如何制定完整的銷售計劃
什么是銷售計劃?銷售計劃有哪些種類?使用銷售計劃的目標是什么?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享如何制定完整的銷售計劃，歡迎參閱。
制定完整的銷售計劃
(一) 銷售計劃
銷售計劃是指用來指導(dǎo)店鋪在一定時期內(nèi)進行各種銷售活動的書面文件。銷售計劃本質(zhì)上就是向老板說“請相信我，只要這樣干，我們就會勝利。”只有看到了必然的成果，老板才真正會支持你的計劃。銷售計劃對于執(zhí)行者來說，是告訴所有相關(guān)的人應(yīng)當怎么做;但對于管理者來說，它將是有效的監(jiān)控手段。銷售計劃按其時間的長短可分為：長期計劃、中期計劃和短期計劃。
1、為什么要制定銷售計劃
銷售計劃是實現(xiàn)目標的路徑，也是銷售人員每日工作內(nèi)容的指引。一個有效、可控的銷售計劃，可以規(guī)范您聯(lián)系現(xiàn)有客戶和吸引新客戶的方法，還可以幫助您確定您的目標客戶類型，如何聯(lián)系他們，以及如何跟蹤結(jié)果，以便了解什么工作可以提高業(yè)務(wù)。因此，銷售計劃在整個銷售活動中的重要性是不言而喻的。也可以說制定一個切實可行的銷售計劃，是店鋪經(jīng)營成功的一半，那么，應(yīng)該如何制定一個有效的、切實可行的銷售計劃，則是店鋪最高領(lǐng)導(dǎo)人——店長的首要職能。
2、銷售計劃的主要內(nèi)容
成功的銷售計劃不必非常復(fù)雜或冗長，但應(yīng)包含足夠的信息來幫助您建立、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)您的營銷工作。一份切實有效的銷售計劃應(yīng)包括以下幾項內(nèi)容：
(1)市場分析
市場分析即專家性總結(jié)，是指店鋪所作決策的指導(dǎo)性綱要。文字要求簡明扼要，且具有高度的概括性。它主要是對所經(jīng)營的零售店的市場、產(chǎn)品、競爭狀況、消費行為特點等的過往銷售史、現(xiàn)狀以及未來發(fā)展的高度概括和總結(jié)。
(2)店鋪的銷售目標
店鋪的銷售目標是指店鋪在一定時期內(nèi)所要實現(xiàn)的理想狀況?？梢杂枚ㄐ院投績煞N方式表現(xiàn)。店鋪的銷售目標可分為定性目標和定量目標兩種。
?、俣ㄐ阅繕耍和ǔＪ侵傅赇伒氖袌鲂蜗?、店員的服務(wù)質(zhì)量、市場競爭地位等目標。
?、诙磕繕耍和ǔＪ侵傅赇佀?jīng)營商品的市場占有率、營業(yè)收入的額度、利潤、投資回報率等目標。
(3)店鋪的銷售行動計劃
店鋪的銷售行動計劃是指為了實現(xiàn)店鋪既定目標而制定的各種可實施性計劃，為實現(xiàn)目標所制定的具體行動步驟和周密的布置，換句話說就是店鋪日常工作的指導(dǎo)書。
一個良好的行動計劃應(yīng)明確的規(guī)定出銷售活動的內(nèi)容，主要的負責人，活動的開始和結(jié)束日期，活動的費用預(yù)算、活動的日程安排以及績效的評估方法等。
(4)制定銷售計劃可達到的效果
?、倜鞔_店鋪營銷計劃及其發(fā)展方向，通過銷售計劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了銷售計劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。
?、趯崿F(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，細化到每個人和每一天。
?、壅掀髽I(yè)的營銷組合策略，通過銷售計劃，確定新的營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。
(5)制定銷售計劃要遵循的原則
?、黉N售計劃的擬定要貫徹落實企業(yè)營銷的整體戰(zhàn)略，具有相對穩(wěn)定性，同時,根據(jù)市場的變化要具有一定的靈活性。
?、阡N售計劃的擬定一定要從實際出發(fā)，事先做好市場調(diào)查和產(chǎn)品分析，并著眼于店鋪的未來發(fā)展。
?、垆N售計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業(yè)較差時期的目標。 ④計劃不僅要強調(diào)計劃的可執(zhí)行性，更應(yīng)強調(diào)計劃的結(jié)果的可控性。
(6)制定銷售計劃的步驟
制定銷售計劃的過程:收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標→選擇策略→制定計劃。
第一步收集信息
收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進行相關(guān)的咨詢,并進行總結(jié)。方法如下：
?、俣ㄎ划a(chǎn)品和服務(wù)
為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個P：產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)和地方(Place)。銷售的目標是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：
您的銷售對象是誰?
某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。 那些客戶需要什么服務(wù)?
它的目標市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。公司的目標是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。 與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?
它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風(fēng)情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內(nèi)或國際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個優(yōu)勢，作為一個基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費用和開辦費用較低。
銷售目標的設(shè)定應(yīng)注意以下六個方面的問題
?、倬唧w性(Specific)。目標不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少?要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成?某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對自己的業(yè)績滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢?計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標確定缺乏具體性造成的。
?、诳珊饬啃?Measurable)。目標應(yīng)該量化,用資料說話，這樣才有實際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標。
?、劭蓪崿F(xiàn)性(Achievable)。目標雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。
?、墁F(xiàn)實性(Realistic)。銷售目標應(yīng)該與實際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。在設(shè)定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標中。
⑤限時性(Timebound)。設(shè)立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等于沒有目標。⑥一致性(Compatible)。即與總體目標一致，區(qū)域銷售目標要服務(wù)和服從于整體營銷目標。
制定銷售的3個策略
一般要集中在如下幾個方面:
?、黉N售能力:主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。 ②產(chǎn)品選擇:強勢規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。
?、蹆r格策略:選定合適的價格體系，看是否對價格進行嚴格的控制等。 ④促銷策略:配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。
⑤競爭策略:應(yīng)對競爭對手的手段等。