn)自己另一個(gè)問(wèn)題：“我要如何做才能提高客戶(hù)拜訪(fǎng)的成功率?進(jìn)而提高整個(gè)銷(xiāo)售工作的成功率?”
你應(yīng)該記住，你要不斷的從客戶(hù)拜訪(fǎng)中進(jìn)行學(xué)習(xí)，然后不斷成長(zhǎng)。你應(yīng)該將一次客戶(hù)拜訪(fǎng)分成多個(gè)部分進(jìn)行考量，例如自我介紹、主題和促進(jìn)成單等。你要不斷的分析對(duì)話(huà)中各種可能影響成功率的因素，例如談話(huà)主題、長(zhǎng)度、語(yǔ)氣、你的儀表和所使用的語(yǔ)言等。這些因素都有可能決定一次銷(xiāo)售工作的成敗。你要如何做才能提高個(gè)人記錄?在銷(xiāo)售電話(huà)和客戶(hù)拜訪(fǎng)總量不變，甚至更少的情況下，你如何做才能提高成單數(shù)量?
在問(wèn)過(guò)自己這些問(wèn)題之后，將所得到的答案用在實(shí)際的拜訪(fǎng)和銷(xiāo)售工作中。要想不斷提高自己的銷(xiāo)售成功率，你還應(yīng)該多讀讀這方面的文章、與同事進(jìn)行對(duì)話(huà)、讓別人為你提供反饋和意見(jiàn)，然后自己進(jìn)行不斷的實(shí)驗(yàn)和調(diào)整，改正自己先前犯過(guò)的錯(cuò)誤。你應(yīng)該每周或是每個(gè)月給自己設(shè)定一個(gè)新目標(biāo)，打破自己的最好記錄——只專(zhuān)注于數(shù)字是無(wú)法讓你做到這一點(diǎn)的。
提高是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。你首先要做的，是提高自己的有效電話(huà)比例，然后才是提高自己的初次拜訪(fǎng)對(duì)話(huà)成功率等。不要著急，一步一步來(lái)。
如果你能夠不斷打破自己的個(gè)人記錄，你的銷(xiāo)售周期就會(huì)越來(lái)越短。于是在不經(jīng)意間，你就將成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
銷(xiāo)售目標(biāo)的制定原則
銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定極為重要，因?yàn)殇N(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定后，企業(yè)所投下的資源如執(zhí)行策略的資源、廣告及促銷(xiāo)費(fèi)用、雇用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、采用的營(yíng)銷(xiāo)渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設(shè)定的庫(kù)存等都是為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
一、銷(xiāo)售目標(biāo)制定原則
如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢?
1)據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如10%或20%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。
2)銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還要責(zé)任到人，量化到人，細(xì)分到具體工作。
3)權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系。做一個(gè)超級(jí)店長(zhǎng)，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，將商品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類(lèi)，將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價(jià)、形象的利潤(rùn)產(chǎn)品)∶(平價(jià)、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。
銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，可以使每一個(gè)人找到?jīng)_刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
二、銷(xiāo)售目標(biāo)制定注意要點(diǎn)
銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個(gè)方面的問(wèn)題(SMARTC)：
①具體性(Specific)。
目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長(zhǎng)在確定店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。
諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少?要向多少個(gè)顧客銷(xiāo)售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成?
②可衡量性(Measurable)。
目標(biāo)應(yīng)該量化，用資料說(shuō)話(huà)，這樣才有實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷(xiāo)售目標(biāo)。
?、墁F(xiàn)實(shí)性(Realistic)。
銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷(xiāo)售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷(xiāo)售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。
?、菹迺r(shí)性(Timebound)。
設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而無(wú)法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個(gè)沒(méi)有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒(méi)有目標(biāo)。
⑥一致性(Compatible)。
即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
目標(biāo)應(yīng)該量化，用資料說(shuō)話(huà)，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。
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