如何制定一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

　　一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。那么怎樣制定營(yíng)銷計(jì)劃書呢?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享如何制定一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，歡迎參閱。

　　制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的6大步驟

　　確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。那么怎樣制定營(yíng)銷計(jì)劃書呢?

　　1、收集數(shù)據(jù)，歸納分析

　　在解決任何問(wèn)題的時(shí)候，首要的是掌握事實(shí)，面對(duì)事實(shí)。數(shù)據(jù)的收集營(yíng)銷計(jì)劃的重要依據(jù)之一是行業(yè)、市場(chǎng)、銷售、宏觀經(jīng)濟(jì)方面的歷史數(shù)據(jù)。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營(yíng)銷計(jì)劃有關(guān)的方面，太多的似是而非的數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準(zhǔn)確性，也浪費(fèi)時(shí)間。

　　2、形成目標(biāo)和戰(zhàn)略

　　在制定計(jì)劃時(shí)，需要形成一定的目標(biāo)和戰(zhàn)略，計(jì)劃實(shí)施的最終目的是戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。沒(méi)有一定的目標(biāo)，將不知道需要怎樣的計(jì)劃實(shí)施步驟。

　　3、制定方案

　　行動(dòng)方案是市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的重要內(nèi)容，是完成目標(biāo)的具體體現(xiàn)。行動(dòng)方案按照時(shí)間系列、責(zé)任人落實(shí)、需要配備的資源等方法展示，說(shuō)明了每個(gè)階段/時(shí)點(diǎn)需要對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)采取的行動(dòng)。

　　4、預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)結(jié)果

　　在制定計(jì)劃的過(guò)程中需要預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中的費(fèi)用，一套可行的計(jì)劃，勢(shì)必需要財(cái)務(wù)的支持。沒(méi)有財(cái)務(wù)的支持，一切計(jì)劃都是空談的。

　　5、協(xié)調(diào)

　　計(jì)劃制定完成之后是需要拿出來(lái)進(jìn)行審核，平衡預(yù)算，高層管理的一致通過(guò)，才能得到實(shí)施的。這就需要你提前推廣你的營(yíng)銷計(jì)劃，達(dá)到各部門的支持。當(dāng)然這也為后期實(shí)行過(guò)程中各部門的協(xié)調(diào)配合打下了基礎(chǔ)，有利于計(jì)劃的順利進(jìn)行。

　　6、計(jì)劃的執(zhí)行控制

　　再好的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，執(zhí)行出了偏差，一樣不會(huì)有好的結(jié)果。因此說(shuō)明后期執(zhí)行的重要控制時(shí)段/時(shí)點(diǎn)，并列出盡可能量化的指標(biāo)便于對(duì)比和控制質(zhì)量。

　　制定一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

　　(一) 營(yíng)銷分析 市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing)又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”;是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng);另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。 營(yíng)銷分析包括:①營(yíng)銷能力和營(yíng)銷數(shù)據(jù)——波士頓BCG矩陣。如何提高營(yíng)銷能力要做到一下幾點(diǎn)：(1)根據(jù)銷售部及辦事處和所在售點(diǎn)確定的零售計(jì)劃，通過(guò)推介達(dá)成銷售目標(biāo)。

　　(2)不斷提高自身素質(zhì)，充分利用公司提供的資源，努力達(dá)成預(yù)期的銷售成果。

　　(3)充分了解所在地區(qū)的消費(fèi)特性及競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)，抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大導(dǎo)購(gòu)范圍。

　　(4)根據(jù)公司的物流管理系統(tǒng)要求，做好銷售臺(tái)賬工作，按時(shí)按質(zhì)做好信息的反饋。

　　(5)及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息和銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題與困難反饋給店長(zhǎng)及零售主任。 (6)及時(shí)將售點(diǎn)的產(chǎn)品樣板、宣傳資料等的上架率和數(shù)量反饋給公司，以便得到補(bǔ)充。

　　(7)負(fù)責(zé)售點(diǎn)日常維護(hù)工作。

　　(8)遵守公司上下班有關(guān)管理制度，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象。

　　(9)注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司及品牌形象。

　　②分析企業(yè)面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅、機(jī)會(huì)——SWOT分析法。SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢(shì))，W代表weakness(弱勢(shì))，O代表opportunity(機(jī)會(huì))，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”(即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng))和“可能做的”(即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅)之間的有機(jī)組合

　　③競(jìng)爭(zhēng)者分析——波特結(jié)石模型。競(jìng)爭(zhēng)者分析是指企業(yè)通過(guò)某種分析方法識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并對(duì)它們的目標(biāo)、資源、市場(chǎng)力量和當(dāng)前戰(zhàn)略等要素進(jìn)行評(píng)價(jià)。

　　(二)營(yíng)銷任務(wù)

　　營(yíng)銷任務(wù)包括以下三點(diǎn)：

　?、?營(yíng)銷任務(wù)。任務(wù)營(yíng)銷是指在制定一定營(yíng)銷任務(wù)的前提下有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。 任務(wù)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展與崛起可以起到強(qiáng)大的輔助推動(dòng)作用。當(dāng)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展和科技進(jìn)步，使企業(yè)的產(chǎn)品瑕疵有了大幅減少，但相比較而言，許多企業(yè)在改善同顧客、員工、自然和社會(huì)環(huán)境等關(guān)系的努力似尚有不

　　足，他們將利潤(rùn)置于員工、顧客和自然環(huán)境之上，對(duì)顧客的抱怨或問(wèn)題反應(yīng)緩慢，忽視對(duì)員工的關(guān)愛(ài)，對(duì)環(huán)境保護(hù)的訴求也置若罔聞，等等。分為以下四點(diǎn)：(1)市場(chǎng)范圍(2)細(xì)分市場(chǎng)(3)核心業(yè)務(wù)(4)外國(guó)業(yè)務(wù)

　?、?細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分(Market Segmentation)的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)?middot;史密斯(Wendell R.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的。 市場(chǎng)細(xì)分(market segmentation)是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。包括

　　(一)戰(zhàn)略目標(biāo)(1)營(yíng)銷目標(biāo)(2)市場(chǎng)份額目標(biāo)(凈利潤(rùn))(二)營(yíng)銷投資。換取更大影響力和規(guī)模經(jīng)濟(jì)

　?、?革新目標(biāo)：革新目標(biāo)需要(1)馬斯洛需求層次理論(2)產(chǎn)品生命周期理論

　　④ 資源目標(biāo)：資源目標(biāo)包括(1)生產(chǎn)資源(2)勞動(dòng)人才

　?、?生產(chǎn)力目標(biāo)：生產(chǎn)力目標(biāo)是指生產(chǎn)管理帶動(dòng)或產(chǎn)品成本降低

　　⑥ 利潤(rùn)目標(biāo)：利潤(rùn)目標(biāo)是指財(cái)務(wù)分析

　　(三)戰(zhàn)略任務(wù)

　　戰(zhàn)略任務(wù)是指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作服務(wù)的對(duì)象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略任務(wù)是戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，戰(zhàn)略任務(wù)是詳細(xì)的具體的，戰(zhàn)略目標(biāo)要通過(guò)戰(zhàn)略任務(wù)的完成才能實(shí)現(xiàn)。戰(zhàn)略任務(wù)可以分解成若干具體的子任務(wù)和更細(xì)致的任務(wù)。戰(zhàn)略任務(wù)的表現(xiàn)形式：一是服務(wù)方面，即為哪些購(gòu)買者服務(wù);

　　二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來(lái)為購(gòu)買者服務(wù);

　　三是服務(wù)項(xiàng)目，即為購(gòu)買者提供哪些方面服務(wù);

　　四是市場(chǎng)范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)有多大。

　　戰(zhàn)略任務(wù)要做到(一)投資組合分析和戰(zhàn)略管理(二)產(chǎn)品總類。如：明天贏得面包的人、今天之任務(wù)、昨天之任務(wù)

　　(四)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過(guò)程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮、可能存在的問(wèn)題預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長(zhǎng)型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。

　　營(yíng)銷戰(zhàn)略主要做好市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位

　　市場(chǎng)細(xì)分：目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)：導(dǎo)致產(chǎn)品細(xì)分滿足顧客差異性

　　顧客差異性：顧客差異性表現(xiàn)在①不同顧客不同敏感性②不同客戶不同需求 市場(chǎng)細(xì)分方法1.選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場(chǎng)范

　　圍，并以此作為制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的依據(jù)。

　　2.列舉潛在顧客的需求?？蓮牡乩?、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買行為的各項(xiàng)變數(shù)。

　　3.分析潛在顧客的不同需求。公司應(yīng)對(duì)不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求。

　　4.制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

　　產(chǎn)品定位①研究階段：目標(biāo)市場(chǎng)選擇，識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別、顧客的評(píng)價(jià)

　　②戰(zhàn)略階段(市場(chǎng)敏感)①實(shí)際定位：找尋產(chǎn)品實(shí)際差異②心理定位：找出心理差別，改變顧客認(rèn)識(shí)。

　　實(shí)際定位戰(zhàn)略①要做第一個(gè)②創(chuàng)造新的產(chǎn)品特征③加強(qiáng)現(xiàn)在的定位④尋找新的定位 心理定位戰(zhàn)略：心理定位戰(zhàn)略①轉(zhuǎn)變對(duì)于品牌的觀念②打破對(duì)手的品牌定位 有效營(yíng)銷回答的兩個(gè)問(wèn)題：有效營(yíng)銷：有效營(yíng)銷從一個(gè)單純的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)站發(fā)展成為一個(gè)綜合性的，與營(yíng)銷相關(guān)的站點(diǎn)。根據(jù)各種內(nèi)容分別提供相應(yīng)創(chuàng)業(yè)、文學(xué)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷，為不同層次的營(yíng)銷愛(ài)好者提供網(wǎng)絡(luò)互動(dòng),咨詢及相關(guān)資料查詢服務(wù)。

　　回答的兩個(gè)問(wèn)題①誰(shuí)是細(xì)分市場(chǎng)②我們的什么地方讓顧客滿意

　　(五)營(yíng)銷組合 營(yíng)銷組合：營(yíng)銷組合即營(yíng)銷手段，是市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)最基本概念，指企業(yè)根據(jù)顧客的需求和企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)確定可控營(yíng)銷因素的最佳組合。在企業(yè)探索消費(fèi)者需求的過(guò)程中，他們的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。 營(yíng)銷組合主要包括(1)產(chǎn)品和品牌。產(chǎn)品和品牌包括①實(shí)在的產(chǎn)品②基本品牌：包括服務(wù)、質(zhì)量③增值品牌④潛在品牌(2)服務(wù)①許多公司有同樣的產(chǎn)品②服務(wù)依托于企業(yè)文化、動(dòng)力③糟糕服務(wù)的代價(jià)(三)價(jià)格：價(jià)格因素主要包括以下幾點(diǎn)：制約價(jià)格因素、目標(biāo)市場(chǎng)品牌價(jià)格。價(jià)格不可分價(jià)格高質(zhì)量低

　　定價(jià)戰(zhàn)略：定價(jià)戰(zhàn)略由企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、達(dá)到此目標(biāo)的具體措施和貫徹這些措施的具體行動(dòng)計(jì)劃所組成的。戰(zhàn)略的制定，可以使企業(yè)守滿地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷狀況，在定價(jià)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，企業(yè)依靠現(xiàn)有的資源水平可獲得更多的利潤(rùn)。以下是一些可能的定價(jià)戰(zhàn)略

　　(4)促銷：促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷包括：早期廣告和公關(guān);成熟服務(wù)和廣告

　　(5)分銷(渠道)在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過(guò)一定渠道銷售給消費(fèi)者。從這個(gè)角度來(lái)講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程，產(chǎn)品必須通過(guò)某一種分銷方式才能到達(dá)消費(fèi)者手中。分銷指導(dǎo)①企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)是什么②了解產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)③對(duì)分銷商的控制指導(dǎo)能力。常用的分銷模式變革推進(jìn)方法一般包括以下五個(gè)步驟：第一步 進(jìn)行營(yíng)銷審計(jì)，找出自己的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅;

　　第二步 根據(jù)分析結(jié)果找出應(yīng)加以改變的關(guān)鍵因素并制定變革方案; 第三步 對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)和對(duì)現(xiàn)有分銷系統(tǒng)及成員進(jìn)行效能評(píng)估; 第四步 推進(jìn)分銷系統(tǒng)變革，對(duì)變革效果進(jìn)行評(píng)估;

　　第五步 進(jìn)入下一循環(huán)，繼續(xù)不斷發(fā)展和完善自己的分銷模式。 (六)行動(dòng)計(jì)劃

　　營(yíng)銷計(jì)劃包括：預(yù)算、目標(biāo)、任務(wù)及分任務(wù)

　　使推銷說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套"說(shuō)法大要",且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過(guò)程中，對(duì)自己的推銷說(shuō)法賦予某種"模型。