郵政銀行營銷案例

郵政銀行營銷案例

　　中國郵政儲(chǔ)蓄銀行于2007年3月20日正式掛牌成立，是在改革郵政儲(chǔ)蓄管理體制的基礎(chǔ)上組建的商業(yè)銀行。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享郵政銀行營銷案例，歡迎參閱。

　　郵政銀行營銷案例1

　　郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)整合后才能形成核心競爭力

　　(一)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)并不能實(shí)現(xiàn)差異化

　　中國郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)多,這是最大的特點(diǎn),也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢(shì)。截至2009年6月底,郵政銀行有網(wǎng)點(diǎn)3.7萬個(gè),4.5萬個(gè)匯兌網(wǎng)點(diǎn)和2萬個(gè)國際匯款營業(yè)網(wǎng)點(diǎn),近60%的網(wǎng)點(diǎn)和70%的匯兌網(wǎng)點(diǎn)分布在農(nóng)村地區(qū)。中國郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)多,這是最大的特點(diǎn),也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢(shì)。

　　經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的廣東省7市(指的是佛山、東莞、江門、肇慶、惠州、韶關(guān)、汕頭)商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)共投放POS機(jī)35448個(gè),而郵政儲(chǔ)蓄銀行只有32個(gè),僅占0.09%。從廣東省的情況看,網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)并沒有帶來業(yè)績上的提高,而廣東省郵政儲(chǔ)蓄銀行一直在各省業(yè)績中處于較好的位置。

　　(二)現(xiàn)有的營銷能力和營銷思維難以針對(duì)高端客戶集中化經(jīng)營

　　中國郵政儲(chǔ)蓄銀行一直是農(nóng)村金融的主力軍,這確是其行業(yè)地位的體現(xiàn),但城市高端客戶市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng)也應(yīng)該是郵政儲(chǔ)蓄銀行進(jìn)行爭奪的資源。郵政儲(chǔ)蓄銀行由于歷史原因,對(duì)于高端客戶和機(jī)構(gòu)客戶缺乏相關(guān)的營銷經(jīng)驗(yàn)。人才隊(duì)伍需要大量補(bǔ)充。否則對(duì)于高端金融市場(chǎng)的集中化經(jīng)營將難以突破,只能無奈地將籌碼押注在農(nóng)村金融市場(chǎng)和傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。

　　(三)網(wǎng)絡(luò)資源未經(jīng)整合無法降低成本

　　郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)點(diǎn)多,但是對(duì)于農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn),業(yè)務(wù)量通常很小,再加上受國家政策法律限制,農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)難以撤銷,經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的村鎮(zhèn)通常有農(nóng)村信用社和中國農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)。郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)點(diǎn)如果不進(jìn)行有效整合,肯定難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì),成本領(lǐng)先無從談起。

　　二、實(shí)現(xiàn)營銷突圍是郵政儲(chǔ)蓄銀行整合網(wǎng)絡(luò)資源的關(guān)鍵

　　張偉靖(2008)提出郵政儲(chǔ)蓄銀行是第五大銀行還是第五大問題的觀點(diǎn),對(duì)于郵政儲(chǔ)蓄銀行的持續(xù)經(jīng)營提出質(zhì)疑。在溫室里成長的郵政儲(chǔ)蓄能否在銀行競爭中站穩(wěn),關(guān)鍵在郵政儲(chǔ)蓄銀行的營銷能力。郵政儲(chǔ)蓄銀行需要進(jìn)行一場(chǎng)營銷的革命,郵政儲(chǔ)蓄銀行在城市網(wǎng)點(diǎn)面臨四大行和股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行的競爭,而農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)面臨農(nóng)村信用社和農(nóng)業(yè)銀行的競爭。郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)并沒有帶來壟斷地位。李高建(2008)認(rèn)為,郵政儲(chǔ)蓄銀行存在郵政和銀行混業(yè)經(jīng)營的問題,但經(jīng)過郵政與銀行的分離,郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)仍兼有銀行和郵政業(yè)務(wù)并沒有多大的障礙和風(fēng)險(xiǎn),郵政儲(chǔ)蓄銀行的營銷突圍應(yīng)該在三個(gè)方面與資源的整合相結(jié)合:

　　(一)營銷應(yīng)該注重目標(biāo)化

　　營銷盡可能地制定目標(biāo),網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)、部門的目標(biāo)、個(gè)人的目標(biāo),將目標(biāo)作為工作的常態(tài),規(guī)范經(jīng)營目標(biāo)。建立層層下達(dá)的目標(biāo)體系,完全摒棄過去的體制,將目標(biāo)的種類多元化,網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信通、基金銷售、保險(xiǎn)代銷、存款等零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)多層目標(biāo)。對(duì)于郵政儲(chǔ)蓄銀行的貸款業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上的優(yōu)質(zhì)客戶銷售目標(biāo)。

　　(二)營銷應(yīng)該注重責(zé)任化

　　目標(biāo)的考核和職位晉升、績效工資等結(jié)合起來。并將目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)作為一種責(zé)任來考核,迫使主管領(lǐng)導(dǎo)重視業(yè)績,調(diào)動(dòng)一切資源和發(fā)揮員工的積極性實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　(三)營銷應(yīng)該注重戰(zhàn)略化

　　將動(dòng)態(tài)的營銷戰(zhàn)略引入,不斷結(jié)合市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和競爭局面進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。不是一套營銷思想從上到下,而是動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略思維。

　　三、郵政儲(chǔ)蓄銀行實(shí)現(xiàn)營銷突圍的策略

　　(一)營銷人才策略:人才四維空間設(shè)計(jì)

　　馬斯洛的需求層次說給銀行管理的人才激勵(lì)機(jī)制提供了理論基礎(chǔ),現(xiàn)代前沿人力資

　　源理論認(rèn)為營銷人才存在層次分級(jí),國際金融環(huán)境和中國的金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營趨勢(shì)會(huì)使商業(yè)銀行的人才培養(yǎng)挖掘會(huì)走向四維空間模式,因?yàn)檫@樣的培養(yǎng)模式最具有競爭力,能夠內(nèi)外兼顧。

　　郵儲(chǔ)銀行本著“以多渠道營銷為原則，樹立綜合營銷理念，著力打造綜合銷售、交叉銷售的營銷隊(duì)伍，最大化的發(fā)揮客戶經(jīng)理的營銷效果，全力為郵儲(chǔ)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型做好支撐服務(wù)”的總體發(fā)展思路全力推進(jìn)營銷體系建設(shè)。一是建設(shè)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶數(shù)據(jù)分析經(jīng)理三支專業(yè)營銷隊(duì)伍，同時(shí)明確營銷隊(duì)伍人員間的職能和分工，共同發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)力量。二是積極開發(fā)有特色的營銷項(xiàng)目，倡導(dǎo)一攬子營銷解決方案，帶動(dòng)個(gè)人、公司、信貸三大業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。三是加強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理培訓(xùn)，強(qiáng)化客戶經(jīng)理的上崗培訓(xùn)、營銷服務(wù)技能培訓(xùn)和客戶管理技巧培訓(xùn)，在理論講解的基礎(chǔ)上輔以案例介紹和學(xué)員演練，將提高實(shí)戰(zhàn)營銷技能作為培訓(xùn)第一要?jiǎng)?wù)。四是深刻認(rèn)識(shí)到金雁獎(jiǎng)營銷評(píng)選活動(dòng)對(duì)推動(dòng)郵儲(chǔ)銀行營銷工作的重要作用，從本單位實(shí)際出發(fā)，以金雁獎(jiǎng)評(píng)選為契機(jī)，不斷夯實(shí)營銷基礎(chǔ)，加快營銷體系建設(shè)。

　　郵政銀行營銷案例2

　　營銷體系建設(shè)是我行近年提出一項(xiàng)重要戰(zhàn)略選擇，這是郵政儲(chǔ)蓄適應(yīng)市場(chǎng)變化要求，提高增長方式的重要舉措，筆者認(rèn)為，郵政儲(chǔ)蓄要繼續(xù)在如下七個(gè)方面加快建設(shè)步伐，提高市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力，為郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的又好有快發(fā)展提供支撐。

　　措施一，加快郵政儲(chǔ)蓄客戶經(jīng)理建設(shè)步伐。要嚴(yán)把用人關(guān)，選拔思想素質(zhì)高、大專以上學(xué)歷、有突出營銷業(yè)績的人員充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍。郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)要建立以客戶經(jīng)理為中心的營銷團(tuán)隊(duì)，加大專業(yè)營銷力量，逐步實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型。城市地區(qū)要按照對(duì)存款余額達(dá)到1億元以上的網(wǎng)點(diǎn)，要配備2-3名專職客戶經(jīng)理;存款余額5000萬元以上的網(wǎng)點(diǎn)，要配備1-2名專職客戶經(jīng)理。農(nóng)村地區(qū)要依托三農(nóng)服務(wù)站，實(shí)現(xiàn)郵政儲(chǔ)蓄營銷體系的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　措施二，科學(xué)確定郵政儲(chǔ)蓄客戶經(jīng)理職級(jí)與薪酬。合理客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)有利于調(diào)動(dòng)營銷積極性的工資薪酬結(jié)構(gòu)，按營銷業(yè)績超額提成或獎(jiǎng)勵(lì)，體現(xiàn)對(duì)營銷崗位的激勵(lì)。要完善客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)體系，綜合考核營銷業(yè)績、客戶維護(hù)、大客戶管理、服務(wù)質(zhì)量等指標(biāo)。對(duì)業(yè)績突出的客戶經(jīng)理，應(yīng)優(yōu)先安排出國培訓(xùn)、國內(nèi)學(xué)習(xí)、旅游休假等鼓勵(lì)措施;對(duì)連續(xù)三年?duì)I銷業(yè)績突出的勞務(wù)工，應(yīng)按一定人員比例擇優(yōu)轉(zhuǎn)為聘用工。

　　措施三，加大要郵政儲(chǔ)蓄營銷運(yùn)轉(zhuǎn)的財(cái)務(wù)支撐力度。要按郵政金融業(yè)務(wù)收入的一定比例確定專業(yè)營銷費(fèi)用，主要用于市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、宣傳促銷、客戶維護(hù)和營銷人員的補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)立營銷管理委員會(huì)等，作為市場(chǎng)營銷的決策和協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、宣傳推廣、費(fèi)用預(yù)算等做出決策和協(xié)調(diào);各級(jí)郵政儲(chǔ)匯專業(yè)管理部門負(fù)責(zé)建立營銷組織，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營銷策劃、集團(tuán)大客戶開發(fā)與維護(hù)等營銷工作?？h郵政局要指定專人負(fù)責(zé)營銷工作。

　　措施四，加大郵政儲(chǔ)蓄營銷體系信息化支撐力度。要利用郵政金融客戶管理系統(tǒng)的分析功能、評(píng)分評(píng)級(jí)功能，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，開展客戶關(guān)系維護(hù)和新產(chǎn)品營銷，開展積分、獎(jiǎng)勵(lì)等營銷活動(dòng)。進(jìn)一步開發(fā)郵政金融客戶管理系統(tǒng)，增加客戶管理、營銷培訓(xùn)、低柜交易、客戶經(jīng)理績效考核等功能。

　　措施五，加大郵政儲(chǔ)蓄營銷從業(yè)人員培訓(xùn)力度。提高營銷人員的綜合素質(zhì)和能力，要針對(duì)不同層次的營銷人員，采取遠(yuǎn)程教育和集中教育相結(jié)合的方式，實(shí)行分級(jí)分層培訓(xùn)。郵政儲(chǔ)蓄營銷培訓(xùn)要實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐培訓(xùn)，要從增強(qiáng)郵政金融市場(chǎng)競爭能力的高度，將營銷人員培訓(xùn)當(dāng)作一項(xiàng)常規(guī)性工作來抓，在組織內(nèi)營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。

　　措施六，建立大客戶服務(wù)體系，加大郵政儲(chǔ)蓄營銷體系服務(wù)力度。要制定郵政儲(chǔ)蓄VIP客戶服務(wù)管理辦法，明確優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容，根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度，對(duì)集團(tuán)大客戶、高端個(gè)人客戶和一般客戶進(jìn)行分類，分別提供不同的優(yōu)惠和分層的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。要在網(wǎng)點(diǎn)單獨(dú)設(shè)立大客戶柜臺(tái)或大客戶室，提供資費(fèi)優(yōu)惠及特殊服務(wù)。要對(duì)高級(jí)別的客戶配備客戶經(jīng)理，提供專業(yè)化、差異化、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高郵政儲(chǔ)蓄的大客戶服務(wù)水平。

　　措施七，加強(qiáng)郵政儲(chǔ)蓄外部營銷管理力度，防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)對(duì)郵政儲(chǔ)匯外部營銷的管理，嚴(yán)格限定外部營銷的業(yè)務(wù)的范圍，禁止外部營銷人員辦理存、取款業(yè)務(wù)，嚴(yán)格禁止外部營銷人員接觸任何章戳、接觸客戶的現(xiàn)金和重要憑證等。要建立外部營銷管理制度，包括走訪制度、查詢投訴制度、公示制度和考核制度，切實(shí)防范和消除外部營銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)隱患。要加強(qiáng)外部營銷人員管理，定期排查外部營銷人員個(gè)人行為和家庭經(jīng)濟(jì)狀況。

　　郵政銀行營銷案例3

　　從《中國郵政——“百年老店”的現(xiàn)代化之路》的案例中，我們可以清楚地看到中國郵政在近幾十年里的風(fēng)風(fēng)雨雨，其“一分開，二改革，四完善”的改革發(fā)展之路也使中國郵政對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有了更深的認(rèn)識(shí)和感悟，實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)虧為盈的良性發(fā)展，然而在我們?yōu)榇藲g呼的同時(shí)，也應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到伴隨著改革機(jī)遇的還有更大地挑戰(zhàn)，下面就是我們對(duì)此的一個(gè)分析總結(jié)： 中國郵政所面臨的外部環(huán)境：

　　1.政治環(huán)境：政府實(shí)行政企分開，減少了郵政普遍服務(wù)的補(bǔ)貼，并且對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行實(shí)行“新老劃斷”等政策性改革。不可否認(rèn)的是，政府的這些措施確實(shí)刺激了郵政部門向現(xiàn)代市場(chǎng)化企業(yè)轉(zhuǎn)進(jìn)，促使其不斷尋找定位、明確業(yè)務(wù)重心、不斷改革以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展，從而逐步向現(xiàn)代企業(yè)制度靠攏。

　　2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展為郵政速遞和郵政金融業(yè)帶來了巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。我國是發(fā)展工業(yè)化發(fā)展的中

　　期，當(dāng)前，我國工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、市場(chǎng)化、國際化進(jìn)程明顯加快，已成為了世界第二大經(jīng)濟(jì)體，國內(nèi)需求旺盛，自然而然帶動(dòng)了金融行業(yè)的快速發(fā)展，案例中，2013年底郵政銀行的資產(chǎn)規(guī)模由2.13萬億元增長為5.58億元，營業(yè)規(guī)模也增長了5倍，這無疑與我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著巨大的關(guān)聯(lián)。另一方面，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也帶動(dòng)了速遞物流業(yè)的發(fā)展，僅以網(wǎng)絡(luò)物流為例，其一天的速遞量就可達(dá)上千萬件，由此郵政速遞企業(yè)的發(fā)展市場(chǎng)不可謂不廣啊。

　　3.法律環(huán)境:“普遍服務(wù)”的法律義務(wù)制約著中國郵政的良性發(fā)展，但同時(shí)《郵政法》的修訂體現(xiàn)了與現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境相協(xié)調(diào)。首先，“普遍服務(wù)”是我國憲法的具體體現(xiàn)，也是我國政府對(duì)公民的承諾義務(wù)，《萬國郵政公約》中把“以均一低廉的資費(fèi)向所有地區(qū)的所有用戶提供經(jīng)常優(yōu)質(zhì)的永久性郵政服務(wù)”定位人的基本權(quán)利，然而處于低廉的資費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)覆蓋不了運(yùn)輸成本和人力成本，總是處于虧損狀態(tài)。其次，眾所周知任何一部法律但是為了調(diào)整一定社會(huì)關(guān)系的，是為一定的政治和經(jīng)濟(jì)關(guān)系服務(wù)的，隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步確立和發(fā)展，1986年制定《郵政法》時(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了很大變化，2009年新修訂的《郵政法》則明顯適應(yīng)了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。

　　4.技術(shù)環(huán)境：第三次科技革命的到來也沖擊著中國郵政業(yè)。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的新的電子通信手段的應(yīng)用普及、新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)的不斷開發(fā)等在很大程度上代替了郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，人們不再通過寫信來表達(dá)相思，因?yàn)殡娫?、視頻、QQ等完全可以把“信件”這個(gè)單調(diào)緩慢的東西輕松淘汰。

　　5. 行業(yè)競爭環(huán)境：中國開放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，面臨國內(nèi)外企業(yè)的競爭壓力巨增。第一點(diǎn)，對(duì)于郵政的速遞物流業(yè)務(wù)而言，隨著民營和國外速遞公司進(jìn)入中國速遞領(lǐng)域，中國郵政速遞正面臨著越來越多的競爭對(duì)手，一類是FedEx、UPS、DHL等有著遍布全球的運(yùn)遞網(wǎng)絡(luò)、雄厚資金與技術(shù)管理的國際快遞公司;另一類則是申通、中通、順豐、韻達(dá)等活力極強(qiáng)、成本相對(duì)較低的民營速遞企業(yè)。所以郵政業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競爭力以大幅下降。第二點(diǎn)，對(duì)于郵政銀行來說，壓力同樣存在，雖然不會(huì)受到國外銀行的威脅，但是中國工商銀行，中國農(nóng)業(yè)銀行和中國建設(shè)銀行等等對(duì)其的競爭壓力也是不可忽視的存在。

　　6.社會(huì)文化環(huán)境：人們思想觀念、文化教育水平、消費(fèi)習(xí)俗的變化和消費(fèi)選擇的多樣化，對(duì)郵政傳統(tǒng)行業(yè)造成威脅。俗話說“三十年河?xùn)|，三十年河西”，三十年前前寫信是一種社會(huì)時(shí)尚，郵政業(yè)在人們生活中占有不可或缺的地位，正如案例中的那位老郵政爺爺所說，“郵政的日子過的很舒服。”可是三十年后的今天，人們進(jìn)入了一個(gè)快節(jié)奏化的生活方式和多樣化的消費(fèi)需求，如“快”遞的出現(xiàn)。因此郵政的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)正在被人們所淘汰中。

　　7.交通環(huán)境：近年來，我國的交通系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)逐漸完善，形成了集公路、航空、鐵路、航運(yùn)于一體的交通網(wǎng)，僅僅就高速公路來說，我國2012年的高速公路總里程已超越美國成為世界第一，交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)升級(jí)也極大地推動(dòng)了產(chǎn)業(yè)進(jìn)步，物流等的速度加快了幾倍，但是與此同時(shí)行業(yè)的競爭壓力也是成幾何倍數(shù)而增長。