銀行ETC營銷案例介紹分析
網(wǎng)上最近流傳一個視頻，有人將POS機靠近車窗，竟然刷走了ETC銀行聯(lián)名卡中的錢。如此“高智商”的淘金方式瞬時引起社會關(guān)注和部分車主的恐慌。下面學習啦小編給大家分享銀行ETC營銷案例，歡迎參閱。
銀行ETC營銷案例
客戶情況：5月17日上午，一位中年男子持身份證到我網(wǎng)點要求辦理一張建行卡。在柜員與他的溝通的時候，看到他手中還拿著一把檔次很高的車鑰匙，便詢問他想辦理一張怎樣的卡。中年男子有點疑惑，該柜員便向他推薦了我行的隴原交通儲蓄卡，說道：“王總，這張卡可以一卡兩用，平時可以滿足存取轉(zhuǎn)需要，還有一項功能是高速ETC通道可以不停收費，方便您出行。要不我就給您辦一張ETC的儲蓄卡吧。”客戶聽后覺得挺方便，便同意辦理。
營銷情況：針對該優(yōu)質(zhì)客戶的需求，我行柜員敏感的發(fā)現(xiàn)該客戶手中的車鑰匙，靈機一動，想到給客戶推薦我行的ETC業(yè)務。在客戶同意辦理的情況下，立即呼來大堂經(jīng)理前來協(xié)助。在大堂經(jīng)理的配合下，為客戶的愛車取照，安裝，激活，一系列流程順利成章的完成了。并介紹了我行的手機銀行、微信銀行、快貸等業(yè)務，成功激活了手機銀行，客戶感慨道：“那以后我轉(zhuǎn)賬、買票都可以通過手機銀行了，以后就方便多了。”
營銷成果：客戶當天辦理了1戶ETC，臨走時還承諾愿意介紹自己的朋友也來建行辦理，并相互留下了聯(lián)系方式。在后續(xù)的跟進與維護中，客戶經(jīng)理又介紹了我行的白金卡，并成功為客戶辦理了白金卡一張。
案例啟示：銀行的產(chǎn)品很多，從來都不缺產(chǎn)品，缺的是發(fā)現(xiàn)商機的眼睛。很多產(chǎn)品客戶并不知道，需要我們對外加大宣傳。只要是能為客戶解決問題，服務周到，客戶都很愿意成為我行的忠誠客戶。作為柜員也要善于發(fā)現(xiàn)商機，在滿足客戶心理需求的情況下，持續(xù)做好我行的服務工作，利用我行的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行精準營銷。
各大銀行加大ETC業(yè)務營銷力度
節(jié)假期后的第一天，在回廈門的高速收費站，小吳從ETC車道快速通過。望著邊上車道排起的長隊，他十分慶幸，“趁著年前銀行推出的優(yōu)惠活動把ETC辦了，不停車過高速，省時省油省錢”。
隨著有車一族數(shù)量的增多，ETC(電子不停車收費系統(tǒng))的便捷體驗也受到越來越多車主的青睞。為此，各大銀行加大營銷ETC的力度，做強做大汽車金融這塊蛋糕，助廣大車主出行更便捷。
今年1月份，農(nóng)業(yè)銀行(行情601288,買入)福建省分行便展開ETC業(yè)務營銷：2017年1月1日至12月31日期間，農(nóng)行金穗閩通信用卡客戶可享受省內(nèi)高速ETC通行費9折優(yōu)惠，省外ETC通行費也可享受優(yōu)惠折扣。據(jù)介紹，目前申辦該業(yè)務，只需提供本人身份證、行駛證即可辦理，成功申辦后可免費領(lǐng)OBU設備。
除了通行費優(yōu)惠外，不少銀行還在附加功能上做起了文章。建設銀行(行情601939,買入)福建公安便民龍卡便是其中一例。該產(chǎn)品是福建省公安廳授權(quán)建行，為福建省廣大機動車車主免費配發(fā)的輔助信息卡，集公安便民服務和金融功能為一體。 據(jù)介紹，公安便民龍卡自推出以來，憑借其免費辦卡免交年費、免費道路救援、一站式處理交通違章、憑卡維修持卡年檢、加油優(yōu)惠等特色服務是專門針對有車一族推出的銀行卡，輕松為車主解決愛車交通違章、洗車、加油、維修、年檢等諸多難題。
光大銀行(行情601818,買入)福州分行與福建省高速公路有限責任公司共同發(fā)行“光大閩通卡”，也集合了“閩通卡”“銀行卡”功能于一身。據(jù)光大銀行福州分行工作人員介紹，“光大閩通卡”已實現(xiàn)了全省(除廈門外)網(wǎng)點一站式辦理服務，并配套推出了免費送設備、通行費折上折、加油折上折、車檢優(yōu)惠、專屬信用貸、車友自駕游等特色增值服務。
值得一提的是，為進一步加快我省ETC車輛普及率，去年11月25日，省高速公路公司進一步將ETC設備價格每套(含電子標簽和閩通卡)由300元下調(diào)到260元。據(jù)悉，此次ETC設備調(diào)價為2008年我省高速公路ETC業(yè)務向社會開放以來的第三次下調(diào)。據(jù)省高速公路公司數(shù)據(jù)顯示，我省閩通卡ETC用戶已超過百萬人。
為給廣大市民提供方便快捷的辦卡、充值、售后、咨詢等服務，去年6月，位于五一廣場附近的福州市民服務中心，正式啟動辦理高速路閩通卡業(yè)務。市民只需用身份證在窗口旁的取號機上取號即可排隊辦理業(yè)務。窗口工作人員介紹，辦理閩通卡(記賬卡)需攜帶身份證、行駛證和相關(guān)合作銀行的信用卡;而辦理閩通卡(儲值卡)只需要身份證和行駛證。閩通卡辦結(jié)后，現(xiàn)場為市民在車上安裝電子標簽。
銀行ETC聯(lián)名卡盜刷門事件折射出的產(chǎn)品設計漏洞
昨天網(wǎng)絡上流傳一段有人手持POS機，在一輛裝有ETC卡的車前玻璃上一貼，顯示付款100元成功。
車在停放過程中，ETC卡里的錢卻被盜刷，這是不是真實的場景呢?理論上來說，這種情況的確是可以實現(xiàn)的。雖然視頻是刻意錄制的，但是犯罪分子確實可以在持卡人不知情的情況下進行資金盜刷。
這種方法是“犯罪分子”使用一臺具備非接觸支付功能的POS機，并開通小額免密免簽功能，通過對插在車前擋風玻璃上的ETC裝置中的帶有銀聯(lián)IC卡“閃付”功能的ETC卡的近距離接觸，可以刷掉銀行卡里中300元額度內(nèi)的金額，而這部分金額是“免密碼免簽字”即可完成支付。
銀聯(lián)卡的小額免密免簽服務是中國銀聯(lián)為滿足持卡人和商戶小額快速支付業(yè)務需求推出的一項服務。在使用小額免密免簽服務時，持卡人只需要把具有“閃付”功能的金融IC卡，靠近POS機等受理終端的“閃付”感應區(qū)“揮卡”，就可以完成支付。
整個支付過程中，如果交易金額在300元以下，持卡人無須輸入密碼和簽名，各家銀行還對這項業(yè)務配置了不同的單日交易額上限。這項服務在為持卡人提供支付便利的同時，也通過優(yōu)質(zhì)商戶白名單、交易限額、交易監(jiān)控等一系列保障措施，來保證持卡人的用卡安全。中國銀聯(lián)還為此提供了小額免密免簽專項風險保障服務。持卡人一旦發(fā)現(xiàn)異常的免密免簽交易，可以第一時間聯(lián)系發(fā)卡銀行申請補償。因雙免交易產(chǎn)生的否認交易，都可以得到賠付。
另外，商戶POS機具申領(lǐng)和小額免密免簽業(yè)務開通需要滿足一系列條件，以確保商戶業(yè)務合規(guī)和終端管理規(guī)范，通過審批后加入白名單才可開通，并非隨隨便便就可以開通的。如果真有人想通過這個方式作案，由于POS對應的收款賬戶均為實名賬戶，銀行按圖索驥可以迅速追蹤到資金去處。
但是，盡管視頻中的“犯罪方式”如果考慮到多種原因的客觀因素，仍然是一種小概率事件，然而一旦出現(xiàn)了類似視頻中的風險問題，對于持卡人來說，還是比較麻煩的，畢竟持卡人并不都懂得閃付業(yè)務的各種規(guī)則。就如同之前有人做的一個視頻，稱使用非接POS可以通過貼近人身體就可以盜刷對方所攜帶的銀行卡事件如出一轍。這種情況也的確容易造成持卡人對銀行IC卡帶有“閃付”功能的“小額免密免簽”服務的恐慌心理。
從這個視頻遭到瘋轉(zhuǎn)情況的背后，我們也看到一些問題的存在，特別是在一些銀行的ETC產(chǎn)品設計存在著漏洞。
ETC是Electronic Toll Collection 的縮寫，即電子不停車收費系統(tǒng)，它是世界上最先進的收費系統(tǒng)，是指車輛在通過收費站時，通過車載設備實現(xiàn)車輛識別、信息寫入(入口)并自動從預先綁定的IC卡或銀行帳戶上扣除相應資金(出口)，是國際上正在努力開發(fā)并推廣普及的一種用于道路、大橋和隧道的電子收費系統(tǒng)。
目前ETC卡分為兩種方式，最主要的是由交通部統(tǒng)一發(fā)行的專用ETC卡，這種卡只能由專用設備讀取信息支付高速過路費或?qū)Ｓ脠鏊瑢儆趩斡猛究?。無法在其它設備上使用，因此視頻中的“盜刷”是無效的。
另外一種就是ETC卡與銀行卡的聯(lián)名卡，這種又分為兩種，一種是ETC卡與銀行卡進行關(guān)聯(lián)扣款，另外一種就是直接發(fā)行了帶有ETC卡功能的聯(lián)名卡。視屏中針對的就是第二種卡。
帶有ETC卡功能的合二為一的聯(lián)名卡，在使用中，不僅可以完成ETC卡的高速公路付款功能，還可以作為普通銀行卡進行其它日常消費，銀行在設計該款產(chǎn)品時，也應該是出于這種考慮，從這個角度來看，的確為開車人帶來了便捷，但是卻忽視了如視頻中所涉及的場景考慮。
現(xiàn)在銀行在產(chǎn)品設計上，很容易陷入一種“全功能”的誤區(qū)中，持卡人也有一種希望單一銀行卡功能越來越多的愿望。然而，銀行卡的主要功能還是以支付為主，特別是升級到IC卡后，銀行卡可延展功能以及安全性方面都得到了提高，適用范圍也有了擴大，但是這也為持卡人在使用銀行卡過程中增加了很多不確定因素，而持卡人對銀行卡的安全防范意識還比較薄弱，很多人不注意保護卡片信息安全，隨意將卡交與他人或亂放。
從這次視頻事件中，就反映出一旦持卡人使用了銀行卡與ETC卡合二為一的聯(lián)名卡，人離開車而未能將卡帶走，就會造成類似事件的發(fā)生，雖然可以跟蹤到盜刷人的信息，但是卻為持卡人平添了很多麻煩。
因此，雖然發(fā)行了銀行卡與ETC聯(lián)名卡可以為發(fā)卡行帶來一定的卡量，并可以有效提高銀行卡活躍度，但也應該考慮到持卡人的安全用卡。畢竟ETC功能只是特別場景，使用范圍很窄，持卡人將卡放置在專用裝置中很容易忽視離車時將其帶走的情況，即便出于為持卡人帶來繳費便捷，也應該盡可能使用與銀行卡賬戶關(guān)聯(lián)且分離的聯(lián)名卡，而減少或取消合二為一的聯(lián)名卡的發(fā)行，從而可以有效避免類似情況發(fā)生。
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