如何幫助銷售員制定有效的銷售計(jì)劃

　　有許多的銷售員因此而取得較為不俗的銷售員業(yè)績(jī)，但是也有些銷售員，他們也制定了目標(biāo)，可是卻沒(méi)有任何的突破。這究竟是怎么回事呢?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享如何幫助銷售員制定有效的銷售計(jì)劃，歡迎參閱。

　　幫助銷售員制定有效的銷售計(jì)劃1

　　1、制定有效的目標(biāo)：有效評(píng)估區(qū)分想做的與能做的

　　目標(biāo)是方向，更是對(duì)自我的一種要求。我們都知道在做一件事時(shí)，目標(biāo)對(duì)結(jié)果有著一定的推動(dòng)作用。也就是因?yàn)槿绱耍瑥氖落N售員的人都有著制定目標(biāo)的習(xí)慣。一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，在我們的身邊，怎樣才能制定出一份合理、科學(xué)的銷售員計(jì)劃呢，會(huì)受到哪些因素的影響?總的來(lái)說(shuō)應(yīng)該注意到以下4點(diǎn)：

　　明確影響因素，就要有針對(duì)性地找到解決辦法：

　　1)客觀而正確地認(rèn)識(shí)自我

　　這一點(diǎn)在制定銷售員目標(biāo)時(shí)，顯得尤為重要。所謂的正確認(rèn)識(shí)自我，就是要對(duì)自我的性格、能力等方面進(jìn)行一個(gè)綜合的分析，因?yàn)槟繕?biāo)制定出來(lái)后，是我們?cè)趫?zhí)行，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在現(xiàn)實(shí)中，有許多的人在制定目標(biāo)時(shí)，就是因?yàn)槿鄙賹?duì)自我的認(rèn)知，只是憑借著自我的理想，制定出一個(gè)自己想要的目標(biāo)，并不考慮到自己是否能夠達(dá)到。想想看，這樣的目標(biāo)又有什么實(shí)際的推動(dòng)作用呢?

　　2)了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息

　　為什么要考慮到這一點(diǎn)，主要有兩個(gè)原因：

　　一是，能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥挟?dāng)對(duì)方真正地接收了了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息后，對(duì)方才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購(gòu)買。這一點(diǎn)，就決定了，我們必須詳細(xì)的了解到公司以及推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息。

　　2、讓目標(biāo)符合實(shí)際：從客戶的需求規(guī)律制定目標(biāo)

　　很多銷售員發(fā)現(xiàn)，制定好的銷售目標(biāo)無(wú)法很好地執(zhí)行下去。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關(guān)鍵原因在于目標(biāo)脫離了實(shí)際。制定目標(biāo)必須以事實(shí)為基礎(chǔ)，以客戶為中心，從客戶的購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買需求著手，時(shí)時(shí)刻刻把握客戶購(gòu)買規(guī)律?？蛻舻南M(fèi)規(guī)律包括客戶需求的層次性規(guī)律、發(fā)展規(guī)律、對(duì)流規(guī)律、轉(zhuǎn)移規(guī)律。

　　掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準(zhǔn)確地把握客戶的購(gòu)買規(guī)律，從而在制定銷售員目標(biāo)時(shí)更加切合實(shí)際，實(shí)現(xiàn)高效的推銷。其實(shí)，規(guī)律還受到客戶客戶因素的影響，比如，購(gòu)買心理、消費(fèi)習(xí)慣等等都會(huì)影響需求的變化。這些因素共同影響著一個(gè)客戶購(gòu)買規(guī)律的形成。

　　1)掌握客戶的購(gòu)買特點(diǎn)

　　每個(gè)客戶由于職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)階層的差異，在購(gòu)買時(shí)會(huì)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。規(guī)律千差萬(wàn)別，模式不同，有時(shí)銷售員很難把握。所以，在制定目標(biāo)的時(shí)候，就需要推銷對(duì)象或按規(guī)模、或按行業(yè)、或按顧客職業(yè)、社會(huì)階層等不同的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)歸類。總結(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西，有助于抓住同類客戶的購(gòu)買特點(diǎn)，采用客戶結(jié)構(gòu)式推銷方法有區(qū)別地進(jìn)行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問(wèn)題進(jìn)行比較分析，易掌握。

　　2)了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣

　　某一特定的消費(fèi)群體都有自身的消費(fèi)習(xí)慣，從職業(yè)上分，比如，學(xué)生、上班族;從年齡上分，年輕人、老年人等等，他們?cè)谙M(fèi)時(shí)都有自己的習(xí)慣，這是一個(gè)共性。消費(fèi)習(xí)慣決定消費(fèi)心理，不同的消費(fèi)心理會(huì)影響到客戶的購(gòu)買行為。

　　幫助銷售員制定有效的銷售計(jì)劃2

　　目標(biāo)有長(zhǎng)期和短期之分，在整個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中大目標(biāo)可以分為多個(gè)小目標(biāo)。然后，首先從短期目標(biāo)做起!先把眼前的一點(diǎn)一滴做好。在制定銷售員目標(biāo)的過(guò)程中也一樣，要把大目標(biāo)進(jìn)行分解，細(xì)化每個(gè)小目標(biāo)。比如，今天需要完成多少任務(wù)，實(shí)際完成了多少，完成的質(zhì)量如何等等。這些細(xì)小的問(wèn)題都是長(zhǎng)期目標(biāo)的重要部分，完成得不好，長(zhǎng)期目標(biāo)肯定不會(huì)如期實(shí)現(xiàn)。

　　當(dāng)設(shè)定銷售員自己的目標(biāo)時(shí)，你應(yīng)該用務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)可行的條款來(lái)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。提防滿目夸大、空洞無(wú)物的目標(biāo)。只有談到制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策時(shí)，超級(jí)宏大的目標(biāo)才有意義，但這并不適合具體的目標(biāo)設(shè)定。重點(diǎn)是要設(shè)定你能在一年里切實(shí)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。

　　人們很容易做出各種決議，但實(shí)現(xiàn)它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議，雖然他們可能并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。不要讓自己陷入同樣的境地。

　　1)細(xì)化目標(biāo)

　　一個(gè)人最大的悲劇不是無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是不知道為自己的目標(biāo)去奮斗。這就是目標(biāo)不夠不夠具體的額緣故。目標(biāo)制定得越具體、越細(xì)化，就越容易實(shí)現(xiàn)，你想掙100萬(wàn)元錢，不是籠統(tǒng)地去想，而是要知道將在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。比如，計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)，那么，就需要知道每月要賺833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有這樣，才知道每天如何去做，才能如期實(shí)現(xiàn)這個(gè)的夢(mèng)想。否則，你很容易就不會(huì)為之而持續(xù)努力了。

　　2)把每個(gè)小目標(biāo)寫在紙上

　　離你越遠(yuǎn)東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標(biāo)月更難以去實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你制定好自己的銷售員目標(biāo)時(shí)就需要把每一個(gè)月、每一周、甚至每一天的目標(biāo)明扼要地記錄下來(lái)。

　　最好是寫在紙上，放在自己容易看得見(jiàn)的地方，時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去做。有時(shí)，即使只要用眼睛掃一眼就能看見(jiàn)。

　　3)每天每周都要去確定目標(biāo)

　　研究發(fā)現(xiàn)，1至3天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo)，也是最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這些目標(biāo)好比馬拉松長(zhǎng)跑路上的一個(gè)個(gè)顯示標(biāo)志，它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn)，鼓舞你堅(jiān)持不懈地去做。更重要的是在你為實(shí)現(xiàn)這個(gè)小小的目標(biāo)之后，會(huì)給你不斷地帶來(lái)幸福感和成就感。

　　4、注重目標(biāo)的實(shí)效：要成交量不要拜訪量

　　任何一個(gè)銷售員在做業(yè)務(wù)之前都會(huì)制定不同銷售員目標(biāo)，年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)，周目標(biāo)，日目標(biāo)等等。但是，當(dāng)你緊盯這些目標(biāo)的的時(shí)候有沒(méi)有注意到它的實(shí)效性?換句話說(shuō)，就是制定的目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)什么效果。沒(méi)有或者無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果的目標(biāo)，也不能稱之為真正意義上的目標(biāo)。

　　目標(biāo)是一個(gè)起點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)的效果才是終點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)，最終達(dá)到了什么效果才是衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。那么，這個(gè)效果是什么呢?其實(shí)，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的“成交量”，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績(jī)。

　　無(wú)功而返的這種情況在銷售員實(shí)踐中非常常見(jiàn)，很多銷售員在自己的銷售員目標(biāo)里就僅僅只對(duì)自己的銷售員過(guò)程做出一個(gè)美好的規(guī)劃，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，預(yù)定一個(gè)月搜集多少客戶資料，拜訪多少客戶。但是，這些所作所為是否能轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)，就不得而知了。這也是為什么大部分銷售員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老板下的保證，月末則全部落空的重要原因。